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为什么请大楼管理员、计程车司机来代言商品，会更吸引消费者？请社经地位较低的工作者来作行销，适合什麽样的商品？你认为会不会奏效？
大部份的行销人员都相信，最能趋动大众去买你家东西的就是「偶像」。比方说，某品牌的包包强调「艺人」都在用，或是常有小巷内的某某餐厅号称「明星」都跑过来吃。当民众看到时，就会觉得这家店好棒，我也要来吃。 同样的道理，一群人在办公室开会，那位最高阶主管突然拿出他新买的手机，光鲜的新品牌，大家会突然对这个品牌的感受「更好」了，因为主管选择了这款，所以这品牌值得信赖。 但，人们真的只会跟着「偶像」买吗？最近看到一则重要的消费者研究报告，可能会颠覆你我的思维。因为根据研究报告显示，真正有影响力的，并不在那些高高在上的偶像，反而是「平民」，尤其是「社经阶层」（socioeconomic status）相较比较不高的人。 这篇研究找来一群人做实验，他们将一件「潮T」给一位在杂货店的打包的中年宽广身材的男子穿着；同时也让一位酷酷的年轻学生穿着。两个人一站在民众前面，然後问问民众，哪个人让你比较想买下这件「潮T」？结果发现，看到中年宽广身材的打包工的人，竟然比看到酷酷学生的人，还要想买这件「潮T」！ 另外，他们再将一个高科技的无线的充电器商品，分别给一位保全人员和一位新潮的建筑师试用，结果发现，当人们看到保全人员在用，竟然比看到建筑师在用，还要有冲动想买下这个无线的充电器。到底怎么回事？ 通常社会大众都向往更高的社经阶层，没人会想「学」低社经阶层的人，但研究指出，当大家看到这些他们不想变成的低社经阶层的人士使用了某一个「潮牌」、「潮流商品」、「科技商品」，他们的心中反而对自己发出了一个超大的问号： 「奇怪！这明明是很新的东西、很贵的品牌，为何连『他们』都在用？」「是不是表示我的品味已经『落后』？已经赶不上大众？」 原来，每个人心中都有阶层的「先后顺序」的排列，你会认定世上有些东西，是自己应该先拥有，而某些人是「在你之后」才会拥有，但当你看到这些人已经「在你之前」抢先拥有？那你就慌了！你就想买下它了！ 学者给这现象一个名称──「低阶层使用者效应」（low status user effect），可能是行销学的一大突破。我想到了几个是很有趣的行销「新通路」，专找特定人士当你的「无名偶像」： 一、计程车司机、公车司机：在拥挤的城市里每天大家都要「近身」面对的小人物之一就是「司机」，早就有很多商家打这些交通工具的主意，但都是放广告，他们从来没注意到，这些「司机」本身竟然可以成为「无名偶像」。如果你出了一款新东西，打的是高阶品牌，却发给500个计程车司机试用，让他们带着，说不定会有意想不到的效果，而且应该是司机的个人行为，不需要经过车队或车行的同意吧？ 二、公司内第一线人员：这部份也已有许多行销人员在经营，他们发了一大堆传真信给各企业，料想应该是「秘书小姐」会先收到这些信，但以往这些广告信都是一些女性用品，他们不是看准秘书小姐的「无名偶像」潜力，而只是视她们为直接的潜在消费者。但说不定现在你的传真可以写着「只要你是秘书小姐，请与我们联络，我们送你免费的试用品！」就是要让这个品牌和秘书小姐串在一起，公司内其他女同事看到了，说不定会「比以前更想买」？ 三、大楼管理员：上班族或城市居住者每天都会碰到「大楼管理员」，管理员是世上所有从来没有想过的「活广告看板」，他们既爱讲话，又天天站在门口，你又天天和他们打招呼，如果今天他们身上戴的、手上使用的是你的商品，说不定会有以前从来没想过的特别效果？ 四、较高龄的世代：老一辈的世代并不是「社经地位低」，反而是社经地位较高，但是，据报道指出，在某些产品上，他们也是被认为「不应该拥有这些」。 报导举例，当你看到一位老太太竟然穿着某牌子的最流行的新运动鞋，这个「震撼」的画面，会让你觉得自己是否已经过时？意思是说，如果你找来很多老人来免费使用你的商品，对大众可以产生以前从来没有过的效果。 这些社经地位较低、不受注意的人，不但不必花你的费用，甚至让你还赚一点点钱，并且做到更大的行销成效，大家都可以来想一想，适合你家产品的「无名英雄」是谁？在哪里？怎样「一把抓」，铺天盖地的让他们通通开始免费帮你代言。
来源：Mr.6 |
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