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服装应该这样卖【2】

2011-10-03  知识海量...
服装应该这样卖》销售情景第二部分

销售情景6
  导购主动建议顾客试穿,可顾客就是不肯采纳导购的建议
  1.喜欢的话,可以试穿。
  2.这是我们的新款,欢迎试穿。
  3.这件也不错,试一下吧。
  在八年的服饰终端培训生涯中,我进行过大量的男装订货会培训或全国店长培训,比如柒牌男装、劲霸男装、虎都男装、与狼共舞、太子龙、洛赛克斯、莱克斯顿及卡尔丹顿等。在培训前的门店走访及后期的实地辅导中,发现许多服装门店终端对如何引导顾客试穿倍感困惑,因为试穿特别麻烦,而男人又最怕麻烦。你是否也有类似困惑呢?如果有,那你像上面那样请求顾客试穿过衣服吗?如果答案是肯定的,那我不得不告诉你,你可能在给自己制造麻烦!
  “喜欢的话,可以试穿”这种语言不应该出现在店面,因为我们这样做事实上就是在自己制造麻烦,给顾客制造心理压力,它隐含的意思是说“如果你不喜欢就不要麻烦老娘给你拿了”,当然反过来说,只要顾客试穿就表示顾客喜欢,喜欢就要买哟。各位,请问这样的衣服谁还敢试呀?
  “这是我们的新款,欢迎试穿”这句话几乎成了中国服饰终端销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧,但其实说的都是废话,因为顾客买衣服通常都要经过试穿环节。
  “这件也不错,试一下吧”,则让顾客感觉导购缺乏专业知识,所以只要顾客看哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信任导购的推荐,可以说是导购自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
  顾客什么时候才会考虑把衣服买回去?对,一定是通过试穿并感觉良好后才会做出购买决定,顾客不试穿就把衣服买回去的可能性微乎其微,所以提高顾客试衣率就是提高销售业绩。但事实上我们导购在请求顾客试穿时经常得到消极的回应,究其原因可能有以下几种:顾客害怕试穿后不好意思不买,不知道价格而不敢试穿,嫌麻烦不想试穿或者自己都不知道该试哪一款衣服等。
  所以在邀请顾客试穿时一定要针对顾客的顾虑并尽量消除顾客的担心。就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,要注意:
  1.要把握机会,不可过早提出试穿建议,除非你真的觉得衣服很适合顾客。
  2.试穿建议的提出一定要真诚,因为第一次邀请试穿的成功率是最高的,所以绝对不要滥用第一次。
  3.建议试穿一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来,而且一定要不断给顾客传递“买衣服一定要试穿才可以看出上身效果”的信息。
  4.建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应事先想好再度要求对方试穿的理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反感情绪。
  5.在顾客面前树立自己专业的顾问形象并获取顾客信任,对于导购推荐具有积极的推动作用。
  导购:小姐,您眼光真好!这件衣服是我们刚上市的新款,也是这个礼拜卖得最火的一款。以您的身材,我相信您穿上后效果一定超级棒!这边有试衣间,您可以试一下,看看上身效果,小姐,这边请……(不等回答,提着衣服主动引导试衣)
  导购:(如顾客还是犹豫不决)小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好,如果您不穿在身上也看不出效果。小姐,您买不买真的没关系,先试一下嘛,来,我先帮您把衣服的扣子解开。(再次拿起衣服主动引导试衣)
  导购:小姐,您真有眼光。您看的这款衣服是我们刚上的新货,非常受白领女性欢迎。以您这样的模特身材,我认为您穿这件衣服效果一定不错。光我说好看还不行,到底上身效果怎么样您试一下就知道了,这边有试衣间,来,小姐这边请……(提着衣服引导顾客去试衣间)
  导购:(如顾客还不愿试穿)小姐,您最好还是试一下,因为每款衣服的版型不一样,有的偏大有的偏小,您不试怎么知道衣服是否合身呢,您说是吧?您先试一下吧,如果觉得不好不买也不遗憾,如果觉得好买起来也就更放心了,您说是不是?(只要顾客默认,就立即提着衣服引导顾客试衣)
  导购:(如顾客依然还不试穿)小姐,我发现您似乎不大愿意试。其实,您今天买不买这件衣服真没关系,不过我确实想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是这款衣服哪方面您不喜欢?您可以告诉我吗,谢谢您!(降低身段获得顾客认同,如果顾客说不喜欢,则转入询问推荐阶段)
  要提升服饰门店业绩
  先想办法赶顾客进试衣间
销售情景7
  你们品牌经常打广告,费用还不是羊毛出在羊身上呀
  1.你要买名牌,那是要多花点钱嘛。
  2.你这点钱算什么呀。
  3.这个我就不知道了。
  我为鸿星尔克做全国巡回培训时,有位山东的学员就提到这个问题,后来在其他品牌培训时也陆续有几个学员问到过。通过我对终端的实地调研,发现上述几种回答比较典型。
  “你要买名牌,那是要多花点钱嘛”及 “你这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚,可能激怒顾客,而且也没有正面解决顾客的顾虑。
  “这个我就不知道了”则属于不负责任的解释,不利于引导顾客购买。
  服饰门店什么事情都可能发生,关键是我们在面对时要做到张弛有度、坦然处之。而要做到这一点就要求导购明白自己的角色定位,清楚自己到底是做什么的。
确实,名牌需要适当的广告包装,难免会增加商品的零售成本。顾客一方面希望买到名牌,另一方面又担心广告费会摊到自己的头上。顾客有这种心理其实很正常,当顾客问到该问题时,导购可以从广告费用分摊比例来解释,让顾客明白广告费其实只占非常小的一部分,或者通过明星代言来侧面证明产品品质,进而引导顾客购买。
  导购:张先生,您这个问题提得非常好,确实为了快速提升品牌知名度,我们也做了一些广告,但由于我们品牌具有较高的知名度和较大的影响力,许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费,加之我们公司走的是规模化路线,那点广告费分摊到每件衣服上可能就是那么一两块钱而已。所以,您大可不必过于担心这个问题。
  导购:张小姐,我们品牌确实请了×× 做代言明星,这主要是为了使我们品牌被更多的人快速认知。我想您也知道,×× 是一个社会责任感和大众口碑极佳的人,她对代言的服装品牌也非常谨慎,但她觉得我们品牌的品质确实不错,所以选择我们作为唯一的服装代言品牌。虽然这样我们的衣服会增加一些成本,但由于我们走的是大规模生产的路线,所以分摊到每件衣服上其实并不多。张小姐,我们买衣服多花一两块钱固然重要,但品质其实更重要,您说是吗?
  如果顾客不是很配合
  那是因为我们没有引导好顾客

销售情景8
  顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他
  1.您放心吧,质量都是一样的。
  2.都是同一批货,不会有问题。
  3.都是一样的衣服,怎么会呢?
  4.都是同一个品牌,没有问题。
  深圳一家女装品牌——淑女屋邀请我为其做全国订货会培训,在与学员的沟通交流中,有位店长问到上述问题。我们都知道服装企业,尤其是女装企业在库存处理上很多时候依赖季末清仓等特价活动,而做活动就必然导致一系列消极问题的发生,本案例即是如此。
  中国的服饰终端销售人员要做好服装销售,永远要记住“认真做对事,用心做好事”这句话。通过八年的服饰终端调研和实地教练,我深刻地感觉到:部分终端店员很多时候给顾客的解释感觉是在尽义务。语言平淡,空洞无力,缺乏真诚和热情,这样的语言自然就缺少说服力。
  其实就本案而言,顾客表面上是怀疑衣服的质量问题,可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任,让顾客相信你说的话。很显然,用上述简单空洞的直白性语言向顾客解释,难以取得顾客真正的信任,自然效果也就大打折扣了。
  这个世界上人是最复杂的,顾客是人,心理自然不好把握。衣服贵了,他跟你讲价,并且讲价过程越痛苦他越有成就感。如果你轻易就主动给他打折,他却可能怀疑起你来。所以,给顾客让步尽量不要太多太主动,而应该学习恋爱中那些聪明女人的做法——慢慢给,一次给一点。
  当顾客不信任我们的时候,我们无需简单地表白和空洞地解释,此时,最需要做的是恢复顾客对我们的信任。就本案而言,导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算作为卖点引导顾客立即购买。
  服饰门店销售人员要谨记:当我们行为坦诚、语言真诚,并且表现得敢于负责的时候,往往容易取得顾客的信任!
  导购:小姐,您有这种想法可以理解。不过我可以负责任地告诉您,虽然我们这些衣服做特价,但都是同一个品牌,质量也完全一样,并且价格比以前还要优惠得多,所以现在购买真的很划算!(认同顾客并强调特价品优点)
  导购:小姐,您这个问题问得非常好,其实,这些衣服先前都是正价商品,只是因为这个款已经断码,所以才拿来做特价,但质量完全相同,这一点您可以放心。(先认同顾客,然后给顾客合理的解释)
  导购:小姐,您这个问题问得非常好,我们以前有些老顾客一开始也有过这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价款还是促销款,其实都是同一个品牌,质量也完全一样。就拿您现在看到的这一款来说吧,质量和质保其实都一样,但价格却要低得多,所以现在买这些衣服真的非常划算。您完全可以放心地选购!
  没有不能引导顾客去认同的问题
  只有不会引导顾客解决问题的人
销售情景9
  你们卖衣服时都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
  1.如果您这样说,我就没办法了。
  2.算了吧,反正我说了您又不信。
  3.……(沉默不语,继续做自己的事情)
  河南一家服装商场老总邀请我为商场的800多名导购和促销人员做为期四天的导购轮训。讲课前,我以神秘顾客的身份探访了该商场的一到五层。当我提出该问题时,上述三种导购都鲜活地展现在我面前。让我们扪心自问:如果你遇到顾客提出类似问题,你会怎么做呢?
  “如果您这样说,我就没办法了”,这种语言表面上好像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己没面子,潜在的意思是说顾客不讲道理,我对你都无话可说了,简直不想理你。
  “算了吧,反正我说了您又不信”的意思是,你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你。
  沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:导购自己觉得理亏,所以默认了他的说法。
  中国现在的市场环境还欠缺足够的商业诚信,无论是服装企业、代理商、加盟商还是终端导购都是如此。有些导购为了完成眼前的短期目标,不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客,事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度,导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。
在这种状况下,导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感,如果顾客没有信任感,导购说得再真诚都会被顾客怀疑。其次,导购可以认同顾客的感受,对同行这种不负责任的行为进行谴责,并表明本店铺的立场和态度,以真诚的语言、客观的事实去说服顾客,从而恢复顾客对我们的信任。
  导购:小姐,您说的这种情况确实也存在,有的店为了卖衣服把自己的东西吹得天花乱坠,对于这种不负责任的行为,我们也十分痛恨,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方经营三年多了,拥有很好的口碑,我们绝对不会拿自己的招牌去冒险。我相信,我们一定会通过过硬的质量和良好的服务来获得您的信任,这一点我很有信心。小姐,请问,您今天是……(通过提问引导顾客思维)
  导购:小姐,您说得也没错,谁卖东西都会说自己的东西好,但光说好是没用的,东西好不好还得顾客说了算,您说是吧?您看我们店在这里开五年多了,连锁店也开了五六家,如果我们东西不好,顾客不买账自然店也不可能越开越多呀,您说是不是这样?所以呀,您还是先试一下,自己亲身感受这款衣服是不是真的好,因为您亲身感受的才最有发言权呀,您说是吧?来,这边就有试衣间,您这边请……(直接引导顾客试穿以转移顾客注意力)
  导购:我完全能够理解您的这种顾虑,不过这一点请您放心。因为我就是卖“瓜”的,并且我已经在这个店卖了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜,您肯定会回来找我,我又何必给自己找麻烦呢,您说是不是?我对我们的“瓜”非常有信心。当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行,“瓜”到底甜不甜,您自己尝一下就知道了,这边有试衣间,来,小姐,这边请!(不必总在“甜不甜”上纠缠,顺势引导顾客去试穿)
  当顾客对我们不信任时
  我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任
销售情景10
  营业高峰时段,导购如何招呼顾客以减少顾客流失
  1.您等一会儿再过来好吗?
  2.您等一下,我先忙完这儿的顾客。
  3.…… (任凭顾客询问,无暇顾及)
  培训时认识一位朋友,现在做着国内几家知名男装品牌的加盟店,她三番五次非常真诚地表示要送一套西装给我,当然除了表示感谢之外,确因忙于全国各地授课而无暇去拿衣服,真是非常愧疚。有一天决定抽时间到朋友的店铺把衣服拿回来。在店面停留的短短一个多小时,我突然发现一个事实——我们经常向老板抱怨业绩不好的理由,可是,我们终端连最基本的礼貌都非常缺乏!如果我们连这些最简单的事情都做不好,怎么可能苛求顾客给我们业绩呢?
  就拿本案例来说吧,“您等一会儿再过来好吗”和“您等一下,我先忙完这儿的顾客”之类的话,让顾客有被冷落、被忽视的感觉。任凭顾客询问,无暇顾及,甚至视而不见则更不礼貌,常有很多顾客都是这样被气跑的,实在可惜!
  有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于门店人流量的分布不均匀,有时候人气可能特别好,导致顾客无法得到周到全面的服务,并因此延长了顾客的等待时间,降低了顾客的满意度,有些急躁的顾客还可能一走了之。所以,如何在顾客较多的时候延长其停留时间并引导顾客选购商品就显得尤为重要。
其实,顾客此时对导购服务时间的适当延长都能理解,关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。接待顾客的时间分配以顾客的购买意愿而定,但绝对不可以因此而顾此失彼。导购要以诚恳的态度、委婉的语言向顾客说明情况并请求顾客理解。
导购要有先来后到的顺序观念,否则可能人为制造顾客的抱怨,当然,对于后到的顾客应亲切地招呼并有礼貌地请他稍等片刻,当再次接待其他顾客时一定要礼貌地向顾客致歉。
  导购:(对先期来店的顾客)真不好意思,这位小姐,今天客人比较多,我们人手不是很够,有招待不周的地方还请您多包涵。小姐,您先看看今年这些新款吧,有喜欢的就叫我一声,我会马上过来,您看这样好吗?
  导购:(顾客大多理解,导购离开去照顾其他等候顾客)真不好意思,让您久等了,没有及时为您服务还请您见谅。您想试穿一下这条裙子是吗?我马上给您拿,请稍候。
  导购:(对来店闲聊的老顾客)真不好意思,今天店里顾客比较多,没有时间好好招呼您,您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿再跟您聊,好吗?
  导购:(对来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时段的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,还是自己先看看我们的新款?
  门店无大事,做的都是细节
  门店无小事,细节做不好就是大事

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