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做业务在很多人眼里是卖嘴皮，玩心计、耍滑头。这个职业一直得不到尊重与系统化的管理。很多业务员初出道时被很多商家挖苦奚落。由于时代的变迁，培育造就了一批又一批业务精英。他们经过长年的苦心积累，以及在市场中身经百战的奔波打拼。在成就个人辉煌之时却激活了经营市场，同时让“业务”在实质意义上转化为——“营销”，促使营销职业发展为现代的热门职业。 这一篇现代营销——是铭刻业务心经的真实案例！ 一位营销从业者几年的——“业务心经 ”！ 1、会哭的孩子有奶吃。 很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道该怎么办了？往往前功尽弃。其实在这个时候，你应该找理由，巧妙地问他（客户）：“你那个单什么时候下呀？”要不间断的问，可不能操之过急，等到有结果为止。这次拿不到定单没关系，最好你能从客户那里总结到拿不到单的缘由。其实，采购方就是在等，等谁（我们）主动联系他？就像孩子不哭、不闹，我们（孩子他妈）怎么知道他肚子饿了呢？ 2、应该学会钓鱼，而不是去撒网。 跑业务时最有效和可行的方法是用钓鱼法。就像我们年轻时追求女孩子，刚开始不会同时去追几个女孩子，往往在相识的女孩当中看准一个，然后锲而不舍的追求她，直到把她追到手。当初我自己是这样跑业务的，跑业务前，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业。我会在耳机行业里挑三四个有代表性客户，认认真真的去攻他，先把这几个目标客户做进去为止，以后要发展其他客户就很好做了。在这个行业里坚持段时间，做出点影响及业绩，等你推销的耳机在行业里占到一定的销售份额（比如占60%以上的销售份额）。我们再转到别的类似行业，把这种成功的经验与模式克隆复制。就像钓鱼一样，做好鱼饵，静下心，看准大鱼引诱上钩，然后漫不经心的一条一条的钓。等鱼钓到手了，你在岸边就会自然而然感受那份身临鱼池而坐享其成的心境。 3、胆大、心细、脸皮厚。 做业务就好比谈对象，“ 过来人”传教我们的宝贵经验就是——胆大、心细、脸皮厚。 4、谈话的结果不重要，把握谈话过程和气氛很重要。 我在和采购负责人聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我很注意我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快、很融洽，双方就会感觉很亲近，彼此在心中就有了份好感。在过些时日，如果我们再次会面，一下子就有话题可谈了，回想上次谈的愉快氛围，那些愉快的谈话过程我们肯定记得，业务的事就好谈了。其实采购负责人与谁谈合作都一样，他最关心的有三点：“品质、价格、交货期”。关于产品供货价格——我们把报价预算清单填详细点给他，产品品质——最好有品质“质保承诺书”，交货期——双方拟定供销合同并签盖公章回传或邮寄给他。所以只要与采购负责人谈业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的话题、谈点他喜好做的事最好。 5、合作，一定要有个试销合作阶段。 一个客户做下来，就像一对夫妇刚结完婚。挖掘客户，发现客户就像我们寻求一个心仪已久的“梦中情人”。从打电话开始交往到下单，就像给女友送情书，然后牵手再订婚那么漫长。夫妻双方结了婚，就要认认真真的过日子。把这份缘维护好。合作就像婚姻，不要一下子期望过高，彼此的心态要平衡，不要以合作销量来决定合作关系与合作政策。（一见钟情而结婚的新鲜感过后，面对“酱醋油盐”的生活就很难维持）如一对新婚夫妇，开始在一起生活有许多不习惯。双方都应该给对方留点磨合改进的时间，相互认同，互相考察一下信用度及服务效益等等。 6、做业务，追货款时不要太顾及面子。 业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购的那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少去追款，或者追了几次，没追到货款就不追了。其实我们做业务，是要拿到货款才有提成可拿的呀！欠债还钱——天经地义的事。业务员应把追款当作一份职责去履行。如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢？我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期三安排货款给我，我那天下午过去拿。他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二咯，他往往就说星期三行了。 我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会就指望别人能嫁给你。采购员是很健忘的，我们要不断的提醒他。 7、关于做业务一要细心、二要善于倾听 对自己而言，在找客户合作之前，应该认真细心去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点，你就可以报价和做出合作对策。分析客户为什么想和你做生意？如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。从他的合作对象判定他原来肯定会赖帐、欠账。如果是竞争对手供货商的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好等。你就可以采用相应的对策去应付他。如果是你有优势，在某方面做的比竞争对手好，而令客户想要跟你合作，那以后的生意，你就知道怎么谈合作就更有利了。 对业务而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好啦！ 8、关于业务员本身的条件与素质。 很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出“油来”才叫口才好。业务员要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派、就撒几只。业务员还得会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多喝点就醉了。可是勤能补拙。我刚跑业务时，在惠州。刚开始三个月，我拿了几件衣服，就到东莞弟弟所在的厂里跑业务，一跑就是几天。一个工业区，一个工业区去跑。就这样，我走了三个月，客户跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人过的日子，熬过后就可以了，所以总结了一句话：“做业务的人，办公室在厂外。” 9、关于做业务，要不要给回扣。 这是最头痛的问题，我之前也在“阿里”发了一些关于谈回扣的帖子，朋友们的跟贴也是见人见智，自个说，自个的理。大家有兴趣可以再谈。我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面做好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购单位人员的心吗？如果你的产品是很有优势的，别人就是给回扣，也很难与你竞争，在产品上体现些高价值的东西才会合作长远。况且采购人员的任职寿命一般很短，他走了，别人往往很容易用低价做进去。 10、关于业务员炒单。 业务员“炒单”的事，我也发了很多帖子，也有很多人参与议论。我个人认为，在职做业务时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞得你提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。 如何体现你成功销售的能力，与你的合作客户的质量要求、服务需求直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 |
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