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85℃凭什么打败星巴克

2011-10-15  悠然一笑.

85℃凭什么打败星巴克

                 意林2011年第19期“商道”

85凭什么打败星巴克

     徐立新

 

 

    作为全球最知名的咖啡连锁店,星巴克所到之地所向披靡,无人能敌,在近40年的发展历程中,星巴克一直牢牢占据了全球第一连锁咖啡店的位置。

    然而,2010年这个咖啡业的老大却在马来西亚和台湾首次遭遇到一个强劲对手。这个对手也是一家咖啡连锁店,它们1年内在马来西亚开了110家店,3年内在台湾开了370家店。同样,在上海,16个月内,就开到了97家店,平均开店的速度远远超过星巴克。更让星巴克难受的是,它们还店店盈利,在台湾,它2010年的全年营业收入逾17亿元人民币,这个收入一举超越了在台湾有200多家门店的星巴克。在马来西亚,星巴克也只能与它打个平手。

    这家咖啡连锁店便是诞生于台湾的85。那么,85凭什么能与具有40年历史的咖啡巨头星巴克抗衡,甚至在台湾和马来西亚还打败了星巴克呢?

    首先,聪明的85每到一个城市,都先摸清星巴克的具体位置。然后,星巴克开在哪里,它就开在哪里。为什么要这样做呢?这是因为,这样一来,85就不必寻找喝咖啡的目标顾客群了,因为星巴克已经帮他们找好了,常去星巴克的人一定都是有喝咖啡的爱好。这天去星巴克突然发现这儿又新开了一家咖啡店,不如进入看看吧。结果,85不需要任何的宣传,不需要任何投入就准确地找到了自己的目标顾客。

    接下来,85使出了更狠的一招,那就是星巴克你用什么咖啡豆,什么辅料,什么净水机,什么水,我统统跟你一模一样,这样制作出来的咖啡口味便基本上跟星巴克的味道一样,但要星巴克命的是,85的价格只是星巴克的三分之一!顾客还不愿意买吗?

    也许你会问,这么便宜的价格,还怎么赚钱?85有妙招,当顾客进入店里购买了咖啡的同时,进入他们眼帘的便是玻璃橱窗里摆放的各种各样精美面包和糕点,而且店内还张贴满了制作这些面包、糕点的厨师们的照片,洁净的工作服,高高的帽顶,以及挺挺的肚子,每个厨师都有各种荣誉,什么世界面包冠军,亚洲糕点冠军,中国点心冠军……而且都有权威部门颁发的证书和证明。

    顾客们一看,哇噻,冠军厨师制作的呀,一定得买点尝尝,结果把刚买咖啡省下来的钱全都买面包、糕点了,而这正是85所想要的。

    也就是说,85真正的利润点是在面包和糕点上,他们根本不想在咖啡上赚钱,咖啡在这里只是一个赠品。星巴克最大的盈利正品,在85这里却成了赠品,这简直就是绝杀!

    除此之外,85还巧妙地打好了差异化这张牌。我们都知道,星巴克的咖啡之所以贵,是因为那里的环境好,咖啡是需要坐在咖啡店喝的。但是85彻底颠覆了这个观点———让你把咖啡拿出店走着喝!他们的店里只有很少的几个座位,这节省很大一笔的场地租赁费和装修置办桌椅费,还有就是服务员的员工费。

    他们帮顾客把咖啡打包好,顾客可以拿着它,边走边喝,这对于生活和工作节奏越来越快的现代都市人来说,显然是大受欢迎。

    如今,85已经开始在全世界各地布局,计划发起一场咖啡加面包的革命!

    用高品质低价格的咖啡来锁定目标客户群,用五星级的材料和厨师来制作出平价商品,将顾客从对手那里抢过来,然后再展开二次销售,从而获得利润,这种新型的商业平台和模式,便是85打败星巴克的真正原因。

(图/李坤

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