陌生客户对你的耐心只有三秒钟 就实际上的人际交往经验而言或从科学角度来看,想要立即性地获得一位陌生人的信任,大概不比中乐透前三大奖简单。也因此,在我从事业务工作以来,发现大多数的销售、业务人员都排斥陌生开发,原因可归类为以下几点: 1.当场被拒绝的机率高达九成九。一般人都很害怕被推销,而接受推销的少数人,只是因为他们不知道如何拒绝。换句话说,陌生客户对你避之唯恐不及是常态。其实如果被推销的人换成是你,说不定你会闪得更快。 2.时间成本大,效益差。就算对方愿意和你聊,但能真正聊到让客户想购买产品,往往得付出巨额时间成本,而且不见得有最终效益。和开发缘故客户的时间成本相比,简直有如天壤之别,因此许多业务、销售人员对陌生开发裹足不前。 3.说谎是人类的本能。陌生人因为对你没有信任感,谈话中难免真假掺杂,想找到对方感兴趣的切入点也更显困难。加上现在诈骗集团横行,要别人留下真实数据更是难上加难了。 纵观以上几点,我们可以发现这些困难都源自于一个共通点:无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方,当然也就很难得到对方的信任。很多研究数据都显示,陌生客户对于业务、销售人员的耐心大约在三十到四十秒之间。也就是说, 研究发现,台湾地区的人对陌生人的信任度高达四成左右,在二十九个研究国家和地区 中高居第五名;而中国大陆地区的人对陌生人的信任度更高达五成以上,排名第三。 希望这个讯息能让你放松一些。那么,接下来我们就该发挥读心术,在还没和对方直接接触之前,先知道他想要什么! 做业务要像做广告 很多业务人员在进行说服时,只要对方有反应,常会叽里咕噜一路讲下去,好像想把毕生所学全部吐给对方一般。 营销语言的重大原则:“人的大脑在短暂记忆区中,每次只能容纳七笔信息。而如果我们提出来的叙述超过七个字,恐怕别人很难记得。” 同样的,在初接触的介绍中,如果你告诉对方太多,往往会适得其反,不但达不到推销的目的,还可能让对方觉得你很烦。 穿西装外套的长者 普遍来说,西装所代表的意义是成熟、专业、节制,以及某种社会地位,也是礼貌和尊重场合的表征。尤其穿着者是年龄五十岁以上的长者时,通常代表他们所处的场合是需要彼此尊重的,而礼貌寒暄多半已成为他们日常生活的习惯。这时候你如果在他们面前有礼地伸出手要求握手,对方不管是基于习惯或礼仪,通常都会给予响应,就算回绝,也会彬彬有礼,尽量不让你难堪。 当然,这些长者所穿的西装样式和条纹,就已经透露出讯息,告诉你要找什么机会伸出手,而他们又会如何响应你。 从西装样式观察个性 心理学实验证明,习惯穿单排扣西装的人,通常希望给人亲切自然的感觉,在和人的互动方面比穿双排扣西装的人更随和。根据我过去的经验,穿单排扣西装的长者对你的突然出现,往往好奇大于惊讶,也乐于与你做后续交流;而穿双排扣西装的长者,多半个性严谨,你最好先站在他将行经路线的旁侧,等他快要到达你面前五步左右,再朝他恭敬跨步、道安、伸手,成效会比谈笑以对好上几倍。 尤其要注意的是,当对方身着正式三件式西装(除外套、西裤外,另加上西服背心)时,应先留意 从西装条纹观察个性 1.无条纹 个性表现:严谨型。这类型的长者个性较为小心翼翼,冷静而固执,不擅与人沟通。但只要能让他 接触技巧:面对这类型的长者,要谨记“礼多人不怪”,一定要站在他的正前方先向他弯身敬个礼 当他回握时,便可以陈述自己的目的,直接告诉他有个产品想介绍给他。他若不说话,你便可以开 2.直条纹 个性表现:保守型。这类型长者个性较为内敛,不知变通,不喜欢鲁莽行事者。 接触技巧:面对这类型的长者,应对态度和说词与前项所述的严谨型大同小异,最大的差别是:严 3.斜条纹 个性表现:爽朗型。这类型的长者个性大而化之,但感觉敏锐,能一眼就察觉其他人的主要目的, 接触技巧:微笑是面对这类型长者最好的武器。不刻意假装的开朗微笑与一句“您好”,同时自然 4.亮色条纹 有些西装外套上的条纹色彩经过特殊处理,格外亮眼,不同于一般传统西装,挑选这类西装外套的 个性表现:偏执型。这类型的长者个性不易捉摸,大致来说,偏向自负、铁齿、好强、不容易被说 接触技巧:从后方叫唤追上,比较容易得到响应。例如“先生,我追您追了好久,可以请教您一个 要不要伸手,七秒前就决定 有科学家利用MRI脑部扫描机,对受试者进行脑部监控,结果发现,人类所做的“小决定”,例如下 这里的意思是说,早在七秒钟前,我们的大脑就已经神不知鬼不觉地悄悄运作,帮我们做好决定等 也就是说,当你向迎面走来的长者伸出手时,他们的大脑早就依照天生性格,决定要不要和你握手 正文 3 穿西装外套的年轻男性 一样是穿西装外套,年轻人穿的意义和年长者有许多不同。因为年轻人着西装外套绝大部分是基于 一般来说,如果眼前穿西装外套的男性年龄在二十五岁以下,工作性质多半属于业务、销售类型。 除此之外,我们还可以从对方西装外套的合身程度,透视他们的生活形态和心理状态,锁定说服的 1.西装外套过大 个性表现:西装外套过大,会给人“小孩穿大衣”的感觉,容易让人觉得幼稚。根据我以往的接触 接触技巧:不要给这类型的人制造太大的压力,可以通过请他“帮忙”的方式进行接触。例如“不 2.西装外套适中 个性表现:这类型的人注重自己的外在形象和给人的印象,个性较沉稳、保守、温和、有教养,不 接触技巧:可以采取口头问卷的方式,例如“您好,我是×××销售的业务员,跟您借一分钟介绍 3.西装外套过小 个性表现:西装外套过小,会给人紧绷的压力感。这类型的人对自己有自信,霸气较重,习惯拥有 接触技巧:夸赞绝对是引起他们注意的最佳方式。“您给人感觉很有领导人的气魄,是不是什么公 正文 4 对穿西装外套的年轻女性强调独立 对于女性来说,会穿上西装外套,绝大多数是出于职场上的需要,毕竟现代的职场女性,除了本身 当然,不同的女性还是有不同的关注点,只是和男性极有限的选择相比,女性选择西装外套时,条 1.中性西装外套 直接复制男式西装的设计,包含垫肩、直筒式造型,长度也在臀部下方,通常只用传统的收腰设计 个性表现:这类型的年轻女性,个性趋向于严谨、守旧,性格也比较悲观,充满不安全感。身边没 接触技巧:想要和这类型的客户接触,不宜用太突兀的方式,应该多创造几次见面的机会。好消息 如果你想主动上前,最好将双手放在她视线可及之处,增加她们的安全感,同时利用“想请您帮个 2.流行窄版西装外套 采用贴身收腰设计突显女性S形身段,衣长虽然和中性西装差不多,却显得更有型。 个性表现:这类型的女性多属于追随流行的类型,个性开放、开朗,人缘好,表里一致,对人、事 接触技巧:抓紧对方容易好奇的特点,可以利用询问句:“小姐,不知道您有没有听过……”不管 3.短版的小西装外套 整件外套长度约只到腰、臀部之间,采高腰曲线设计,使身形更显高挑,但款式上较不属于正统穿 个性表现:这类型的女性很有自信,个性高傲、自尊心强,但个性内向,不容易融入人群,常给人 接触技巧:从外在物品着手称赞,例如“您的手表很好看,可以请问是哪里买的吗?”(男性业务 心不宽愈易体胖 美国一项实验发现,身材苗条的女性如果承受过大的压力,腹部由肾上腺素控制的可体松分泌就会 研究人员还进一步发现,不管女性的身材是苗条或肥胖,腹部脂肪量愈多的女性,承受压力的能力 因此在和这类体型的女性交谈时,最好以轻松、和谐取向为主,尽量不要强迫她们做决定,以免激 正文 5 穿浅色西装的人就怕你不开口 很多人不知道,我们身上穿的衣服的颜色,可以大致显现我们的性格,尤其西装外套的颜色选择偏 大家一定要记得,不同性格的人,对于你的出现方式、谈话方式接受和喜欢的程度也大不相同,千 以下就告诉大家如何从西装颜色和搭配来观察对方的个性。要注意的是,第1到第5点所提的颜色, 1.黑色 个性表现:这类型的人个性较随和,本身也没有太多与众不同的特点,甚至倾向较低调的生活方式 接触技巧:对于低调类型的人,我都会选择用“请对方协助”的语法。为了避免麻烦,他们往往会 2.深蓝或浅灰 个性表现:选择这种保险颜色搭配的人,个性偏向固执,比较以自我为中心,有时甚至会有不理性 接触技巧:这类型的人习惯说一是一,不管你用任何话术,第一次就成功搭上话的机会并不多,你 3.白色、浅色系 全身搭配以白色或浅色系为主的人,希望别人最大的焦点不要停留在他们的身体部位,而是在脸上 个性表现:这类型的人外表看起来比较冷静、不苟言笑,但其实是冷面笑匠型,对世事常有诙谐见 接触技巧:虽然他们属于冷面笑匠型,但也不必对他们装疯卖傻。他们乐于听你实话实说,就算过 4.多色搭配 以正式的西装礼仪来说,全身颜色最好不要超过三色(顶多四色)。通常是外套、长裤、鞋子、袜 个性表现:这类型的人我遇过的数量并不多,不过大致来说,他们往往不拘小节,个性直爽聪明, 在我初任公关工作时,曾经在一场宴会上,看到某位仁兄身穿白色外套、黑色衬衫、红色领带、棕 接触技巧:和这类型的人接触,只要在第一句话就真心诚意地提出自己的需求即可。如果能针对产 5.不协调的服装搭配 所谓不调合搭配,和前面第4点所说的多色搭配的不同点在于这种搭配法可能也是三色、四色,但整 个性表现:这类型的人个性通常内外相差极大,容易分心,看似没有主见,但内心其实很固执。 接触技巧:这类型的人擅长做表面功夫,需要长期经营。第一次接触时,不妨使用“还记不记得我 不过以我本身的经验来说,对这类型的人进行开发,通常只会得到敷衍了事的结果。从心理学的角 所以进行陌生开发时,我会建议你选择和全身色系落差不那么大的人接触,这样成功率会比较高。 眼部化浓妆的女性,最容易被说服 我发现很多业务、销售人员有个习惯,如果对方穿迷你裙,就称赞她的腿很美;对方穿低腰装,就 虽然人类突显任何地方,都不脱“想吸引注意”这个范畴,但是突显的地方不同,代表他们内心希 为了避开这种窘境,以下我们就以男性和女性比较常做的装扮为例,透过心理学角度来了解他们心 从女性刻意突显的地方观察个性 1.突显眼部的人 戴上长长的假睫毛,或是以眼彩描画装饰,刻意将眼睛变成脸上最显眼的部位。 个性表现:这类型的人看似冷静,其实内心很容易被说服。她们很有安全感,不太会拒绝陌生人接 接触技巧:太刻意的礼貌会让她们感受到威胁,微笑则是最好的说服,她们乐于和看起来“愉快” 2.突显嘴巴的人 全身以嘴巴的色彩最显眼,例如全身朴素、淡妆,却用了闪亮唇油,或是化上大红色的口红。 个性表现:主观意识强,常会用言语刁难人,在朋友群中总是居于领导位置。 接触技巧:她们喜欢自己的“魄力”被别人肯定,说她们看起来很有气势,绝对比你夸赞她们长得 3.突显腰部的人 穿着低腰裤或短身Tshirt,有意无意让腰部显露者。 个性表现:这类型的人心思较细腻,对熟人的依赖性强,面对陌生人比较没有安全感。 接触技巧:面对这样的女性,男性业务员会比较吃亏,因为她们会刻意闪避你的接触。建议用发问 4.突显腿部的人 穿迷你裙或紧身裤,甚至贴身马靴,让腿部线条展露无遗者。 个性表现:这类型的女性个性理智,做事精明干练,但比较势利,也比较神经质,健康状况通常不 接触技巧:直接说出产品的优点,像是“这个产品可以‘帮你解决’……问题”、“这个产品对你 从男性突显的地方观察个性 1.突显颈部以上的人 例如头发刻意设计、戴墨镜,现在还有很多年轻男性会抹上唇彩或唇油。 个性表现:自信、骄傲、喜欢夸大,比较不讲究诚信原则。 接触技巧:直接叫他“帅哥”就是最好的接触用语。他们乐于和“懂得欣赏”的人对谈,你唯一要 2.突显上半身的人 这里指的是颈部以下、腰部以上的部位,例如有些男性会穿着较紧身的衣服,或是有一些较显眼的 个性表现:个性较朴实,没有心眼,做事比较一板一眼,是忠厚老实型的。 接触技巧:不管你用什么说法,这类型的人多半都会老老实实地停下脚步,不过如果希望马上成交 3.突显下半身的人 穿着紧身裤或短裤,展现双腿曲线者。 个性表现:个性倾向自怨自卑,虽然富有想象力,却没有付诸实行的行动力。 接触技巧:赞美他们的外在形象,容易让他们有好感,同时也不宜说太多和现实相关的问题,因为 正文 7 走路笔直的人喜欢轻松开场 走路姿势是一个人从小养成的习惯,虽然人生出来都有两条腿,但呈现出来的走路习惯姿势却千变 那么,走路姿势可以透露对方的哪些信息给我们?以下先就四种常见的走路姿态来做说明。 1.姿态优雅,走路笔直 他们平常走路身形优雅,视线朝前,不会左右乱晃,就如同舞台上的模特儿走台步一般。 个性表现:这类型的人通常生活随兴、个性耿直,态度乐观积极。 接触技巧:和他们接触时,使用开朗轻松的问候是最快的方式,像是“今天天气很好”、“你看起 2.跳步行走,东张西望 这种人走路常常呈现跳跃步伐,喜欢四处张望,连手脚也不安分,常会东指西比。和同伴一同行走 个性表现:这类型的人个性容易冲动、粗心,没什么心机,一根肠子通到底,但他们内心其实有些 接触技巧:因为这类型的人比较不拘小节,即使你以直接拍肩或撞到他的方式进行接触,他们也不 3.细碎小步,脚跟拖地 步伐小而急,走路常会发出拖地的“沙沙”声,踩出这种步伐的人,多半会略低着头、半驼背,好 个性表现:这类型的人做事谨慎,注重小细节,若事情发展不顺其意,可能会大发脾气。 接触技巧:你的突然出现或挡路,很可能会让这类型的人大发雷霆,如果有时间和机会,可以等他 4.左偏右移,不走直线 走路的轨迹是顺着路线呈树枝状的,常见的状态是偏右走两三步,然后又偏左走两三步。他们的手 个性表现:这类型的人多半自我意识强,也很聪明,但不会咄咄逼人,人缘好,往往是群体中的智 接触技巧:理性分析是说服他们的唯一方式,因此第一句话可以用“我觉得您需要这项产品”来吸 正文 8 对穿短身TShirt的人说“你很特别” 一般我们在路上看得到的穿着,除了衬衫、套装外,大概就属TShirt最常见了。有人说,TShirt看 但根据我的观察,从TShirt的领口样式、合身度、长度,我们还是可以发现一些对方没说出口的秘 从领口形状观察个性 现在TShirt大多是圆领、一字领(领口呈平直状,女性穿着居多)或V字领。 穿着圆领TShirt的人,通常个性趋于保守,比较没有创意,和陌生人接触比较会有距离感,但大致 穿着一字领TShirt的人,是心思细腻,喜欢钻牛角尖,容易紧张的类型。 穿V字领TShirt的人,通常对自己较有自信,为人开朗随和,反应快,有主见,容易接近,但也比较 因此在陌生开发时,我鲜少会选择穿一字领TShirt的对象,因为往往必须花费较多时间来建立信任 从TShirt宽松度观察个性 就外表来说,穿紧身TShirt的人,外表通常比穿宽松TShirt的人看起来冷静,但其实内心比较活泼 如果他们穿紧身V领TShirt,那么就很可能是那种听到你说“不好意思,我手机没电了,可以跟您换 相反,穿宽松TShirt的人外表看起来容易接近,但其实内心防卫较重,也不容易被说服。 从TShirt样式观察个性 1.穿短身TShirt的人 TShirt长度约到腰部或腰臀之间,一般不会长到盖过臀部。 个性表现:个性随和平淡,不积极,也不擅长争名夺利。虽然常常有些不同于别人的想法,但不常 接触技巧:他们觉得自己很平凡,没有什么值得注意之处,如果你能充满诚意地对他们说:“我觉 2.穿长身TShirt的人 TShirt长度盖过臀部(市面上流行的那些长过大腿一半,可当洋装搭配的长版TShirt不属于此类) 个性表现:只关注和自己有关、自己感兴趣的事情,对待别人倾向于冷漠。不习惯被干涉,下决心 接触技巧:这类型的人通常需要长时间经营,多制造几次见面机会,用“当朋友”的角度接近是比 3.TShirt上另有装饰品的人 有些人穿上TShirt后,还会在衣服上挂些链子、别针,或夹上其他装饰品。 个性表现:个性较为高傲,不喜欢和别人平起平坐,潜意识里认为自己比别人优越,做事态度和想 接触技巧:在话语中带入示弱的口吻,像是“请您帮我一个忙……”可以有效激发他们的优越感, 正文 9 从整体颜色搭配看出对方心理年龄和职业 有很多科学家对色彩心理做过详细研究,研究结果显示,人随着年龄和所处环境的不同,审美意识 也就是说,我们可以从对方身上的色彩或喜欢的颜色,读出他们的“心理年龄”,甚至可以猜测他 以颜色搭配观察对方心理年龄 年纪愈小的人愈喜欢鲜艳的颜色,婴儿特别喜爱红、黄色,七到十五岁男生对色彩的爱好次序是绿 以我的经验来说,偏好红色、橙色及各种显眼彩色系的人,个性通常较活泼,喜欢说话,人缘也很 而喜欢中性色,像黄色、绿色、粉色系的人,有好奇心,没什么心机,个性开朗而宽容,看起来优 至于喜欢冷色系,像白色、黑色、蓝色、紫色的人,通常细心、周全、内向,不擅言辞,有很强的 颜色搭配与职业的关系 以下是根据心理学研究统计,所显示的各种职业类别对颜色的爱好,大家不妨作为参考。调查显示 1.体力劳动者:像是一般的劳工、摊贩等,他们大多喜爱穿着色彩鲜艳的衣服。从科学的角度来看 2.脑力劳动者:如办公室文书工作者、作家等,他们喜爱调和色彩,也就是有秩序性的色彩组合, 3.与大自然有关的职业:例如农牧相关工作者、森林研究调查、水质检测等工作类型。他们偏好极 4.高级知识分子:他们的生活或工作环境比较单纯,一般喜爱淡雅色、黑色等较成熟的色彩,有助 色彩的共同知觉 虽然色彩带给每个人的感觉是不同的,但是人类的生理构造和生活环境存在着共通性,因此对大多 1.色彩的冷暖:红、橙、黄色会让人联想到旭日东升和火焰,带来温暖的感觉;蓝、青色则使人联 2.色彩的轻重感:一般来说,愈偏向白色愈给人轻松的感觉,愈靠近黑色则给人愈沉重的感觉。 3.色彩的明快感与忧郁感:这两者与颜色的纯度有关,愈鲜艳明亮的色彩愈让人感到轻松快乐,愈 这几种对色彩的共同知觉,常常也是客户对你的第一印象来源,因此每一位业务、销售人员都应该 正文 10 和穿休闲鞋的人谈话要天南地北 从心理学的角度来看,鞋款和穿鞋习惯往往可以反映出一个人的性格;而从经济学的角度来看,我 一般来说,会把一双质地很好的鞋弄得很脏的人,虽然经济状况不错,但缺乏注意力,做事比较不 这项分析除了可被业务、销售人员用来判定客户层级外,另一个启示是:大家一定要保持自己鞋子 以下我们则要从一些基本鞋款来分析对方较可能的主要性格。 从男性鞋款观察个性 1.尖头皮鞋 个性表现:凡事讲求完美,喜怒不形于色。乍看之下会给人严肃的感觉,但这类型的人多半内心和 接触技巧:这类人属于“逆来顺受”型,别人提出的要求他们向来会达到,因此重点应该是对谈时 2.平头皮鞋 个性表现:凡事注重公平、和谐,喜欢交朋友,但因为个性过于耿直,在人际交往上有时会被欺骗 接触技巧:他们对陌生人的戒心较重,但是对女性会持以非常尊重的态度。针对这一点,通常男性 3.圆头皮鞋 个性表现:处事圆融周到,是八面玲珑的类型,为人开朗,但心机也较深沉。 接触技巧:他们不太有空闲和陌生人交谈,除非你对他们有立即性的好处,例如他们也需要经营陌 4.休闲鞋/慢跑鞋 个性表现:兴趣广泛,在工作、家庭、休闲三者间常能取得平衡,喜欢新事物,对任何事情都很热 接触技巧:要他们停下脚步很容易,只要礼貌性地开口就可以了。如果能在对谈中加入一些时事讨 5.球鞋 个性表现:很有想法,但个性趋于保守、固执,人际关系常因此出现危机。 接触技巧:从他们身上的东西切入,有时可以耍点小心机,像是“您的背包拉链没拉”、“您的衣 从女性鞋款观察个性 女性在选择鞋款方面所显示的心态和个性表现,很难以鞋子外形来区别,因为女性的鞋款外形实在 1.平底皮鞋 个性表现:这类型的女性拥有较强的自主权和征服感,专注于工作,希望自己可以在事业上高人一 接触技巧:专业形象对她们比较有说服力,尽量以正式服装出现在她们面前,辅以温文有礼的笑容 2.超高跟鞋(鞋跟超高3公分) 一般高跟鞋跟大约都在一到三公分的高度,这里指的是偏好穿鞋跟高度更高的那些女性(若以食指 个性表现:这类型的女性通常有些轻微的自卑心理,对自己的要求极高,细心,有效率,不放过任 接触技巧:她们喜欢受人注目,简单介绍自己的目的后,可以先夸赞她们的外在,不管是外表或身 3.一般高跟鞋(鞋跟在1~3公分间) 个性表现:这类型的女性喜欢比较轻松的环境,富有同情心,个性上则偏向保守、安静,就算发生 接触技巧:面对这样的女性,你若太正经八百,反而会给她们压力,她们不喜欢和太严肃的人对谈 4.休闲鞋 个性表现:个性平和随兴,对一般事情没什么主见,是人家往东她们就往东的类型;但若是自己关 接触技巧:通常在初次接触这类型女性时不会有什么困难,只要有时间,她们不会排斥听你说几句 5.慢跑鞋/球鞋 个性表现:崇尚自然,注重健康,做事有效率,负责任。性格上喜欢学习,不会轻易否定别人的想 接触技巧:要她们停下脚步并不难,只要老实陈述自己的目的即可;但由于她们喜欢言之有物的谈 正文 11 对毛孔粗大的人要长话短说 我们经常透过色彩来获得有意义的讯息,但是大家常常忽略一件事,就是人的肤色也是有社会和文 人的肤色虽然是天生的,但不管从人类学还是心理学的角度来看,肤色和性格其实都有很大的相关 除了依据先天的肤色遗传判定对方的主要个性,后天肤质的老化程度,则可以帮助我们了解对方平 从肤色观察个性 从人类学的历史来看,几乎不管什么时代,皮肤白皙的女性总是比较受欢迎,但男性则以黝黑的皮 而皮肤黝黑的男性,则让人觉得神秘、有力量,常常居于领导地位。 在面对这两种气势和自信较高的客户时,不需要刻意低声下气,否则会让他们觉得你只不过是个小 相反,皮肤偏向白皙的男性,个性通常倾向封闭、自卑、害羞,生活也比较缺乏重心。对于你的接 从肤质的老化程度观察个性 一个人的肤质老化(出现小皱纹、黑眼圈、黑斑、失去光泽、皮肤松弛、下垂等),常会使人看起 面对这类型的人,话能缩多短就多短,他们的时间永远不够用;如果你能逮到他们的休息时间或停 另一种情况是,虽然没有上述那些问题,脸上的肤质看起来也没什么缺陷,但整体看起来却肤色不 面对这类型的人,不必给自己太大压力,他们乐于和别人接触,前提是不要问太多问题,尽量以介 正文 12 站三七步的人希望有人向他搭讪 俗话说“坐有坐相,站有站相”,这句话显示,一般大众对于个人的外在呈现极为重视。虽然坐姿 因为一个人的坐姿、站相,和从小生长的环境有很大的关系,不管后天再怎么修正,还是会多少保 我有一个女性朋友,她自小在单亲家庭中长大,家里除了她,清一色都是男生,少了同性的学习范 大家别说我八股,现在是什么时代了,还要求站姿要男女有别? 其实有许多研究都指出,符合社会期望的站姿(挺拔、优雅、符合性别),不用开口就能有效折服 在这一篇,我们还是先来看看,当我们面对客户时,对方的站姿所表达出来的意义。 1.双脚平跨,大于肩宽 个性表现:自主性强,有话直说,富有正义感,但是也比较主观,有些顽固。 接触技巧:面对这类型的人,不需要太过拘束,可以用“有件很适合您的商品想介绍给您”来当敲 2.双脚平跨,等于或小于肩宽 个性表现:奉公守法、责任感强,乐观开朗,很有耐心和毅力,不轻易向困境低头,也很能接受新 接触技巧:告诉他们“向您介绍一项很受欢迎的产品”,能引起他们的好奇。他们对于能被大众接 3.双脚并拢,立正站姿 个性表现:略带点神经质,凡事小心翼翼、步步为营,警觉性高,不轻信其他人。不常向人表露真 接触技巧:微笑并以请求的口吻对他说:“我今天已经被拒绝几十次了,您是我最后的希望。”直 4.丁字步 双腿并拢,两脚掌放置成“丁”字型。 个性表现:个性较复杂多变,对自己信任的人推心置腹,对陌生人则拒于千里之外,知心朋友少, 接触技巧:这类型的人陌生开发的成功机率较低,若能经由介绍认识这类型的人是比较好的方式, 5.三七步 通常双脚呈现一前一后的站姿,重心偏重在后脚上,身体也因此向后偏。 个性表现:个性诚实可靠,说一是一,人际关系良好,也喜欢交朋友,平常总是为别人的事情奔波 接触技巧:这类型的人看起来总是很忙碌,而且这种忙碌是自找的,因为他们喜欢有事做的感觉, 6.站立时不断变换姿势 个性表现:性格急躁,容易紧张,想法多变,喜欢面对挑战,常担心被看扁。 接触技巧:我多半会将这类型的人列为长期抗战对象,因为你很难在第一次就摸透他们到底在想什 我的建议是,利用交换名片或做问卷的方法先留下对方数据(如果当下他们心情好,通常不会拒绝 让人印象良好的站姿 想让人有“挺拔俊帅”或“亭亭玉立”的印象,不必真的是帅哥美女,只要站姿正确,就能影响别 想站得优美,首先要让眼睛能平视前方,这时候头的相对位置是恰到好处的;再来是双肩微微向后 正文 13 拖着步伐的人需要你付出关心 虽然人类的走路姿态也是从小养成的,但是步调急缓、跨步大小却很容易随着情绪而转变。如果你 正常来说,男性跨步距离较大,跨出一步时,从前脚脚跟到后脚脚尖的距离,大约是个人身长的三 1.步伐大而急促 情绪表现:如果不是原本就属神经质的人,表示此刻内心正在为某事着急、焦虑,并急于解决这件 接触技巧:这类步调通常出现在急于赴约的人身上,建议不要过度干扰他们,期待下一次机会成效 2.步伐大而平缓 情绪表现:对目标意志坚定,有必胜的把握,对即将面对的事居于领导地位。 接触技巧:这类型的人往往气定神闲,心情佳,优越的心理也让他们乐于和人接触。只要没有什么 3.步伐大而轻快 常配合着放松的脸部线条,摆手、或微笑。 情绪表现:愉悦,正要赴好朋友的约,或对接下来要发生的事充满期待。而双手摆动幅度愈大,通 接触技巧:虽然此刻的他们乐于分享愉悦,只要你开口就有极大的机会获得响应,但别耽误他们太 4.步伐小而急促 情绪表现:自卑,紧张,感受到压力,抗拒即将面对的事情。 接触技巧:你可以用“打扰您一分钟”的试探语接近,他们的反应会立即而明确。因为此刻的他们 5.步伐小而平缓 情绪表现:对方通常正在沉思,内心平静,而且对于即将面对的事情心有定见。 接触技巧:打断他们的思绪通常不是一件好事,会让他们觉得厌烦,但如果“不小心撞到”或擦身 6.步伐小而轻快 略带着跳跃步,有时甚至会面带微笑,轻哼歌曲。 情绪表现:心情放松,充满愉悦,通常对刚刚发生的事感到满意。 接触技巧:这时候向他们要求介绍产品,他们都会欣然接受,加上情绪渲染,和他们对谈过程中也 7.拖着步伐,缓慢走路 有些人原本就习惯拖着步伐走路,这里指的是垂头丧气、带着一股绝望感的人,他们通常也会低着 情绪表现:沮丧,失落,通常发生在刚成为失败者的人身上。 接触技巧:在说明要介绍产品后,先关心他,如“您看起来需要休息一下……”之类的话,会激发 正文 14 对两腿向前平伸交叠的人要爽朗打招呼 我们有时会在路上看到某些人坐着抽烟、闲坐或讲手机。不管是在路上进行陌生开发,或是去进行 从双腿交叠看出对方理性或感性 脑神经科学界的科学家已经发现,我们的右脑主要掌管生活中的感性体验,负责管理音乐、声音、 以跷腿这个动作来说,左腿跨在右腿上面的人,通常是右脑(感性脑)占优势,肢体动作较温和, 至于找哪一类的人进行接触,可视你本身说服的强项来决定,毕竟有些人擅长理性说服,有些人擅 从跷腿姿势观察个性 以下的两腿交叠方式并不限于哪一腿在上方,例如一样是开朗乐观的人,左腿在上的人喜欢你在谈 1.双腿于大腿处交叠 个性表现:这类型的人比较缺乏主见,自信心较不足,属于比较消极的人格。千万不要认为缺乏主 接触技巧:如果可以,不妨从“试用”的角度开口,例如发试用品,或是直接告诉他们若不满意保 2.双腿于膝上交叠 这种交叠法常会配合双手抱膝、身体前倾等接近聆听、沉思的动作。 个性表现:这类型的人虽然身体倾向外界,事实上却是用肢体把自己包得紧紧的。他们看似开放, 接触技巧:他们通常拒绝被打扰,如果你想要挑战这条界线,可以试着让东西掉落或滚落到他们附 3.踝部放置在另一腿大腿上(平跨型) 个性表现:自信心强,喜欢握有主宰权,属于目标型性格,为达目的往往不择手段。 接触技巧:直接陈述目的,让他们自己筛选是否需要,就算不需要,他们也会礼貌婉拒,这时你不 4.两腿向前平伸,于小腿处交叠 个性表现:随和,平易近人,做事有条不紊,乐观,但在人际关系上较粗心,容易不小心得罪人。 接触技巧:用轻快的语调自我介绍,能很快和他们打成一片。不过他们偶尔会开些不知所云的小玩 5.两腿往后缩,脚踝交错 个性表现:个性善良,聪明,但较害羞,常钻牛角尖,把自己逼入思考瓶颈,并略显焦虑。 接触技巧:他们属于比较不会拒绝别人的类型,虽然如此,在说明目的和产品时,还是要尽量使用 美国萨姆休斯顿州立大学做了一项研究,结果显示,人类的左耳能接收及识别百分之七十左右有关 研究者说,这是因为左耳由右脑控制,右耳则由左脑控制,于是掌管感性的右脑当然对情感的反应 所以如果你希望客户多吸收一点你提供的有用信息,或是感性的言语诉求,千万要记得,挑位置时 正文 15 走路视线朝上的人喜欢诗意开场 心理学家发现,在一般交流中,语言的影响力比重约为百分之七,声调占百分之三十七,而其他高 这也表示,一个人的视线——尤其是单独走路时无意识流露出来的视线——总会在无意间展露内心 1.视线朝上 这样的视线,通常会配合较悠闲轻快的步伐,头略微上仰,双手常会插放在口袋中。 个性表现:这类型的人个性质朴,崇尚自然,喜欢观察自然界的事物,思考哲学类的问题。 接触技巧:慢步靠近,找空当用略带诗意的语句开场,比较容易引起他们的好感。例如“今天的夕 2.视线平视 个性表现:这类型的人个性认真,凡事习惯就事论事,也不喜欢浪费时间,属于务实型的人格。 接触技巧:直接说明目的,跟他们借一分钟,不用废话太多,你要能速战,这笔生意才可能速决。 3.视线朝下 个性表现:这类型的人谨慎小心,凡事精打细算,对于能带来实质收获的交流感兴趣,重视家庭生 接触技巧:“这项产品可以促进您和家人的感情”(如汽车)、“这项产品可以让您更健康”(如 4.盯着某物直瞧 个性表现:专注力强,喜欢谈论目前手头上正在进行的事务。 接触技巧:如果可以找出吸引他们目光的是什么东西当然是最好的,这样东西通常和他们目前正在 5.东张西望 个性表现:这类型的人容易受干扰而分心,总是漫不经心,好奇心强,喜欢新奇的人、事、物。 接触技巧:基本上他们不太会拒绝接触,但是和这类型的人接触前要有一项认知,就是你和他们交 视线的力量 有位画家想减少自己居住小区的偷窃行为,画了一幅皱着眉头的眼睛抽象画挂在小区入口处,没想 原来,这幅画虽然不是真正的眼睛,但是对那些做贼心虚的人却形成非常大的心理压力,让他们决 由此可知,眼神对人实在拥有惊人的影响力!如果想做好业务销售,应该多对着镜子练习目光投射 正文 16 对讲手机会停下脚步的人,要用疑问句开场 不论身份、职业或阶级,手机已成为现代人必备的随身物品,走在路上常听见铃声此起彼落,再怎 也有学者研究人们替换手机的频率,发现更换手机频率愈高的人,在和人交往的过程中,也愈容易 不过这些延伸解读,必须等你和客户有更深入交流时才能下定论,以下我们还是先就可以一眼看穿 从讲手机的音量观察个性 偶尔不想开车时,我出门一定会选择搭公交车而非出租车。有人说公交车上可以看遍人生百态,我 就我的观察,比较常见的一种是压低声音的类型。不管是为了尊重其他人,还是不想自己的私事被 根据我的经验,他们的个性大多是细心、负责、认真的类型,通常十分了解自己的需要。 有些人则会用手掩住手机和嘴巴,甚至会将整个身体往下压,背部呈弯曲状,努力把自己包围起来 他们通常比较没有安全感和自信,怕造成别人不便,也不喜欢受人注目。 当然还有一种人,他们不管在什么场合都能开怀畅所欲言,方圆几十公尺内的人都知道电话内容到 他们的个性通常开朗乐观、容易接纳,凡事习惯亲力亲为,喜欢交朋友,是比较好接触的类型。 从讲手机时的行进方式观察个性 1.边讲边继续前进 个性表现:执行力强,重视时间,专注力够,做事态度属目标导向类型。 接触技巧:等他们结束通话后,如果可以,不妨采取递上简介资料的方式,他们通常还是会继续行 2.边讲边在一定范围内踱步 有些人在讲手机时,即使本来在行进间,也会先停止前进,在一个地段来回走动或不经意地绕圈圈 个性表现:热心,开朗,喜欢帮助别人,但个性有点急惊风,也比较容易大惊小怪。 接触技巧:可以趁他们讲电话时接近,向他们稍微点个头、打个招呼,等他们结束手机通话。他们 3.讲手机时停下脚步 个性表现:逻辑性强,喜欢思考,冷静,尊重他人。 接触技巧:等他们结束通话后再进行接触,可以用“请问您有没有听过这个东西?”开始,采用疑 4.边讲手机边浏览刊物或橱窗 有些人即使在讲手机时,仍会翻阅手上的传单、报纸等,或者边看展示品和其他吸引人的东西。 个性表现:这类型的人比较以自我为中心,自主性强,对人态度冷淡,要好的朋友较少。 接触技巧:尽量不要找这类型的人,尤其不要在他们刚挂断手机时进行接触,因为他们此刻通常正 电话聊天的理想长度 英国有一位研究者不久前分析了两千多项人们在电话中交谈的主题,发现一通理想的电话聊天长度 如果有必要和客户电话聊天,不妨遵循以上比例和内容,让客户不至于嫌你话太多。 正文 17 对硬要移出大车位停机车的人,先称赞他的车 人类对于身外物品的喜好,有时大于爱惜自身。我有个朋友就常说,为什么大家都知道新车要保全 老实说,这正是大家普遍的想法。有些人就是认为那些看得到的东西才值得保护和重视。现在我们 1.任何情况下,提包一定都靠在身上的人 有些人即使在坐着时,也不像多数人会把提包放在另一个座位或地上、桌上,而是直接放在自己的 个性表现:这类型人通常有较大的不安全感,对人信任度不高,事必躬亲,工作上要求尽善尽美, 接触技巧:直接上前介绍可能会让他们感受到威胁,可以先用发送赠品的方式接触,再叫住他们说 2.动不动就查看衣着有无脏污的人 有些人不管站着、坐着、走路、坐车,都会无意识地拍拍身上衣服,或是低头、扭头看看自己身上 个性表现:这类型的人注重自己在他人内心的形象,通常略带点自卑,口齿也不甚流利,安静,容 接触技巧:他们总是希望留给别人好印象,不管他们认不认识对方,因此他们不太会拒绝你。但他 3.硬要移出大车位停机车的人 “移车”大概是闹市最常见的情景,有些人发现有个小洞就开始硬塞,只求车能停好不要被开单; 个性表现:主观,有想法,较不顾别人感受,但也不占人便宜,通常有洁癖。 接触技巧:这类型的人很习惯拒绝别人,但如果你可以先称赞他们的车,他们对于“慧眼识好车” 4.用双手将书籍类物品抱在胸前的人 即使手上有提包或其他容器可放书籍,有些人还是习惯单独将书籍类物品拿在手上,而且用双手将 个性表现:自我保护意识强,有点神经质,个性固执,倔犟,喜欢和人唱反调,人格上属于比较悲 接触技巧:“可以听我介绍一下吗?不行也没关系……”这样的冲突话语,让他们知道自己握有听 正文 18 背斜背包的男性最怕你滔滔不绝 从一个人随身包的样式和颜色,我们往往可以间接了解他们的工作环境、偏好及个性。心理学家研 以下我们就针对男女两性常拿的随身包样式和颜色进行分析。 从随身包颜色观察个性 不管男性或女性,所使用随身包的颜色愈接近黑色,个性上会愈偏向开朗、乐观、喜欢人群,乐于 因此,针对第一种人格,最好用“很多人都很喜欢”的话术,这样可以让他们觉得更能融入人群; 从男性随身包样式观察个性 以下所说的随身包,并不包含那些工作上正式需要的公文包和计算机包,而是以平常就会带出门的 1.斜背式包包 个性表现:个性开朗活泼,有耐心,总是心情很好,但有时会有点粗心,常不小心得罪人而不自知 接触技巧:轻快打招呼通常可以获得他们的响应,但切记过犹不及,别因为对方热情响应,就耽误 2.手提式包包 个性表现:这类型的人习惯就事论事,认真,有自信,但缺乏幽默感,也比较拘泥于细节。 接触技巧:尽量在他们面前先礼貌弯个腰、敬个礼,让他们感受到你的诚意,接下来的对谈会比较 3.后背式包包 个性表现:自信,乐观,冷静,有幽默感,人缘通常很好。不过有时会因为太信任别人而吃亏。 接触技巧:这类型的人通常不会拒绝你,但是想要取得他们的信任却不是简单的事,最好在过程中 4.肩背式包包 个性表现:个性上有点势利,防卫心重,但表面功夫十足,比较有心机,属于外热内冷的类型。 接触技巧:他们会直接拒绝你,即使停下脚步也不太会积极和你互动,这类型的人需要时间经营, 从女性随身包样式观察个性 女性在选择随身包时,对大小的要求往往比背法更容易显现个性,因此以下主要针对随身包的大小 1.特大随身包 个性表现:外刚内柔,看起来独立自主,但是没有什么安全感,凡事都要掌控在手中才感到安心。 接触技巧:尽可能用最少的话语,清楚而直接地介绍并陈述自己的目的,让她们能立即明白你要做 2.水饺包/波士顿包 个性表现:思想单纯,没什么心机,心直口快,属于直线思考型。有时对一些事情的看法会过于简 接触技巧:先观察她们的动作,如果行色匆匆,就打消接触的念头吧,因为这表示她们有急事要处 3.方形提包 个性表现:有创造力,爱冒险,追求时髦,不拘泥于现况,个性积极,做事有效率。 接触技巧:她们属于不喜欢“和大家一样”的类型,请强调“个别性”、“特别”、“很少”这些 4.宴会包/小肩包 个性表现:分析能力强,善于处理问题,擅长交际,做事谨慎,很能让人放心。 接触技巧:她们的目标导向强,真正需要一样东西时才会花时间在你身上,不妨拿出产品或给她们 5.不带随身包 女性之所以习惯带随身包,撇开安全感因素不谈,主要还是因为需要随身携带的东西较多,不像男 但也有部分女性不喜欢带随身包,而是将手机、钱包、钥匙等塞在口袋里。 个性表现:这类女性通常比较强势,看重成就,对生活细节不甚重视。 接触技巧:她们不喜欢花时间在工作以外的事情上,如果你真的想接触她们,有效率、具实用性的 正文 19 穿直线条衬衫的男性最不懂拒绝 男性和女性对于衬衫线条的选择即使一样,也会因为性别的差异而有不同解读,这是思考时理性与 当然,一个人不可能只拥有一种样式的衬衫,他们此刻身上的穿着,可能只表示今天短暂的心理状 1.素面衬衫 个性表现:通常这类型的人个性随和,有正义感,虽然不想引起注意,却因为个性的关系,常成为 接触技巧:和他们接触,不需要太刻意的技巧或话术,只要有礼貌地要求,他们通常都会停下脚步 2.直纹线条衬衫 个性表现:这类型的人个性直爽,做事利落,不过因为同情心旺盛,不太懂得怎么拒绝别人,常弄 接触技巧:直接对着他们说:“可以帮我一个小忙吗?”他们绝对不会告诉你不可以。一旦失去一 3.斜纹线条衬衫 个性表现:这类型的人在各方面都比较强势,在群体中通常属于领导地位,有自信,有想法,喜欢 接触技巧:留意他们的穿着打扮、行头配件,只要你能小小赞美他们的品位、气质、眼光,他们会 4.横纹线条衬衫 个性表现:这类型的人比较没自信,不善于表达自己的意见,容易犹豫不决。 接触技巧:用“您好,我是XXX,很高兴认识您”来当开头是不错的选择,他们对于别人很高兴 5.格纹衬衫 个性表现:冷静、内向,做事谨慎,有丰富想象力和特别的想法,但不会逢人决口,只有在较好的 接触技巧:这类型的人通常喜欢听别人说话,因此有人要向他们介绍东西,对他们而言是学习的另 正文 20 穿直线条衬衫的女性最难被说服 女性在选择衬衫时,虽然仍会受到整体搭配的影响,但是对线条的爱好,几乎还是受到天生的感性 1.素面衬衫 个性表现:个性认真,学习力强,无论从事任何工作都能成为专家,本身对外物的欲望不多,没有 接触技巧:她们属于比较随兴的类型,有时间就乐于听你陈述,若没有时间也会直接拒绝你,不会 2.直纹线条衬衫 个性表现:个性好强,有时显得孤僻,对不喜欢的事决不妥协,喜欢挑战。 接触技巧:这类型的女性很有自己的想法,因此在接触时也较困难,完全看她们目前的需求而论。 3.斜纹线条衬衫 个性表现:性子急,给人容易生气的印象,好恶表现十分明显,也因此比较容易树敌,算是直肠子 接触技巧:她们不太会拒绝别人,但是太慢条斯理的介绍会让她们不耐烦,最好一开始就用最短的 4.横纹线条衬衫 个性表现:自我意识较强,自信,冷静,很有时间观念,对于非朋友的人会有明显的距离感。 接触技巧:和她们接触很容易碰钉子,而且是硬钉子,不过如果你在第一时间递名片给她们,她们 5.格纹衬衫 个性表现:适应力强,不太喜欢引人注目,是脚踏实地的类型,但做事较欠缺主动性。 接触技巧:和这类型的女性接触,女性业务员会比较容易接近,因为她们平常较常和同性相处,对 正文 21 边说话边往上看的人,问题最犀利 我们在前面谈过,一个人的视线在无意识或没有特别行为时,往往会忠实展露内心深处的意识及偏 视线也有假动作 在我还是业务新手时,很喜欢和那些总是直视别人眼睛谈话的人接触,我觉得敢直视别人的眼睛, 心理学家艾克斯.莱恩做过一项研究,发现当男性直视对方眼睛时,说谎的频率的确会降低;但女性 若以心理学家的研究统计为参考,人们在倾听时,有百分之七十五的时间会注视讲者;而在交谈时 你在和对方交谈时,可以借由这些数据观察对方的眼神,稍加留意他的眼神是否刻意避开你,或是 从对方的视线方向观察个性 这里所说的视线方向,是指当你们对谈时,对方除了注视你之外,其他时间大多望向何方。他们可 1.视线朝左 心理学家对于人类视线向左及向右的研究很透彻,整体来说,当视线朝向左时,通常表示大脑在“ 个性表现:这类型的人个性上通常极富创意,脑筋动得很快,在听你说话的过程中,心中其实已经 销售技巧:他们应该对产品颇为满意,对你的信任度也已经高过标准程度,这种视线表示生意很可 2.视线朝右 大脑在回忆时,视线会偏向右方。例如你问对方:“您第一辆车是哪个牌子?”的时候,他的视线 个性表现:这类型的人个性诚恳老实,但思想有些守旧也比较小心,他们可能正在回想你的话有没 销售技巧:他们会不断拿你过往说过的话进行反问,试图将矛盾点解开,此时据实以告是最好的解 3.视线向上 个性表现:这类型的人看似凡事无关紧要,其实主观意识很强,言辞犀利。 销售技巧:他们不容易对人有信任感,有时还会为一些你认为的小细节和你争执不休,加上他们口 4.视线向下 个性表现:心思细密、做事谨慎,自尊心强,做决定时倾向优柔寡断。 销售技巧:他们可能正在想借口拒绝你,当你发现对方出现这样的视线时,最好把发言权先交给他 正文 22 不停清喉咙的人,会因压力而逃离 我想应该有很多业务销售人员有这样的经验:当你和客户对谈时,谈没几分钟,对方突然开始做出 在我第一次注意到客户的这类动作时,还好心地问他是不是哪里不舒服。对方则略显尴尬地说没事 直到后来,我听一位警察朋友谈到他们在侦讯过程中嫌犯的反应才知道,原来这些动作往往是由于 然后他笑着问我,难道我也把客户当成嫌犯在侦讯吗?否则理应居于买卖优势的客户,怎么会有这 这句话狠狠敲进我的心里,让我开始省思,自己在和客户的对谈过程中,是不是有哪些面向处理不 几经回想后我发现,当初我在洽谈过程中,常常因为太过急于成交,习惯将所有信息一次倒给客户 想要成为一个成功的业务、销售人员,就不能对一些常态性的现象视而不见,因为这些常态性的现 给客户选择权 假设你打算在一个月内决定是否买下一家公司,你估计这家公司价值十一万美元,以下两个方案, 1.从现在算起半年后,你必须以十万美元买下这家公司。 2.从现在算起半年后,你有权以十万美元买下这家公司。 根据统计,第二个方案是最多人的选择。因为它给人“可买可不买”的感觉,选择权在买方,让人 同样的,当你和客户对谈时,给客户选择权,不但是重视对方的表现,也是能减轻对方压力的有效 多给对方一点选择权,你反而能多得到一点信任。 正文 23 提硬壳公文包的人,脾气也超硬 如果你习惯和客户约在下班后洽谈,那么透过公文包观察客户的个性也是很快速的方式。从公文包 从公文包材质观察个性 1.皮质公文包 个性表现:这类型的人善于策划和协调各种事务,注重生活质量,有远大的抱负和理想,也会督促 销售技巧:他们是凡事需要有计划的类型,即使是买件几十块的小东西,也要给他们思考的时间, 2.布质感的公文包 一般常见的计算机包即属于此类。 个性表现:个性善良,忠厚诚恳,处事态度比较消极,有点懒散,做事常常虎头蛇尾。 销售技巧:如果他们说要回家考虑,那么铁定不是真的打算要考虑。对于这样的客户,最好给他们 3.硬壳公文包 看起来往往像小型皮箱一般。 个性表现:个性严肃、强势,属于领导型人格,喜欢支配别人,不服输。 销售技巧:他们对于所有的事情自有定夺,基本上你只要大致介绍产品即可,接下来他们有问你再 从公文包内容物观察个性 1.纯公事型 包包里全是和公事有关的文件资料或用具,很少有其他物品。 个性表现:个性独立而坚强,不擅长交际应酬,但会花很多时间和家人相处。事业成就多要靠自己 销售技巧:这类型的人重视家庭生活,如果能在对谈中和他们谈到家人,或这项产品能带给家人哪 2.万物齐全型 只要是日常生活中用得到的东西,包包里都有。指甲剪、针线包、备用眼镜盒……所有可能用到的 个性表现:对小细节吹毛求疵,虽然想把每件事都做好,但常被认为目光短浅,也常因小失大。个 销售技巧:他们总是针对一些小地方提出问题,像是“车子的尾灯亮不亮”、“计算机开关和我以 3.混乱型 包包一打开杂七杂八一堆,常看他们要拿个东西便要摸上几分钟,有时还得把所有物品全翻出来才 个性表现:不拘小节,做事较没有方法和规划,凡事习惯以结果论,事业上较不安定。 销售技巧:他们是会因为一时兴起就买下一堆东西的类型,如果你们洽谈过程愉快,对他们来说金 正文 24 回应慢半拍的人,绝对没在听你说话 接下来介绍几种“客户绝对没在听你说话”的表现动作,他们或许只是想消磨一点时间,或给你留 当然,这通常只是客户单一性的偶发状况,如果是这样,我建议和他们改约下一次见面再继续谈主 1.回应慢半拍 当你结束一段话题时,对方的响应是“啥?喔,那个啊……”“不好意思,我刚刚没听清楚……” 在心理学上,这些词汇属于社交上的“自动防卫句型”,多半是因为没注意听,但为了不想让对方 会使用这类句型的人,虽然因为本身因素没在听你说,但对这场谈话还是抱持尊重的态度,另外挑 2.不经意玩弄视线可及的东西 有些人一边听你说话,一边手却安静不下来,一下抚弄桌巾,一下碰碰水杯,一下看看手机,下一 会做出这些小动作的人,基本上也不太介意你发现他们感到不耐烦,属于比较随兴的性格。 当你发现对方做出这些动作时,应该主动终止谈话,也不要在现场约下次见面时间,之后再电话联 3.抓拉手指尖 通常当对方不断轻轻磨擦或抓拉另一手的手指尖时,表示他们正在烦恼别的事情,心里千头万绪, 大致上,抓拉右手较倾向为目标不确切的问题而烦恼,例如为明天的会议紧张;抓拉左手则倾向有 相较来说,拉右手的人分心程度会比拉左手的人更大,因为他们面对的是未知的压力,你再怎么努 4.一有动静就东张西望 旁边有人咳嗽、东西掉落、远处有刹车声……他们的视线马上转移,好像随便什么事情都比你说的 5.目光无神 一般在对谈中,基于基本礼仪,很少有人会公然出神,当你发现对方大部分时间都目光无神时,几 6.打岔后说些不相干的话题 有些人会频繁地和你互动,可是很奇怪,每次他们想和你互动的话题,都和你丢出的议题毫不相关 这类型的人常会把人带离话题,只谈自己想谈的主题,除非你能把他们正在谈的东西和你的产品挂 正文 25 握紧拳头的人,打从心里讨厌你 弗洛伊德有句名言:“任何人都无法保守内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默,指尖却喋喋不休, 只要你懂得观察,我们的确可以从对方的手掌姿势,看出他们对你所说的话观感如何,而他们又如 1.任一手掌自然平张,手掌向上 坐着抽烟时,常会出现这样的动作,手肘靠在桌上,掌心朝上,手指夹着烟。有很多人在说话时, 人类手掌上的“触觉受器”,有相当大的大脑相对应处理区,这表示只要一点轻微的触碰,就能引 个性表现:如果对方向你展露手心,表示他们对你十分具有好感,想和你更靠近。许多女性对男性 销售技巧:他们已经对你卸下心防,也表示你和你的产品已经被他们所接受,可以尽可能要求对方 2.两手掌皆自然平张,手掌向下 平张的手掌通常会自然放在桌面、大腿上,有时会放在两颊侧,做出捧脸的动作。 个性表现:虽然他们极力想表现友善,但心里仍有一些防卫,不过这是普遍现象,大体上他们对你 销售技巧:他们还需要一点时间考虑。如果你硬是要求他们下决定,他们可能会转变为其他较强烈 3.以任何姿势紧握两手拳头 这里指的是交谈过程中,对方两手握拳时间较长。最常见的是两手握拳于身后呈插腰状,坐姿则呈 这是心理学上的武装姿势,代表对方对你抱持敌对态度。例如有一些政治家在演讲时,虽然嘴里说 个性表现:他们打从心里觉得你不可信任,甚至讨厌你,有可能是因为你在言语中冒犯了他们,使 销售技巧:当你察觉对方出现这样的手势时,通常情况已经有点糟糕了。建议你先拿出一些数据或 4.以手掌包着握拳的另一手 类似西方的祈祷手势,两手互相包覆。 个性表现:他们的性格细心、务实,正在认真思考你的提议或产品,也希望你能做出更实际的说明 销售技巧:多准备一些辅助资料,尤其是新闻、统计类的讯息,能快速帮助他们下决定。 5.两掌摊平合十 东方的祈祷手势,像拜拜一样,也有人用来表示“拜托”。 个性表现:这是属于抗拒型的手势。大家可以想象人在什么时候会用到“拜托”两个字。多半是在 销售技巧:这类型的人需要长时间经营。勤加拜访,能有效化解他们的抗拒。 6.单手或双手呈爪状 手指弓起,我们在敲桌子时,常会呈现此类姿势。 个性表现:心里有话要说,多半是情绪性的表达,像是“今天超倒霉的”、“今天运气还不错”, 销售技巧:他们既然想热情和你分享,你就好好给他们响应,不要泼他们冷水。分享完之后,你们 你是让女人信任的男性吗? 英国肯特大学的面部合成专家希尔斯.索罗门做过一项调查,他请一百一十一名女性受访者,根据一 索罗门也归纳出,最受女性信任的男性面孔,通常具备以下几个特征:淡眉、大而圆的眼睛、窄鼻 如果你具备以上几个特征,进行陌生开发时不妨以女性为主要对象,说不定会有出乎意料的成果。 正文 26 搭你肩的人,喜欢当老大 有时对方与你洽谈时,会主动和你有肢体接触,这些接触其实也是有隐含意义的。对方碰触你的方 从对方触碰你的力道观察个性 一般来说,对方的碰触轻柔,表示他们虽然愿意和你有肢体接触,但距离感仍未消除,这种碰触动 从对方触碰你的位置观察个性 1.触碰额头以上部位 像是摸头顶、轻拍后脑、触摸额头等,会做这类型碰触的多半是长者,这种手势通常表示鼓励或激 2.拍肩搭背 这类型的人多半比较以自我为中心,有点老大心态,虽然看似想和你站在同等阶级、当朋友,心里 3.触碰手臂或拉手 他们属于比较退缩、内向的性格,但内心还是希望能和他人有更多的交流,于是会透过轻微的触碰 当他们做出这类动作时,表示你已经通过他们第一关资格审核(通常是针对气质和外表),也表示 4.触碰腰部 这是比较少见的触碰方式,有些人可能会在过马路时,或一些突发状况发生时,扶住你的腰部,这 |
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