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一流销售人员必备手册-问对问题

2011-10-21  金鱼家



  www.refresher.com上的一篇文章,介绍了当销售人员碰上不知该购买你公司的何种产品或服务的客户时,向对方提四个问题,就可以帮他们弄明白,同时建立你自己的顾问地位。这四个问题被统称为SWOT。

  S(Strengths):当你想起你过去用过的这个领域的产品/服务时,你能记起的它们的优点是什么?

  W(Weaknesses):对于这些你曾经用过的产品/服务,你觉得它们不好的地方在哪里?

  O(Opportunities):在你脑海里,什么样的产品/服务是最完美的?

  T(Threats):过去是什么原因导致你没有去购买这种完美的产品/服务?

  在整个谈话过程中,你都没有提及你的产品或服务,而是将主动权交给顾客,聚焦于他的独特需求。顾客会觉得你是真的想了解他们,你已不是一个销售那么简单,而是一个值得他们信任的顾问。

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