 成功离不开激励 一、激励：人生的润滑剂无论是日常生活中，还是在事业上，你如果想成为真正的强者就必须拥有很好的人际关系。而要建立并维持这种很好的人际关系你就必须激励他人，因为每个人内心深处最持久、最深层的渴望便是对学会激励的渴望。学会激励别人是人生获取成功的秘密武器。 激励是一种美德每个人都有自己的优点和成绩，都希望获得别人的肯定与激励。 有些优点和长处往往是与生俱来，比如某人长得漂亮，智商很高等等。因此，对于别人优点与长处的肯定不仅不会贬低自己的位置而且可以使旁人从中认识到你所具备的优良素质，从而获得他人的称赞。战国时期，公子重耳与公子小白争夺王位，鲍叔牙辅左重耳而管仲则为公子小白出谋划策，最终公子重耳当上了齐国国君。重耳想拜鲍叔牙为相，鲍叔牙却说：“公子如果想统治齐国，任我为相就足够了，而公子如果想一统天下，则非拜管仲为相不可。”最终重耳任用管仲成为一代霸主。鲍叔牙虽然不及管仲有才华，但却能坦然地欣赏管仲的优点和长处，并大力举荐，从而获得了天下人的称赞，并借此得以留名青名。面对他人的成绩，我们首先应该董得成绩是他人的勤劳加汗水所赢得的，我们应该坦然地欣赏他人的劳动成果，并予以肯定。与此同时，检讨自己，虚心请教，学习他人的勤奋向上的精神。主动请教别人向你传授学习工作的要领，不仅是对他人成绩的一种高度的赞扬，而且也可以督促自己继续前提。 既有利于你技术水平的提高，也有利于你处世水平的提高。这岂不是一箭双雕的事情，你又何乐而不为呢—2—要坦然的欣赏别人的优点和成绩，还需要相当的自信和勇气。 日常生活中，我们经常遇到别人比自己强的情形，而激励之词却怎么也说不出口，主要是因为缺乏自信心，觉得自己不如对方，于是心理失衡，没有勇气为对方喝彩。要么觉得“不好意思” 要么认为自己与之相比，结果昭然自明，不用多此一举;要么觉得自己人微言轻，激励的话说也不会引起重视，还害怕会引起非议，被人误解为是溜须拍马。结果，不仅失去了一次坦然欣赏别人优点与长处的机会，也失掉了一次抛弃自卑与胆怯心理的机会。众所周知，迈克尔·乔丹是一位超级篮球精英，但他却对别人说队友皮彭在投三分球方面比他更有天赋，还说皮彭扣篮方面也比自己胜出一筹。皮彭虽然是最有希望超越乔丹的新秀，而乔丹即处处对其加以激励。一方面，反映了他自我挑战的勇气，另一方面也是乔丹自信心的体现。 因此在生活中，如果棋逢对手，不妨采取“吴越同舟”的策略，同对手友好相处，对其优点成绩大大方方的表示祝贺，送上一束含泪的鲜花。另一方面，奋力追赶。 激励还需要目光远大激励别人不光要慷慨大方，而且要有远见卓识。激励的话要符合实际情况，激励他人时如老用一些言过其实的形容词，就会因为言过其实而让人扫兴，要深入了解对方的能力、性格、经历、成果等，激励起来起来才不至于空洞之物。另外，要善于表扬别人没有注意到的部分，因为经常表扬的事让人感到厌烦。总之，要使自己的激励经受得住时间的考验，而且要具体、贴切、与众不同。 激励别人要善于从小事着手，于细微之处见高下。注意赞美对方较不易为人知的优点。 —3—一个人无论他怎么差劲，也会有一两个值得表扬的优点。例如一个年轻的女孩子或许长相难看，但牙齿长得很漂亮，或者皮肤很白等等。要善于抓住这些地方对其加以赞美，并也许有的人根本不在乎这些小优点，但无论如何，你的称赞一定会使她心情愉快。如果你面对的是一位美貌绝伦的女子，如果你老调重弹，夸其美得如何沉鱼落雁、闭月羞花，往往引不起好多大的兴趣，如果能找出她较不易为人所知的优点，则往往可以使对方感到意外的惊喜。 激励别人需站在一定的高度上，充分发掘别人成绩的意义，并推测它将带来的影响，因为表扬一个人的行为和贡献比表扬他本人好，但一定要说中要害，这样你的表扬才会上品位、上档次。 表扬一个人的行为或他的贡献时，你的表扬不光显得具体而贴切，而且会让人觉得特殊而真诚。表扬一个人的行为或成绩，还可以避免偏见或功利主义。因此，在日常生活中，与其对一个人说“你真了不起。”不如仔细阐述他所做的某一件事情所带来的巨大的社会效应或经济效益。表扬一个人的工作，会促使他工作时更加卖力;表扬一个人的行为，他的行为则会因此大有改善。但表扬的话必须一语中的，就像射箭一定要射中靶心。表扬别人的首要条件是要有一份诚挚的心意和认真的态度。因此表扬别人时，千万不要讲出与事实相差十万八千里的话。例如，你千万不要对你年老的母亲说：“你看起来比我姐还年轻。”这样你只会招来一顿狂骂。 激励人生需要宽广的胸怀俗话说：“宰相肚里能撑船。”一个人要善于激励别人，在复杂的社会生活中灵活处世，潇洒自如，必须要有宽广的胸怀。 一个人只有具有宽广的胸怀，才能慷慨地让别人分享自己的快—4—乐。一位名人曾经说过：“快乐因为分享而加倍。”激励也是如此你给予别人你由衷的激励，就等于给予了别人奋进的动力。一个人如果心胸狭窄，嫉妒心强，那他就永远也体会不到给予别人激励所得来的快乐。从人生价值的角度来看，一个人的价值在于他付出了多少，而不在于他取得了多少。因此，只有放开胸襟，大胆说出你对别人的称赞和表扬，生活才会变得更精彩。 任何一个人都有别人无法企及的优点，都有我们值得表扬的地方。孔子曾说过：“三人行，必有我师焉。”因此，要想激励别人还必须有虚怀若谷，有容乃大的谦虚精神。孔子堪称一代宗师，但他却能亲自到老子的家中去问礼。郭沫若在历史剧《屈原》的演出过程中，因为一句台词得到他人提醒。事后，他专门写了一篇题为《一字之师》的文章，以表达对这位“一字之师”的感谢之情。众所周知，郭沫若是著名的戏剧大师，当一位演员随机说一句更好的台词时，郭老不仅拍案叫绝，还作文致谢，这不仅体现了郭沫若博大的胸襟，还从一个侧面向我们展示了，郭沫若之所以取得如此巨大成就的一个重要的因素，那就是谦虚。 激励别人还应该懂得：太阳上也有黑点，因此人不可能没有缺陷。人在看自己时，往往只看到了优点，而在看别人时，却将过多的眼光集中在了别人的缺点上。因此，我们要善于容纳别人的弱点和缺点，去发掘他人的优点和长处，不要将他全盘否定。莎士比亚曾经说过：“最好的好人，都是犯过错误的过来人，一个人往往因为有一点小小的缺点，更显出他的可爱。”对这样的人进行激励，更加体现了你的博大的胸襟。宋真宗手下有两位得力的大臣，一位是王旦，为人襟怀坦荡。另一位是寇准，他虽然为宋朝立下汗马功劳—5—却喜欢揭人短处，每每在宋真宗面前说王旦的不是。王旦却经常称赞寇准。宋真宗因此更加佩服王旦的宽广胸怀和高尚品德，越发器重他。 牙齿和舌头都经常打架，人和人之间难免会产生矛盾。如果你每件事都耿耿于怀，那是愚蠢的行为。你如果沦落到背后想尽办法贬低别人，企图将人打趴下，甚至是恶意诽谤，那则是小人的举动几乎为人所不齿了。如果在现实生活中，你与他人产生了矛盾，面对他人的敌意态度，不妨笑脸面对，不妨来个温言柔语如清风，夸言赞语似甘露，最终他人肯定回心转意，化干戈为玉帛。如某单位的小王和小张因一件小事发生口角，小张每遇到小王必冷嘲热讽一番。有一次，小张的一篇文章发表了，单位的人却一无所知，小张觉得很憋闷，整日愁眉苦脸。小王看穿了小张的心思，便大张旗鼓地在办公室里公布了这个消息，并向小王表示祝贺，小王在欣喜和陶醉之余，向小张投去了感激和钦佩的目光。从此，小张不仅和小王重归于好，而且得到了同事的一致称赞。 要想客观地评价一个人，诚挚的去激励一个人，必须具有宽广的胸怀，只有这样，才能在这个人际关系日显重要的社会中，左右逢源，充分施展自己的拳脚，也只有这样，才能使自己每日心情愉快，笑口常开。 学会激励马到成功根据据美国《幸福》杂志下属的名人研究会研究的结果表明人际关系的顺畅是事业成功的最关键的因素，而激励别人是处世交际最关键的课程，因此如果你懂得如何去激励别人，再加上你聪明的脑袋，还有脚踏实地的精神，就等于事业成功了一半。从很大意义上讲，学会激励他人是事业成功的阶梯。 真诚的，发自内心的激励可以搞好你的人际关系，使你在事业的道路上畅通无阻。激励从一定意义上讲，是一种有效的感情投资当然，有付出就会有回报。对于领导的激励，能使领导心情愉悦对你越发重视;对于同事的激励，能够联络感情，增强团队精神在合作中更加愉快;对于下属的激励，能使你赢得下属的敬重，激发下属的工作热情和创造精神，从而更好地协助自己在事业上的发展;对自己生意伙伴的激励则会赢得更多的合作机会，从而获取更多的利润。如果你是一个商人，学会激励你的顾客，则会拥有更多的顾客回头率，一位精明的售衣商往往会说：“太太真是好眼光，这是我们这里最新潮的款式，穿在太太身上，太太一定会更加漂亮。 ” 几句话，这位太太肯定眉开眼笑，马上开包拿钱。美国的商界奇才鲍罗齐就曾说过：“激励你的顾客比激励你的商品更重要，因为让你的顾客高兴你就成功了一半。 ” 激励对于你的家人、朋友同样重要，俗话说：“家和万事兴。 ” 家庭和睦，则万事兴旺。作为父母，适当地激励自己的孩子，可以使孩子更具有自尊心和自信心，可以沟通家长与孩子的感情。另外朋友之间适当的激励也是必不可少的，朋友对于我们每一个人都是非常重要的，佚名说“没有朋友的生活等于死亡。”而朋友之间相互激励是朋友产生的前提之一，因为既然成为朋友，就一定有双方相互欣赏的一面。 学会真诚的激励才能符合时代的要求，同时它也是衡量现代人素质一个标准，也是衡量一个人交际水平的标准。学会真诚的激励是性情休养的需要，有助于使自己达到更高的人生境界。同时，激—7—励别人既是压力又是动力，因为压力而产生动力。因为你激励别人就意味着你肯定了他人的优点与成绩，相对应的是，你逐渐意识到自己的缺点与不足，人只有不断的发现自己的缺点与不足，才能更好的完善自己，取得更大的进步。如某一个班上有两个同学同名同姓，其中一个成绩特别好，而另一个同学则成绩平平，一天，成绩一般的那个同学对成绩好的那个同学说：“我俩姓名一个样儿，而你的成绩却每次都高我一大截，我真是打心眼儿里佩服你。”不过，后来这个成绩一般的同学变压力为动力，最终还考上了一所重点大学。 学会激励别人，可以给你带来远见卓识，可以让你拥有宽广的胸怀，这些是一个人走向成功必备的性格和修养。同时学会激励别人，可以使你获得真挚的友情，可以有很好的人际关系。俗话说朋友多了路好走，此路不通还可以走彼路。激励人还可以使自己产生压力感和紧迫感，从而成为进步的动力。如果您学会了激励别人你就拥有了开启成功之门的钥匙。美国第四十任总统里根，出生于美国的平民家庭，先后从事过多项职业，60年代中期开始弃商从政，1980年当选为美国总统，被认为是美国历史上最杰出的总统之一。 里根在岁生日时对记者说：“在我岁的时候，我的母亲对我说，千万别忘了发现别人的长处，多说别人的好话。从此以后，我牢记这句话，甚至在梦里也不忘激励别人。可以说是我的母亲塑造了我的一生。”里根总统的话再次证明了一点：学会激励他人是你成功的阶梯。 步入误区就会产生误会激励中的赞美是发自内心的对别人的优点、长处等表现出的一种认可激励之词在日常生活中和处理人际关系时有着她独特的魅力。 激励能让小孩子认识美、追求美;激励能让年轻人斗志昂扬激励之词能令老年人精神焕发;激励能令灰姑娘变成可爱的公主激励能让不快乐的人变得开心然而，世界上任何事都有他消极的一面。对激励而言，它本身不存在这些消极影响，激励的惟一目的是为了让被赞者觉得自己还行，让他们开心。但是如果你对激励把握的不好，往往会陷入激励的误区，因而产生消极的后果。 激励的误区主要体现在以下几个方面过于夸大空洞的激励等于奉承。本来许多人只是做了一件很平凡的事，而且大多数人都能做到。这时有些人带着取悦于这些人的目的开始了他们的激励。什么“这件事只有你这种人才才能做好除了你，别人看也看不懂。”或“啊，简直是我的偶像，从来没有人能把这事处理的这么完美”或大堆的“真伟大，真高尚”之类。那么被激励者不感肉麻，听者都嫌恶心了。其实，这已经带上了很浓的奉承意味。 激励要分场合，看对象，语言要得体。如果你随心所欲，认为那些优美的词只要套在别人身上就是激励，你就犯了“张冠李戴” 的错误，而且效果往往适得其反。 激励别人切忌喜大忘小。许多人认为激励别人主要是从他的突出方面来谈，其他的细枝末节，可称赞可不赞。 你认真想想：别人闪光的一面是最容易被发现的，也是别人赞的最多的，可以说已经听的麻木了，你再跑上去凑热闹，也肯定毫无效果。反倒是那些平时人们不太注重的细节受到赞扬更令人高兴。 —9—由此我们还可以想到激励一件微小的事，一个微小的进步，这些往往更容易给人们留下深刻的记忆。 狄更斯在年轻时就想成为一名作家，但那么多的不幸困绕着他。 他从未能在一所学校读书超过四年以上，他的父亲因不能付债，被捕入狱，于是他只得自己独立生活了。他找到了在一间老鼠横行的货房中黏贴黑油瓶上的标签的工作。这时他还是不间断的写作，但他对他自己著述的能力缺乏自信。因此，他在深夜无人时才将他的一篇篇稿子邮出，以免别人笑他的稿子没被采用。最伟大的一天到来了，他的一篇稿子被采用了。实际上他没有得到一先令的报酬但有一位编辑称赞了他;一位编辑给了他承认，他非常的兴奋，也由此坚定了信心，后来终于闻名于世间。 如果你是位喜大忘小者，你会对当时的狄更斯表现的冷落平淡他也就永远缺乏信心，世界上也就会因此而少了位优秀作家。 最后，让我们一起走出激励的误区，用激励的力量给人以向上的动力吧—— 二、洞察人心———是激励他人的前提俗话说：“到什么山上唱什么歌，看什么人说什么话。”除去其中溜须拍马、见风使舵的消极因素“看人说话”有其积极的意义看什么人说什么样激励之词，更会令我们在交往中游刃有余，得心应手。 不同的人有不同的需求激励别人，不单单就是花言巧语、甜言蜜语，重要的是根据对方的文化修养、个性性格、心理需求、所处背景、角色关系、语言习惯乃至职业特点、性别年龄、个人经历等不同因素，恰如其分地表扬或称赞对方。 年，清廷任张之洞为湖北总督。新任伊始，适逢新春佳节抚军谭继洵为了讨好张之洞，设宴招待张之洞，不料席间谭继洵与张之洞因长江的宽度争论不休。谭继洵说五里三，张之洞认为是七里三，两人各持已见，互不相让。眼见气氛紧张，席间谁也不敢出来相劝。这时列末座的江夏知事陈树屏说：“水涨七里三，水落五里三，制台、中丞说得都对。”这句话给俩人解了围，都抚掌大笑，并赏了陈树屏二十锭大银。 陈树屏巧妙且得体的言词，既解了围又使双方都有面子。这种说话艺术就充分考虑了听者的心理和当时的境况。 激励的话要因人而异话要因人而异，必须考虑几点因素听者的文化知识水平。文化知识水平不同，对说话的接受能力是不同的。比如要表述对社会嫉贤妒能现象的认识，听者为知识分子，可说“木秀于林，风必摧之;堆高于岸，流必湍之;行高于众——人必非之。”但这话就不能再照搬讲给文化水平不高的听众，而可以说“枪打出头鸟”、“出头的椽子先烂”这样的俗语，对方会更容易接受，讲话才会有效果，激励人同样如此。 听话者的个性性格。对方性格外向，透明度高，可以多激励他他会很自然接受;如果对方比较内向、敏感、较严肃，你过多地激励他，会使其认为你很轻浮、浅薄。因此，在赞扬对方时要注意这一点。 听话者的心理特点和情感需求。交谈双方各有欲望，要迎合对方的需求讲激励的话。一个不喜欢淑女型，个性鲜明，男孩子气十足的女子，你夸她如果长发披肩，长裙摇曳，定会娜婀多姿，美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理，夸她短发看起来又精神又有活力，她一定会开心。 世纪的维也纳，上层妇女喜欢戴一种筒高檐宽的帽子。她们进剧院看戏，仍然戴着帽子，挡住了后排人的视线，对剧院要求女客脱帽的规定她们不予理睬。剧院经理一日灵机一动，在台上说“女士们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是，年老一些的女士———请听清楚———年老一些的女士，可以不必脱帽。”此话一出，全场的女性全部自觉把帽子脱了下来：谁愿意承认自己年纪老呀这位聪明的经理正是利用了妇女们爱美爱年轻的心理特点和感情需求，使原先头痛的问题迎刃而解。 听话音的性别特征。与不同性别的人讲话，应选择不同的方式。 对体胖的女子，你说她又矮又胖，一定会令人反感;但你夸她一点不胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰。不会因为自己胖而自卑。 ——对同样体型的男子，你说他矮胖子，他也许会置之一笑。 听话者的年龄特征。你若想打听对方的年龄，不同年龄要采取不同问法。对小孩子可以直接问：“今年几岁了”对老年人则要说“今年高寿”对年龄相近的异性不可直接问，要试探着说：“你好像没我大”对年纪稍大的女性，年龄更是个“雷区” 问得不好讨人厌。一个岁的中年女子，你开口道“快了吧” 对方一定气愤不已，你小心地问“30出头了吧” 她一定会心花怒放，笑逐颜开。 听话者的心境特征。俗话说：入门休问枯荣事，观看容颜便得知。在激励别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的年轻人，便可以称他“以事业为重，有上进心” 一个为了债务焦头烂额，心绪不宁的企业家，你夸他“事业有成，春风得意” 对方也许会认为你是在讲“风凉话” 这种话便会起到适得其反的效果。 除了以上因素，还要考虑不同职业，不同宗教信仰等因素。列宁说：“对马车夫讲话应该不同于水手，对水手应该不同于对排字工讲话。”陈毅某次出访东南亚，一宗教界人士送他一尊菩萨，他见机谢道：“有了菩萨保佑，我更不怕帝国主义了。”这里陈毅借用宗教术语，显示了对宗教的尊重，对宗教界人士的谢意，有深意而不乏风趣幽默。 朱元璋故事的启示每个人在生活中都扮演了多重角色，角色关系不同，说话方式就不同，激励的方式也就不同。对朋友可以真心诚意地夸他，对领导要含蓄适度的赞美，否则会认为是“拍马屁” 对爱人要甜言蜜语地称赞，对长辈要恭恭敬敬地讨好，对小孩可以和蔼可亲地夸奖他。 有一个故事朱元璋做了皇帝以后，他以前从小玩的苦朋友就——来向他求救。 一个见了朱元璋后说“我王万岁当年微臣随驾扫荡芦州府打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏将军。 ” 朱元璋听后，心里十分高兴，就封他做了御林军总管。 另一位苦朋友听说此事以后，也想到朱元璋那里讨个一官半职。 他见了朱元璋，竹筒倒豆子似的说了起来“我王万岁还记得吗从前你我都替人家放牛，有一天我们在芦花丛里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮，还没煮熟，大家便抢了起来，结果罐子打破，撒了一地的豆子，汤泼在泥里。你只顾满地捡豆子吃，不小心将红草叶子塞到嘴里。叶子哽在喉咙里，苦得厉害。幸亏我出了个主意，叫你把青菜叶子吞下去，才把红草叶子带到肚里去” 朱元璋在大殿上听了这些不体面的话，不等说完就喊道：“推出去斩了” 两个穷朋友，叙述了同一件事，一个做了大官，一个丢了性命。 归根结底是前者注意了角色关系，而后者却忽略了这一点。以前他们是一起玩耍的伙伴，但如今一个是皇帝，一个是贫民，怎么能同日而语呢注意角色关系的影响词语交际中的角色关系，按关系来源可以划分为六类姻缘角色之间的关系。如夫妻关系、妯娌关系、连襟关系、儿媳关系、女婿关系等。 血级角色之间的关系。以血亲连结在一起的两个角色之间的关系。如母女关系、父子关系、姐妹关系、兄弟关系、兄妹关系、姐弟关系等。 ——情缘角色之间的关系。以感情的缘故而连结在一起的两个角色之间的关系。如恋爱关系、朋友关系等。 业缘角色之间的关系。以职业的缘故而连结在一起的两个角色之间的关系。如同事关系、同行关系。 地缘角色之间的关系。即以地域为连结钮带。如同乡关系、邻里关系。 学缘角色之间的关系。如师生关系、同学关系、师兄弟关系等。 在交流中我们应当注意人与人之间的这些关系，判断自己与交谈对象是否存在以上关系。又要注意判断面对的几个交谈对象之间是什么关系，还要判断交谈对象交谈中所涉及的人物的关系，只有准确、清楚地判断这些关系，才能使交谈进行通畅。 《红楼梦》里人物繁多，关系复杂，因此许多人的话语都能针对不同的心理状态和人际关系而掌握分寸、区分对待。如第回写到总管贾府内务的王熙风因病休养，王夫人只好让探春、李纨料理家事，由薛宝钗协助。探春提出了加强管理节约开支的主张，大家都赞同。这时平儿该怎么说呢作为王熙凤的心腹，不能不维护主子的威望，也不能不赞扬探春的能干;既要附和说好，又要考虑实行新规定的困难和矛盾。若不多一层考虑，怎能说明自家主子为何没想到这个好主意呢平儿寸：是说：“这件事烦得姑娘说出来，我们奶奶虽有此心，未必好出口。此刻姑娘们在园里住着，不能多弄些玩艺儿陪衬，反叫人去监管修理，图省钱。这话断不好出口。”平儿确实有心计，有口才，怪不得宝钗称赞她：“远愁近虑，不卑不亢。 ” 切忌“哪壶不开提哪壶” 俗话说牵牛要牵牛鼻子。激励同样要抓住关键事件来进行表——扬和称赞，这就需要洞察对方心理，了解对方的心理需求。切不可“哪壶不开提哪壶”。 有一次，相声演员侯跃文对他父亲侯宝林说：“爸爸，我最近听到一些反映，说商店里某些服务员的态度差，常给顾客吃‘冷面’。 我想写段相声讽刺一下。 ” 侯老听了，沉思了一会儿，说：“你想讽刺服务员，可你了解他们吗工资不高，上班一站就是八九个钟点儿，多辛苦再说，哪家不兴有个不顺心的事谁能老有笑模样又没吃‘笑素’!顾客里头也有捣蛋的，遇上那号人，你乐得起来我不是说服务员有缺点就不能讽刺，得先去搞点调查研究，了解他们的工作和生活体谅人家的难处，那才能写出感情，批评得人理。 ” 侯老的一席话，充分体现了对他人的理解。只有理解他人的心理，了解他人的苦怒哀愁，才能把握好说话的内容与分寸，才能知道如何抓住对方的心理激励对方。 那么人的心理需求究竟是什么呢较全面、有影响的研究要属美国心理学家马斯洛的“需要层次论”。马斯洛认为人的需要和欲望是多种多样的，具有全面性和复杂性，归纳起来有五个层次生理需要，这是人类最原始、最基本的需要，包括吃、喝、睡、性及其他生理机能的需要安全需要，包括工作、身体、老年生活的安全保障，要求生命财产不受损害群属需要，也叫社交需要。指希望亲友、同事关系融洽，希望自己归属到某个群体或集团，成为其中一员，有所依靠，得到照顾尊重需要，人人都希望自己的个人品格、能力和成就得到别人的尊重和赞赏，得到社会的承认自我实现的需要，希望实现自我的理想和抱负，最——大限度地发挥个人的才智，得到全面而自由的发展。对尊重需要的满足程度形成自信心和自我价值感的程度。因此，对他人的尊重和赞扬也许是微小的，但取得的效果却是巨大的。 曾有心理学家做过这样一个实验：他们从一班大学生中挑出一个最平庸自卑，最不招人喜欢的姑娘，特意安排她的同学对她改变看法，对她表示喜爱和赞扬。于是，从这天起这个姑娘周围充满了赞扬和热心的帮助。有人夸她，有人说她心灵手巧，有人送她礼物有人每天与她一起回家奇迹发生了，一年以后，这个原本默默无闻，自卑感很强的姑娘变得活泼开朗，有说有笑，充满自信，她的学习成绩和仪表风度和以前比也大有改善，像是换了个人。 激励确实有这样的魅力，只要你懂得一个人最需要什么。 细微处入手润物细无声了解他人的心理不仅要抓住对方大致的心理波动，而且要于细微之处下功夫，利用细小的刺激来影响特定情形下的心理，使激励既收到“润物细无声”的效果，又有极强的针对性。 年月日，基辛格率代表团秘密访华，进行打破中美中断年外交僵局的谈判。来华前，尼克松总统曾不止一次为他们设想这次会谈的情形，以为中方会大拍桌子叫喊“打倒美帝国主义” 勒令他们退出台湾，滚出东南亚。为此基辛格一行非常紧张。 但事实出乎他们的意料。周恩来总理在钓鱼台国宾馆亲切会见了他们。周恩来总理微笑着握着辛基格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”当基辛格把随行人员一一介绍给周恩来时，他的赞美更出乎他们的意料。他握住霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲不——好。你是在香港学的吧”又对斯迈泽说：“我读过你在《外交季刊》 上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”最后他握住洛德的手，“小伙子，好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。 ” 周总理简短的欢迎词里蕴含了高超的赞美技巧。他认识到基辛格一行的紧张心情，在严肃的外交场合，他有意淡化了政治角色而是抓住细微之处，拉家常似的，对其语言才能、论文、家庭成员进行了一番巧妙的赞美。既亲切又得体，缓解了对方的紧张情绪对中国的领导人也顿生敬意，认识到中国人民的友好态度。真是一箭双雕。 周恩来总理能做到这一点，是事前大量细心准备的结果。他先对基辛格一行的工作、生活资料做了一定的了解，准确地找出他们在外交场合一般不为人所提及的细小之处。同时对他们来华心理做了大致分析。才会有外交场合出色的表现，亲切的言词。 人的心理有相对稳定的一部分，但也有不稳定的部分，往往随气氛和场合的变化而变化。细心的人就善于捕捉对方此时此地的心境，予以适当的激励。 元旦晚会上，大家都兴高采烈，有说有笑，台上节目精彩纷呈。 在角落里，只有小王一个人闷不做声，心事重重。这时主持人发现了他的变化。他想：“小王产时表现挺积极，做事挺热情，今天怎么了”他又想到小王是新来的学生，可能想以前的同学、朋友了。他于对大家说：“小王是这学期刚转咱们班的。平时各方面表现很积极，与同学关系也很融洽，我们现在就像是一家人了，共欢乐，共进步。现在，让小王为我们唱支歌，好吗”小王听了这番话，被深——深感动，感到了新班集体的温暖和凝聚力。很快与大家融在了一起。 主持人是很细心的人，善于观察他人心理的细微变化，并用赞美、鼓励的话解开心中的不快。如果是个马大哈，只顾自己开心那么气氛一定不会很融洽。 眼睛是心灵的窗户研究发现，眼睛是透露人的内心世界的最有效途径。人的一切情绪、态度和感情的变化，都可以从眼睛里显示出来。而且，人对自己的语言可以做到随意控制，可以完全为了暂时适应某种特定情境的要求而口是心非，但人们对于自己的目光却难以随意控制。观察力敏锐的人，可以很好地从一个人的目光中看到一个人内心的真实状态;可以从一个人的眼睛看出究竟是真的镇定自若，还是强装镇定而内心却很慌乱。 我们常常说有些女孩子的眼睛水汪汪的像会说话似的，这就是因为她们的眼睛富于表情、有神、善于传递内心丰富的感情。实际上，人内心的情感波动都会反映到眼睛中去，心理学家的研究证实人的情绪变化首先会反映在不自觉的瞳孔改变上。当人的情绪从中性变得兴奋、愉快时，瞳孔会不自觉地放大。一个男子看到迷人的女郎，或一个女性看到潇洒的男子都会有瞳孔放大的反应。此外人的惊喜，情绪愉快程度因某种刺激突然增加，也同样会产生瞳孔放大反应。有人研究过人们打扑克时的瞳孔反应，发现如果抓到了自己期望的好牌，情绪兴奋性会徒然上升，并出现瞳孔放大。 更进一步的科学研究还揭示，对于令人厌恶的刺激物，人们的瞳孔反应不是扩大，而是明显缩小。当人们的情绪从愉快转向不愉快或突然出现令人不快的人或事情时，瞳孔会不自觉地缩小，并伴——随程度不同的眯眼和皱眉。可见，人的眼睛是其内心情感状态的良好指示器。 眼睛不仅是心灵的窗户，更重要的是“眼睛会说话。”心理学家发现，目光接触是最为重要的身体语言沟通方式。如果一个人斜靠在墙上，在没有目光接触时，这个姿势可能意味着休息。而如果与某一个特定的人保持某种目光接触，这个姿势的意义则可能变成了轻视对方。因此，在要激励他人之前，首先要从眼睛的表情中抓住对方感兴趣的所在以及对自己的态度如何等各方面的信息。 首先，要与对方保持目光接触，这样不但能表现出你对他的注意，也可以观察出他对你是否注意，只有在他注意你的情况下才能展开你对他内心的洞察。语言沟通是具有明确的信息发送和信息接收、分化的过程。当你与你的激励对象交谈时，如果对方在整个过程中都与你保持一定的目光接触，就说明他在倾听你的谈话或是专注于与你谈话。在此基础上，就可以展开下一步骤：“察颜观色”。 在与对方的交谈中，通过观察对方眼神中的愉快、高兴、激动、幸福或是厌恶、挫折、悲伤、敌对等情绪的变化，就可以得到关于对方的一些重要信息，如喜欢什么，讨厌什么等;同时还可以从其眼神中看出对你的态度，热情、欢迎、或是冷漠、排斥，从而决定是否要进行激励以及激励的时机等。 另外一方面，如果你在激励他人之前，没有与其进行交谈，目光接触同样很重要。与人见面，一双真诚而热情的眼睛会立刻拉近双方的心理距离。眼睛会说人们内心深处的话，它可以表明你对他人的好感。同时，从目光接触中你可以大概观察出对方的人品、性格等重要特征。孟子曾说过，看人胸中正与不正，看他的“眸子” ——即可，正直的人眼光光明坦荡，不正之人则眼光怯懦灰暗。如果你看一个人第一眼时，就已发现其眼邪心不正，相信如果不是带着特殊目的，是不会有兴趣去激励这种人的。 生活中还有更多的情况是熟人之间的激励，这同样需要多从其“心灵的窗口”中洞察其内心。因为熟，大家都互相解，若平时多观察，更能从对方的眼睛中获取较多信息，了解对方的喜、怒、哀、乐，了解其为人，这样激励起他来，一定是“一箭穿心”收效很好了。 三、学会“看相” 人的微妙心理经常会从人的表情上展现出来，因为面部肌肉比身体其他部位更富于敏感和弹性，更能反映感情的变化，因而人们常说，“出色的演员会用表情说话”。但表里不一的现象也时有发生所谓“外表好看，心隔肚皮” 所以有必要仔细观察面部表情的细微动作，学会识破伪装和掩饰。“看相”对于洞悉人心同样有着非常重要的作用，要想巧用赞美须先学会当个“相面先生”。 人的表情有时是一种伪装大家都有经验，内心有什么高兴的事，脸上的肌肉就会放松弛相反，发生了哀伤的事情，会不自觉地紧皱眉头甚至不自觉地掉下眼泪。人类微妙的心理动态，的确会经常出现在表情上，表情有时比语言更能传达心声。从表情看透人心似乎是简单易行的事，但问题在于人的表情与内心的情感往往并不一致。原因在于人们常常为了掩饰自己的心理活动而从表面上刻意做出不同的表情，有时甚至是表情与内心正好相反，即出现人们常说的“表里不一”现象，有些人的表情只是出于一种虚伪的应付，与真正的感情可能相差十万八千里。以生意上的谈判为例，看到对方充满兴趣的表情，笑眯眯地听着自己谈话，真以为这次谈判一定成功，不料结果却遭到对方的婉言拒绝：“你所说的我都了解，你的意见也很高明，但这一次真对不起，我们已将机会让给了另一家公司。”而我们自己在购物时也常常会“口是心非” 明明觉得某物不错，价格也还算公道，但为了让老板再降价，我们往往会对其大加贬低，摇着头，皱着眉，“从鸡蛋里挑骨头”。 但这些并非是有意否定自古传下来的一种说法“表情是照见人——心的镜子” 而是想说明：如果你无法从表情去理解对方真实的感情，是由于对方表面的伪装和掩饰，使你看不透对方的真心，但从本质上说，这是因为你尚未熟练掌握深层心理分析术，应该从现在起开始学习、训练，最终定能正确地洞察人心。 照见人心的面部表情脸上肌肉的变化可以作为探索深层心理的明显线索，因为这里的肌肉分布较其他身体部位更高度发达。这一点在心理学上是已经肯定过的，此外也有人对大脑皮层的运动领域做过调查，同样发现脸和手的运动领域比身体的其他部分多。其中眼睛嘴巴的四周又是脸部最为活跃的部分。因此我们只要观察随着某种感情出现的表情变化，即很容易发现感情的变化与脸上的肌肉动态是相互对应的例如，愉快的表情是脸颊提高，嘴角向后扯，不愉快的表情是脸颊下沉，嘴角下垂。所以，相应的感情变化，脸上的肌肉即呈现相反方向的运动。根据这种肌肉变化的基本特征，便形成了相应不同感情的表情。 越想压越压不住的感情被压抑的感情如球中之气，在表情的内侧逐渐高昂。当气球被吹起来时，球面逐渐增加张力，图案会因此而越来越清晰，面部表情也终将显示出被压抑的神情。 在感情压抑的情况下，面部肌肉的变化与直接表现感情有时不一致，有时还会在身体的其他部位以动作反映出来，因为压抑毕竟是相当痛苦的行为，所以表情和动作即会呈现异常状态，而以不平衡的形态展现出来。据某个百科辞典推销员说，把样本交给认为有购买希望的顾客后，顾客开始默不作声地看辞典的内容，这是决定——要不要买的关键时刻，有经验的推销员必须抓住这个瞬间，直视顾客面部，以便看脸色行事。他还说，坐在顾客对面观察还不行，应该坐在顾客的斜侧面去，以便看清顾客侧面肌肉的变化，有趣的是那张从正面看去似无表情的脸上，侧面的波动却显示了他内心的感情变化。这就是说，顾客虽不愿立即正面表现出他要与不要，但侧面的表情却显示出他内心判断的过程。 还有另外一个典型例子，美国小丑学院训练课程之一，是要做出与内心感情不一致的表情，比如心里非常气愤，脸上却相反地露出笑容，其训练目的是要学生能不受感情支配而自由操作表情。据说，由于这是一种扭曲感情的训练，该校每年都有两、三名学生在训练中途患精神****症。由此可见，要作出感情与表情不一致是件相当困难的事，并非人人都能驾轻就熟。 由此可见，要想透视表里不一，并非困难多多，只要多留心细节，多观察，就会很容易“拨云见月”看清其内心所想了。 外表冷漠内心狂热现实生活中常会遇到这种人，即不论听到别人说什么或自己看见了什么，都似无动于衷不露声色。很多人遇到这种人的表情时都会手足无措，其实大可不必自乱方寸，而应尽量避免直接指出他内心的纠葛，因为其实际上是正拼命压抑自己的感情，如果此时问他为何作出如此表情，更会刺激他呼之欲出的感情，不利于坦诚沟通。 不过，同样是无表情，有时则是极端不关心或藐视的表现。比如，你在说话，他却在看着别的什么，或者呆呆地望着你，做出一副莫衷一是的表情。其实这种无视于你或不感兴趣的表情，有时却是一种好意和爱情的一种反面表现。特别是女性，由于不敢太露骨——地表现自己的爱心，但又担心对方不明白自己的感情，压抑与挣扎相斗争，就装出一副相反的表情。所以如果你看到女方对你做出漠不关心你的样子，千万不要当真去记她的账，相反，你应该认识到她对你的感情与关心。 人的表情与人的内心活动息息相关，如何观察外表，从中获得对方内心活动的真实信息是需要动一些脑筋和积累一些经验的，但因为要与人相处，要达到让自己给对方留下深刻印象或是让他人帮助自己等等目的，就必须学会如何“看相” 而这些又都是有助于成功激励的辅助条件。 四、语言是激励的外衣语言是人与人之间交流感情，传递信息最重要的媒介，而同时人的各种心里变化也能从语言中透露出来。虽说许多人为了掩饰内心情感，常会心口不一，说一套，做一套，但从对方的音色、语调、音量、用词等等方面，仍然可以洞悉说话者的内心。 从音色了解对方的心理与性格高昂的声音中如果尖锐响亮，通常是无法抑制自己的感情而愤怒的时候，同时也是感到紧张的时候。对方发出这种声音时要特别留意。相反，情绪平和安详，觉得对方的身份比自己低时，音频会放低而带有沉重感。当对方充分理解自己所说的话时，语调也会渐渐变沉变低。换言之，声音语调的高低是判断对方紧张感的关键。 而若要激励他人，则切莫选择其感情激动时，这样反而会适得其反达不到所想要的效果。 声音大小和个人的性格有密切的关系，喜欢大声怒吼的人通常支配欲强，喜欢单方面贯彻自己的意志，以自我为本位。声音小者多半性格内向或习惯压抑自己的感情。 另外，声音显得单调而没有抑扬顿挫的韵律时，通常是对对方抱有冷淡的感情，或不想与之打成一片。精神上处于不安的时候声音也会变得单调。觉得无聊或懒得回答时，声音也会渐渐失去韵律感。有韵律感，显得生机勃勃的声音，是与朋友交谈或对对方有亲近感时所发出的。在购买想要的东西时，声音自然会流露出韵律感。 从遣词造句上判断性格、特点卡耐基哲学认为：经常爱把“我”或“俺”挂在口上的人，多骄傲自负自我表现欲强，容易走向专横霸道;喜欢借用名言的人——则多是权威主义者。 根据美国心理学家李彼得和怀特的研究，霸道型的老板———即领导人为专制型的团体成员，都很容易说“我” 而领导人为平均主义者的团体成员，则比较喜欢说“我们”。经常用单数第一人称的人，独立心及主体意识都比较强，而一向使用复数人称者，则比较没有个性，其中以团体埋没或附庸型的人居多。 生活中还有很多人喜欢借用别人所说的话来表示自己的意见这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。 特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。而另外一些人借助父母的话表达自己的意思。如某女性说“家母说你是个很好的人。”这就是借母亲的话在表达对对方的爱情并提高了对方的信心。 听语气识性格一般而言，会随所处环境及面对的人而改变语气的人，自卑感和攻击性都很强，尤其是喜欢在众人面前颐指气使的人，更可能是处于劣势的人，他们平常被抑制的情绪，会选择适当的时间、场所、人物发泄出来，借着骄傲的语调来解除平日的积郁。 这种人选择改变语气的时间，以离开工作单位或工作任务时为多，女性通常会选择百货公司、超级市场等，而男性则以酒吧、餐厅、同学会等为主。至于所选择的人物，都是些与自己工作无关的人。 而若你正需要激励这种人，无疑是非常受其欢迎的，他们心里一定会得到很大的满足感，由此也会对你产生许多正面感情。 听弦外之音——人的声音在语言中的确是表达心理的一个重要工具，但每句话的含意对于识破人心，也起着举足轻重的作用。人们使用语言时常常会为了巧妙地达到自己的目的而不会让语言直接表达自己真正的意思，而会以修饰过的语言来传达。比方说，当我们偶然遇到一位不太熟的朋友时，一定会客套地说“啊好久不见，下次有空请到我们家来玩。”这种说话方式当然是种外交口气，意思并非是真正的邀请。了解这一点后，我们都能认清此乃客套话，所以不真的前往拜访，但如果有人误以为是真邀请而真登门拜访时，一定会惹来或大或小的麻烦。不懂他人说话真意的人，便是不懂人情世故的人。 做到“善解人意” 要做一个会“听”话的人，最主要的还是让对方多说话，凡是善解人意的能手，都是借着相互的交谈来透视对方。韩非子认为如果要听取对方的意见，应该以轻松的态度来交谈，你可以从旁引导，让对方有多开口的说话机会，对方肯说出他的意见，我们就能根据他的意见去分析透视他的心意。 每一个人都喜欢叙述有关自己的事，都想美化自己，也都想让对方相信自己的叙述，但这种一吐为快的心理，有时会受到某种因素的限制，不敢大胆地说。遇到这种情况，你应该想办法解除限制对方就会自动地说出心意了。这样，你就可以顺着对方的心意来进行激励，从而达到让对方心情舒畅，认为你善解人意等等效果。但这种激励的行动，不宜太快或太慢，因为过长不及都会使对方认为你是虚伪的，反而将事情搞糟。真正巧妙地进行激励的方法，就是要了解对方说话的内容和趋向，然后从多方面协助他(就像向导一般地为他开路)使他的谈话能够流畅，最好在他做结论时，你就可——以激励他了。“你说得真有道理”、“你想得真周到”、“你真是为人做了件大好事”等等简单的一两句话，就能达到很好的效果了。 话题透视不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是其关心或嗜好的直接表现。一个人心中有热衷的事，会自然出现在话题上。比如，非常专注地投人工作的人，他的话题自然会集中在工作上，面对这种人，无需运用深层心理术去分析。然而，并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上，特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的话题曲折地反映出来。 因此，透过话题看深层心理，应大致从两方面去观察，其一是从话题内容去了解对方的内心;其二是从话题展开的方式探索其直接所在。但此二途径并非绝对独立，而是相辅相成方能达到目的。 总之，语言是将自己的意思传达给对方的工具，因此通过语言我们可以了解对方的所想，所以我们要想深入洞察人心，用心、用眼去聆听，听出话中之话、弦外之音是非常必要的。 五、见什么人说什么话大千世界、芸芸众生，没有两个性格完全相同的。正是各种各样的不同性格组成了千变万化的世界，要在这样的社会中有良好的人际关系，就要学会与各种各样的人打交道的艺术，尤其是一些难相处的人。 对待性情急燥者性情急燥的人，容易兴奋，容易发怒，自我控制力差，动不动就发火，但这种人往往比较直率，不会搞什么阴谋诡计，而且他们重感情，重义气。如果与他以诚相待，他们便会视你为朋友。 和性情急燥的人相处，可以采取宽容态度。当他对你发火时可以置之不理或一笑了之。不要在气头上与他争吵。 歌德有一次在公园散步，迎面碰到一个曾对他作品提出尖锐批评的批评家。那位批评家性情急燥，他对歌德说：“我从来不给傻子让路” “而我相反”歌德幽默地说，还对那个人微笑。 于是一场无谓的争吵避免了。 一句幽默的话语，一个微笑，也许是与性情暴燥的人相处的一个很好武器，同时激励也可以助你一臂之力。这种人一般比较喜欢听奉承话，听好话。因此，我们要不失时机，恰如其分地表扬和鼓励他。与之交往，宜多采用正面的方式，而谨慎运用反面的，批评的方式。 与性格孤僻者的相处艺术心理学家认为：人类得到情感上的满足有四个来源：恋爱、家庭、朋友和社会。一个人的孤独程度取决于他同这四个方面的关——系如何。 性格孤僻的人，往往表现为情感内向，不善于与人交流，整日禁锢在自己的天地，郁郁寡欢。他们往往是因为无法处理好以上四个关系，缺乏亲情、友情、爱情，才会导致这种性格。若要以朋友身份与他们友好相处，必须做好四个方面的工作。 首先要在学习、工作、生活中给予他们关心和帮助，使他们感受到友谊的温暖，与你初步建立友谊。 性格孤僻的人一般不爱与人交谈。往往特别关心的事，也不愿主动开口。我们必须多主动引导和鼓励他们谈话。选择他们感兴趣的话题，打开话匣子。谈话中要多留有时间和机会让他们发表意见。 由于性格孤僻的人往往猜疑心较重，所以说话要注意方式和措词观察对方的反应。 与性格孤僻者初步交往后，要积极引导他们多读些书，多了解些见闻，以开阔视野，树立正确的人生观、价值观，帮助他们学会如何与人交往，建立良好的人际关系，只有这样，才能使交往深入友谊升华。 多引导对方参加集体活动，使之从个人的小圈子里释放出来感受到与人交往的乐趣，感受到集体的温暖与快乐。与大家接触久了，心境开阔，心情开朗，才能更好地相处下去。 与心胸狭窄者的交往艺术心胸狭窄者往往容不下人，容不得事。遇到比自己强的人，便心生嫉妒;遇到于己不利的事便忌恨在心。 《三国演义》中的周瑜便是这样。他是东吴的都督，为了抵抗曹操百万大军的南下与西蜀丞相诸葛亮共商国计。周瑜见诸葛亮处——处高出自己一筹，妒火中烧，屡次加害;诸葛亮则处处从联合抗敌的大局出发，不计个人荣辱得失，从而保证吴蜀的军事联盟，打败曹操万大军，为自己事业的兴旺发达奠定了基础。 诸葛亮在与心胸狭窄者如何交往方面树立了典范要有大度的气量。俗话说：“宰相肚里能撑船” 与心胸狭窄者相处，要有宽大的胸怀，以此感染对方，不可与他斤斤计较。 但气量不是天生的，是靠个人的修养来养成。高尔基说：“一个人追求的目标越高，他的才力就发展得越快。”诸葛亮之所以对周瑜的迫害毫不计较，‘因为他心系国家，胸有大志，以大局为重，不以个人恩怨得失处理国事。重大业而轻小侮。 其次还要有忍让的精神。忍让，绝不是软弱，也不是毫无原则的迁就。它是心怀宽广的表现，是目光远大的表现。周瑜之所以心胸狭窄，因为他“只见树木，不见森林” 不能从全局出发，而只盯上诸葛亮比他强这一点。而诸葛亮“大人不计小人过” 巧妙地同周瑜进行斗争，使他破坏联盟的计划无法实现。由此可见，心胸狭窄的人极容易错误地估计形势，错误地对待人和事。因此，对心胸狭窄的人发扬忍让精神，绝不意味着迁就他的错误。 六、身体语言是心灵的信号弹在激励他人的过程中，除了语言能够表情达意，与对方进行沟通以外，身体语言也能起到反映思想的作用。 头的动作当一个人具有高扬的头颅、僵直的脖子，再加上还有一个冷漠的表情的话，那么他一定是个只有在极端的孤独、好奇、挑战、危险或同情时才会想要和旁人有所接触的人。稍稍倾斜的头可能在对你表示好奇，如果再配上一双含情脉脉的眼睛，那一定表示此人在引诱你，这种姿态出现在女性身上意味尤为强烈。如果对方倾斜着头，并且眯眼、抬眉，则表示其不信任某事或某人。皱眉时猛将头往后移，那表示他很惊讶;如果头向后缓缓移动，是他在告诉你“我同意你说的。”另外，如果缓缓地将头往后移并且皱起眉，那意味着他对你产生兴趣，受你吸引，甚至被你震撼了。 鼻子的动作鼻子也是脸部的一个重要沟通工具，但它有一个副作用———幽默。把鼻子皱起来，持续这个姿势几秒钟，那表示不喜欢某人或某物，或者是身旁有恶臭;但若是对异性做这个姿势就表示：“你很可爱”或是打个热情的招呼;要是把鼻子抬高，用鼻孔出气，就是傲慢的表现。在诸多脸部、头部的肢体语言中，例如注视、摇头、皱眉、撇嘴、眨眼等，都是彼此影响彼此同化的，形成一种相同的表达方式，这也正是它们能表情达意的原因。 嘴的动作除眼睛以外，嘴是身体各部分中最能表现非对白语言的器官了。 紧闭的嘴带有决心或愤怒的意味;略微露齿表示赞成或对某事某——人产生了好印象;开嘴大笑则是欢乐与幸福的注册商标;下垂的唇型在任何国度都被看做是不悦或反对的象征。 手的动作手和手臂可以表示出接受或内在的紧张或抗拒，当一个人双手紧抱住胸部时，表示他封闭了感情，对你传达冷漠信息;相反，如果他的手臂是轻松的，手腕和手掌间显示出力气的话，暗示他的个性开放而自信，这个身体语言传达出他欢迎你，在你们短暂接触后他会拥抱你。手、手臂过度剧烈的动作，如微微颤抖、攥紧拳头使劲且快速地搓手等，表示紧张、不安或没有安全感，如果他是成人的话，则表示在某个范围内，他还不成熟。张开的手掌和紧握的手掌代表不同意义，当紧握手掌时，表示拒绝接受别人的感情，同时也传达出力量、坚定或自觉。 腿和脚的动作对某些人而言，交叠大腿而坐，或交叉脚踝而坐，是紧张的表现，但是对另一些人而言，却表示轻松;女性坐着的时候，会紧并膝部和脚板，要不然就是交叉脚踝，这种姿势在穿迷你裙时，尤其显示出优雅气质。当男人张开腿而坐时，表示他处于一种轻松或无意识状态;相反的，紧紧交叠大腿而坐，很可能表示他正处于紧张状态，正在等待适当时机来松懈精神。 脚也会说身体语言，当某人左右脚不断交叉换位置时，它在告诉别人此人正处于不耐烦、紧张或厌倦的状况中。 身体语言是内心的表象，通过动作可以看出人的性格、心态、心情等等本质的东西，所谓“富于内心必形之于外”。韩晃在吴地做官，在他身边的下属和宾客，都能根据不同的能力和水平而被安排——到一个适合的位置。有一位老朋友的儿子来投奔他，可一无所长。 在一次宴会上，韩晃发现了这人的一大行为特点：整个宴会期间他一直直着两腿，双手放于腿侧，端端正正地坐着，没有一丝其他表情也未同邻近的人说一句话。他因此断定，这人肯定性格内向心里沉稳冷静，不易受外界影响。为此，他就安排此人跟随自己专门看管仓库。后来，这个人每天都早早地就进入库房，老老实实地坐到晚上，那些军卒没有敢随意进进出出的。 还有一个典型的从身体语言洞察人心的例子。宋朝人陈权在一次朝会上，偶然发现了蔡京。只见蔡京眼睛盯着太阳，很久很久眼睛都不眨一下。为此，他总是对人说“从蔡京这种精神状态看以后肯定能够升为显贵;但他目空一切，居然敢于和太阳为敌，恐怕得志之后，要独断专行，肆意妄为，心中没有君主。”后来，他做了谏官，就不断地攻击蔡京。可因蔡京的面目还没有暴露，人们反而说陈权有些过分。而后来事实证明，蔡京真的像陈权说的那样。 这时，大家才想起陈权的话。 由此不难看出，身体语言对洞察人心所起的作用不可不重视要激励他人，就需做好各方面的观察，言行举止都应仔细端详，注意各种细节，这样才能做到心中有数，进而达到激励的良好效果。 七、换一个角度考虑问题亚伯拉罕·林肯说过“人人都需要赞美，你我都不例外。”而马克·吐温则说“一句赞美的话能当我十天的口粮。”可见赞美在激励中的作用，是其他任何表达方式所无法匹敌的。但要真正达到激励他人的效果，最重要的在于你能否洞察其心所想，看到其优点所在，并且能胸怀坦荡地去称赞和鼓励他人，而要做到这一点，换个立场，站在他人的角度考虑问题是很必要的。 卡耐基曾有这样一段经历我曾为《小妇人》的作者路易莎·梅·奥尔科特作过一次广播报道。当然，我知道她曾在马萨诸塞的康科德生活，并在那里写了不朽的著作。但是，我说我访问了她在新罕布什尔州科德的旧居。 如果我只说了一遍新罕布什尔，也许还会被原谅。但是我说了两遍。 结果，信件、电报、讽刺的话雪片似地纷至沓来，就像一群大黄蜂绕着我毫无防备的脑袋转。大部分表示愤慨，有一些是辱骂。一位在马萨诸塞州康科德长大、后来居住在费城的妇人向我猛烈地发泄了她那刺人的愤慨。即使我把奥尔科特小姐说成是来自新几内亚的食人者，她也不至于如此恶毒。当我读信时，我对自己说：“感谢上帝，我没娶这个女人”我真想写一封信告诉她，尽管我犯了一个地理错误，但她却在普通礼节上犯了个大得多的错误，这只是开头语然后，我就动真格的，着实想教训她一顿。但是，我并没有这样做我控制住了自己，认识到这样干是愚蠢的，因此决定把她的敌意转化为友谊。于是，我给她打电话，我们进行了这样的交谈我：某某夫人，几星期前，您给我写一封信，我想为此向你表示感谢。 ——她：(听来是简洁的、有教养的、客气的声调)您是哪一位我：我和您还不相识。我的名字叫戴尔·卡耐基。几个星期前我作了一次关于路易莎·梅·奥尔科特的广播报道。我说她曾生活在新罕布什尔州的康科德。这是一个不可原谅的大错，是愚蠢的错误。我想为此表示歉意。您花费时间给我写信，我非常感谢。 她：对不起，卡耐基先生，我写信时正发着火。我才应该向您道歉。 我：不不不应当是您道歉，应当是我。任何一个小学生也不会像我这样搞错，在广播后的第二个星期天，我已经通过广播表示歉意。现在我想亲自向您道歉。 她：我出生在马萨诸塞州的康科德。两百年来，我们家族在马萨诸塞州的生活中一直起着重要作用。我对家乡感到非常骄傲。当我听说奥尔科特小姐曾生活在新罕布什尔时，我确实十分生气。但是，我写了那样的信，真让人不好意思。 我：我肯定，你的恼火不及我的十分之一。我的错误不仅伤害了马萨诸塞人，也伤害了我自己。像您这样有地位、有教养的人很少肯花费时间给广播员写信。如果您再发现我讲话中有错误，我非常希望您还能给我写信。 她：您知道，您这样接受我的批评，我真的很欣赏。您一定是个非常好的人，我希望能更好地了解您。 卡耐基不愧为交际大师，其能够控制情绪并站在他人的角度去考虑事情，结果不仅能巧妙赞美他人，化敌为友，同时也展示出自己良好的教养和虚心的可贵品质。 美国《读者文摘》上曾发表过一个《第六枚戒指》的故事。 ——那是在美国经济大萧条时期，有位岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节前一天，店里来了一个岁左右的贫民顾客，他衣着破旧，满脸哀愁，用一种不可企及的目光，盯着那些高级首饰。 姑娘要接电话，一不小心把一个碟子碰翻，六枚精美绝伦的钻石戒指落在地上。她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。 这时她看到那个岁左右的男子正向门口走去，顿时意识到戒指被他拿去了。当男子将要触及门柄时，她柔声叫道“对不起，先生” 那男子转过身来，两人相视无言，足有几十秒。 “什么事”男人问，脸上的肌肉在抽搐。“什么事”他再次问。 “先生，这是我头一回工作，现在找个工作很难，想必您也极有体会，是不是”姑娘神色黯然地说。 男子久久地审视着她，终于一丝微笑浮现在脸上。他说：“是的，确实如此。但是我能肯定，你在这里会干得不错。我可以为您祝福吗”他向前一步，把手伸给姑娘。 “谢谢您的祝福。”姑娘立刻也伸出手，两只手紧紧地握在一起姑娘用十分柔和的声音说，“我也祝您好运” 男人转过身，走向门口。姑娘目送他的身影消失在门外，转身走到柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。 姑娘正是看到这位顾客是贫民，从他的角度考虑到他同样饱受失业和贫困的痛苦，能够理解自己的心情，于是运用自己的智慧取回了钻戒，获得了那位先生的赞赏和祝福，她用一种宽容和仁爱的心去真诚对待他的错误行为，而那位先生，同样因其能站在对方的——角度考虑，看到姑娘为难的处境和着急的心情，于是才勇敢面对了自己的错误，并向姑娘投以真诚的感激之情，使一个错误及时得到纠正，而且还给人以美好的回忆。 多为他人考虑，多设身处地想他人之难，他人之喜，他人之忧他人之苦，就一定能体会出对方的心情，从而因势利导，在此基础上去激励他人。 |
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