与其咄咄逼人不如寻求双赢

与其咄咄逼人不如寻求双赢 ——善用柔软身段成为谈判高手 谈判是一门达到双方都觉得可以接受状态的艺术，也是一种人们试图取得对自己最有利结果的竞赛。谈判不是「二选一」的主张，与其咄咄逼人不如倾听与发问；适度放下防御盾牌，换来的是长久久的伙伴关系。 我们花费大量时间和精力在谈判，不管谈判对象是朋友、家人、同事还是顾客。谈判是一门达到双方都觉得可以接受状态的艺术，也是一种人们试图取得对自己最有利结果的竞赛。当某人可以提供你想要的东西或服务，而你也准备要透过协商来取得一种可接受的解决方案时，谈判就发生了。 谈判是一种和平解决冲突的方法。不论是在政治、宗教或是运动领域，观点互相冲突的双方很容易意见相左，然而，当观点的歧异发生时，例如：小孩与大人之间，双方都必须透过谈判来找出彼此都能接受的解决方案；政治家透过谈判来达成复杂的国际协议；工会和雇主之间或多或少一直都处于谈判的状态，拥有长期关系的伙伴也清楚，如果不谈判就会陷入困难的处境。 谈判是双方在达成协议之前，不断往彼此立场逐渐靠近的移动，正如一位工会领袖所说的：「雇主和我在进行谈判，我们彼此往对方走去，而我的任务是让他们走得比我稍微快一些。」不过，谈判的目的是达成协议，双方都希望在合理的时间范围内谈出结果，而且一定要能够及时将这项协议付诸移动。如果业务员与潜在客户不能透过谈判达成可接受的折衷方案，那麽业务员就无法拿到订单，顾客也不能得到产品，双方都会浪费所有已投入这项计画的时间和资源。 你要发展出正面的谈判态度，找出你和另一方观点一致的面向。如果你在谈判过程中怀抱猜疑的态度，强调你不愿意妥协，就不太可能获得你想要的结果。 试着把脚 放入对方鞋子 正如你会在谈判时企图采取自信而决断的方法，你的对手也会这麽做。所以应该尝试让自己对另一方的观点发生兴趣。学习把自己的脚放进对方鞋子里，你将发现这样比较容易评估他们立场的优缺点，并对自己需要妥协的地方，做出正确的判断。 在商场上谈判过程中，自我控制的能力，是一项必须学习的重要技巧。唯有学会自我控制，你的肢体语言才不会破坏口头上表达的消息。因为，人们在与朋友或家人讨论问题或谈判时，经常会表现出他们的感受。比方说，感到不如意时，就会表现出灰心丧志或没耐心的样子。在每天的日常生活中，你都能找到机会来练习自我控制。 谈判有三种可能的结果：双赢、一赢一输、双输。理想的谈判结果是双方都能长期获得同等的满足。 ◆最佳状况双赢 谈判的主要目标是让双方都相信自己赢得最佳事务。双赢并不表示没有任何牺牲，但双方的痛苦是对等的，双方透过某个面向的让步，获得等价的东西。 ◆避免一赢一输 最糟糕的长期谈判结果之一，是其中一方觉得另一方好像占了便宜。这种一赢一输的结果通常会让输家谨记在心，而人类的天性是，输家会想在下一回合的谈判中获得相反的结果。「赢／输」的局面经常会导致「输／赢」的结果，最终对谁都没有好处。 ◆寻求双赢 不同的组织各有不同的优先目标，这对谈判是很有用的，因为它提供了机会，让每个组织都能以较不重要的让步来换取较重要的目标。永远要找出对一方重要、但对另一方是次要的议题。 谈判的目标是成功，意谓着双方都觉得自己透过协议谈成一笔好事务，基础为于一方提供某些东西来换取另一方的东西。