作者：全球商业经典 来源：东西 (http:///)
“我们看上去像是小贩，但在润滑剂细分市场中，又是绝对领军者。”卡尔倍可公司的CEO汉斯-奥托·弗朗兹说。在德国，类似卡尔倍可这样的中小企业有三百多万，它们是德国经济真正的支柱。
文/张卓
摄影/张卓
我们乘火车从柏林前往多特蒙德，拜访一家专门生产润滑剂的德国公司—卡尔倍可润滑剂公司。
出多特蒙德火车站，卡尔倍可润滑剂公司的拉夫·哈格曼（Ralf Hagemann）先生迎面走来。他善意地看了看表，示意我们迟到了，这趟德国DB火车，少见地晚点了。
抵达多特蒙德前，我和拉夫先生通过十几封邮件和五通电话。他唯一的要求是让我们提供在德国境内的详细行程和抵达多特蒙德的准确火车班次—这是我第一次和一家德国中小企业有直接接触，感受到他们沟通中特有的“严谨”。
卡尔倍可润滑剂公司所在的小城哈根相距多特蒙德20公里。天下起小雨，6月的德国气候总是变幻莫测。柏油路盘旋在山脉间，大片的绿色植被散发出泥土的清香味，路边栽植的成排花丛使得这里看上去更像一个国家公园。
多特蒙德连接波鸿、杜伊斯堡构成了德国传统的工业区鲁尔区。实际上，鲁尔区并不是一个地理概念。人们最早使用鲁尔这个概念是由于这个地区的共同经济结构。早在14世纪，德国人就已经在鲁尔—里泊—埃姆舍河一带发现了煤炭资源。在19世纪的工业革命中，鲁尔区是重要的原料输出地，为德国成为世界工业强国提供了有力保障。
卡尔倍可润滑剂公司技术总监乌夫是本地人，在他的回忆中，50年前的鲁尔区可不这样：空气中布满尘埃，一下雨满街都是泥点，冬天时，人们走过雪地会留下密密麻麻的黑点。1975年—1990年，这个欧洲人口最稠密的工业区面临“钢铁危机”，裁员45%。当外界以为“鲁尔区已死”时，它却在德国政府主导下，迅速转型为以汽车制造、电子、环境保护，通讯技术为主的新兴工业区，也是德国中小企业最为密集的区域。
乌夫说：“20年前，这里有大约50个煤矿企业。再后来的8年，德国的煤炭业彻底消失了，年轻人去南部投奔大公司。我们都以为这里完蛋了。后来政府给予了很多扶持，再加上这里有河，有铁路，交通便利，小企业很容易生存，城市也变得更漂亮了。”
隐形冠军
在哈根郊区，卡尔倍可公司的厂房和办公区域连为一体，22.3万平方米土地上分布着研发中心、采购部、办公室、实验室和工厂。远处，身着黄色工服的操作员正在调度原料入库，将原油倒入油罐车。
如果按照“隐形冠军”的定义（“隐形”指企业几乎不为外界所关注；“冠军”是指这些企业几乎完全主宰着各自所在的市场领域，占有着很高市场份额，有着独特的竞争策略，通常在某一个细分的市场中进行着专心致志的耕耘），卡尔倍可名副其实：他们生产的润滑剂用于各种机械设备和汽车零件，有600多个产品。2010年年收入在200至300万欧元上下。近三年，全球润滑油年产量稳定在3700万吨左右，卡尔倍可为之贡献了3.5万吨。在35个国家，卡尔倍可都开设了业务，大客户包括宝钢、中石油、梅赛德斯奔驰等企业。
但和壳牌等大公司不同，这些大客户并不是卡尔倍可最关注的业务，他们的重心放在“小客户”的需求上，每年都会为小客户推出3至5种新品。所以，即使在受金融危机影响，润滑油行业的全球需求下滑12%时，卡尔倍可依靠小客户在一些精准细分市场最多仍然占到过40%的市场份额。
“我们经常会接到客户这样的电话：‘喂，你们可否帮我们订制一批特殊的润滑油？’”乌夫说：“很多时候，大企业并不接受这样的订单。所以，如果你睁开眼睛看一些润滑油的细分市场，你只会看到卡尔倍可，但我们不愿意说自己是第一。卡尔倍可是一个小的公司，要低调。在德国境内，我们的对手有壳牌这类的大公司，公司间的竞争很激烈，我们也很少向外界透露具体的年产值。”
卡尔倍可公司现在的CEO弗朗兹拥有经济学硕士学位。他说：“我们没有兴趣跟壳牌和BP、Sinopec这些公司对抗。他们只在乎大宗订单，而我们更关注小客户。只要客户有需求，我们就会研发新的产品。今年，我们又开设了一条新的生产线。这一切也许让卡尔倍可看上去像个小贩，一担一担地卖东西；但在润滑油的一些细分市场中，我们又是绝对领军者。”
这是一家有着200年历史的家族企业，在煤矿时代，创业者从坚果中榨油；第二代，在钢铁工业的崛起中，他们找到机会；二战后，工厂被炸成废墟，这是卡尔倍可百年历史中唯一一次停产；如今到了家族第六代，生意也交付给专业经理人去操作。
在欧洲，“德国制造”往往按照最高标准制定。这样能保证德国企业在最尖端领域保持竞争力。而这种竞争往往是良性的。人们很少能够在德国买到便宜的东西，因为德国资源不发达，人口密度大，制造业必须通过高尖端技术产生更高的附加值，才能保证竞争力。
据美国《幸福》杂志报道，德国大约30%的出口商品在国际市场上是没有竞争对手的独家产品，其价格由德国厂家说了算。尤其是在一些细分市场领域，德国制造更能显示出它的优势。
事实上，德国经济真正的支柱就是像卡尔倍可这样富有活力的中小企业。据联邦经济与劳动部的统计，德国目前共有企业约340多万家，其中，中小企业占99%以上。
卡尔倍可公司看上去很简陋，30年了，它一直这样。开始时也许更小，因为家族股东希望每挣到一笔钱都将之再投入生产。就这样，一罐罐300克的润滑油从小城哈根源源不断地运往世界各地。“在质量上，至今没有出过任何问题。”CEO弗朗兹告诉我们。“我想这就是为什么公司可以经营百年的原因。我为此自豪。”乌夫说。
德国工人为什么如此简单
德国传记作家艾米尔·路德维希在《德国人》一书中曾分析过“德国工人为什么如此简单”：“黑格尔‘国家至上’的哲学理念让德国人相信服从的力量。而出于日耳曼人的责任心，他们能够坚守自己的岗位，即使油罐大火熊熊，也不会逃脱。通过德国的工业发展可以看出，他们想的并不是为了祖国，而是认为自己优越、习惯遵守秩序。服从、责任感、朴素的生活方式，保证了德国人能够迅速地发展工业。”
为了留住员工，卡尔倍可每年为员工提供8次高质量的职业培训；公司利润的10%作为奖金，返还给员工。负责销售的拉夫为卡尔倍可公司工作9年，算是资历比较浅的员工。据说在德国，在一家企业工作5年以上的才会得到同事真正的信任。
7月，卡尔倍可为一个59岁员工开了一个Party，他在这里工作了40年：“我的很多同事都有长达20年的工龄，我们在这里结婚生子，有些同事的家人也在工厂工作。”
德国家族企业的管理方式就是“把员工当家人”。CEO弗朗兹称自己为“特瑞莎嬷嬷”，他的大门随时敞开：“我的任务是照顾好大家，给大家更多动力。为什么员工们要为我们工作？我总是在想这个问题。就像父母照顾小孩，这是很多德国中小企业的文化。”
在公司内部，弗朗兹的大门确实永远敞开。他最常说的话：“来，坐下来，你有什么问题？”公司任何一个员工都有权提出意见，如果意见得到采纳，还会得到奖励。德国企业最强调“社会伙伴”关系：雇员在企业中有权参与抉择。
7年前，卡尔倍可公司在沈阳本溪开了一家分公司。很快，弗朗兹就发现，在劳动密集型的制造业中，中国工人的流动性太频繁了。他对中国公司提出了一项要求：在招募新职员时，一定要考量他们是不是能为公司工作很久。弗朗兹解释说：“我的目标是把德国的信任系统带到中国。我们不喜欢解雇别人。中国人喜欢来这里一两年再去跳槽。我不能阻止这样的事情。我只能说，任何事情是开放的，我要和员工，跟管理层，跟销售人员去交流我们的理念，这很重要。这里是一个大家庭。”
在经济危机期间，卡尔倍可公司也面临困难，比如销售额下降，降薪。但他们绝不裁员，因为“裁员不是家族企业的策略”；同样，也少有人离开，每个人都怀念曾经的美好。乌夫说：“这就像一个家庭，当男人失意时，女人总不能选择离开。”就像19世纪德国作家荷尔德林评价德国人的一句话：他们喜欢死盯着一件事情去做，直到做完为止。
本杰明·普利兹（Benjamin Preetz,昵称为班尼）是技术总监乌夫最得意的徒弟。这个从东德来的年轻人跟了乌夫11年。他28岁，个子很高，胖胖的。
2000年，17岁的班尼来到卡尔倍可。白天工作8小时，晚上上学，花了三年时间，成为一名合格的化学技师；而后四年，他在维修部、机械部等不同的生产线上工作，尝试找到合适的位置；七年后，他通过了师傅乌夫的审核，最终留了下来。
30年前，乌夫也通过了这样的职业考试，然后进入实验室做研发，一步步升到了现在这个位置。在任何一家德国工厂，工人都需要经历漫长的职业培训，这是德国制造业的传统。
对现在的工作，班尼很满意，他说：“我需要灵活、需要坚强、需要对工作充满兴趣。要了解产品，生产过程中所有的环节都要知道。如果想改善系统或者流程，我要学更多知识。”
他计划为卡尔倍可工作一辈子，因为“工作很有趣，有一个好的老师，可以学到很多东西”，公司还许诺派他去印度待一阵。班尼的父母也为儿子感到自豪，起初，他们担心儿子所从事的化学工作有些危险，但现在他们满意班尼能够自食其力。班尼的很多朋友也是技工。“在德国上大学很贵，也并不是所有人都有兴趣，很多人会选择去职业学校。在我的朋友里，上大学和工作的比例大概是1:1。”班尼说，“而且，我们赚的有可能比白领多”。
乌夫带了四个徒弟，其中一个去德国东部担任生产经理。师徒关系更像是没有血缘关系的父子—班尼敬畏乌夫，说话时，眼睛会不自觉地望一眼师傅。工休时，师徒躲在吸烟室，抽一盒乌夫从中国带来的中华烟。
乌夫说：“9年后，我会退休，班尼会代替我进入管理层。但是他还有很多东西要学，150种产品就意味着150种不同的配方，可能需要10年才能完全掌握。”
班尼最大的梦想是攒一些钱，让现在的女友变成老婆，买一栋房子，生儿育女，每天回家，儿子会步履蹒跚地跑过来，喊爸爸。大部分德国男人的梦想都这样简单实际。正如我们在大部分德国工厂里所看到的：一个工人一天做一份很简单的工作，拧一个螺丝帽或将一个螺钉打磨到完美的程度。一辈子都在做同样的事情，他的爷爷、爸爸也是如此。
德国工人的逻辑很简单：只需要认真做好工作，面包牛奶都会有的。
