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第二组、使图谋不容易被拆穿 第十一计、非正场合 “非正场合”人们一旦从正规场合移到非正规场合，通常会感到压力得到释放而不再受约束。这时候更容易说出真心话。 例：平时什么都敢说的员工在开会时一言不发，领导为了得到员工的真实想法就安排会议后一起吃饭，在吃饭时候的闲聊中员工们不知不觉地吐露很多重要想法。 可能这也是会议后一般会有饭局的原因。在会议中由于严肃的环境或者出于其它原因如“明哲保身”“自信不足”等，会议成员很多有意义的真实想法不能发表出来。但是在会后的饭局中，人们从一个严肃紧张的环境换到一个轻松的环境，压力顿时释放而不注意地暴露真实想法。 拍照时，小孩子对着镜头会紧张，摄影师经常趁小孩不注意时帮他拍照，这样可以捕捉到小孩最自然的一面。 第十二计、第三者 “第三者”询问对方第三者的相关情况比直接询问对方的相关情况更能得到真实资料。 例：如果问你的孩子“对于求学期间谈恋爱的态度”时，就算他正在谈恋爱，也可能因为不好意思说而表现出反对谈恋爱的态度。因为牵系到被访者的隐私，往往得不到真确的答案。问他们的时候可以换个方法，例如问孩子：“你身边的同学对于求学期间谈恋爱的态度”，那么得到的答复更为真确，甚至就是孩子本人的态度。 所谓“物以类聚，人以群分”，要知道对方是什么样的人，看他的朋友就可以了解。一个人说他烟酒不沾，而他平时来往的朋友却“云来雾去，醉生梦死。”你能相信他烟酒不沾吗？ 一些关系到自身的事情对方会有所保留而不愿意袒露，我们改变方式问他身边人的事情而不是追问对方本人，对方由于没有隐私被揭露的压力而愿意坦白告诉你。而且对方告诉你的不仅是“身边人”的事情，很多时候掺杂了对方自己的想法。像例子中那位孩子谈起“同学对谈恋爱的看法”时，会不知不觉地把自己的想法代替同学的想法。虽然我们向对方访问的是“第三者”的客观情况，而得到的答复往往是被访者的主观想法。 第十三计、商量事情 “商量事情”指以“求教”的方式找对方商量事情，实际上是要对方分担事情的责任。 例1：这招连小孩都会用。孩子：“爸爸，你说上班累，为什么回家还看电影呀，不累吗？”父亲：“看看电影可以放松下。”孩子：“哦，那我做完作业也可以看动画片放松下吗？” 例2：论文答辩前很多问题都故意请教教授，让教授指出、纠正。如果教授对论文内容提出意见和指导，那么这位教授就成了我们通过答辩的保证人，在答辩时由于内容是教授指出的，他有份参与的，他不可能自打嘴巴来否定你，答辩也容易通过。 卡耐机也提到：“请别人帮忙，使他满足重要人物的欲望。”当你请别人帮忙、请别人指教时，他们就会有种优越感，他们会觉得自己的能力受到肯定。同时也认为你信任他而愿意亲近你。 当对方向你请教问题时，你过于坦率地发表自己的意见，那么事情扮好了对方当然感谢你；若是事情出了差错，小气的人就会把责任推到你身上，责怪你出了坏主意，甚至要你承担部分后果，这就是“好心做坏事”了。 第十四计、赞对手 “赞对手”是通过称赞对方的敌人，使对方自尊心受到伤害。 例：有位自卑的来访者找我咨询，她说：“我在外面是很优秀的人，但家人只会称赞两个哥哥，我在家人眼中是一事无成的。觉得自己很渺小，很无能……”这位来访者自卑的原因在于她家人对她的积极性行为缺乏关注，相反，她哥哥的优点就经常挂在嘴边，使她自尊心受到伤害。当然她的家人是无心的，但这种对被重视者的称赞，会使不被重视者受到伤害。 人们喜欢攀比，特别是和身边的、经常接触的人有意或无意地对较。如果两位员工的表现都差不多，一位受到称赞而另一位被忽视，被忽视的员工就会嫉妒和埋怨。如果这种情况持续下去，被忽视的那位员工还会产生自卑心理。 从这个技巧中可以看出两点：1.敌人的敌人就是朋友，称赞对方的敌人就能打击对方。2.称赞一个人时要注意别伤害到另一个人，不公平的称赞使另一个人怨恨你，这是得不偿失的。 第十五计、告知余地 “告知余地”事先留有余地告诉对方你的不利情况，会得到对方谅解，最后能得到好印像。 例子：赶赴约会时可能会迟到20分钟，对方一定不高兴，这时告诉对方说大概要迟到30分钟，虽然对方更为不高兴，然而我们争取时间在20分钟内到达约会地点，这样在对方预计30分钟内提前10分钟到达，对方会感到意外的惊喜，同时给对方留下错而能改的好评价。 所谓“宁可无背后之毁,不求有面前之誉”就是说做事情时候宁可不许下承诺也不要许下承诺而不能完成。如果一件事情只有五成的把握，告诉对方能做到，最后却未能做好，给人留下的印象是争强好胜、夸夸其谈；相反先告知对方成功几率不高，最后却能完成，给人的印象是谦虚、谨慎的。 所谓“先忧后喜”答应对方要求时，先给他一个坏的心理准备；当对方心理已经接受了最坏的结果时，你突然给他一个好消息，他会更为高兴。 第十六计、先苛刻 “先苛刻”谈判时先给出苛刻的条件，再把条件放宽，对方会觉得占到便宜而乐意接受。 例：房东甲希望增加租客乙的房租10％，但直接提出乙可能不接受。因此甲对乙说了房价提高的一堆理由，然后要求加房租20％，乙当然不接受，经过一番辩论，甲退让说只增加乙房租10％，乙衡量后觉得也算合理，并且房东退让了，自己也只好退让。 中国的一句谚语：“人敬我一尺，我敬人一丈。”在交涉中一方退让，另一方也会退让的。然而为了保证自己利益，主动交涉方往往先把交涉的起始条件提高，以免退让的时候不至于吃亏。 很多商家买卖时故意先把货物价格提高，等顾客讨价还价后再减低价格，虽然只是降到原来的价格，但顾客会觉得占到便宜而乐意购买。 第十七计、无所图谋 “无所图谋”虽然自己有图谋，但表现出不是为了自己而是为了公益、为了别人，用大公无私的假象使自己的意图更容易让人接受。 例：某洋快餐店打出的广告不是说“味道好、营养好”之类的。而他的口号是“吧欢乐带给每个家庭”或者说“开心一起分享”。把只针对个人口味、健康的私人理由升华成为“家庭的欢乐”的家庭层面，甚至是“分享”的大众层面。虽然商家主要是为了自己赚钱，但他的口号给人无私奉献的感觉。 中国人注重“生财有道”这个道指的是道德规范，也指社会效益，因此做事情时明明是为了自己，但很多人却做出先利人后利己的假象。 人们都有公益心，如果你请别人帮忙是为了自己利益，人们可能不会帮助你；但把自己意图掩盖，做出为了社会、为了公益，所谓“国家有难，匹夫有责”，作为社会的一份子，人们是不会袖手旁观的。 第十八计、模糊话 “模糊话”事先把话说得模棱两可，给自己留后路，以后可以根据自己的意思把话说得圆滑。 例：甲看出了乙有心事，想从丙中得知。甲对丙说：“你知道乙出了问题吗？他告诉我了。”丙本来答应乙保守秘密的，现在既然甲知道了，对于甲也没必要保留，于是跟甲谈论起乙的问题。这时候甲把话说得含糊点，加上细心聆听，乙的秘密是不难挖觉出来的。 人都是自我中心的，容易把别人说的无关重要的话与自己的情况连续起来，说者是一种意思，听者往往会联想到与自己有关的另一层意思。 中国的算命、测字就是利用这个心理，算命先生者给予客人一些含糊的话，暗示客人与自己的情况联系起来。例如算命先生说客人命中与水有关，不管客人名字的结构中有“水”字作为部首、从事与水有关系的工作、住的地方周围有水、被水淹过等等，反正与水有关系的客人都会自行联想起来。 第十九计、用情感动 “用情感动”触动对方最脆弱的情感，博取同情而达到自己目的。 例：一位每天早上推着小车上街卖小笼包的外省妇女，她的生意特别好，因为附近的街坊都知道他的背景“她丈夫因事故去世，家中有两个小孩要读书，还有家婆年纪也大了，她一个人为了养活家人只好背井别乡到南方赚钱养家。”她每次说到这段经历时候都会泪流满脸。先不管她的话是否真实，但这个感人的故事比起她夸耀自己的包如何好吃更能赢得顾客。 人都有感情的，只要能触动对方的感情，目的就容易达到。这样欺骗感情的做法是可耻的，但也不乏这样的骗子，因此不得不防。 第二十计、心负担 “心负担”不断给予对方关怀和无条件付出，就算再坚 定的人也会因歉疚而退让。 例：走进商店，售货员就走过来向你们介绍他的商品，还经常殷勤的给你试用，嘴边还说：“先试试合不合适，不买也没关系的……”虽然对方说不用买她的商品，但经过对方殷勤的介绍和多翻试用，你就会产生歉疚感，觉得总该买点东西作为售货员的补偿。 人们有种良好的品德，对方帮了自己就向对方道谢，如果对方为自己做了事情而自己没做出表示就感到歉疚，感到道义上过不去，例子中的售货员不断的、无偿的服务虽然是无用功，但这种微少的付出积压起来就成了一个心理负担，作为补偿只好退让——购买对方的商品。 第二十一计、故意说反 “故意说反”有时候故意让对方做相反的事情，对方会逆着你意思做，恰好符合你的意图。 例：顾客甲在服装店看衣服，店主乙轻蔑地说：“这衣 服是好，但价格贵，不如看下这边的，价格便宜而且质量也不差……”甲心有不甘说：“不，我试这件。（贵的那件）”乙立刻改变态度：“这衣服是贵，但物有所值……” 其实开始时甲觉得衣服贵，正在考虑是否要买，乙看出了甲的心思，来个“激将法”，甲因为受不了乙的轻蔑而坚定了购买衣服的决心。 有些人，你叫他往东他偏要往西，你叫他直走他偏要拐弯。只要摸清这些人的心思，故意打击他的想法说，反而会使他原来的想法更坚定。 第二十二计、禁兴趣 “禁兴趣”人们对某事物产生好奇、兴趣，你若是禁止他们，往往会使他们更好奇、更感兴趣。 例1：很多家庭教育的一个误区，当孩子向家长问及性方面问题，家长往往避而不说或者显得不好意思，这样更增加孩子得好奇心，使孩子胡思乱想。若是孩子问及性方面问题时候家长能大方、科学地回答，让孩子知道这些是正常的、文明的，孩子能正确认识到这点就不再好奇和猜想了。 例2：浏览网站时候看到一个网页游戏的广告，写着：“MM超多的仙侠游戏，只许长发火辣美女进入，男生禁止入内（MM网络语，指美眉、美女）。”着段广告摆明是说反话，看到“男生禁止入内”的标语就让人有想进去看看的好奇。我点开看了下，男性的玩家比女性多，虽然游戏的质量才是留住玩家的资本，但这种广告能达到增加注册人数和点击率的明显效果。 人们禁止未成年人吸烟，往往使他们更为好奇，偷偷的尝试。如果你说吸烟会上瘾，有些人偏偏不相信，要挑战你的说法，结果吸烟后就戒不断了。 当禁止或阻止对方某种思想、行为时，对方会产生好奇，另一种可能是对方会感到你不信任他，觉得你不认为他能胜任工作。以致对方感到委屈和自尊心受到伤害，你叫他不要做的事情他偏要做好给你看。 第二十三计、连续肯定 “连续肯定”提出一连串肯定答复的问题，使对方形成一种心理定势，到突然提出对方不愿意肯定的问题时对方也难于拒绝。 例：甲：“看起来很精神呀。” 乙：“是的，托你的福。” 甲：“你太太和孩子都好吗？” 乙：“是的” …… 甲：“那么，这次的工作调动你也可以服从了？” 乙：“是的……” 当人们用“不”来拒绝对方时心情不会太愉快的。这种心理上的不愉快感无意中就会产生一种避免回答“不”的心理。相反，“是”的肯定回答时心理上会感到非常舒畅轻松。如果一直引导对方连续回答“是”的问题，那么对方心理上就形成答“是”的心理准备，对突然而来的问题就难于做出“不”这种否定的回答。 第二十四计、从心理 “从心理”指从众心理，个体在群众压力下，认识、判断、信念与行为等方面自愿与群众中多数人保持一致的现象。 例：商业活动中有种人叫“托儿”，这些“托儿”争相购买某种商品，使这种商品让人有“热卖中”的感觉。人们因为不甘落后而跟着购买。 从众心理实质上是一个人在社会中受某个群体的影响，最终放弃自己的意见，转变原有的态度，采取与多数人相一致的行为现象。在工作中很可能会遇到意见不一致的事情，本来你有自己的态度、想法，但这种想法和大多数同事不相 一致的时候，你的心理也许会有左右为难、举棋不定的矛盾，迫于多数人“无形的意见压力”，最终放弃了自己的意见。与朋友们上街购物，面对琳琅满目的商品，挑来挑去，选中一件自己喜欢的，可朋友们不赞同，他们认为这种商品怎样的不好，怎样的不美观、不实用等等，罗列了一大堆的意见。这时候，你心里就孤立无援，这就是随大流，对自己的判断缺乏信心，人云亦云，以求心理平衡。 第二十五计、改变方式 “改变方式”同样的事情，如果表达方式不同，达到的效果也不同。 例：有段时间卖家电、家私流行分期付款，一件5000元的家电要人们以下子支付他们会觉得买不起，但换个方式，这样的家电只要500元就能搬回家，以后九个月每月只需支付500元。这样拆整为零让人每月只出500元，很多人觉得自己能支付，也愿意支付。 “聚沙成塔”搬动一座塔很难，搬动一块砖就轻松多了。如果要人们一天搬动一座塔，相信没人愿意；但让人们每天搬动几块砖，也许人们更愿意接受。 第二十六计、先主动 “先主动”在对方没注意时候先掌握话题就容易牵着对方思路走。 例：顾客甲到快餐店吃面条，店主乙问：“加一个蛋还是两个蛋？”甲很随意地回答到：“加一个吧。” 其实甲原来只想要一碗素面，但乙的提问限制甲在一个蛋和两个蛋之间做出选择，出于惯性思维，甲在乙的圈套中选择了加一个蛋，而忽略了第三个选择也就是他的本意——不加蛋。 人都有依赖性，当别人给自己出了主意，就会顺着对方的思路想下去，往往忽略了自己的主见和对自己更有利的想法。 另外人们有种错误的认知“非此即彼”。即对于很多事情人们认为不是这样就肯定是那样，是种“二选一”的限制性模式。 为了不让人牵着思路走，我们应该建立新的思维模式：把“不是这样就肯定是那样”改为“不是这样还可能是怎样？” 第二十七计、时间段落 “时间段落”人们习惯把事情划分段落，认为每个新的段落都是新的开始，也有新的机会。 例：一些曾经投诉过某物业管理公司的住户收到该公司发来的信函，内容诚恳，大致说：“上年由于……的过失给你带来不便，今年我们重新审视，做了新的调整、新的计划，请相信我，再给我一次机会，我们为你提供满意的服务……”。这些信函使住户们减少了对公司的不满，一些本来要求更换物业管理公司的住户也打消了念头。 大概住户们认为旧的一年伴随不愉快的事情一起过去，新的一年里一切都是新的开始，做生不如做熟，更换物管公司也不知道新公司能否做得好，既然物管公司有新的调整也想看看他们的表现。 例子中，如果你认为过失已经过去，上一年的事情与新一年的事情不再相关，相信物管公司的话，那么你就再次上当。事实上物管公司新的一年里根本没做调整，信函只是他们拖延时间，让你再次上当的手段。 “在新的一年里做了新的调整、新的计划。”这句话听起来很顺理成章，但仔细想想，为什么有了过失就不能立刻调整？在第二天调整、第二周调整、甚至第二个月调整不行吗？把过失留到第二年才调整，这明显是个借口，根本没有改变的意向。 有些人对自己的不足、过失没有立刻补救，想着等下一年或者到下一个工作环境就从新开始。这只是自欺欺人，很多事情当时不做，过后更没勇气和毅力去做，甚至把事情都忘记了。 人们划分时间段落最常用的就是年份。“新年于此，万象更新。”人们认为不好的事情已经过去，新的一年有新的计划、新的机会。当你庆幸于新年的来临，失败已经成为过去的时候，请警惕新的骗局悄悄走近。 阶段性的划分应用普遍，例如篮球赛就分4节，这样可以给第一节失利的球队在新的一节重新振作的机会。如果球赛只有一节，比赛开始时候失利的队伍意志会消沉下去直到比赛结束。 第二十八计、贴标签 “贴标签”也就是刻板效应，指人们通过自己的经验形成对某类人或某类事物较为固定的看法。 例：古时候年轻的丈夫不幸去世，不安好心的人就会说那位寡妇是克夫的“扫把星”，背着“扫把星”这个标签的妇女往往受到人们的排挤和歧视。 刻板效应是社会知觉中表示凝固性与偏向性的概念。例子中其实丈夫的去世是偶然的事情，但人们的思维倾向于把事物简单化，而不会去追查事情复杂的来龙去脉。人们更愿意接受简单的标签，贴标签的方法往往被用于诬陷对方。先给对方贴个恶名，然后猛烈攻击。 第二十九计、间歇强化 “间歇强化”偶尔给予对方奖励比每次给予奖励更能使用对方的良好行为持续下去。 例：教育孩子时，孩子做出良好行为应该给与奖励，若每次都给予奖励，以后不再给予奖励时孩子的良好行为也会 停止。更好的方法是偶尔给予奖励，这样就算奖励不出现，孩子也会出于期望下次能得到奖励而继续良好行为。 霍曼斯社会交换论的剥夺与满足命题：个体或群体重复获得相同奖励的次数越多，则该奖励对个体的价值越小。也就是由于奖励的获得过于容易，使该奖励对个体吸引力减少。所以适当频度的奖励是最具吸引力的。 第三十计、巧助人 “巧助人”一个人尊敬你，不是因为你帮助了他，而是因为你将来会帮助他。 例：有个做网络系统的朋友，对方要求他帮忙时候他可以一步到位地给对方做好，然而，这位朋友经常把留缺陷的网络系统交付给对方。 原因是：如果一次给对方做好，对方会怎样认为呢？1.认为做这个系统不是很难，我朋友的帮忙只是举手之劳，感激之情不高。2.认为系统已经完好以后不再需要我的那位朋友，畏惧之情不高。3.认为这个系统的技术要求不高，我朋友会做也没什么了不起，敬佩之情也不高。 现在，我朋友给他的是留有缺陷的系统，当发现问题时 候还是要我的朋友帮忙。那么对方又会怎么想呢？1.认为做这个系统难度很大，需要花很大精力，而且经常麻烦我朋友维护，产生感激之情。2.由于经常要我朋友来维护，不得畏惧。产生敬畏之情。3.认为我朋友很厉害，往往他们做不来的事情我朋友都能解决，更为尊敬。 相比之下，一次把系统做好，对方既不感激又不敬畏。但是给对方一个留有缺陷的系统，对方反而既感激又敬畏。 你帮助了别人，别人当然感激你，中国人的美德是“受人点滴，涌泉以报。”话虽如此，不要忘记人都是自私的，因为你的恩惠使对方感激你，但到了危机时刻、利益关头，就算你有很大恩惠，对方也会舍弃你而追逐利益。这样的人历史上有很多。 然而，一个人再忘本，只要他头脑清醒，他宁可得罪一个有恩于他的人也不会去得罪一个将来会给予他恩惠的人。因为恩惠已经得到，尊敬是出于道德修养，而利益关头时候没有道德修养可言。那个将来会给予他利益的人，由于利益还没得到，尊敬可以是道德修养，更是利益驱使。 第二组小结 为了可以在五分钟内记住本组的二十计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。 1.先把十一到三十计列出来，一共有十句话：非正场合第三者，商量事情赞对手，告知余地先苛刻，无所图谋模糊话，用情感动心负担，故意说反禁兴趣，连续肯定从心理，改变方式先主动，时间段落贴标签，间歇强化巧助人。 2.使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：非商告无用，故连改时间。 3.使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“故连改时间”理解为：故意两（连）次更改时间。至于“非商告无用”只能死记硬背了。 4.熟记“非商告无用，故连改时间”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“非”展开就是：非正场合第三者；“商”展开就是：商量事情赞对手；如此类推。 |
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