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著名心理学效应（3）——拆屋效应 创建人:李航 所属部门:人事处 创建日期:2011-08-15 文档状态:正常
1927年，鲁迅在《无声的中国》中写下了这样一段文字：“中国人的性情，总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种为了使较小或较少的要求得以满足而先提出较大或较多要求的现象，交际心理学上称之为“拆屋效应”。
1． “拆屋效应”的由来
这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的实验中提出的。实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17％。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55％.
拆屋效应的产生可能由于：在面临不希望发生的事，同时有两种心理机制启动，一是设法采取一些措施避免事情的发生，二是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳不可改变的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内在平衡状态相近时，就很容易被内化接纳。
2． “拆屋效应”的案例
这一效应在现实生活中很常见，有这样一个例子：学校的一名学生犯了错误后离家出走，把班主任急坏了，没过了几天学生安全地回来后，班主任反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受，实际上这就是拆屋效应，只不过好像学生用得比老师要好。
3． “拆屋效应”的启示
很多困难，容易在人的心理上被放大。当领导分配下来特别难以完成的任务时，他可能已经利用了“拆屋效应”，他的要求貌似很高，其实心理期望值并不高，这样的任务才是责任风险很小的任务。
不要习惯性地说“我不行”，不要在事情的起步阶段就武断猜测结局，全力投入解决问题才会有超出想象的收益 。
另外，拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧，有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这却并不意味着我们不想继续谈判下去，而只代表着一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略，它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位，但记住这只是“拆屋”，如果想让谈判真正有所进展，不要忘记“开天窗”。所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此之前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。 |
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