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老师没有教你的生活谈判术

2011-12-14  yagi1

老师没有教你的生活谈判术

你以为谈判与你无关?根据调查,多数人每周的谈判时间约十四到四十小时,除了睡眠之外的时间,只要是醒着的 状况,谈判随时随地发生。

不幸的是,现实生活中,或因为个性害羞,或因为缺乏谈判技巧,你我总很容易沦落成谈判菜鸟。什么是谈判菜 鸟常见的迷思?如何破解,才能让自己成为生活谈判高手?

Q1为什么杀价总是不成功? 阿泰奉太太之命,到菜市场准备买条鲜鱼回来煮汤。他换上自己最爱的雅痞装扮来到鱼摊前,在琳琅满目的海鲜前失去了方向感。「老板,煮鲜鱼汤什么好?」「今天鲈鱼不错!」「多少钱?」「今天的鱼特别新鲜,一尾两百元!」「便宜一点啦!」「我真的算你很便宜了,我还有三个小孩要养」「老板,你这样没有意思!」阿泰鼓起勇气开口,可是也心虚,觉得自己压榨了对方,明明差不到几十元,自己完全可以付得起。

最后,老板看阿泰一眼后让步了,「好好, 给你九折,以后你要常来买哟!」 当阿泰准备离开时,另一个女客人问老板,「你那鲈鱼一百二十元卖不卖?三尾?」「好啦好啦!不是看在妳是老客人了, 我一定不卖。」阿泰的开心马上熄了火。

迷思一:在意对方感受而忘了目的

A1在生活里,冲突性谈判无法协调成功, 问题常出在「不会换位思考」,可是不会杀价的人,问题则相反,他 们太在乎对方的感受,却忘了自己的目标。

比较阿泰和女客人的杀价过程,成败关键有几个:第一、你多清楚市场行情?任何的买卖都有一个公道价,有时 来自竞争对手,有时来自供需,你掌握的信息越多,越知道成交价格带。

第二、就算是菜市场,买卖也涉及心理层面的互动,双方盘算的利益不只是单次的价格盈亏,所以老客人更有折 扣空间。

第三、谈判最重要的概念是,不见得你输就是我赢。对于善体人意的人来说,总觉得我要多一点,对方就损失了;因此,阿泰没有想到的是,鱼贩如果卖得快,销货快,就不会有库存损失。

其实,阿泰可以做得比女客人更好,譬如在要价格时不要强迫,而是「称赞」,「老板你的鲈鱼好新鲜!」「两 百元喔,我不清楚行情啦,但是老婆总笑我不会杀价,你知道女人很难搞。」

如果这时老板笑了起来,甚至跟你抱怨起自己的老婆,那你要的价格很快就能到手。而且,少赚了一点的老板,也赢得了五分钟的愉快时光。

Q2怎么开口向老板谈薪水?

 最近面试一份新工作,为了避免对方以为我狮子大开口,开了一个只比原先薪水高一成的价格,对方人资主管当场爽快答应了。回家后,却很懊悔当时开价太保守,这时要不要打个电话试探对方反应呢?

迷思二:过度小心反错失讲价良机 

A2谈薪水的时候,个性小心翼翼的人,开价通常会略低于心中的理想价格,等到被正式录取,再开始跟资方讲价。但是,这样不仅引起对方反感,更留下锱铢必较的印象,如果是应征中高阶主管职, 如此的行为绝对是个致命伤。

知名部落客「万恶的人力资源主管」建议,直接把「期望薪资」丢到谈判桌上,然后静候对方出牌。 比如期望薪水是一百五十万元,对方只愿意给一百二十万元,这时应该尽量避免来回讲价,而是直接礼貌征询对方协商的可能性,同时声明自己的底线:「我有信心能胜任这一份工作,但是尊重公司考量,我愿意将待遇降为一百四十万元,希望您能肯定我的决心和诚意。」坚定表达自己立场后,就将答案交由对方决定。

谈薪水的过程中,以合伙关系的立场跟资方讨论,需要自信。能不能够拿到你理想的薪资,跟人力市场供需有关,也跟老板对你的期望有关。

如果你能够证明,最后你给老板创造的饼价值更高,薪资又怎么会是绝对价格!

谈判学的用处在于,客观条件虽然不会改变(例如,老板需要请个人),但好的谈判者会主动影响对方的感受(例如,如果请不到你,实在很可惜)。

而你在求职过程中每一个举措,都会改变对方的感受。 

Q3为何小孩管不动讲不听? 小猪三、四岁时,常常跟妈妈「吵架」,该上床睡觉,却还黏在电视机前面,三催四请、软硬兼施完全没效,「等一下」是小猪最常应付妈妈的招数。

而猪妈的应对方式就是三步骤:一、好声相劝(小猪绝对忽略);二、出声警告喊一二三(小猪可能抬头看了看 妈妈,但决定继续玩)。然后, 极可能发生的状况有两种: 不是猪妈让步,让小猪继续玩;就是猪妈往小猪的屁 股打下去,小猪大哭,妈妈既受挫又生气的收场。 至于猪妈要小猪做的事呢?无论如何都做不成。

迷思三:自恃权威却可能沦为输家

A3表面上来看,父母是绝对的权威拥有者, 但现实里,和小孩谈判,尤其小小孩,几乎就跟小动物谈判般的不 可能合乎道理。

不过,这么想的父母们,忘了一件很重要的事,孩子很清楚自己没有权力,所以他们会更仔细的观察父母,知道 父母的弱点,以及如何让父母让步,换句话说,他们是比大人更好的谈判对手。

其实,只需要很简单的谈判技巧就可以搞定小猪们。首先,不要自以为了解孩子在想什么。孩子拒绝父母的要求,不见得是贪玩,有时只单纯是父母在没有预告的情况下,中断了他想做的事,所以他觉得受挫,这时,预告是可行的做法。

对孩子说,「再玩一下下,」是很抽象的概念,不如讲,「你只能玩到十点,」「再五分钟我们就得离开了,」 让孩子多一点心理准备,这对已经能慢慢理解时间概念的孩子很有用。

其次,不要被孩子要挟,最好与他们一起订出游戏规则,包括对谈判奖惩的纪律。 年纪小的孩子因为比较弱势,被赋予决定权时,会有一股自豪感,对年龄较大的孩子,会觉得自己被尊重。 父母要像小孩观察父母一样,仔细观察小孩的需求与想法,你才知道什么可以是拿来谈判的筹码。 最后,也是最重要的,父母要意识到,做为亲子冲突中拥有权力的谈判者,以及游戏规则的制定者,你的目标是教养出更好的孩子,而不只是让他听话,失去理智只会让你在谈判中成为输家。

Q4母女陷入冷战怎么恢复? 十二岁的女儿,开始有男生打电话来找她,怎么问她,都不告诉父母他是谁,焦虑的妈妈偷看了女儿的计算机,结果母女大吵一架,女儿不跟妈妈讲话已经三个月了,如何打破冷战局面?

迷思四:毁掉关系后更难修补信任 

A4谈判双方失去信任,然后一方拒上谈判桌,不愿意再给对方机会,这种情况,即使是在专业外交或法律仲裁场所,都常见。

破局重启谈判,有好几种方法,例如,寻求可信任的第三方协助,可能是女儿最喜欢的阿姨,或是好朋友。或者,妈妈也可以写信与女儿沟通,各种方式只要能传达歉意,或说出母亲的担忧。

重建信任并不容易,一秒钟被毁掉的关系,可能要有心理准备花几个月来重建。然而,要防止类似情况重演,母 女需要好好谈谈彼此的期望。

Q5如何跟老婆沟通要省钱? 太太控制不住的购物欲令人伤脑筋,鞋柜都摆不下了,还是一双双往家里送。这样的用钱习惯实在让人看不下去,更担心她没节制的花钱会影响正常的家庭支出,该怎么和她沟通省钱的重要?

迷思五:单向订目标恐怕执更多 

A5要答这个问题前,先要问,老婆花的钱是谁赚的?彼此对支撑一个家的共同开支是否有共识?

夫妻通常对金钱会争执不休,不见得就是小气或大方的问题。因为个人金钱观或花钱方式大多取决于成长经验。 一方喜欢看到存折数字节节上升带来的成就感、安全感, 另一方则享受百货公司大采购的快感。

不去理解对方需求,勉强沟通出一个共同的理财观念,就是牺牲了另一方的金钱自由。所以,沟通是第一步,但 沟通的重点除了我想要怎样之外,更重要的,是表达出自己心里的感受,也重视对方的感受,然后,才可能找出双 方都可接受的解决方案。

金钱其实反映的是双方理想生活的蓝图:希望何时达到财务自由?预计存多少钱退休?小孩教育费用该占多少比 率?为达到目的,双方再进一步谈哪些是必要开销,哪些是不需要的,有时候,共同需求就会在讨论过程中浮现。

此外,交换也是一种谈判重要的概念:你认为重要的支出,可以用不重要的支出去换,彼此都做出让步。 有些方案,在不需要牺牲彼此的需求下就可以做到,例如,《纽约时报》专栏作家诺拉.罗伯兹(NovaRoberts)建议,双方需要一笔对方不过问用途的私房钱,即使只有几千元,可减少双方对金钱不安的摩擦,也是对伴侣自由行为的尊重。

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    来自: yagi1 > 《励志》

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