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老师没有教你的生活谈判术
你以为谈判与你无关？根据调查，多数人每周的谈判时间约十四到四十小时，除了睡眠之外的时间，只要是醒着的 状况，谈判随时随地发生。
不幸的是，现实生活中，或因为个性害羞，或因为缺乏谈判技巧，你我总很容易沦落成谈判菜鸟。什么是谈判菜 鸟常见的迷思？如何破解，才能让自己成为生活谈判高手？
Q1：为什么杀价总是不成功？ 阿泰奉太太之命，到菜市场准备买条鲜鱼回来煮汤。他换上自己最爱的雅痞装扮来到鱼摊前，在琳琅满目的海鲜前失去了方向感。「老板，煮鲜鱼汤什么好？」「今天鲈鱼不错！」「多少钱？」「今天的鱼特别新鲜，一尾两百元！」「便宜一点啦！」「我真的算你很便宜了，我还有三个小孩要养。」「老板，你这样没有意思！」阿泰鼓起勇气开口，可是也心虚，觉得自己压榨了对方，明明差不到几十元，自己完全可以付得起。
最后，老板看阿泰一眼后让步了，「好好， 给你九折，以后你要常来买哟！」 当阿泰准备离开时，另一个女客人问老板，「你那鲈鱼一百二十元卖不卖？三尾？」「好啦好啦！不是看在妳是老客人了， 我一定不卖。」阿泰的开心马上熄了火。
迷思一：在意对方感受而忘了目的
A1：在生活里，冲突性谈判无法协调成功， 问题常出在「不会换位思考」，可是不会杀价的人，问题则相反，他 们太在乎对方的感受，却忘了自己的目标。
比较阿泰和女客人的杀价过程，成败关键有几个：第一、你多清楚市场行情？任何的买卖都有一个公道价，有时 来自竞争对手，有时来自供需，你掌握的信息越多，越知道成交价格带。
第二、就算是菜市场，买卖也涉及心理层面的互动，双方盘算的利益不只是单次的价格盈亏，所以老客人更有折 扣空间。
第三、谈判最重要的概念是，不见得你输就是我赢。对于善体人意的人来说，总觉得我要多一点，对方就损失了；因此，阿泰没有想到的是，鱼贩如果卖得快，销货快，就不会有库存损失。
其实，阿泰可以做得比女客人更好，譬如在要价格时不要强迫，而是「称赞」，「老板你的鲈鱼好新鲜！」「两 百元喔，我不清楚行情啦，但是老婆总笑我不会杀价，你知道女人很难搞。」
如果这时老板笑了起来，甚至跟你抱怨起自己的老婆，那你要的价格很快就能到手。而且，少赚了一点的老板，也赢得了五分钟的愉快时光。
Q2：怎么开口向老板谈薪水？
最近面试一份新工作，为了避免对方以为我狮子大开口，开了一个只比原先薪水高一成的价格，对方人资主管当场爽快答应了。回家后，却很懊悔当时开价太保守，这时要不要打个电话试探对方反应呢？
迷思二：过度小心反错失讲价良机
A2：谈薪水的时候，个性小心翼翼的人，开价通常会略低于心中的理想价格，等到被正式录取，再开始跟资方讲价。但是，这样不仅引起对方反感，更留下锱铢必较的印象，如果是应征中高阶主管职， 如此的行为绝对是个致命伤。
知名部落客「万恶的人力资源主管」建议，直接把「期望薪资」丢到谈判桌上，然后静候对方出牌。 比如期望薪水是一百五十万元，对方只愿意给一百二十万元，这时应该尽量避免来回讲价，而是直接礼貌征询对方协商的可能性，同时声明自己的底线：「我有信心能胜任这一份工作，但是尊重公司考量，我愿意将待遇降为一百四十万元，希望您能肯定我的决心和诚意。」坚定表达自己立场后，就将答案交由对方决定。
谈薪水的过程中，以合伙关系的立场跟资方讨论，需要自信。能不能够拿到你理想的薪资，跟人力市场供需有关，也跟老板对你的期望有关。
如果你能够证明，最后你给老板创造的饼价值更高，薪资又怎么会是绝对价格！
谈判学的用处在于，客观条件虽然不会改变（例如，老板需要请个人），但好的谈判者会主动影响对方的感受（例如，如果请不到你，实在很可惜）。
而你在求职过程中每一个举措，都会改变对方的感受。
Q3：为何小孩管不动讲不听？ 小猪三、四岁时，常常跟妈妈「吵架」，该上床睡觉，却还黏在电视机前面，三催四请、软硬兼施完全没效，「等一下」是小猪最常应付妈妈的招数。
而猪妈的应对方式就是三步骤：一、好声相劝（小猪绝对忽略）；二、出声警告喊一二三（小猪可能抬头看了看 妈妈，但决定继续玩）。然后， 极可能发生的状况有两种： 不是猪妈让步，让小猪继续玩；就是猪妈往小猪的屁 股打下去，小猪大哭，妈妈既受挫又生气的收场。 至于猪妈要小猪做的事呢？无论如何都做不成。
迷思三：自恃权威却可能沦为输家
A3：表面上来看，父母是绝对的权威拥有者， 但现实里，和小孩谈判，尤其小小孩，几乎就跟小动物谈判般的不 可能合乎道理。
不过，这么想的父母们，忘了一件很重要的事，孩子很清楚自己没有权力，所以他们会更仔细的观察父母，知道 父母的弱点，以及如何让父母让步，换句话说，他们是比大人更好的谈判对手。
其实，只需要很简单的谈判技巧就可以搞定小猪们。首先，不要自以为了解孩子在想什么。孩子拒绝父母的要求，不见得是贪玩，有时只单纯是父母在没有预告的情况下，中断了他想做的事，所以他觉得受挫，这时，预告是可行的做法。
对孩子说，「再玩一下下，」是很抽象的概念，不如讲，「你只能玩到十点，」「再五分钟我们就得离开了，」 让孩子多一点心理准备，这对已经能慢慢理解时间概念的孩子很有用。
其次，不要被孩子要挟，最好与他们一起订出游戏规则，包括对谈判奖惩的纪律。 年纪小的孩子因为比较弱势，被赋予决定权时，会有一股自豪感，对年龄较大的孩子，会觉得自己被尊重。 父母要像小孩观察父母一样，仔细观察小孩的需求与想法，你才知道什么可以是拿来谈判的筹码。 最后，也是最重要的，父母要意识到，做为亲子冲突中拥有权力的谈判者，以及游戏规则的制定者，你的目标是教养出更好的孩子，而不只是让他听话，失去理智只会让你在谈判中成为输家。
Q4：母女陷入冷战怎么恢复？ 十二岁的女儿，开始有男生打电话来找她，怎么问她，都不告诉父母他是谁，焦虑的妈妈偷看了女儿的计算机，结果母女大吵一架，女儿不跟妈妈讲话已经三个月了，如何打破冷战局面？
迷思四：毁掉关系后更难修补信任
A4：谈判双方失去信任，然后一方拒上谈判桌，不愿意再给对方机会，这种情况，即使是在专业外交或法律仲裁场所，都常见。
破局重启谈判，有好几种方法，例如，寻求可信任的第三方协助，可能是女儿最喜欢的阿姨，或是好朋友。或者，妈妈也可以写信与女儿沟通，各种方式只要能传达歉意，或说出母亲的担忧。
重建信任并不容易，一秒钟被毁掉的关系，可能要有心理准备花几个月来重建。然而，要防止类似情况重演，母 女需要好好谈谈彼此的期望。
Q5：如何跟老婆沟通要省钱？ 太太控制不住的购物欲令人伤脑筋，鞋柜都摆不下了，还是一双双往家里送。这样的用钱习惯实在让人看不下去，更担心她没节制的花钱会影响正常的家庭支出，该怎么和她沟通省钱的重要？
迷思五：单向订目标恐怕执更多
A5：要答这个问题前，先要问，老婆花的钱是谁赚的？彼此对支撑一个家的共同开支是否有共识？
夫妻通常对金钱会争执不休，不见得就是小气或大方的问题。因为个人金钱观或花钱方式大多取决于成长经验。 一方喜欢看到存折数字节节上升带来的成就感、安全感， 另一方则享受百货公司大采购的快感。
不去理解对方需求，勉强沟通出一个共同的理财观念，就是牺牲了另一方的金钱自由。所以，沟通是第一步，但 沟通的重点除了我想要怎样之外，更重要的，是表达出自己心里的感受，也重视对方的感受，然后，才可能找出双 方都可接受的解决方案。
金钱其实反映的是双方理想生活的蓝图：希望何时达到财务自由？预计存多少钱退休？小孩教育费用该占多少比 率？为达到目的，双方再进一步谈哪些是必要开销，哪些是不需要的，有时候，共同需求就会在讨论过程中浮现。
此外，交换也是一种谈判重要的概念：你认为重要的支出，可以用不重要的支出去换，彼此都做出让步。 有些方案，在不需要牺牲彼此的需求下就可以做到，例如，《纽约时报》专栏作家诺拉．罗伯兹（NovaRoberts）建议，双方需要一笔对方不过问用途的私房钱，即使只有几千元，可减少双方对金钱不安的摩擦，也是对伴侣自由行为的尊重。 | 
