此间也考察了其他很多项目,包括红极一时的所谓“新技术项目”,发现各类媒体发布的技术项目,99%是假技术或者根本没有市场需求,而各类加盟连锁项目,大多是把一个貌似非常火的项目卖给你,然后转瞬消失的无影无踪。 我的玉器生意一直经营着,后来发现玉价不停往上涨,因为存货比较多(03年起),搭上了顺风船,销售有一块利润,存货增值也有一块利润。想想1998年起步时我手里只有1400元,商场里勉强租了两节柜台,而租期仅仅两个月(那时刚下岗,既没钱,又不敢租时间太长,怕赔),现在我已经两家直营店,三家合营店。十年回首,由衷感觉这一行选对了! 玉器生意还有一个好处,就是非常适合现代人的生活方式。从80年代到21世纪的今天,求财致富赚钱成了每个人脑子里的“必装软件”,所有的人整天整年都在忙忙碌碌,小老板是,大老板也是,赚钱高兴,但更为钱所累。 而玉器生意不是这样——它比较悠闲从容。玉器店里从来都是冷清的,古典音乐萦绕,檀香味道渲染出佛教的氛围;玉器店里的顾客也是比较慢节奏的,没有着急上火买玉的,或者象去超市买食品一样拿起就走的,这种独特的生意特点,是现代人非常缺乏的。 玉器店里的时间,除了接待顾客,大多是喝茶,顾客也好,老板也好,店员也好,没事的时候,都以功夫茶和聊天慢慢度过。(待续) 其它相关文章 学做玉器生意(连载一)——博大精深玉文化 玉器王国就如同欧洲小国瑞士一样,不大,不起眼,被各类经济几乎淹没,但是,你走进去就会发现,那里遍地黄金。玉器几乎与每一个人都有关系,就像佛教与大多数汉族人生来有缘一样。可是问起每一个人,都会有相同的回答:咱是外行!每一个人每天贴着玉器城堡的墙根走过,却不知道城堡里有那么多发财的机会,而且压根都没想过探进头观望一下。 许多网友都急于了解玉器的货源和辨别真伪等一些问题,但是,我觉得大家应该登高临远,对玉器生意有一个全局的了解和把握,这样在实际操作的过程中,当遇到一些问题,遇到暂时的困难时,就不会感到迷惘,不会动摇创业的信心。根据我的经验,你的玉器店如果能坚持开三年,则一定比较稳定了。如果过了七年,则一定赚了大钱。 其它相关文章
玉器生意究竟有多高的利润?这里只就玉器零售而论。一般来说,正规的玉器店铺和商场专柜,有一个标价系数,新货进回来,乘以某个系数,就是零售价。而面向游客的玉器生意,则是把价钱标的五花八门,有的非常离谱。我们的习惯,一般分类确定系数,比如花件系列5倍,把件7倍,镯子本身价位高,3.5倍,手串上货低但是可以卖高价,10倍。有的货比较走量,我不追求多高的价格,例如一串佛珠上货价35元,加价100(即每卖一串赚100),那么零售价就是135.00.当然,很多时候都是公开五折销售,那么就再乘以2倍。总体来讲,单件玉器的利润可能是进价的几倍到几十倍。有网友昨天问过我:那么高的价格,如何来让顾客相信它物有所值,靠忽悠吗?我简单回答曰:靠店面。其实,准确的说,是靠“场”。这个场包括临近街区、建筑、自然环进、人文环境以及所处的具体位置的装修装饰。很多玉器店让游客感觉象进了庙里,在求一件玉佛的时候都不好意思还价。大多数玉器店里都有一件让人眼睛一亮的镇店之宝------------这一切,都是在营造“场”的氛围,最终目的,就是让你相信,那些玉器的标价是相当可靠精准的。 学做玉器生意(连载四)——玉石基本概念 严格意义上的玉,仅指翡翠及和田玉。根据硬度的区别,前者俗称硬玉,后者俗称软玉。翡翠从清代流行至今,清代以前选用和田玉料及岫玉。(岫玉属于玉石,玉石学一般把天然矿物分玉、玉石、彩石、石头)。市面上卖的多的,都是翡翠类,但近年和田玉也日渐兴起,尤其受2008奥运的推动,和田玉价格被炒的很高。一般来说,大多数地区适合翡翠零售,文化气息浓的大城市和田玉才有市场。有志于做玉器老板的朋友,应该先期初步了解玉器常识,但无需完全搞懂,因为等学透学精,恐怕已经是几年之后了。那么都了解哪些知识呢?简单说来,掌握几个名词就可以,例如:种|底|水头||ABC货。此时比专业知识更需要的是,进货的技能。第一,知道全国玉器批发市场的概况;第二,了解玉器的一般进货流程及行业术语;第三,了解玉器交易规则。有了以上的准备,就可以直奔批发市场了。 学做玉器生意(连载五)——玉缘由来 所有的生意,都是由小到大,百年企业亦是如此。其实我开始生意之初,并没有一步踏入玉器行业。何哉?没想到,没发现,也根本不懂。说实话,我那时的玉器常识都比不了现在的各位,现在最起码有很多书籍、电视节目讲玉器,不经意间就能了解一些,那时在北京各大书店找遍了,也看不到一本想要的玉器方面的书,偶尔有一本,都是图,没有字,看看也没啥用,价钱却高的出奇。我第一次进货,是奔北京天外天市场(当时在地下)和天意市场,进了一些小饰品,耳环、项链、戒指之类,多少有一些玉石小饰品,都是几元一件,能赚一倍的利润。两节柜台,很少的本钱,但是生意势头却不错。于是进货越来越频繁。 其它相关文章 学做玉器生意(连载六)——正说“翡翠”_ 说明:鉴于QQ群里广大网友虽有极大热情,但多数缺乏最基本的翡翠知识,特插入专业文章一篇,以方便后续阅读。 ………………………………………………………………………………………… 翡翠习惯上亦称为缅甸玉,是缅甸出产的硬玉,日本、苏联、墨西哥、美国加州等地均产有硬玉,但其质量与产量远远不如缅甸联邦。缅甸联邦北部的密支那地区,翡翠矿床储量最大,很早就开采宝石级翡翠,供应世界各地。所以人们长期以来只知道缅甸联邦才出产翡翠,因此将缅甸联邦玉作为硬玉的代名词了,硬玉是学名,而缅甸玉则是行家的行话。 上好的翡翠,目前已为世界上越来越多的人们所珍爱,同时在世界珠宝习俗中,人们还把翡翠定为五月的诞生石,为善良、热情之石。翡翠产于缅甸联邦及中缅边境地带,大量输入中土是清中期以后的事情。但从文字记载及出土实物记录看,翡翠的出现时代还要早得多。 翡翠,自古以来就以它的深邃晶莹的质地,蕴涵着神秘东方文化的灵秀之气,有着“东方绿宝石”的美誉,被人们奉为最珍贵的宝石。汉代许慎在《说文解字》中解释说:“翡,赤羽雀也;翠,青羽雀也”。 古人用两种美丽的小鸟来命名一种玉石,该是拥有一种怎样动人的情怀,无形中为这种玉石增添了一种悠远的文化气息。 “谦谦君子,温润如玉”,翡翠正是以它优雅华贵深沉稳重的品格,与中国传统玉文化精神内涵相契合,征服了中国大众的心灵,被推崇为“玉石之王”。翡翠是一种人们喜爱的石头,它光彩温润、色泽鲜艳、美丽动人。它与其他玉石一起在中国历史的长河中构成了独特的文化;它不仅是一种美丽的石头,而且在人们的心目中,它还带有神秘的信仰的附托。更为甚者,它还带着强烈的政治经济色彩,在玉的精神中,深深地烙下了人类历史发展中政治经济文化发展的印痕。 儒家思想的道德哲学可用五个字来概括:仁、义、智、勇、洁。其象征意义则可以从玉的物理性质来喻意:“玉乃石之美者;有五德。润泽以温,仁也。鳃理自外可以知中,义也。其声舒畅远闻智也。不折不挠,勇也。锐廉而不悦,洁也。” 由此可知,中国古代道德思想对玉的理解,对玉的美的理解完全与对人的道德品质的追求融为一体。玉的品质就是人的道德、人格。后来的“宁为玉碎,不为瓦全”的崇高牺牲精神,即是以玉的纯洁高尚为喻,不愿做丑陋的小人。 中国人对玉的理解,首先是从古代人对自然、天地、环境的神奇力量的不可捉摸到作为神来膜拜、祭祀,进而转变为宗教观念的。无论是道家、儒家、佛家,都认为神灵的玉给予力量和智慧,并以达到平安的人生。故玉器中出现了祭礼、避邪、护宅、护身等独特文化景观。例如,祭礼的玉大体有璧琮圭璋琥璜。礼曰: “苍璧礼天,苍者如天之色,璧圆像天体之形;黄琮礼地,黄色象征大地,四方喻地;青圭礼东方,圭代表玉者的身份,也喻寓太阳,青色代表东方,属木,喻春天,为天子大典之祭器;赤璋礼南方,半圭称为璋,赤代表南方,夏天,属火;白琥礼西方,世称白虎西方,属金,喻秋天,白虎星为西方之星;玄璜礼北方,璜为半璧,喻冬天、北方,属水”。 故古礼死尸心背四方置璧、琮、圭、璋、琥、璜六种玉器,以礼天地四方之精。玉器文化中独特的佛神文化也是玉器宗教文化的重要组成部分。 玉器的政治经济思想是从社会有阶级开始的,因此,它具有鲜明的地位等级、政令、战争、财宝等特点。中国人对玉器的地位等级的理解尤为精辟,它用不同的形器划分了人的政治地位。《周礼》中讲道: “以玉作六瑞,以等邦国。王执镇圭,公执恒圭,侯执信圭,伯执躬圭,子执谷璧,男执蒲璧”,“天子既执圭,后则奉琮”。在后来清朝中出现的不同官位朝珠的不同及珠质的不同即是这一思想的延续与发展。中国历史上有名的和氏璧的故事,以及历代王朝都将玉器作为财宝收藏与玩赏,无一不是这一属性的最好体现。 在石器时代,由于生产力的低下,生活的艰苦和解释不了的自然现象,先民们把硬度高的石头用石打石的方法制造工具,后又把色泽艳丽的美石,经过打磨穿孔,甚至系上自捻的小绳、套在颈项上以辟鬼魔、护身求安,这是最为原始的信仰与寄托。随着生活资源的丰富,先民们感到美的石头,不但能护身辟邪,而且它还是一种美化自己的饰物,这又是最原始的审美意识,一种最早出现的信念和虔诚。 从这以后经过儿千年,玉不断的被赋予新的含意,发生着新的作用,在以后的社会发展进程中,更产生了许多和玉紧密关联的神话与传说,在华夏文明史上,玉石文化无处不见,精神美的象征,因而文人常用以比喻许多事物,使许多人、物、事、景为之增辉生色。如谢枋得《蚕妇吟》:“不信楼头杨柳月,玉人歌舞未曾归”,称美女为玉人;牛峤《菩萨蛮》:“门外雪花飞,玉郎犹未归”,玉郎是女子对丈夫或情人的爱称。至于玉容、玉面、玉貌、玉手、玉体、玉肩等,都是古代文人用来赞美美发性肌肤和姿色的。白居易《长恨歌》中“玉容寂寞泪阑干”;梁简文帝《乌栖曲》中“朱唇玉面灯前出”里的“玉容”、“玉面”,则是指代“玉女”了。此外,形容人的风致还有“亭亭玉立”、“玉树临风”、“金有价,玉无价”、“君子以佩玉为美”,“金玉满堂”,“金口玉言”,“冰清玉洁”“宁为玉碎,不为瓦全”等佳句名诗,形成了我国特有的一种玉文化及崇拜,都体现玉在人们文化生活中的地位。 “玉,石之美者也”。许慎在解释并感慨着。 生成了亿万年的玉,遇到了中国人之后,才变成了通灵宝玉。而具有人类所有的美好品性的中国人,把玉看作了民族的精魂。因为玉也具备了人类所向往的所有的美好的品性,温文、宁静、含蓄、纯净、坚贞和正气。“君子比德于玉”,是中国人一句古训,是中国人与玉一见倾心的真情流泻。中国人活着,像玉一样,去世了,最神圣的悼念,也是“生刍一束,其人如玉”。玉最让人称道的品质还在于玉永远不折不挠。“宁为玉碎,不为瓦全”,是玉最让中国人感动的品性。 中国第一部诗歌总集《诗经》,收录了西周初年到春秋中叶的305篇诗歌,其中有不少涉及到玉器或与玉有关的名篇名句,如“知子之来之,杂佩以赠之。”(《郑风?女曰鸡鸣》),其意是:我知道你来慰劳我,把由几种玉组成的佩玉赠送给你。“言念君子,温其如玉。”(《秦风?小戎》)之意为:想起我那心上人,温文儒雅有如美玉。屈原《九章?涉江》中云:“登昆仑兮食玉英,与天地兮同寿,与日月兮同光。”此句是说:登上昆仑山品尝玉之精华,可与天地一样长寿,像日月一般光辉。这都是脍炙人口的千古绝唱。 之后,汉赋、唐诗、宋词、元曲以及明清小说等不同体裁的文学作品中,有不少用“玉”字的句子或题名,还有涉及玉的主题与情节。描写玉工碾玉劳动及其不幸爱情遭遇的宋话本《碾玉观音》,与玉的关系就更为直接。元明杂剧《玉玦记》、《拾玉镯》、《一捧雪》等,也都是以玉文化素材为创作线索的代表作品。 唐宋诗词中,用“玉”字或以玉字组句的,确是屡见不鲜、比比皆是,但以全诗吟玉或与玉密切相关的却不可多见。罕见的以玉为主题的唐诗,有李贺所作《老夫采玉歌》(《全唐诗》卷三百九十一),这首七言古诗描写一老夫在兰溪冒着饥寒和死伤的危险采玉的苦难生活,摘引前半部分: “采玉采玉须水碧,琢作步摇徒好色。 老夫饥寒龙为愁,兰溪水气无清白。 夜雨冈头食蓁子,杜鹃口血老夫泪。……” 历代有不少有关玉的名句,如: “沉香断续玉炉寒,伴我情怀如水……,吹箫人去玉楼空,肠断与谁同倚。”(李清照:《孤雁儿》) “我欲乘风归去,又恐琼楼玉宇,高处不胜寒。”(苏轼:《水调歌头》) : 洛阳亲友如相问,一片冰心在玉壶 <芙蓉楼送辛渐>王昌龄 玉瓶泻尊中,玉液黄金脂 <效陶潜体>白居易 顾惭青云气,谬奉玉樽倾 <献从叔当宰阳冰>白居易 钗头玉茗妙天下,琼花一树真虚名 <眉州郡燕大醉中间道驰出城>陆游 著意登楼瞻玉兔,何人张幕遮银阙 <满江红 中秋>辛弃疾 飞起玉龙三百万,揽得周天寒彻 <念奴娇 昆仑>毛泽东 沧海月明珠有泪,蓝田日暖玉生烟 <无题> 李商隐碧香三酌半,玉笛医生段 <月下闻笛> 杨万里 还有许多有关玉的美妙成语及词句,现列出最主要的如下: 鉴玉尚质,执玉尚谨,用玉尚慎。家家抱荆山之玉,人人握灵蛇之珠。藏玉显真情,佩玉升情操。艰难困苦,玉汝于成。金玉其外,败絮其中。宁可玉碎,不愿瓦全。无阳不看玉,月下美人多。太平盛世玉生辉。他山之石,可以攻玉。丰年玉、荒年谷。无瑕胜美玉。化干戈为玉帛。莱霞倚玉树,玉石俱焚,玉洁冰清,玉鱼之敛,玉姜避难,玉燕投怀,玉扇之报,玉昆金友,玉粒桂薪,玉润珠圆,玉不琢不成器,金科玉律,金玉良言,金玉满堂,金枝玉叶,金口玉言,金马玉堂,金浆玉醒,金童玉女,冰肌玉骨,洁身如玉,亭亭玉立,温润如玉,守身如玉,抛砖引玉,良金美玉,琼楼玉宇,怜香惜玉,香消玉陨,飞珠溅玉,玉树临风,美玉如斯等。 当人类的祖先把一颗兽牙或一块兽骨用皮绳穿起挂在自己的颈部时,那不仅仅是爱美的天性在作怪,还希望挂在胸前的战利品,能为他们趋吉避凶,消灾解难。每个民族在它的文明发展史中都蕴育了独特的珠宝文化,一些珠宝首饰由于它材质的特殊性和某种传说而被赋予了特殊的灵性,成为人们所说的祈福珠宝。时代在发展,科技在进步,人们自然不会再迷信珠宝的所谓神灵作用。然而,在源远流长的历史中形成的审美观念和民风民俗依然潜移默化地影响着人们,追求幸福祈求平安也是人类共同的心愿。当你戴上一件祈福珠宝,只要你心中怀着真善美,紧贴你肌肤的珠宝自然会体会你的真心与真情,相信吉祥、安康、幸福、快乐会永远环绕着你。翡翠是玉中的一种,与璀璨闪耀的钻石相比,中国人对细密圆润、色彩鲜丽的翡翠倾注了更大的热情。中国的玉文化源远流长,古人云:“君子之德比于玉”。戴一件晶莹碧透、内蕴坚实的翡翠,就是你君子之风的体现,那些雕刻着吉祥图案的翡翠更是幸运与幸福的象征,翡翠让你福运连绵。 如今,随着人类文明的发展,翡翠作为玉石中最珍贵的品种之一,更为人们广泛使用。人们用翡翠制作出各种精美的饰品、工艺品和首饰,来演绎艺术的真谛和美丽的风姿。每年一届的香港佳士得拍卖会上,常常有翡翠精品以惊人的价格成交,其拍卖价值居各类宝石之首,可见翡翠的受欢迎程度。 西方人用钻石代表永恒,东方人用翡翠代表精神和艺术,“五福临门,福禄寿喜,步步高升,大展宏图,花开富贵,万象更新……”等中华文字的经典用语皆可由能工巧匠用翡翠雕琢成项链、戒指、挂件等来装扮自己,显示美丽和富贵。人们戴翡翠制成的神像等挂件,来达到精神上的寄托,用翡翠做成的摆件工艺品镇宅、辟邪、欣赏及收藏。 “玉文化”在中华文明的发展史上,多兴盛于太平盛世。今天,翡翠文化艺术的繁荣,与人们处在一个和平、富裕的时代有关。随着人们文化生活水平的提高,翡翠所展示的艺术文化也越来越昌盛。翡翠的欣赏是一门艺术,我们每个人不但要从文化的层面来认识翡翠、欣赏翡翠,而且要多了解一些物化的东西,如翡翠的料石、翡翠的颜色、关于翡翠的一些常用术语,如水、种、地子、照映等,全方位地来对翡翠进行把握。人们收藏翡翠时,收藏的不是料石,而是雕琢成型后的器物,艺人对翡翠加工的过程就是赋予翡翠魂魄、性灵的过程,这之后翡翠才真正具有了艺术价值。就如和氏璧一样,只有剖璞雕琢以后才表现出它的价值,而艺术是无价的。 翡翠的欣赏水平,是博采众长而形成的。珍藏翡翠的人,他必须具备多种知识,必须了解中国整个玉器史,包括玉器的品种、形制、产地和工艺等。还必须了解中国青铜器,中国陶瓷器,中国书画。因为在古老的文化中,各种文化都在一定的条件下相互影响,相互渗透。另外,还必须了解金、银器的知识,因为在首饰类中,翡翠是与它们配伍而存在的。还有有关民族、民俗等方面的知识也要掌握。 学做玉器生意(连载七)——送礼送玉器 今天是教师节,昨晚我选了一件玉佛,让我上小学的女儿今天送给老师,作为节日的贺礼,以表达对老师的敬意。对于玉器生意来说,如今的每个节日都是“商业黄金周”。每年从春节起,元宵节、情人节、妇女节、劳动节、儿童节、母亲节、父亲节、中秋节、国庆节,每一个节日,都要掀起销售的高潮。可能有人要问到,这些节日跟玉有那么密切吗?呵呵,那么我要问你,脑白金跟这些节日有关系吗?史玉柱恰恰把脑白金的卖点定位于“今年过节...”,事实上取得了极大的成功。同理,玉器在节日的主要销售对象也是送礼人群。其实,这是我后来总结出来的,当时仅仅陶醉在生意的火爆之中而完全不知其所以然。仔细分析,玉器作为礼品有其独特优势,首先,其耐久性好,玉器可以长期保存,不象食品保健品,有使用期限。这就更切合送礼者的初衷;其次,玉器有独特的文化内涵,根据形制的不同,玉器能表达不同的寓意和祝福,能够准确恰当地表情达意;其三,送礼送玉器不必揣摩对方的心思,送烟送酒之前先得打听对方有没有这个爱好,送玉则省却这些麻烦-----一送了之。即使对方不欣赏,最多转送或放起来,绝对是不会丢掉的。其四,玉没有明确标准的价格,国人送礼面子很要紧,玉器作为礼物,其价格模糊不清,留给双方很大的想象空间。(有的顾客还要标一个较高的价签再送出去,也有的收了礼再送到店里要判断价值的,五花八门。)总之,节日消费对玉器零售业越来越重要,从我的生意来看,这一块目前占到四分之一多,而从总体上购买玉器的目的观察,用于送人占到近一半。 …………………………………………………………………………………………… 再次说明:请加入到群里的朋友就“玉器生意”这个主题展开讨论,互相学习,交流切磋。其他主题请群外私聊。谢谢合作! 发评论 学做玉器生意(连载八)——细节决定成败 才聊了不到一周,有些朋友已经急不可耐了,关于实际操作方面的问题接二连三。呵呵,很多都是年轻人吧,很有创业的热情。昨天有位朋友还亲自去商业区实地考察了一番,结果是乘兴而去,败兴而归--------已经有那么多珠宝金店在卖玉了,此时我们还有机会和市场空间吗?首先肯定这位朋友雷厉风行的做事风格,这个问题比较有代表性,在此简要说明,以方便群外的读友了解。大家都知道那个卖鞋的故事吧,有一个地方,那里的人从来光脚不穿鞋。两个卖鞋的老板发现了这个地方。一个认为这里既然有光脚的传统,则一定没人买鞋穿,于是离去。另一位老板心想这么多人光脚,假如每人卖给他们一双鞋,那......于是留下来开拓市场。经过努力宣传推广,人们认识到了穿鞋的好处,都开始买来穿。鞋老板的生意可想而知。这个故事告诉我们,要透过事物的表象,研究其深层本质,总结归纳推理,从而发现市场机会。我创业之初,遇到的就是“光脚的市场”,大家以为发现金矿了吧?其实不然,启动市场和培育市场异常困难,尤其发展速度缓慢。我开始做生意不久,就有七八个跟风的,因为他们没看到希望而中途放弃,现在每逢提及,总唏嘘不已。回归原题,你们现在面临的是一个比较成熟的市场,“光脚市场”适合我这样的新手(当时一无所知)入市,而成熟市场则适合经过理论武装的你们一展身手!你们的玉器创业经历,将好比是在公园肥沃的土壤里种下树苗,有专业园林管理维护,长成参天大树仅仅是时间的问题。而不是把一粒种子撒在北大荒。当然,说到这里很多朋友还是没底---------“专业维护”有那么靠谱吗?我昨天在群里以玉器编绳为例作了说明,即使这样的小节,我们都处理的很妥当而且有系统的考量,那么我们的生意就可以无往而不胜。我走过的很多地方,玉器店铺不少,但是经营水品大都相对较差,从老板到店员对生意认识尚处在一个较低的层面。也就是说,只要是有玉器店有珠宝店的地区,恰恰是我们目标选择的风水宝地。 学做玉器生意(连载九)——再谈玉器生意暴利的合理性 (2010-03-12 10:15:28) 许多网友反复问一个问题:玉器生意的利润有多少?我答曰:几倍到十几倍。有的朋友听了很兴奋,摩拳擦掌;也有的朋友慨叹:卖玉的真黑啊!玉器老板黑吗?今天就这个问题简要谈一谈。 学做玉器生意(连载十)——创业往事 再聊些我创业过程的细节。创业之初的前三年,换了三家商场。第一家商场以中低档服装为主,当时已经濒临倒闭了,所以柜台租金相当便宜。即便是这样,我手里的现金也只能在偏僻的位置---临近后门的边上,租了两节。两节柜台孤零零不好看,我就通融商场经理,又免费要了一节,横过来抵在两节柜台的一侧,围成一个小拐角,勉强算个局面。这样多一节柜台,还多一些摆货的面积。说起刚开始进货的地方,北京的朋友都很熟悉,就是天外天和天意两个批发市场。当时进货还是以仿真首饰为主,玉器为辅,只摆一节。虽然柜台简陋,我还是自己装上射灯,在每次进货时,专门去金五星百货城采购两包韩国彩色气球,拿回来挂在后边的货架上,花花绿绿一大片煞是显眼。那时我们当地的商业格局还比较落后,我们的小生意正式开业之后,竟然颇受欢迎。 虽然当时以仿真首饰为主,但是主力消费群却是本地较高收入者(当时很纳闷)。她们不光喜欢我家商品的新鲜款式,对我们两口子的服务也颇多赞许。刚开始没钱也没必要雇人看店,所有事情都是我们亲力亲为。相邻的大多数商家都是懒洋洋的状态,或者是顾客打开腰包就眼睛发亮,看不到顾客有掏钱的意思就爱搭不理。而我们则所有顾客都一视同仁,欢迎光临,热情接待,礼貌第一,服务至上。就这样,赢得越来越多的回头客。然而遗憾的是,商场只维持了一年多,就被一私人老板完全承包自营了。从那里出来,我至今都没进去过。后来爱人戏言:难怪我们选对了位置,当初我们三节柜台的地方,如今正是这家私人商场的收银台和财神之所在。 第二家商场是临时过渡。从第一家出来,新址颇费脑筋。后来选了相距不远的老百货商场。这家老牌的百货曾经红极一时,到我进去时已经开始没落,所有的商位都是出租,商场里光线不太好,货位密集,过道狭窄,虽然客流比第一家大很多,但是对我来说,反倒感觉不如前一家。选择第二家商场,也实属无奈之举,在百货玩具岛的一侧,租了三节。这里贵一些,三节每年租金要五千。一米之隔的对面,就是摆满了低档皮鞋的柜台。在这样的环境里,生意却随着我们的付出一点点发展。我们开始请了第一个售货员。 在第二家商场里边经营将近满一年的时候,第三家商场---这是在本地商业区新建的一幢地上三层地下一层的大商场---建成招商了。我的左右邻居老板们都不看好新商场的前景,认为只有租金奇高而生意好不到哪里去。我却倾尽家囊,报名租了三节。新商场的建成完全改变了本地的商业格局。开业那天,政府领导齐来剪裁,虽然时值寒冬,商场前却人山人海。在漫天飞舞的彩纸礼花中,随着自动门的开启,顾客潮水一般涌进商场...此时,我家三节柜台,是两节玉器,一节仿真首饰,经营的中心已经发生了改变。这家商场开业的头一年,里边经营玉器的只有我一家,恰恰玉器生意的春天也慢慢来到了,生意之红火可想而知。第三家店开业之后,第二家那三节柜台并没有撤掉,而是又继续经营了一年。这样做为一个过度,让老顾客慢慢习惯,而不至于给人家“打游击”的印象,以免顾客流失----这也成为后来新旧店铺交替过度的一条原则,即两店经营必须有一个重叠期。 大家最关心的还是收益。第一年,赚了一万。第二年赚了两万。第三年赚了六万。其实,这也不是纯粹的财务数据,仅仅是存折上的现金余额。因为没有一点借贷,完全是滚雪球式发展,除了现金,存货也应当算是一部分盈利。这些数字是什么概念呢?当时如果我继续上班的话,工资应该是将近四百元。一罐煤气32元,一双真皮皮鞋60元... 先写到这里吧!明天就是月饼飘香的中秋节了---海上生明月,天涯共此时---祝愿天涯论坛的广大朋友合家团圆,节日愉快! 学做玉器生意(连载十一)——进货上货 玉器生意比较大的一个难题就是上货。其实质问题就是;1.正规的玉器批发市场在哪里?2.怎样保证从玉器市场拿到的货都是真的。假如你带着这个问题去问地质专家老教授,等他讲完之后,你可能比现在还糊涂。光是一些概念就能把你搞晕,甚至让你丧失玉器创业的勇气和热情。 学做玉器生意(连载十二)——赚钱一招鲜 再讲一些玉器生意的获利模式。 学做玉器生意(连载十三)——授人以“渔”_ 已经有多位朋友反复问一个问题:阁下发这个帖子用意何在? 其实,谈这些内容,是满足了部分人的好奇,浪费了绝大多数网友的时间。以下内容跟玉器生意关系不大,有要紧事情您就先忙去。 先说一个冠冕堂皇的说法:发帖的用意在于传播博大精深的中华玉文化,繁荣玉器市场---呵呵,这谁信啊?!还是讲一点实际的,经过艰苦的创业发展,经过几年的拼搏,我越来越体会到马斯洛的需求层次理论一点没错-----物质基础得到充分满足,就要追求更高的精神享受。阿里巴巴的马云,蒙牛的牛根生,都曾经说过:与人分享,是最大的快乐。从目前来看,经营生意获取的比较稳定的收入,绝对能够应付我的相对简单的各类需求,在这种收入水品情形之下,什么是我的乐趣呢? 学做玉器生意(连载十四)——店面与经营定位 前天下午,玩转玉器1群里的朋友在讨论玉器店选址的问题,就这个问题我说两句。 首先,选址要采用“逆向思维法”。 有朋友说,当地有一社区超市,总面积1000平米,问是否适合进去卖玉? 我的回答是可以,后来大家陆续发言,有的说行,有的说不行。 我只说可以,但是有些话因当时正忙没时间细说。可以---是有一个前提的,就是一定要针对这个超市的主流消费水平和消费习惯配货,才能成功。 还回到“逆向思维”选址上。 创业之初,资金有限,但是必须有最起码的营业面积,那么 初始货款÷首批铺货数量=单位商品平均进价(A) 假如零售价为进价的10倍,那么商品销售价格就大约为10A,因为是平均价格,那么最低商品价格可能探到10A的五分之一,即2A(极少),最高可以达到10A的五倍,即50A(也是极少),一般主流在5A-20A之间. 计算出所经营的主要商品的价位,然后寻找适合的消费阶层和街区,再选择适合的商场. 此外,如果首次投入额度与消费档次发生冲突,可以适当调整经营面积(亦即铺货件数). 这种选址法,看起来给人以被动,甚至有些无奈的感觉.一般是,先选一个商场,再针对其特点采购配货.这里除考虑到现金投入是硬性条件,不可能轻易变动之外,从“玉器创业”的长远计划设计来看,这一步仅是以正确的方式安全稳妥“入市”的开始,既要保证盈利,维持下去,更主要的是这一阶段是理论的实践机会和业务的熟悉过程----相当于从小学到大学的学前班而已。 切记,先发现房子,再琢磨生意,对大多数生意都不可取。 学做玉器生意(连载十五)——进价和售价 玉器生意到底是不是暴利? 博客相册发了一些图片,附带进货价和卖价举例,大家评价吧! 学做玉器生意(连载十六)——商人思维 大家热情高涨啊!首先集中回答昨天群里的一个提问,全国大型玉器批发市场有:北京五环珠宝一带 广州华林寺四会玉器街揭阳阳美深圳河南镇平石佛寺 上海城隍庙 云南昆明 腾冲 瑞丽 新疆乌鲁木齐和田辽宁岫岩等。注意每个市场主营的玉种有所不同。 关注“玩转玉器”的朋友越来越多,据了解,从20岁出头到已经退休的都有了。一般来说,年轻人热情来得快,但是退的也快。年长的朋友涉世较深多有长远谋划。刚看完两集《士兵突击》,我觉得有许三多的韧劲、质朴、真实,任何人做玉器生意,最终会成功。群里很多朋友谈论经济形势,股市涨跌,甚至因为三鹿奶粉,就慨叹联翩,但是,通读史书的学者,埋头锄地的老翁,谁都知道,历史总是向前发展的,物质文明和精神文明总是新陈更迭。既然明天的太阳照常升起,而且更将光辉灿烂,那么,就让自己的心态平和一点吧。 关于玉器生意,有的朋友愿意全情投入,期望能成为毕生的事业;有的朋友计划兼而为之,作为主业之外的兴趣所在;都很好。心急的网友问我收徒否,我不收徒。但是,当你们真正成了内行,成了玉器老板,能够完全静下心来,品茗之间,搞定生意,到那时,我愿意在玩转玉器的“老板俱乐部”里,与大家面对面地广泛交流。 大家都是因帖子标题的“暴利”吸引而来吧?但凡暴利,必是常人之所不及。人人能做的生意,何来暴利?所以这半年多,我一直在总结玉器生意的“操作套路”,力求以标准化的文字及音像资料,让有志于玉器创业的朋友,能够学会,学通。有人曾经担心,咱们这样大规模地普及玉器生意的知识,大家都看到了,都学了,都来做玉器生意,将来怎么挣钱啊?其实,此刻离开电脑,上街走一圈,你就会明白,不会那么严重的。毕竟,关注玉器的人群还是极少数。 如果不是专家学者,你可以这样理解:不论区域经济、国家经济,还是世界经济,都不过是巨大的高速公路网络,只是有的路况好一些,有的差一些,有的宽一些,有的窄一些。而各种商品,是奔跑在路上的车辆。我们的生意,就是设在路上的收费站。设在哪一段,怎么定价格,则凭各位的眼光了。 关于一般的玉器知识,大家完全可以通过网络搜索基本了解到。此外可以系统地看看玉器学专著,比较正规准确。没有充分准备的朋友不要急于实际操作,而且现在是玉器生意的淡季,所有的生意,旺季入市更容易巩固成功。玉器生意的旺季在北方是春节到秋末,南方更长一些。 这么说,诸位感觉枯燥否?建议大家每天先泡茶,播放舒缓音乐,再看帖子......谢谢各位专注的目光!呵呵。 学做玉器生意(连载十七)——常规商品 一般来说,店铺里的玉器商品由4部分组成。 1.几年都卖不出去的。这些包括高档摆件,极品玉器佩件、把件,以及属于镇店宝贝之类的东西。这类商品基本不贡献多少实际盈利,但却是玉器店的“魂”。假如哪天突然有一件被慧眼识货的顾客请走了,店主肯定要象失恋一样,非常想念她(尽管售出也赚了很多)。 2.偶尔出售的。这一类多属于中高档玉器,一般是玩家关注的东西,或者作为礼品之用。此类商品,在节日期间比较走量。 3.经常出售的。在全国范围内,此类商品包括玉观音、玉佛、玉生肖、貔貅、平安扣等挂件。这一部分是玉器生意的的主要利润来源。 4.每天开门就有的生意。玉器辅料,包括绳子、皮筋、金属卡扣等,这些小东西成本微乎其微,但是因为有服务费(编、拴、穿、系等),这一块收益一年下来,也是不可忽视的。在创业之初的小规模阶段,只要做好,单是这一部分一般能赚回房租。 以上是标准玉器店的商品结构组成。 在初创时期,可能还要兼营一些小饰品、仿真首饰、类石头记的小玩意等其它商品,以此丰富种类,招徕顾客,稳定流水。 发展到一定规模,玉器店则要“专营”。但是除了翡翠、和田玉以外,珍珠、水晶、玛瑙、佛教饰品、其他玉石也是玉器店经营的常规商品。 学做玉器生意(连载十八)——个性经营 就生意本身而言,玉器生意与其他生意是相同或相通的,无非是低买高卖。从宏观上看,玉器生意也无非是进销存而已。今天下午的群内讨论,发现有些朋友对生意的基本原理还没搞清楚,对一些货物管理、员工管理、财务核算还不是很了解,建议大家先看一些这方面的书籍,另外多结交一些生意老板,哪方面都可以,哪怕学校门口的小食品店阿姨,哪怕菜市场的摊主,多聊,总能学到经商诀窍。 上节谈到玉器商品组成了,实际销售时则有所侧重才能成功。简言之,做玉器生意必须有个性。泛泛地进货,泛泛地推销,将永无出头之日。首先,先期做当地市场调查:当地的消费习惯、走量商品、滞销商品是什么,在外地已经流行而当地尚处于辅导期的商品是什么,然后做一个营销设计,把自己的主流商品进得与其他商家有所不同,把一些大多数商家雷同经营的非主流商品标以较低的价格(比如玛瑙手镯,很容易分辨真假,全国到哪里价位都差不多,没有翡翠那么大的差价,就可以明显地标价低一些),天长日久,因为“貌似”廉价经营能吸引一部分稳定顾客。其次,非常有个性地开展营销,这方面各有妙招,不一而足。比如,我家超市卖场的那个玉器专柜,自开业伊始,就预备了几万个玛瑙戒指,不论顾客每次消费多少,一律赠送一枚。按道理零售价10元的小东西,也不会有太大的吸引力,但是诸位有所不知,玛瑙戒指虽然廉价,但是其五彩缤纷的颜色和顶级玉石一样的水头还是很能吸引很多顾客的,特别是女性顾客,反正大家都愿意戴在手上。这样,别人看到就不免要问,然后口碑相传,一段时间之后很多人都知道这里免费送戒指,带来源源不断的新顾客。天长日久,满城尽戴玛瑙戒,多好的宣传效果啊?!有跟风者也采购回玛瑙戒指,如法炮制,但不成功。何也?逛超市一般是中午晚上,随便消费时段。而放在商场,在上午下午的购物时段,关心这个小东西的就少了。就差这一点,我们的玛瑙戒还在源源不断地送(也有顾客直接来买的,10元一枚),而别处的几乎降价也卖不出多少。 当然,一个小“道具”也不是长久的万能工具。关键是在那不经意间,新的小玩意又发现了。哈!生意岂能不火? 做这类个性销售,首先要控制成本(一个玛瑙戒指进价才几毛钱,假如因为玛瑙戒指带来一位顾客,产生100元消费,尽利润就能换回100个戒指哦),尽量选择低成本新鲜的小东西。其次要绝对量大。还有,永远不跟风。做生意一辈子不跟风,那也叫另辟蹊径哦. 我有一个当地的同行,他从一开业就模仿我,但是到现在差距越拉越大,而且完全失去了塑造自我个性的宝贵时机----似乎只能气喘吁吁地继续好跟下去了。 综上,生意做的有个性,才能令大家关注和光顾。包括,商品有个性,和销售行为有个性。这是在玉器店铺已经很多的地区创名号,开创玉器生意的根本指导思想。 学做玉器生意(连载十九)——对家
学做玉器生意(连载二十)——打折 <打折> 提示:这不是“促销工具”,是纯粹的销售工具,但不是有形的,却是能看到的。这个工具能用到很多零售业,但是目前其他零售业老板还没学会。玉器生意必然要用到这个工具,我也曾见过,没有师傅引路的玉器老板,刚入门时,不会使用这个工具,生意做得混乱不堪。大家可以继续就此观察玉器店铺,思索探讨。 学做玉器生意(连载二十一)——创业往事 继续谈创业经历。 学做玉器生意(连载二十二)——项目 <项目> 创立一个新项目,通常把资金分为三大块:前期考察费用、启动资金和储备资金。前期考察费用一般占到总投资5-10%,启动资金占到70-80%,储备资金占15-20%。这三块资金必须落实到位,尤其前期考察费用不能省略,考察到位,项目实施成功率才高。玉器生意作为一个项目,亦然。 很多朋友常常问到:我们这个地方经营玉器能否赚钱,以我个人的情况能否成为一名玉器老板。 结合这两个问题,从项目的角度探讨,玉器生意总的原则是:理性立项、周密考察、认真实施。 一般来说,一个地区是否适合设立玉器生意项目,必须观察两个指标:人口总量、消费水品,这两个指标都是越高越好,有一个极低则不宜。玉器属于精神需求商品,在人口密集的充分满足了物资需求的地区,市场更易开拓。 至于个人是否适合经营玉器,比较容易判断。首先,个人学历对其影响不大。玉器乃全球华人社会文化背景笼罩下的一种普遍商品,人人对其有最起码的认知。总的来说,打算成为玉器老板,要有创业的勇气,持之以恒的精神,战无不胜的信念,拨云见日的能力,远大的理想以及良好而正确的人生规划------玉器生意不是事业的全部,但是可以作为享受人生不可或缺的一个元素。 这么说来,玉器项目似乎也比较简单哈?! 学做玉器生意(连载二十三)——细节决定成败 <细节> 学做玉器生意(连载二十四)——淡旺季 <淡旺季> 所有的生意,都有淡旺季,一般全年算一个轮回。在北方,玉器生意的旺季从春节开始,到国庆节秋末结束;南方地区温暖,旺季要持续得更长一些。 也有的生意淡旺季不是很明显,玉器生意淡旺季的销售差距是很大的,所以,到了销售旺季,提前备足商品,全力以赴搞销售,到了淡季,员工趁机休养生息,老板借机游历考察,尽可以放松身心地为下一个旺季积蓄能量。 由于淡旺季的客观存在,与商场签订合同时,要以年为周期计算保底和扣点,如果按月算,我们就会吃亏了。首先,在开始进入商场的半年,尽量不要确定流水保底,哪怕扣点略高一点,权算作“试营业”;经营一段时间后,基本上有了一定的把握,核算一个比较客观的扣点和保底的标准,再与商场签订正式的合同。全年的保底额,不要平均到每个月结算,否则受淡旺季的影响,超额的月份,商场获益,不足的月份,还要求你掏腰包补齐。 生意的淡旺季一如世间万物的自然规律,一般没必要刻意去改变。在淡季猛打广告,希望扩大销售,是不会有任何效果的。但是错过了旺季,一年下来,还会有什么收成呢?故此,玉器生意以及其他任何生意,都应该在淡季行将结束之际筹备,在旺季刚刚来临时顺势开张。 发评论 学做玉器生意(连载二十五)——乐活玉器 群里很多朋友趁国庆假期到玉器市场或玉器商店实地考察了一番,很有实干精神啊!但是光有一时的热情是不够的,要成就一番事业,需要几年甚至更长时间的持续努力。 学做玉器生意(连载二十六)——新玉古玉 <新玉 古玉> 作为玉器老板,从业多年之后,免不了跟古物文玩要有所接触。其实这也是很大一块市场,有时甚至更大。个人认为,从经营新玉发展到把玩古玉,是一个锦上添花的事情。新玉,以质地和工艺取胜,古玉,则以风霜古貌和蕴含的历史密码诱人。 经营新玉,往往一头扎进去,透过玻璃种啊帝王绿啊扬州工啊子冈牌啊阳美四会腾冲和田瑞丽华林镇平啊,看到的是多了又少了、少了又多了的票子;接触古玉,登高临远,看到的是红山良渚朝代更迭世事沧桑冬去春来大江东去。 古玉的市场行情在嘉德瀚海保利苏富比等各大拍卖会上一路飘红,藏家都在锤起锤落之间拿捏与激动,而作为玉器商人,透过拍卖会,一如透过北飞的燕子看到春天的脚步----可以感觉到,玉器市场的温暖季节正款款而来。 和田新玉由于受到08奥运会的激发,以及民间大量资金的追捧,一年之间现在已经攀上很高的价位,综合价值与价格的考量,以及市场容量的比较,经营新玉还是翡翠更易于入手。 通过QQ聊天,发现关注本贴的朋友普遍都有很高的文化修养。我想大家除了能够很快了解认识新玉的基本特征,并且通过玉器生意增加收入之外,如果有兴趣,将来对古玉的研究把握,也必然会把你的社会形象提升到一个新的高度----那时,应该就叫儒商吧?! 好一个儒商啊 谢谢!多多交流! 学做玉器生意(连载二十七)——网上卖玉 <网店> 最近多位朋友问到关于玉器网店的问题,老A虽然非常看好马云先生的阿里巴巴和淘宝,虽然在玉器圈里游历了十几年,但是目前还没有把玉器生意搬一部分到网上去做。是否有开网店的计划,也未可知。其实,不论生意怎样做,如何变换花样,总归是生意,无非是以富有特色的价格适中的商品,去满足顾客某方面的需求。首先,网店面向的顾客群,仅限于上网一族,网店的业务是没有办法辐射到网下人群的。经常上网的都是哪些人呢?估计青壮年居多,有一定文化水平的居多。这是其所面对的客户的基本特征。网店的优势在于打破了地域界限,万里之遥的顾客轻点鼠标,就能欣赏到你的商品,从这一角度来看,网店有很广泛的受众面。由于看不到实物,通过网络接触到的只是虚拟物品,网店建立诚信度是很重要的一个环节,这一方面,淘宝的诚信通和支付宝,已经做出了很多的创新实践,并且在业界广泛普及开来。玉器商品特有的国家质量检测证书,也能有助于加强交易的诚信保证。回顾国内改革开放至今30年的历程,商业信用曾一度缺失,目前正在逐步建立和恢复。网店的创立和拓展,我想也应该把商业信用的树立放在第一位。与实体店有所不同的是,网店的开店成本较低,但是一般预期利润也要比实体店低。初涉商海的朋友,不妨采取嫁接的方式,联合一位批发或零售玉器的老板,在其实体经营的基础上,帮助其开拓网络市场,这样你就不必垫货,只要专注于网络拓展即可,没有现金成本的压力,只付出一些时间成本,而对方在成功交易时获得利润分成,假如拓展不成功,也不会有什么损失。这样双赢的合作是易于洽谈成功的。 以上是对玉器网店的一些粗浅理解,供大家参考。 学做玉器生意(连载二十八)——苍蝇翅 <翠性> 学做玉器生意(连载二十九)——翡翠ABC货 <翡翠ABC货> 学做玉器生意(连载三十)——翡翠生意的短板 <绳艺> 玉器商品,除了摆件,大都需要拴结系绳才能佩戴,所以绳艺是玉器生意中很重要的一项业务。这一方面被目前的大多玉器商家所忽视,但却是新手入行可以精耕细作的部分。 在玉器零售生意中,作为老板,必须具备过硬的绳艺技术。一方面,创业初期很难招聘到拥有专业绳艺水品的店员,另一方面,老板对绳艺技术完全掌握,才能控制销售过程中玉件拴系的可靠度、牢固度和完美度。顾客从你的店里买了一件玉佩,戴了没多久,倘若因为绳子的问题而丢了,或者摔碎了,这是让买卖双方都很尴尬的事情,而且会产生很大的负面影响,有的还会引起纠纷。故此,绳艺业务必须重视。 而绳艺技术却获取不易,学起来也不轻松。其实,拴绳打结本是中华传统民间技艺,由于现代社会的发展,这项手工技术却越来越濒临失传了。一般也没有专们教授玉器绳艺的。老 A 在创业之初,闲暇时把买回来的绳子逐一拆开,再依原样编起来,如此反复,直到学会为止。跟学课本知识一样,有的结学会后不用,过一段时间就忘了,后来养成习惯,没事的时候就来几条绳子,编编拴拴,以免遗忘。据说,这样活动手指,跟弹琴一样,对心脏很有好处呢! 玉器绳子千变万化,但都是几种基本的绳结排列组合变换花样而成。所以,先要掌握最基本的绳结技巧。正确的编拴方式,不仅美观,而且结实牢固。拥有一定的实践经验之后,在实际运用过程中,就会自发自觉地知道在什么地方该用什么结,比如顾客选了十几件小玉件,要求编成一条手链,那么你会经过简单的设计,然后在不同的地方用不同的结去处理,最终编成一件美观新颖的玉器饰品。 绳艺业务也有很好的商业回报。玉器不一定经常买,但是由于款式陈旧和自然磨损,绳子是必须经常换的。对于一些小店,绳艺的日均流水,也许超过玉器零售这一块呢。去年,黄金转运珠流行,每天有大量顾客来我小店里用转运珠编戒指,光这一项手工,每天可以尽赚百元以上。 绳艺业务搞得有特色,有助于彰显经营特色和专业素质。 绳艺业务还能招来很多新顾客。大型商场和玉器大店,历来只注重商品零售,没有对绳艺业务特别关注,很多大店的顾客,都是通过去小店拴绳,由于对小店绳艺业务的了解和信任,最终发展成为小店的新客源。 从绳艺业务的角度来看,玉器生意更适合心灵手巧的朋友去经营。而夫妻店则一般把这项业务分配女方主理。至于那些有强烈经营玉器愿望,自己却笨手笨脚的单身朋友,现在赶紧寻觅一位细心的对象来做业务伙伴吧...hehe 学做玉器生意(连载三十一)——创业改变命运 玉器成就辉煌 <N型N级> |