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绩效面谈时，说什么最有用？
取材自Negotiation Newsletter；New York Times Syndicate提供
随着组织极力削减支出，解雇与薪资冻结已成常态。但在这动荡不安的环境中，想在职涯旅途上精进，仍然有路可循。
年终考绩面谈的日期不断逼近，马文的老板洛玻塔已经开始放话。她向部门全体员工宣布：今年不加薪，没有红利，这是全公司性的政策，没有讨价还价的余地。单在马文这个部门，上个月就有7人遭解雇，现在还保有工作的马文，该怎么做才能在职涯旅途上继续顺利发展？本文为你提供3个建议：
1.储备专业技能，扩大职涯选项
无论面对任何谈判，「谈判协议的最佳替代方案」（BATNA，best alternative to a negotiated agreement）都是取得谈判筹码的重要来源之一。随着失业数字节节升高，你很难想象自己除了现职以外，还能获得什么有前景的好工作。但如果能以有创意的方式思考，或许可在一个看似不可能的地方，找到一个好的替代方案。
曾任教于哈佛商学院（Harvard Business School）的知名谈判学专家大卫?莱克斯（David Lax）建议，首先应全面性地评量就业问题。大多数人都犯下过度重视薪酬的错，对于工作是否能令自己满意，却不甚在意。于是，许多人都做着稳定、待遇也好的工作，唯一的缺点就是：不喜欢他们的工作。
就业市场粥少僧多、一位难求，但这正是你潜心思考、为长程职涯进行规画的大好时机。目前的工作能为你带来多大程度的满意？你是否有什么喜欢做的工作？如果有，你需要采行什么步骤，才能取得那分工作？如果你目前所在行业里，就业机会不多、升迁不易，而你又不喜欢你的工作，或许就该是时候花点时间做些研究了。
假定马文已在信息科技业工作了15年，他觉得自己应该有所改变。他想，自己可能喜欢当个老师，于是参加社区教学活动，每周拨出两个晚上担任义务教师，并开始研究当地大专院校的教师培训课程。
透过研究、职涯教练、上课或志愿工作，探索其他工作选项，能为你在涉及现职的谈判中带来讨价还价的筹码。即使经过一番探讨，你发现自己短期内无意离开现职，你也会因此振作、重新投入目前的工作。
2.帮老板解决问题，让自己更有用
马文的老板已经说明了今年不可能加薪。她说：「我自己也加不成薪。我们都得想想，怎么做才能用较少的资源，创造较多的成果。」
无论你对你的工作是否已经厌倦透顶，或者只是在捱时间，但只要公司宣布不调薪或削减福利，你的失望在所难免。处在这种情况下，在与老板面谈时，与其向老板施压、要她因为你工作表现突出而为你破例，不如将讨论视为进一步了解老板立场、想办法帮她的机会。
赛蒙斯管理学院（Simmons School of Management）教授黛玻菈?考布（Deborah Kolb）与茱迪?威廉斯（Judith Williams），在《日常谈判》（Everyday Negotiation）一书中写道，想引起谈判对象的关切，尊重感激是关键。若能一片真诚、显示你对老板的处境心存感念，你就能鼓舞她，帮助她改变初衷，使她针对现况采取或策画你认为正确的行动。
在年终考绩面谈中，马文可以用下列方式表达对老板的感念：「我了解公司预算真的很紧，也知道这次面谈，谈的不是加薪。但我希望更进一步了解，有没有什么我们应该做得更好的地方？」
就这样，马文与洛玻塔的年终考绩面谈，没有像往年那样、绕着加薪议题打转。他们就部门的使命与缺失，进行一次「更精密」的讨论。两人合力起草一项方案，为公司其他部门的员工加强计算机培训，使信息科技人员能空出更多时间，投入其他工作项目。马文同意负责筹备培训行动，而这项工作不仅能增加他在公司内部的知名度，还能给自己一个机会——试探对教育工作的兴趣。
3.发挥创意，化解不合理的要求
面对经济景况不佳，侥幸保住工作的员工，往往发现公司对他们的要求多很多。假设，在马文提出的新培训方案启动两个月后，洛玻塔对他的表现表示赞赏，但接着又说，「现在我还有一件事，希望你来负责。」
当洛玻塔向他概述新任务时，马文愈听愈担心，因为他不知道一旦接下新任务，是否还有时间完成例行的分内事。于是他表示，希望减少一些原先的职责。但洛玻塔瞪了他，然后说，「我第一个想到的就是你，你如果抽不出空，我可以问洁西愿不愿意做。我想随时要她帮忙，都不会有问题的。」
考布与威廉斯写道，在谈判过程中，谈判双方往往会质疑对方的能力、贬低对方的构想、语带威胁，甚至以恭维的言词相互挑战。如果你以乐于与人合作著称，对方可能就会想方设法试探你的极限。但是公司人事精简，并不表示你必须默默接受减薪，也不表示要凡事听命于老板。不过，在人事精简的情况下，你确实必须以开放的胸襟与创意，提出令宾主尽欢的解决办法。
老板向你提出挑战意味浓厚的要求时，你可以礼貌地表示你的意见，设法改变她的初衷。马文可以这么答覆洛玻塔：「妳第一个就想到我，我很感激。我希望我们能想出办法，让我帮妳，无论洁西是否参与都没关系。我喜欢管理新项目，这妳是知道的。让我们研讨一下，怎么做才能完成这项任务，却又不会让任何一个人绷得太紧。」
马文上述的答覆，成功地将谈话转到更有生产力的方向：以满足双方兴趣与关切为目标。 | 
