近十多年来，传销作为一种控制他人精神和肉体的非法商业活动，越来越引起社会各界的广泛重视。传销的本质是把子虚乌有的商品推广给下线，下线以亲朋好友为对象，以感情、亲情为纽带，以虚无的发财梦想为寄托，骗取钱财。因此，传销扰乱社会秩序、破坏家庭关系、摧毁年轻人心灵。传销分子发展下线时，主要依靠人与人之间的关系，其中有意无意地利用了很多心理学的理论、方法和技术。下面笔者按照传销行为的步骤逐一进行心理学的分析和解读。
第一步，传销者在“列名单”的时候用到了“相似性原则”，即人们倾向于相信那些与自己相似的人，会受这样的人的影响。所谓“物以类聚，人以群分”，一个人加入传销组织后，会认为与他（她）比较亲近的人往往在性格、爱好、信仰和价值观等方面也与他（她）相似，也最容易相信他（她），并走上与他（她）一样的道路。于是传销者“列名单”的时候就以以下几类对象为主：亲戚类，兄弟姐妹；朋友类，五同——同学、同事、同乡、同宗、同好；邻居类，左右邻居；其他认识的人，师徒、战友等。
第二步，传销者“邀约”时，采取写信、打电话、网络聊天等方式，邀请目标人加入。此时因为涉及两个人之间的沟通，传销者往往会利用到个体心理辅导中的众多技术和方法，如共情（类似于“换位思考”，即深入他人主观内心世界，认同并接纳对方的感受和经历）、心理能量理论（通过提高声音来增强自己的心理能量，让对方感觉到自己在各方面是有优势的、强大的，从而使对方听从自己，达到邀约目的）等。甚至，类似心理辅导的各种技术和方法都被传销者利用在了与传销相关的各个环节中。总之，只要两个人在一起，有语言上的沟通，传销者就会向对方进行各种心理上的影响。
第三步，“接站”。传销组织接站人在车站与被骗者见面时，往往是热情地跑上去，然后握手。他们一般衣着体面，显示自己具有一定的社会地位，以此增强被骗者的安全感，随后就展开强大的“心理攻势”，包括“带新朋友同吃同住谈心”、帮忙拿包、安排洗澡、打电话给父母报“平安”等“亲情管理”，降低被骗者的警惕性，使被骗者信任接站人。有时候，被骗者甚至会在交流的过程中出现“移情”，即对接站人产生依赖感；如果是异性，甚至会出现恋情。此时，被骗者会完全丧失警觉性，拥有的只是信任。这也就造成了“晕轮效应”，即因为对一个人的某个性格的喜爱，而连带喜爱整个人，同时会喜欢并认可这个人所在的组织和团体，也就是“爱屋及乌”。此外，因为被骗者一般对邀约他（她）的人比较熟悉，特别是知道邀约人的缺点，所以，接站人和邀约人往往不是同一个人，且接站人往往具有比较好的亲和力和强大的心理能量。
第四步，也是最重要的的一步，“听课”。这其中暗含着一系列心理学的理论和技术，如采用类似于团体辅导的方式，包括需要层次理论、从众性、合理化技术等。传销组织授课通常选择位于城乡接合部的相对偏僻和隐蔽的民宅，消除外界干扰，人数一般在二三十人，采用集中授课的方式，讲授的课程是目前传销组织普遍采用的、极具诱惑力的“五级三阶制”。这种授课方式往往遵循马斯洛的“需要层次理论”，即传销者会引导被骗者说出自己所遇到的困难和需求，特别是最基本的“生理的需要”，即吃饭、穿衣、居住、医疗等问题。人们在最基本的需求都没有满足的情况下，就没有社交、尊重和自我实现的需要。所以，即使被骗者暂时满足了“生理的需要”，传销者也会不断激发被骗者无限的物质渴望。传销者在课堂上营造出比较好的沟通环境，并使被骗者感到被尊重。特别是对于内向的人，这类人在日常生活中往往自卑、沉默寡言，所以在传销组织内部，传销者会“鼓励”每个人表达自己的需求、想法，且每次演讲后都会给予热烈的掌声，使内向者的社交需求得到极大满足，从而不愿离开传销组织。
人的从众性会被传销分子利用，在传销组织里，新加入者往往会跟随着组织里大多数人的行为、想法而行动。所以，新人在潜移默化中被同化。此外，合理化技术（把遇到的事情认为是合理的）是传销分子改变新人对传销组织认知方面最常用到的手段之一，传销组织内部往往会给传销行为改个好名字，如“直销”、“连锁销售”、“国家项目”等。
传销组织还编制“魔鬼辞典”来改变群众的认知，如为谎言这样辩护：“谎言并不一定就是坏的，这个世界因为谎言而美丽。”此外，由于政府和社会对传销的打击和宣传力度不断加大，群众对传销的非法性有一定的认识，会有人表现出对传销的抵抗和排斥。对于抵抗者，传销组织往往采取没收身份证、手机、钱包等方式加强隔离并进行全程监管，让其“习得性无助”，即在多次尝试逃脱而未成功后表现出无助、无力感，并最终参与传销组织。
一个人进入传销组织后，就从“列名单”开始自己的第一次传销行为。当他（她）第一次说谎或骗人之后就出现了“破窗效应”（一间房子如果有扇窗户破掉，没人去修补，不久，别的窗户也会被人打破），一旦开始说谎，人就失去了廉耻。结果，无论是邀约还是向家里要钱，或者是跟新朋友沟通，说起谎来都会觉得心安理得。
在以上对于传销行为的心理分析中，传销者对新人使用了众多个体咨询和团体辅导中的方法和技术，并且对人的心理、行为和认知特性的了解非常全面，往往在潜移默化中就对新人产生了强大的影响，使其对传销行为、传销者产生认同，深信不疑。
传销不是以销售商品为目的，而是以建立“销售”网络、并从“销售”网络的付费中得到分成为目的。正因为传销者在对新人进行诱导的时候利用了许多心理学的常识，所以在对营救出的受骗者进行心理干预的时候，要充分发挥心理学的作用。
团体辅导。解铃还须系铃人，正因为传销者对新加入者进行的“洗脑”活动是在团体活动或上课中进行的，所以，对受骗者进行心理干预应以团体心理辅导为主。即把受害者组织起来，10人左右为一组，由经验丰富的心理咨询师或心理治疗师在其中进行协调，并作积极恰当的引导，开展一系列的特定主题的团体辅导活动，每次团体辅导大约45分钟。若有人一直没有醒悟，可组织进行个体心理辅导。此外，家庭治疗也是非常适用的一种方法。
个体辅导。由心理咨询师或心理治疗师在心理咨询工作室中与传销者进行面对面的心理辅导，每次辅导45分钟左右，需要5次至10次辅导。比较适用的方法有认知行为疗法、满灌疗法、精神分析疗法、格式塔疗法等，这种面对面的心理辅导可以从根本上解决传销者的传销依赖问题，做到真正的“知己知彼”，让其从内心深处走出传销的阴影。此外，其传销经历也是对其心灵的一次强大冲击，会在他（她）的心中留下深深的创伤，只有顺利地治好创伤，勇敢面对自己的传销经历，才能正确面对自己的生活，开始走向全新的未来。
“耐心的说服教育”是需要的，但是往往很难达到良好的治疗效果，因为说服教育往往建立在受害者是不对的、无知的基础上，这是对受害者的一种否定。最好的方法是首先认可他们是受害者，他们绝大多数是无辜的，只是被一时的利益冲昏了头脑，在此基础上的疏导教育工作才会达到事半功倍的效果。
此外，打击传销工作最根本的还是预防为主，应增强公众的防范意识和警觉性，全民动员，从根本上铲除传销土壤。
□中国科学院心理研究所心理健康重点实验室博士、研究员 王文忠
刘正奎
心理学博士
吴坎坎
