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1、报价时，客户抱怨价格太高，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。但是客户第一印象，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。所以在客户威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客户，不要拖到客户来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客户面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 3、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多文章，但我不吐不快，因为居然有的旅行社把价格报个天高（比其它旅行社高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，自己不知道！客户都不傻，如果相同的路线，报价怎么会高出那么多？ 4、接到客户询价要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客户知道你办事的效率及对客户的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客户已经飞掉了。 5、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客户在考虑是否买单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 6、不要轻易对客户说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客户的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客户。 7、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客户的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客户区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客户良好的印象。 8、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在旅行社时也有过这样的迷茫。 9、业务和老板的关系。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 10、这一条要特别送业务员。因为在我的经历中，业务服务意识很差。我说的服务不是说客户来了端茶倒水，而是说在日常与客户交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。 11、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连公司的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 12、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客户对你保持印象。其实，有价值的客户是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客户下单就变成第一要务，而让客户保持对你的印象是成功的第一步。 13、客户也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客户，一定要骂，而且要狠狠地骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客户。 14、现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。 |
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