上海梅高创意咨询有限公司金花优健销售战略建议纲要前言：上海、江浙、北京向来为保健品行业的必争之地。据《中国医药报》报道，以上几个地区医保产品商业利润之和，比全国其它省市区医保产品利润之和还要多。也因为如此，以上几个市场，除了采用大力度广告投入的市场推广手段外，也愈加重视企业销售战略科学实效的制定运作。在实际运作中，各著名品牌在以下几个方面均进行了大量深入、细致的工作，应：加强门店的逐个争夺，注重赢取当地市场的街角战略。加强通路促销工作，以使广告“诱使购买”的作用在终端得到实现前言：注重对经销商与业务员销售政策的制订，使销售组织得以提高工作效率。销售战略科学、实效的制定，是金花优健实现本年度营销目标的根本。有鉴于此，上海梅高针对沪上保健品市场现状，参考了部分著名品牌的销售模式并结合自身经验制定了适合华东地区的销售战略模式。以期为金花优健2亿元的年度营销目标在行销方面奠定一个良好基础一九九九年七月3、地区终端单位日销量
地区 终端数量（家） 终端销量（盒） 年 月 日 上海 1500 1600 133 4．4 北京地区 1750 914 76 2．5 江、浙地区 1400 779 65 2 北方市场 1000 630 53 1．8 合计 5650 上海终端：医药系统终端750家；超市系统终端：450家；郊县系统终端：300家
北京地区：北京1200家；天津250家；大连150家；沈阳150家；
江浙地区：南京400家；苏州150家；无锡200家；杭州400家；宁波：250家
建立职能型销售组织架构
金花优健目前处于上市准备阶段，在此阶段内，销售组织的主要的主要目的在于：
寻找合适的合作伙伴（经销商）
配合、督促经销商短时间内完成目标铺货任务
对已覆盖终端进行包装和营业员教育工作
经销商回款工作的完成
为短时间内完成大量上市准备工作，梅高建议金花优健采用以销售部与市场推广部为主的职能性组织袈构。见图
地区销售总监
综合部经理
仓储、文秘、财务、医生
销售部
经理
业务员
渠道
市场推广部
经理
访销员
兼职促销员
终端
年度营销目标分解
目标设定
99年8月——2000年12月销售收入：20000万元；销售额：25974万元；
年度销售回款率：77%；
销售单位：571万盒；终端数量：5650家；
广告投入：3000万；广告投入产出比：1(6(7；
地区销售目标分解
地区 广告投入（万元） 百分比% 销售收入（万元） 百分比% 销售单位（万盒） 上海 1200 40 8400 42 240 北京地区 800 26 5600 28 160 江、浙 500 17 3800 19 109 北方市场 300 10 2200 11 63 广告制作 200 7 合计 3000 100 20000 100 572 注：1）北京地区涵盖北京及周边城市：天津、大连、沈阳
2）江、浙地区包括：南京、苏州、无锡、杭州、宁波
3）北方市场涵盖西安及周边咸阳等城市
4、年度销售目标分解单位：万元
地区 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 广
告 销售 广告 销售 广告 销售 广告 销
售 广告 销售 广告 销售 广告 销售 上海 50 250 250 80 50 120 100 300 100 600 50 600 北京 30 180 180 70 10 100 70 250 70 400 40 400 江浙 150 150 80 30 150 80 200 80 350 30 350 北方 40 60 80 200 200 合计 80 580 580 270 90 430 250 830 230 1550 120 1550
地区 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 广
告 销售 广告 销售 广告 销售 广告 销
售 广告 销售 广告 销售 广告 销售 上海 10 900 10 900 40 700 40 600 10 500 10 500 10 500 北京 8 500 8 450 20 400 20 350 8 350 8 350 8 350 江浙 10 400 10 350 30 350 30 300 10 250 10 200 10 200 北方 250 150 120 120 150 150 150 合计 80 2050 28 1850 90 1570 90 1370 28 1250 28 1200 28 1200
地区 十月 十一月 十二月 合计 广
告 销售 广告 销售 广告 销售 广告 销
售 上海 40 500 80 800 100 900 1200 8400 北京 20 400 50 600 70 700 800 3800 江浙 30 200 60 220 80 250 800 5600 北方 180 200 230 2200 合计 80 1280 190 1820 250 2080 2800 20000
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图表1
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销售
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全国市场广告投入产出
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三、推销战略建议；
在这一组织构架中，销售部门以效率高的通路管理方式设置，分为：
1）医药系统2）商贸系统（渠道）3）郊县系统
此部门以经销商数量来配备业务员（工作量法），上海目标经销商数目为40家左右，业务员平均每天拜访两家客户，年拜访次数为500次。每个经销商平均年拜访次数为104次（每周2次）。需要业务员数量为：40(140/500=8人；
在这一组架构中，市场推广部门以终端数量来配备访销员。以每个访销员日拜访终端数为8家，年拜访2000家，需重点拜访的终端为1000家，每家累计拜访26次，需要访销员数量为：1000(26/2000=13人
销售部职位与责任
销售部经理
——负责销售员的管理、监控与激励工作；
——负责各项销售指标的制定完成，并保证经销商如期付给公司货款；
——不断对市场进行监控、调查，建立全面完善的销售网络；
——定期对经销商、零售大户进行走访，与其建立稳固、融洽的合作关系；
销售代表：
——严格执行公司各项规章制度，做好货物出入库的管理，维护公司利益不受损害；
——严格执行公司制订的产品价格制度和回款原则；
——开拓并维护所辖经销商，并督促批发商及时下单，定期检查其库存，积极向其提出各项合理化建议以促进销售；
——不断开拓并定期拜访所辖经销商与重点零售商，虚心听取意见保持好工作关系，帮助其不断提高销售额。注重挖掘并拜访有销售能力的潜在批发零售商。
市场推广部岗位与责任
市场经理
—安排、督导访销员的日常工作
—合理划分访销区域、终端分配及人手安排
—指导、督促访销员认真完成终端包装工作，并将终端异
常情况及时与销售部沟通，提出解决方案
—注重市场信息的收集、整理及分析工作，为市场策划与推广工作提供详实细致的第一手资料
贷款结清期——原则上为30天；
最长贷款结清期不超过三个月；
对除经销商外的其它要求经销产品的单位，以现款现货为原则。
渠道公关费用——原则上提取当月回款的2.5%作为支出费用
其中销售部门1.5%
市场推广部门1%;
六、费用预算
办公场地费用（含开办期仓储费）：15万
办公家具费用：5万
传真机、复印机、电脑等设备费用：5万
人员招募费用：0.5万
销售费用：1、办公费用：0.5(2月=1万元
2、人员工资：综合部、销售部、市场推广部：4(2月=8万元
3、运输费用：0.75(2=1.5万元；
促销费用（含渠道进场费、前期铺货费用、公关费用等）：15万元
不可预计费用：3万元
运输车辆
合计：54万元
附：上市准备期销售工作进度建议表日期：7月12日——8月31日
工作内容
7.12——7.18 7．19——7.25 7.26————8.1 8．2——8.8 8.9——8．15 8.16——8.22 8.23——8.31 经销商调查
签定合作协议 办公场所及办公设备筹备工作
人员招聘工作
包装盒设计、印刷；宣传资料印刷
产品生产
产品、宣传资料运输
配合经销商展开大规模铺市活动
访销员
—加强对所辖区域终端的包装‘沟通工作
—做好营业员教育工作
—保证产品在零售终端货架上有相当的陈列面
—依照公司终端包装标准开展工作
—配合销售部组织、实施各项推广活动，并力争取得良好效果
四推销管理建议
人员招募
由于时间紧迫，培训及试岗工作无法展开。梅高建议在人员选择上，原则上以本地人为主，并具备1—2年的保健品销售经验与良好的客户关系。自备交通工具者尤佳。
招聘以招募业绩较好的其它保健品业务员为主，配合1—2次的人才市场招聘。
各级业务人员薪金标准
销售经理
—月薪2000—2500元车贴100元通讯补贴100元
享有销售部当月回款的0.3—0.5%提成
完不成当月销售任务下浮300—500元工资
销售人员
—月薪1000元车贴100元通讯补贴50元
享有当月回款的1%提成
完不成当月销售任务下浮100—300元工资
市场经理
—月薪2000—2500元车贴100元通讯补贴100元
完成当月市场推广任务给予100—500元奖金
完不成当月市场推广任务下浮200—500元工资
访销员
—月薪800元车贴100元通讯补贴50元
完成当月目标任务给予100—300元奖金
完不成当月目标任务下浮100—300元工资
五销售政策建议
原则
—执行统一作价方式
收款期优惠政策
—现款现货，给予2%销售折扣
货到15天付清全款，给予1%销售折扣
货到30天付清全款，给予0.5%销售折扣
销量奖励
—季度内回款在100万以上的经销商，给予1%奖励
季度内回款在150万以上的经销商，给予2%奖励
季度内回款在200万以上的经销商，给予3%奖励
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