销售代表销售技巧培训我们销售什么？推广先进的销售理念提供优质的产品帮助客户捕捉销售机会建立在双赢、公平的基础上解决问题通过优质
的服务、专业的管理培养客户对公司的忠诚度销售代表的拜访步骤准备工作先打招呼店情察看陈列改善产品推广促进购买回顾总结
行政工作整个拜访步骤请控制在20分钟以内准备工作准备工作设立目标〖月、周、日重点工作
目标〗准备工作设立目标的原则(s.m.a.r.t)Specific--具体的Measurable--可衡量的Ach
ievable--可达成的Realistic--现实的Timetable--有时间性的准备工作分销陈列促销
活动店员教育价格/助销回顾前周拜访承诺的问题及解决方法准备工作充分的准备是拜访成功的关键拜访八步骤（二）二
、打招呼对象自我介绍积极提问，明确决策人解决前期承诺良好的拜访开端--笑容打招呼除了店主或负责人以外，我们还要和
什么人打招呼？店内所有员工（仓库保管员/收银员）如何与客户建立良好关系建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、距离、交
换名片等按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待客户时时微笑,并向他们问好记住他们的名字----可记录在客户档案卡上运用含
糊其词法利用小赠品赢得客户的好感个性化服务是赢得良好关系的重要手段你不会有第二次机会建立你的第一印象拜访八步骤（三）三
、店情察看看：产品陈列听：信息收集看：产品陈列先观察客户销售环境是否改变公司产品的位置竞争品牌的位置店内外广告
及陈列材料的布置情况市场活动的执行情况客户产品库存情况:货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册听：信息收集直接
相关主要产品每月进、销、存的准确数字主要产品的进货渠道进货时间
间接相关店员对产品的反馈药店自身的促销活动患者的意见药店及相关柜台的人员变动情况广告的
机会听：信息收集竞争品牌的动向主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格主要竞争产品的销售情况主要竞争产品的销售策略
和促销活动店员和消费者对其的评价收集主要竞争对手的促销品拜访八步骤（四）四、陈列改善集中陈列药店内最佳的销售位置…
…热点争取更大的陈列空间争取显眼的位置POP和产品宣传品的摆放保持公司产品陈列架的清洁产品效期的轮转产品清洁和明显的价
格标签及正确的内容陈列标准是：所有产品的中文标识必须向外拜访八步骤（四）陈列改善位置陈列面POP陈列改
善研究显示：陈列位置：从底层移至视线水平43％从视线水平移至底层8
0％陈列改善陈列面
23%
40%54%
61%陈列改善研究结果
一般POP5％特价28.00元产品标示POP18％
<金施尔康>
特价28.00元特价POP23％原价30.00元
特价28.00元
完全POP33％<金施尔康>(价格、产品、时间)
原价30.00元（赠品、方式、卖点）特价28
.00元改善陈列不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好最佳陈列并非不可能，关键是你是否有技巧并坚持拜访八步骤（
五）五、产品推广产品介绍店员教育结合市场部促销活动探询需求开放式问题：5W目的：了解客户一个或几个需求举例
：1.王经理，您对日夜百服宁这个产品的看法是什么？
2.王经理，您对厂家有那些要求？闭合式问题:“是”或“不是”，二者选一的问题目的：把客户引入假设需求举例：1.
王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物引起患者嗜睡是影响顾客购买的最主要因素？ 2.您是否需要厂家给予店
员更多的产品知识培训？产品介绍目的：结合市场部要求，向客户介绍公司产品，建立
其使用/推荐产品的信心步骤：简介特征和利益临床报告和其它证明文献产品介绍陈述产品益处每件事物都有特性与
益处特性描述一种产品的特性特性是不会改变的益处描述产品给顾客带来怎样的好处益处是根据不同的个人的需要而改变的拜访八步
骤（六）六、促进购买与决策人沟通利益说服客户：推广新产品、增加SKU实施更佳的陈列以确保增加销售机会促进销量促进
购买促进购买的技巧结合客户拜访卡的记录结合当日库存回顾客户销售记录利用促销活动所产生利益根据客户销售环境的改变
利用已经成功的经验及数据说明促进购买达成共识（成交）成交机会与信号：客户重复利益或赞同产品时回答客户的反
对意见,客户表示满意感觉客户有意使用产品(提出有关用法、扣率、进货渠道的问题,同时有积极的身体语言)促进成交销售
代表只交谈，不成交 等于 农民只播种，不收获拜访八步骤（七）七、回顾与总结问题的处理拜访目的拜访结
果待处理的事项回顾与总结不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高工作效率
拜访八步骤（八）八、行政工作Pharmacheckcard的填写问题的处理目标的达成结果订单的跟进客户资料的汇
总收集第一步：准备工作1.月工作重点2.回顾线路客户资料3.回顾前周拜访承诺的问题及解决方法4.POP、宣传
品5.本日工作重点时间：1分钟第二步：打招呼1.保持笑容，精神饱满语言充满热情2.察颜观色，提问积极，明确决策
人3.前期承诺的解决时间：2分钟第三步：店情察看1.SKU2.陈列（位置/陈列面/POP）3.库存情况：货架
、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册4.产品价格、效期5.竞争对手情况时间：5分钟第五步：产品推广1.结合市场
部要求，进行产品卖点、定位的教育2.新产品、SKU介绍3.促销活动的推广和跟进实施效果时间：4分钟第六步：促进购买
1.回顾客户销售记录2.结合当日库存3.推广SKU时间：1分钟第七步：回顾与总结1.回顾拜访计划及达成情况：
－当日拜访目标－问题处理结果－前期承诺的解决－活动情况跟进2.下次拜访的安排时间：2分钟第八步：行政工作1.填
写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.问题的汇报时间：2分钟第四步：陈列改善1.显眼的位置和尽量多的陈列面2.集中陈列、SKU齐全3.张贴POP和摆放宣传品4.产品清洁5.清晰的价格牌时间：3分钟销售代表门店拜访八步骤标准一、每日工作资料夹拜访“8步骤”D1D2表客户资料Pharmacheckcard库存查询表设立目标的内容：有关产品销售的各类数据与信息 |
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