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企业经营的关键之一就是团队经营，团队经营的核心是团队激励。人们常说：“新官上任三把火。”借用这个说法，团队激励也可概括为三把火——“武火”、“文火”、“烈火”。中医对症下药，讲究个“阴阳调和，君臣佐使”，团队激励也必须对症下药，而调制出一剂治病良药的关键是掌握“火候”。 第一把是“武火”，就像燃烧的火焰，热气逼人，让人有些敬而远之。制度建设是团队正常运转、健康发展的基本保证，而制度激励正是团队激励中的“武火”。 管理上有一个著名的“火炉效应”。所谓“火炉效应”，就是组织建立管理约束机制后，如果有人违反组织纪律，就会像手碰到燃烧的火炉，烫得立刻缩回来，以后再遇到火炉，就会尽量避免触摸。 在寿险营销团队中，我们常见的是物质激励，一轮竞赛奖励接着一轮竞赛奖励，奖品的规格一浪高过一浪。但随着时间的推移，物质刺激越来越不能激发业务员的热情。其实，在物质激励过程中，人们常常忽略了激励环境的营造，比如对待新人考勤的问题。出于照顾新人的习惯，团队管理者一般不严格执行公司的考勤管理办法。结果，新人来到团队之后，一下子摆脱了原来企业的考勤约束，感觉无所适从。在外在压力真空的情况下，他们会放松对自我的要求，十天半个月不出勤，而结算佣金时，他们的缺勤事项又未予以体现，结果新人缺勤情况愈演愈烈。团队中的不少老业务员也经历过这种从试探制度到确认“平安无事”的过程，类似的情况还反映在“活动日志”的记录等方面。 所以在团队激励中，团队组织原则的确立，尤其是团队制度严肃性的维护，是每一个团队管理者必须高度重视的方面。只有坚持不懈地维护团队纪律，使每一位团队成员在“火炉效应”下，逐渐养成良好的从业习惯，提高职业素养，团队才能有效营造起一个积极向上的激励环境。 “一手压力到位，一手关心到位”，团队激励的第二把火是“文火”，就像煲汤，小火慢炖。对团队激励而言，“文火”是通过沟通让属员如沐春风，以取得润物细无声的效果。 “文火”的燃料，可以是每天清晨对业务员的一声热情问候，可以是业务员生病住院时送到病床边的一束鲜花，可以是营销主管送给绩优属员的一本本成功宝典，可以是营业部日常订阅的期刊杂志，也可以是团队共建的图书馆中的各类书籍和光盘。“文火”的燃料很多，每一细微之处皆可加以点化，化平淡为精彩，化腐朽为神奇。 “文火”的燃烧方式，没有统一的标准，关键是倾注于日常管理的各个环节。逢年过节，不忘向全体属员致以节日的问候和祝福；业务员生日，不忘组织别开生面、温馨感人的“庆生会”；业务员展业归来，情绪低落，不忘及时给予支持和鼓励，并针对其专业知识、从业心态、展业技巧等予以培训辅导。 对绩优业务员，可从生涯规划方面进行指导，鼓励他们更上一层楼；在业务员与业务员之间，营业室与营业室之间，可有意识地引导其形成良性的竞争机制，及时通报业务进展，透露竞争对手的动态，有时，一句“对方已经超过你（们）了，我相信你（们）一定会最终获胜！”，便可激发他（们）的热情和雄心。 第三把是“烈火”，熊熊烈火燃烧于业务竞赛开始之际，爆发于业务冲刺之时。“文火、武火”是烈火燃烧的前提。 “烈火”的爆发，关键在于时机的把握。团队经营者应特别注意用好用准每一业务发展期的“时间点”，“时间点”选好了，往往可收到事半功倍的效果。比如春暖花开是一年踏青出游的季节，策划“四五联动显神威，雾灵山中壮志游”的旅游竞赛；时值中秋佳节，策划“花好月圆人团圆，我为亲人送大礼”的业务竞赛；临近岁末，策划“年底大冲刺，欢喜过大年”的业务冲刺活动。 众人拾柴火焰高。对于团队管理者而言，团队激励要文武并用，烈火造势，若能灵活运用好这三把火，则薪火相传，势可燎原。 |
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