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我前面讲了几个成交激素,有一点我需要补充说明

2012-02-15  083329

零风险承诺是成交的一大利器,但是它不是销售中的第一个武器,你千万不要冲上去说“反正我有零风险,你就买了吧”。如果你的东西没有价值,即使你做“零风险承诺”别人也不会购买,所以你需要先塑造产品的价值,当别人想要你产品的时候,“把零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑,起到关键作用。千万不要冲上去,就提“零风险承诺”,没用的,因为客户还不信任你。

 

当我讲到《世界上最简单的赚钱机器》时,你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的?一开始,你既不能马上提到价格,也不能马上成交,当然更不能提“零风险承诺”,你必须给你客户足够的信息,让你客户了解“你是干什么的,你卖什么产品的,”而且给客户足够多的好处,让客户确实想要。如果别人不想要了,你扔给他“零风险承诺”,他也不会买。

 

电话营销也是同样道理。记住,没有价值的东西,就算再好的“零风险承诺”也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值,再好的营销,也无法帮助你。”这点非常重要。

 

你的成交主张必须含有价格,在别人认识到你的产品和服务的价值之前,你不应该谈价格。为什么?因为你卖的是价值,价格只是一种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格,对方会被吓跑。比如说我的标题是“三万块三天的培训”,我想没有一个人会在这里,因为我没有说清楚“能帮你做什么”。

 

还有,就是如果你的价格很高,你必须要解释,因为客户会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有疑问,一一的解答。

 

当你在销售中回答了客户所有的疑问,才可以呈现价格,才呈现“零风险承诺”。我希望不要因为我的价格而剥夺了客户受教育的机会,客户需要先了解这个产品的价值。所以如果你的价格很高,你必须解释。还有如果你的价格非常低,你也需要解释,不要认为你的价格低,别人就没疑问,你一样需要解释。我记得我老板卖过劳斯莱斯,这个车很贵,但是他有一次卖的非常便宜,便宜得别人都不敢相信,他说,“这车是我一个朋友从国外弄进来的,因为在美国大家都在左边开车,但这车的方向盘是在右边,所以才便宜”。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜?当你解释了原因,别人才能接受你的价格。

 

所以无论你的价格是高是低,你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设,万一他假设的有偏差,那他可以就不会去购买了。

 

第六,支付条款

 

“支付条款”是影响你成交的吸引点。一次性预付现金。很显然,在收到或接受你的产品和服务之前,就要求客户“一次性支付现金”,这会“扼杀”你成交的机会。

 

如果我让你们在没见到我,在对我一无所知的情况下,就往帐号里打三万块钱,很显然这会扼杀“成交”的机会,因为我们的信任没有达到这个程度。我让你们到现场来交款,至少你会见到我,你知道我说的是真实的情况,所以这是一个非常重要的信任,不是巧合。

 

你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。很显然,你第一次见到一个女士,不管你是否喜欢她,你不会第一次就想她会嫁给你,因为你们之间的信任没有达到一定的程度;但是如果你提议和她一起喝咖啡,这是正确的。

 

所以,你需要把你对客户的要求“台阶化”,要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时,你可以要求多一些,无所谓,可是当别人对你的信任很低的时候,你必须把他的行动分解。为什么要提高多次付款?其实就是把交易“门槛”降低,让它和信任成比例。信任!我反复强调信任是你成交的一个“重要货币”,没有信任,你就不可能成交。当你可以提供“货到付款”,很显然这样风险就更低了。你成交主张的吸引力也更高。

 

分期付款,就是你先收益,然后再分批付款。这种方式的吸引力更好,有两点因素:

一,              你愿意承担风险。别人可能不付钱给你,但你愿意承担风险,因为你对你的产品和服务有信心。

二,              二,可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品和服务,但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成交。

 

边受益边付款:

我可以卖你一套10万元的产品,但我允许你先拿回去用,只要你先交一万元定金。你第二个月赚钱了,再打一万元过来;第三个月赚钱了再打一万元······所以,你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是,边受益边付款这跟租房子的感觉有点像。边受益边付款。这是一个最好的成交方法,这种方式根本不需要说服,因为客户已经了解到想要的结果。

 

这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品,然后放在“前端”让客户先体验,不断地给客户创造价值。比如我的产品价值很大,我可以先给你显示1%的产品,但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约成本有关系,但道理是一样的。通过这种方式,你的成交主张将变得非常有吸引力!

 

什么叫诱惑力、吸引力?如果你让客户说“Yes”比说“No”更容易,那你的成交就轻松了。所以我的《成交动力学》就是研究“如何把从一个很蹩脚的,非常软弱的成交主张,打造成一个让对方无法拒绝的成交主张”。

 

这“十大成交激素”,每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西挺起来很简单,但每一个都很“神奇”,尤其当你懂得组合运用的时候,他的作用不是2-3倍,而是N倍!怎么几何试的倍增你的销售?怎么在零投入的情况下去实现?“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”,比如,支付条款就是其中的一个杠杆。还有,如果你的价值很高,你可以采取用分期付款的方式。这样价格就不显得“高”了。

 

我曾经做过实验,就是说卖十万元的东西很难,但是当我把十万元分解成10个月的时候,成交率急速上升,虽然什么都没变,就是把万元分解成个月的付款期。这样做在别人的感觉里,它的价格降低了,因为你每个月付的少,所以你会更容易说“Yes”。

 

第七,送货条款

 

送货条款有各种各样的,比如说现场提货,那当然是最好的,交完钱马上得到产品,非常有吸引力。

 

如果说XXXX天内送货上门,它的吸引力没有现场提货这么好,但是有时候客户没办法到现场提货,这时你可以说我用特快传递,24小时发货,而且我告诉你快递公司的名称,这样吸引力就增加了。

 

我们曾经接到很多电话,全国各地的,比如“我的朋友都说我一定会被骗的,请你帮我发货好吗?”这就体现了客户的心态,所以当你的发货日期离付款期越近,你成交的可能性就越大,因为你降低了对方的忧虑,降低了对方的担心,你在给他创造价值,所以“发货方式”影响你成交主张的吸引力。

 

分期送货。有些产品它必须分期送,比如说他买了你六个月的材料,他先付了钱,货是一月一发的。如果这样的话,你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货,由什么公司给他送货,那么他的担心就小多了。

 

比如,“我知道你付了六个月的款,我将分批在六个月内发货,我会在每个月的1号发货,我用的快递公司是EMS,大概需要两天的时间你就可以收到货······这样让对方感觉很舒服,也可以解除他的疑惑。

 

所有这些情况,你都要从对方的角度去思考,你得知道“他的忧虑是什么”,这样你才能进入他的世界。“你知道客户交完钱之后在等待货的那种焦虑吗?”所以你应该减轻对方的焦虑,这样你的成交率就会增加,所以送货条款很重要!

 

第八,稀缺性

 

每一个东西都有稀缺性,你必须设法找到它。

稀缺性是“数量有限”的概念,为什么稀缺性很重要?如果你没有稀缺性,对方会犹豫,因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都有这样的“优惠”,我有一定的数量限制。”

第九,紧迫感

 

紧迫感是什么?是时间有限。

比如培训,我可能在15号就停止招生,虽然15号以后还有很多人打我电话,但我根本无法应付,因为没时间了。我希望在15号以后全力以赴地准备三天的培训。这是一个时间的紧迫感,如果你在15号之后,再打电话来,“对不起,我们无法帮助你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。

 

还有一个我想说明的,紧迫感和稀缺性是相关的,这两个可以相互地加强。譬如说,我公司的数据库里有一万人,我现在想卖产品,而我只能卖100套,因为我想在第一阶段用低价的方法先做个测试,5000元/套,如果大家都得到了想要的结果,那下一步我就提价。因为我的数据库里有一万人,所以当我给一万人发信时,这就造成了“稀缺性”。因为一万人当中可能有超过100人想报名,当然这里面也有了“紧迫感”,毕竟100个名额很有限。所以,因为这个“稀缺性”早就了“紧迫感”,你卖的每一个东西都要有“稀缺性”和“紧迫感”。以后我讲《世界上最简单的赚钱机器》时,我会提醒你,必须要有紧迫感和稀缺性,否则你是很难成交的。

 

我们都是人,人性就是喜欢拖延,你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话,我们要实实在在的做。可惜很多人做销售,没意识到这些。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可以卖无限次,但是你送的一个特别赠品是有限的。Peter和Charley他们有这么高的成交率,我觉得很正常,因为“如果你在现场报名,你就能得到一个超级赠品,这个赠品的价值非常高;但如果你今天没报名,明天你也可以报,打算赠品没有了”,这是可以理解的,因为先报名的人必须得有额外的奖赏,这点大家可以理解。

 

第十,解释原因

你的所有决定:为什么稀缺?为什么紧迫?为什么你要送超级赠品?为什么的价格这么高?为什么你的价格这么低?为什么你的“零风险承诺”如此慷慨?所有这一切,你都需要给对方一个原因。

 

一,对方需要理解你为什么这么做,这样他更容易相信。

二,你希望你的营销是透明的,你需要给潜在客户解释“为什么”,而且你可以有自私的原因。如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上,那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值,但是你却把真正的目的掩藏在背后,那人家会觉得怪,可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要,你一定要解释原因···为什么···为什么···为什么。

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