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亲爱的朋友 众所周知，这个体系里最核心的，就是“追销信”——如果你会写追销信了，那么，很多问题都迎刃而解。 而追销信的写作，其实并不难，这里面是有一定的套路的。 根据你所销售的产品特色、顾客已购买的产品、顾客的需求，我们可以设计出多种销售信的写法。 我们分几期来讨论。 （1）增量追销 什么叫“增量追销”呢？ 就是说，原来消费者只买了一盒减肥茶，你现在写信，希望消费者在此基础之上，多买几盒。这就是“增量追销”。 这种销售信的写法非常简单，直接把“增量优惠”充分披露出来即可。 而“增量优惠”的促销条款，可以根据卖家产品的利润现状来定。 比如，他原来的减肥茶成本每盒是30元，销售价是180元。那么每盒毛利有150元。 你可以在信里说：买3赠2，买6赠6. 由于消费者已经买过了，这时，可以直接激励他上量了。不过太多的激励制度，只要把3、6这两个数突破即可。 买3盒，总价是540元，送两盒，成本增加60元（30*2），压力并不大。 买6盒，总价是1080元，送6盒，成本增加180元（30*6），压力也很小。 3盒是3个月的用量，6盒是6个月的用量——消费者买减肥类产品，最多也就是半年左右，所以，这两个促销策略，已经把他半年的消费都覆盖了。 增量追销就是这个原理——把购买等待周期，直接缩短为3分之一，或是二分之一。 （2）增量追销是最容易实现的追销 因为，你销售的是他正在使用的产品，已建立起信赖感的产品，所以，增量追销只要解决“买更多”的问题。 而这实际上就是“多买打折”的优惠策略的设计。 完全无需对于新产品的描述与解说，所以，要简单多了。 （3）增量追销的特殊技巧 美国的营销鬼才文森特曾经使用过一个有意思的“增量追售”的技巧，跟大家分享一下： 他说，买了他的减肥产品的人，如果每天写减肥日记，坚持写6个月；并最后把日记寄给他，那么，他就赠送一台DVD给消费者。 这一招很有效。因为，他原来的消费者平均每人的重复消费时间是4个月，这一招一下就把消费期延长了2个月。 而且，每天写的“减肥日记”都是未来最好的“客户见证”。 而实际上，DVD批量购买的成本并不高。 所以，如果你也设计这样的“增量追销奖品”的话，那么销售起来会很厉害…… 好了，“增量追销”谈到这里了，后面继续介绍其他的追销…… |
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