我发现了促销信的魔力,财富就是“1=3”的数字游戏…… 2000年,一次偶然的机遇下,我在保健食品店里,看到了一种营养代餐,卖60美元。我当时就想,这可能是一种没有充分做好市场行销的热门产品——因为它被放到了店面不起眼的角落里。 于是,我给自己买了一瓶。但是经过我的调查发现,实际上,我2美元就可以买到,如果批量购入的话,还会更便宜。 于是,我给它起了一个新的名字,并委托生产厂家加上了新包装。整个工作不过一周。 接着,我写了一封促销信,寻找一些潜在顾客名单,并邮寄了出去。 就是说,我在信里出售这种减肥用途的营养代餐,售价60美元,但实际上购入价只有2美元。邮寄成本也不过每瓶1.5美元。 但我向顾客索取6.95美元的“邮寄及包装处理费”——它实际上也弥补一个800电话的帐单、订单处理费、邮寄费、信用卡处理费,当然,也涵盖了该药片的采购价。 我的这份邮寄名单是买到的,这些顾客以前曾经买过类似的减肥用品,是理想的潜在顾客。 每1000份名单差不多要花600美元的邮寄成本。在这1000封促销信中,你猜猜看,有多少人会购买? “250人!”。 你疯了吗? “100人!” 你还在发疯。 实际情况是,98%的收到信的人,会直接把信投到垃圾桶里。2%才是最常见的成交率。 1000封邮件的2%,就是20个订单。 平均每个人会买4.4瓶,持续6个月——这就是所谓的“顾客终身价值”。 扣除各种开销,每个顾客会在6个月的时间里,为我贡献180美元。 也就是说,1000封邮件,可以帮我赚到20*180=3600美元。 而1000封信的邮寄成本是600美元,因此,每1000封邮件,可以赚到3000元纯利。 也就是说,每寄出1封信,可以赚3美元——这就是财富的秘密,实际就是一个数字游戏。 于是,我开始大规模重复这个“1=3”的财富过程。 我在杂志上做广告,直接邮信、广播电台、电视台、电视购物、电话直售…… 28岁时,我赚到了100,000,000美元…… 文森特的亿万财富,在中国、在你我身边,随处可见;因为…… 文森特?詹姆斯的财富传奇,可以带给我们什么启示呢?我们应该如何学习这套模式来开启自己的财富之门呢? 总结起来,不外乎以下实践思路: (1)寻找适合邮寄配送的、大众需要的、暴利的产品 文森特?詹姆斯的快速财富,首先来源于其产品选择的独到之处。他选择了“营养代餐”,这是一种利于低成本物流配送的,大众需要的产品。更重要的是,这种产品的利润率非常惊人。进、出货价比率达到1:30。 (2)借助促销信为主的宣传模式,开展直接销售 直接销售/直邮销售,是在美国风靡近百年的高效销售手段,它借“文字”的力量,避免了雇佣大量推销员的成本及管理风险,既覆盖面广,又成本低廉。文字是世界上最完美的推销员。奇妙创业团队将详细揭示给你看。 (3)最重要的,学会计算自己的财富公式 每一个成功的商人,都必须掌握自己的财富公式。文森特?詹姆斯发现了“1=3”的财富等式,所以,他可以通过“复制”的方法,在2年时间里,赚到1亿美元。 创造财富就是一个由0到100的旅程,0到1是最困难、也最痛苦的第一步,其最主要的目的就是发现自己的财富模式,总结起来就是类似于“1=3”的数学公式。 只要找到它,你就可以迅猛地将自己的财富由1变成100,因为“复制”远比“开创”要容易。 奇妙创业将为你解读文森特?詹姆斯的“0到1”的全部秘密, 揭秘28岁的高中辍学青年,在2年内赚取1亿美金的 直邮财富模式的秘密 这一模式核心操作手法是要找到自己的财富公式。 如何找到呢? 核心的操作手法就在于测试: 文森特是怎么测试的呢? 他首先买到购买过类似产品的9000名名单。 分为三组,每组3000名。 计算出每一封信的成本是0.6美元,3000封就是1800美元成本。必须有30个订单才能持平,保住成本。 然后写了三份不同的促销文案信各自发出3000封。 第一组 第二组 第三组 然后将第三组文案进一步优化,大规模发信,平均可得到2%的回应。 再计算出重复购买(终身价值),发现每名顾客在6个月平均购买4.4瓶。 这样,扣除开销,每名顾客在6个月贡献180美元,那么:1000封信20名×180=3600美元-成本600美元,得出1000封信赚3000美元。 也就是:每寄一封信可赚3美元。 这就是财富公式1=3。 后面的工作就容易了,大规模复制,财富就会奔涌而来。 总结:创造财富就是由0~100的过程。 由0~1是最困难的,一旦找到了自己的财富公式1=3,后面由1~100就很容易了。 这就是熟话说的第一桶金是最难的,一旦赚到了第一桶金,更大的财富反而是很容易的事情! 以上是核心操作手法,接下来就是学会文案的写作。因为这种方式就是靠文案吃饭,别人卖不动的东西,你借助文案促销就可以卖得很好,这就是独门秘笈 超强攻心文案写作 世界上最忠诚而廉价的业务员就是“宣传文案”。 跟普通的产品介绍比起来,好的文案可以提升销售量至少10倍以上。 正如文案大师本斯维格所言:文案是世界上创富财富最快的方法之一。 杀手级超强文案写作公式 1头部标题引言图片 2主标题 ③客户见证/成功故事 ④产品预热 ⑤产品介绍 ⑥价值包装 ⑦行动呼吁 ⑧退款保障 9付款方式 ①头部标题图片 设计目的: l 概论核心内容 l 立即抓住浏览者注意力 主要结构: “快速引言”是头部图片的灵魂。浏览者只给你3秒钟的时间来说服他:“是否应该看下去。” 一个离奇的成功故事+具体的一些数字+这很容易 ②促销信主标题 承诺一个强有力的“好处”给浏览者 这个好处:有冲击力、有说服力 ③客户见证/成功故事 这里,你要包含一些已购买过的用户发来的使用见证。如果你还没有任何顾客见证,你可以把产品免费送给一些顾客,以换取他们的“见证语”。 只要你开始销售,就要经常要求新顾客反馈见证。 特别注意:客户见证要贯穿始终,尤其是正文大标题之后,一定要加上最精彩的见证。 见证/故事的目的: l 解除怀疑 l 提升兴趣 好见证的特点: 1. 2. 3. ④产品预热 介绍产品背景、顾客的普遍需求。 尤其重要的是:放大潜在顾客的问题,强化他们对于“解决方案”的需求。并暗示有一种“解决方案”可以帮助他们显著改善 ⑤产品介绍 l 主要功能、内容、特色 l 尤其是要说明,本产品是解决某特定问题的最佳方案 l 最好增加产品的图片 ⑥价值包装 告诉顾客,从本产品中能获得的好处 价值包装的指导思想 看起来价值1000元,仅卖10元。超值100倍,给个理由限时优惠 ⑦行动呼吁 目的是促使顾客立即掏钱购买。 手段:提出不可抗拒的“优惠”信息。再增加一些煽情描述。 不可抗拒的优惠公式 免费送赠品+本产品性价比+最后期限 ⑧退款保障 提供一个有力的退款保障,将降低顾客的心理抵抗。 不用担心顾客会退款,因为调查发现,即使是非常不满意的顾客,其中也有80%以上的人“懒”于退款。 促销信文案关键点 好友般的语气 来自于朋友的信,人们最先打开。商业信件很容易被删除。所以,要以“老朋友”的语气来写信,尤其是拟标题的时候。 注意: (1) (2) (3) (4) (5) 吸引力公式 l 显著的成果 l 强调“读者也能做到” l 暗示“这很容易” 加上读者“姓名” 美国专家研究发现,有读者姓名(即个性化)邮件,比没有的要增加13~64%的回应。销售中,能提升327%的业绩。退订率降低42.8% 留下公司名、人名、联系电话等具体信息 在邮件的签名档留下一些具体联系信息,将非常有助于提升信息的真实性,增加读者的信任感。 20个“强磁性”标题 好的标题,能提升20倍的回复率,所以,要把50%的时间用来拟标题。 (1)直述式 提高30%的效率,让你更快完成任务 (2)提问式 如果有了钱,你想干什么 (3)见证式 **软件帮我把销售额增加了357% (4)指令式 这是你成功的最好机会,抓住它 (5)“如何”式 告诉你如何让你的职场人际更融洽! (6)间接式 有10块钱在本文最后等着你 (7)保证式 项目管理软件保证能帮你按时、按预算、按目标要求来完成任务 (8)强化问题式 如果你的电脑数据今天发生了意外,那你明天还能如常使用吗?这里有一种保证100%有效的方法,以确保意外永不发生 (9)个性化标题(当你有客户的姓名时) 李平,让我告诉你如何烹饪1479种世界上最秘密的饭菜,使你的客人品尝前所未有的美味。 (10)好处类 50种在互联网上赚钱的“傻瓜式”赚钱法 (11)原因类 关于你“为什么应该在9月份之前购买E-ditor”的9个原因 (12)短标题 你需要什么 (13)案例类 从身负5.6万元债务,一个年轻的离异母亲讲述了她是如何在34个月里成功百万富翁的故事。尤其是她讲解了你如何轻松赚钱并在5~8年后享有百万财富退休。 (14)新闻类 医生们都很惊讶于该神奇通灵者的能力 (15)“不是……而是”类 不是占星术,不是时髦点子。仅是聪明的、清晰的财务建议,针对单身女性 (16)“如果”类 如果你条件合格的话,你和你最好的5个朋友就可以去上海度周末 (17)邀请类 我们诚挚地邀请您参加这次财务自由论坛 (18)赠送类 这本书是无价的、不可或缺的……更重要的,它是免费的 (19)恐吓类 读此信之前,你一定不要随随便便买电脑。 (20)综合类 把以上几种元素都结合起来 报价技巧 9元钱试用 原价60元,分4个疗程;您可以第一个月仅支付9元钱来试用。如果您满意的话,请在第二个月的1号补交剩余的款项51元,以彻底治好您的身体。 当“试用不满意”时: 如果承诺“9元钱随时可退还”,那么销量可以增长10倍; 如果说“9元钱不可退还”,那么销量可以增长5倍; 如果要求“把试用产品邮寄”回来,那么销量可以增长2.5倍。 第一个月/第一瓶免费 我们的邮箱服务,第一个月免费;从第二个月起,每个月支付15元钱。 注意: 如果你销售的是“实物”商品,就要测试这种方法是否有效——因为很可能存在“要货不给钱”的顾客。 无条件退款 这是基本的退款承诺。退款保障期越长,成交率越高。一年期的退款保障承诺当然比30天更有说服力。所以,如果你对自己的产品非常有信心的话,甚至可以考虑提供“终生保障”。 双倍退款保证 应与“有条件退款条款”配合使用,既降低了顾客的“心理疑虑”,又降低了“退款申请”。 赠品保留 这是比“无条件全额退款”还要高效的手段。利用了“互惠定律”的心理特性,可以极大降低顾客的“退款风险”。 无敌文案速成 把以下11个问题回答完整,你即完成了一份优秀的文案 优秀文案的11个问题 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) 支付策略 模板: 如果你是前200名订购的客户,你将自动获得‘高级客户俱乐部’的资格。你接下来订购的每一瓶药品中,都将可以享受20美元的折扣。而且,你不必自己再次付费购买,你将每30天自动收到一瓶新营养素, 同时你的信用卡将自动按‘高级客户俱乐部’的内部价,也就是59.95美元扣除20美元后的价格,39.95美元来支付。外加6.95美元的包装、邮寄费。而不必再支付59.95美元的非会员资格的价钱 而且,你可以随时取消自动订货程序。电话是***,每天24小时,每周7天恭候。” 产品选择策略 1.效果很直观的产品 比如:营养代餐,吃了在胃里膨涨,马上就会感到不饿了,成本很低的产品,贴上自己的商标,效果直接,成本低廉。 2.百倍的暴利 如文森特卖的代餐,60美元,本成2元,30倍的利润。 3.自由品牌 越是信息不对称的地方,品牌就越有价值,顾客更多的是选择品牌,而不是质量。比如:文森特给代餐贴了标签“无忧娜”无法对比,没有听说过,可包装出更多的价值。容易发挥出文字宣传的力量。形成忠诚度,实现重复购买。 4.重复消费性的产品 如文森特的代餐,每个顾客平均4.4瓶。 开发一名新顾客是维系一名老顾客的6倍成本,只有重复消费才能持续购买。 5.便于配送的产品。 产品要轻,尽量不是液态,不易碎。 如:保健品、通讯、光盘、书集、小件汽车用品等。 名单策略: 1.分类广告获取名单 范本①:赠×××赚钱技术,凡本报(刊)读者,分文不收,只需提供地址、手机号、来信即寄。 范本②:致富创业为什么不用最好的? 赠×××,赚钱最新内幕信息,这些内幕信息市面看不到,书店里买不着,掌握内情人士正在日赚500~1000元。凡本刊读者分文不收,只需提供地址、手机号、来信即寄。 2.购买名单 这里关键是购买那些曾买过和你产品相似类的产品的名单。 最后:后续产品跟踪引导顾客重复消费。 总结:用以上的模式,选一个好产品,运用文案的独门秘笈,赚钱是肯定的,一个月赚5000~1万元都是可能的。但是要像文森特那样赚大钱,十几万、几十万、几百万。必须要有自己的品牌。有品牌才容易发挥文字宣传的力量,包装出超强的价值,产生顾客忠诚度,实现重复购买。打造百年老店。 |
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