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销售成交技巧

 昵称116320 2012-02-19

一、冠军行为的养成:­

1、行为的四大循环:1、无意识无能力;2、有意识无能力;3、有意识有能力;4、无意识有能力;­

2、销售是情绪的转移,信息的传递;­

3、销售是把情绪调整到巅峰状态,假装自己情绪很高昂就真的很高昂——《激情燃烧的岁月》;­

4、“哇”­

5、困难,您太棒了,这种事情居然发生在我的身上,又给了我一次成长的机会——例:洋葱与橄榄树的生命力;­

6、碌碌无为:盲——茫——忙!!!是否有坚定目标,分解行动;­

7、了解顾客,比了解产品更重要;­

8、没有准备,就准备失败;没有计划,就准备失败;一日之季,在于昨天晚上;一年之季,在于去年冬天,卖冰淇淋,从冬天开始!­

9、销售是很有面子,很有社会地位,薪水很稳定的职业,之所以我们没有面子,没有社会地位,薪水不稳定,是因为我不会销售;一旦我学会了销售,我一定……­

二、冠军是如何学习的呢?­

学习的五大步骤:初步了解——重复——开始使用——融会贯通——再次加强;­

三、冠军是如何教出来的?五步:解释——示范——始演练——纠正错误——重复演练;­

四、开放式的问题:什么?哪里?何时?为什么?如何?谁?谈谈?分享?­

五、封闭式问题:是不是?好不好?行不行?有没有?可不可以?能不能?要不要?­

六、成交为王的八大步聚:­

第一步:成交自我:感激他人,把握自己;­

1. “对不起,我错了”­

2.  找借口是人性的根本:承诺——做不到——找借口——内疚——平衡!­

3.  凡事感激,成于主见;凡事理所当然,败于主观;­

4.  求也不成,不求也不成,变通就成;道理是直的,道路是弯的;­

第二步:建立信赖感——销售中最重要的步骤­

1.  无论你用什么方法,没有建立信赖感,所有的方法都是无效的;­

2.  没有一个方法是百分百有效的,只有一个方法,这个方法胜过所有的方法叫做信赖感!­

3.  A、你为什么会迟到?B、因为我不在乎你!A、你为什么做不到?B、因为你不重要!­

4.  一个人被骗了五万块后再也不相信别人(一朝被蛇咬,十年怕井绳!)­

5.  一个人的心格有多大,她的成就就有多大!­

6.  信赖别人是一种能力,要想别人信任我,必须先任凭别人!­

7.  你在另人心目中可信度是最大的资产!­

8.  有多少人信赖我,就有多少成就的机会!­

9.  建立信任的步骤有哪些? 倾听;赞美;不断认同他;模仿;产品的专业知识;穿着;彻底准备,了解顾客;使用顾客见证;大客户名单;­

10. A、你相信我嘛?B、相信!A、你信赖我嘛?B、我信赖!A、你愿意把生命交给我嘛?B、我愿意!A、123倒!­

11. 你说得很有道理,你说的对我很有帮助,非常谢谢您!同时我也有另外的想法,我想跟你探讨一下,相信对我们俩都有帮助!可以嘛?­

12. 顾客见证? 消费者现身说法;照片;统计;顾客名单;自己的从业资历;获得声誉及资格;财务上的成就;拜访过的城市及国家数目;所服务过的顾客总数;­

附: 潜力无穷大!责任不是喊出来的,是做出来的!­

第三步:找到顾客需求­

1.  不是顾客有需求,而是顾客有问题!­

2.  如何找出顾客的心动按钮:刺激痛苦可以找到需求;问对问题可以找到需求;综合分析可以找到需求;­

3.  找问题:问题是需求的前身;顾客是基于问题,而不是基于需求才做出决定;人不解决小问题,人只解决大问题;问题愈大,需求就愈高,顾客愿意支付的价格就愈高;顾客买的是问题的解决方案;­

4.  你所销售的不是产品,而是某一个问题的解决方案,你是在帮助顾客解决问题!­

5.  顾客先生,你购买车子最重要的条件有哪些呢?还有呢?还有呢?还有呢?根据我的理解,你希望买款满足这些条件的车子是嘛?刚才你说价格不要太贵,能否具体一点呢?如果有一款符合你要求的车子,你会去试试是嘛?顾客先生,如果我车行有符合你的车子,你跟我合作不反对吧! ­

6.  换心动钮:问:家庭、事业、兴趣、梦想/目标;听:第一反应、讲老半天的故事故解释、不断重复讲的事、语调;看:表情语言、他房内的东西、立即反应;­

7.  企业家宣言:我不会选择做一个普通的人;我不寻求安稳,我要寻找机会;我已受够了那种人瞧不起的生活;我要追求高品质的生活;我要做有意义的冒险;我要梦想,我要创造;我要失败,我更要成功!­

第四步:塑造产品价值­

1.  USP:产品独特的卖点;利益:产品带给顾客的好处;快乐:顾客购买的原动力;痛苦:刺激顾客购买的要求;理由:顾客的理由也是塑造产品价值的理由,让顾客立刻行动;价值:分析继续塑价值!­

2.  人们做任何事情都只有两个出发点:一是逃痛苦;二是追求快乐;­

3.  顾客先生,你这个问题持续多久了,如果不解决,继续这么拖下去,会给你带来什么样的麻烦呢?还有呢?还有呢?还有呢?如果你马上解决,会给你带来什么快乐呢?还有呢?还有呢?还有呢?根据我的了解,如果你马上行动就会给你带到快乐和健康,那你是不是要马上行动呢?­

第五步:分析竞争对手,继续塑造产品价值­

1.  了解竞争对手:取得他们所有的资料(文宣、广告手册);2、取得他们的价目表;3、了解什么地方比你弱;­

2.  绝不批评你的竞争对手——批评别人就等于打自己的脸;­

3.  表现出你与竞争对手的差异化,优点强过他们;­

4.  强调你的优点;­

5.  提醒顾客对手产品的缺点;­

6.  拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证——说明超值;­

第六步:解除抗拒点­

1.  八大心理循环:满足阶段——认知阶段——决定阶段——衡量需求阶段——明确定义阶段——评估调查——顾客选择阶段——重新考虑阶段!­

2.  顾客为何会有抗拒点:­

1)  没有分辨好准顾客:三A级顾客——对产品有理由产生兴趣的人/有经济能力购买的人;有决定权购买的人;倾向于购买的人;­

2)  没有找到需求­

3)  没有建立信赖感­

4)  没有针对价值观­

5)  塑造产品价值力道不足­

6)  没有准备好解答事先提出­

7)  没有遵照销售的程序;­

3.  预料中的抗拒处理?­

1)  自动提出­

2)  夸装它­

3)  把它当成一个有利的条件­

4.  顾客提出抗拒问题后怎么解决?­

1)  判断是真是假­

2)  确认它是唯一的真正抗拒点­

3)  再确认一次­

4)  测试成交­

5)  以完全合理的解释回答他­

6)  继续成交­

5.  顾客都是骗子?­

1)  常见的五个假理由:我要考虑考虑……;我要和XXX商量;XX时后再来找我,那时我会买;我从不一时冲动而下决定;我还没有准备好购买;­

2)  顾客心中真正的原因:没钱;有钱舍不得花;借不到钱;另处更便宜;不想向你买;­

3)  顾客先生,你不跟我合作真的是这个原因嘛?还有其它的嘛?如果我能帮你解决这个问题的话,你一定会跟我合作是嘛!­

第七步:成交­

1.  只要我要求,终究会得到——要求是成交的关键;­

2.  请教式销售、假设成效法、利弊分析法、步步为营成效法、门栓成交法(回马枪);­

3.  成交信念:成交一切都是为了爱;每一个顾客都很乐意购买我的产品;顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的;顾客口袋的钱是我的,我的产品是他的,达不成交换我绝不离开。­

4.  情绪导向:弱者让自己的情绪影响自己行为;­

5.  目标导向:强者让自己的行为控制了自己情绪;­

6.  人需要感情,但不要把感情当成包袱——拿得起,放得下,宠辱皆忘,方可宠辱不惊;(例:狮子面对老鼠的挑战,要学会放弃)­

7.  面对现实,调整心态;迫切行动,全面突破;没有别扭,只有选择!­

8.  “水”——成功原理!!!(原则性、柔性、刚性、灵活性、变化性、团结、坚定)­

第八步:分享(爱的服务,爱的分享——成交一切都为了爱!)­

1.   最伟大的爱:了解顾客的抱怨;接触顾客的抱怨;了解顾客的需求;满足顾客的需求;超越顾客的期望(问题就是机会——危机!);­

2.   我坚信,成交一切都是为了爱,我之所以没有得到爱的回报,是因为不够坚持我的爱心,这么好的产品,这么好的服务,如果我不卖给我的朋友,我太没良心了,太对不起他们了;在未成交前,产品是我的,钱是顾客的,一但进入了成交环节,产品就一定是顾客的,钱一定是我的;不达成交易我绝不离开,因为我太爱我的顾客了!­

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