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实体开店：科士威在消费中超越传统直销
http://www. 作者：王传 来源：当代直销 2011-4-10 22:23:51
直报网北京4月11日电（王传撰文）在保持原有的营销通路基础之上，适时增加实体开店的渠道，让消费者轻松购得自己公司的产品，不失为当今商业社会的一种有效的渠道整合。而当线下实体开店成为一种风尚时，公司的经销商或业主们，就即将成为先机的获得者。如今，科士威在中国开店的脚步已经临近。正如科士威总裁蔡振雄在一次演讲中对经销商所说的：“中国的科士威业主们，请好好把握机会！” 记者了解到，科士威的网上购物通路，是通过www.ecosopp.com/ecosway/cn来实现的，现在又掀起全球免费开店热潮，一时间成为业内关注的焦点。事实上，自直销条例出台后，不管拿牌照的还是不拿牌照的都在凑店铺经营的热闹。有开的，也有关的，有直接从这家公司改头换面成为另外一家专营店的，也有多家公司产品集中于某一家专营店的。最近，又有消息称，安利中国新董事长颜志荣透露安利将在上海推出小型店铺，这可以说又是一个风向标，从侧面也印证了科士威开店的前瞻性和先导性。 四大“互惠营销”通路 《财富》杂志将新千年称为“消费者的时代”。互惠营销，即交互式合作营销，是一种崭新营销模式，简称ICM。它独创了顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则，把顾客与零售终端消费的关系只是一买一卖的纯顾客关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。它的诞生是集体智慧结晶之结果，是西方营销文化同东方文化相互交融之结果，是21世纪挑战和机遇并存而改变旧观念大胆创新之结果。E科士威前瞻性地导入了“互惠营销”的概念，以四大互惠营销通路帮助消费者既省钱又赚钱。 1、网上商城 调研机构comScore日前公布的调查结果显示，全球网民数量已突破10亿，其中43%来自亚太，中国排第一。预计到2013年全球网民数量将达到22亿，其中17%来自中国。目前中国电子商务产值逾3万亿，网络营销产值200亿。电子商务是一场超越工业革命的产业革命，而直销行业也将借助这股财富第六波迅速崛起。 E科士威是直销行业中涉足电子商务的先驱，通过网店购物平台，以丰富的产品和有回扣的消费，凝聚了大批忠实的顾客。直销E化，既是一种趋势，更是一片蓝海。E科士威在全球扩张的战略中，电子商务平台是先头部队“空降兵”，通过把四千多种适合全球运送的商品放到网上，实现无国界购物，全世界有心创业的朋友还可以通过互联网来加盟，代理E科士威的几千种商品。这些商品都是日常消耗品，可以让顾客有个丰富的选择，保证稳固不断的消费，另外，E科士威打造精品平价路线，整合世界各地名牌精品，以超市价格甚至低于超市的价格销售给顾客，真正让老百姓可以用得起还可以长期使用，并且还有消费返利。 由于网络的无时空、无地域限制，E科士威经销商可以在任何时候任何地点从事网上交易，不须花费太多的时间。E科士威的网上商城不同于一般网上商城的模式，不是依靠广告来吸引到访者或达到目的，而是以奖励购物者、供应商和业主的双赢经营模式。它是通过奖励口传的方式以确保访问量，这是在网际网络上最能见效的策略。其分支的网上商场是分文不收地呈献给购物者和业主，所有付给业主的盈利是根据零售的真正产品给最终消费人。 这种互惠营销表现在：消费者能以最好的价格购买到最好的产品，来自世界各地的大小供货商能够与国际性忠诚顾客连系，这在网络市场营销系统圈内是没有的。业主不用冒巨额金钱、时间、工作或名誉的风险，可获得一个安全的第二收入。因为E科士威已设置好所有的基本措施，付出了巨额成本设立了稳固的商业模式。 传统的直销事实上未能真正缩减中间成本，而E科士威的网上商城能真正减少产品销售的中间环节以降低成本，为企业日后进行复合型营销增添一条绝好的平台和通路。这是E科士威对传统直销方式时空限制、地域限制的颠覆，是对B2B、B2C、C2C模式的创新和整合，是一种超越一般网络营销的互惠营销。 2、实体店铺 E科士威的实体店铺分为大型超市和特惠屋连锁店。以沃尔玛、家乐福等为代表的大型购物超市，是零售业的终端标杆，垄断了零售业的大量份额。E科士威的大型超市模式正是看中零售业的潜力，以沃尔玛似的海量采购、长期合作或包销压低价格横空出世，所以产品非常便宜，而且质量有保证；而特惠屋连锁店，以店面小营业时间长降低成本，以数量多、购物方便吸引顾客。业主只要达到一定的业绩，符合一定的要求，就可向公司申请参与公司的开店培训课程，在完成课程并合格后申请开店。公司将提供店铺租金、水电费用、店面装潢、计算机设备、科士威产品等所有费用，让业主免费开设全球连锁复合式专卖店，业主可以自己选择店址和面积，只要业主通过公司考核，就具备开店资格，开店费用公司出，并且给予10万元以上的货在铺店中寄卖。那么收益，作为店长，除了零售利润外，还可以额外拿5%作为管理津贴，公司采用会员制，所有进店铺购物的陌生新顾客，一旦他们注册成为店长下面的业主，都会默认在该店长的网络之下，无论到哪个店铺消费，都会计算到该店长的盈利积分里，不会发生公司和业主抢客的情况。 E科士威特惠屋免费加盟最主要的原因是，公司坚信自己的产品能够获得广大消费者喜爱，以消费者常用的上千种日用品、营养保健、美容彩妆等产品，通过互惠营销的模式为消费者提供最质优价廉的产品和最好的服务。 这彻底颠覆了传统直销公司的开店模式！传统直销公司其中有一种是公司赞助开店，投入很多资金、库存及人力资源，帮经销商承担了很多风险。但劣势是，发生公司和营销人员抢顾客的情况，甚至有经销商被处以开除的处分，这种模式损害了公司和经销商的感情和利益。而另一种是，以经销商自己开店，优点是用起来方便，但经销商自己要承担很多经营风险，比如铺租、装修、铺货等，如果销售不出，大批量屯货，经销商就面临着很大的风险。 E科士威的产品种类达上千种日常生活用品，应有尽有，甚至包括别家直销公司强调独特性的商品，在这里也找得到同类产品，价格更加便宜。而且公司会常年举办特价促销活动，消费金额还可以累积积分用来免费换取或低价换购数千种礼品，自然培养了忠诚顾客。 E科士威所开设的大型超市和特惠屋连锁店的出现，表明E科士威直销向传统零售店铺的回归，这个历史意义是巨大的，因为本来传统直销就是以经典的无店铺销售的。E科士威证明了一点，传统零售完全可以按照直销来做，这种启示无疑是具有重大历史意义的。 虽然因为相关的手续正在办理过程中，这样的免费店铺还没有正式进入中国大陆，但可以预见的是，一旦这样的店铺经营体系正式进入大陆，必将对传统零售业和传统直销业的市场造成巨大冲击，占领属于自己的一片市场！ 3、联名白金信用卡 在这个消费者时代，产品过剩，唯有以消费者为导向，满足消费者的需要，帮助消费者省钱又赚钱，这样才能占据消费者的心智资源，才能长期拥有客户群体，企业的基业长青才有保障。为此，E科士威推出具有赚钱功能的联名信用卡。 E科士威让银行帮消费者和业主省钱、赚钱，银行“金融网”协助E科士威维系了消费者和业主的更多利益。目前在很多国家和地区，如马来西亚、台湾，E科士威业主都可以申办联名白金信用卡，在全球刷卡可获销售业绩ev及卡超值积分cvp，把所有的消费变成利益回馈！这样的模式，还会在不久的将来拓展到更多国家和地区。 众所周知，各个银行有普通卡、银卡、金卡和白金卡。其中白金卡是银行的最高品质产品。银行是根据您的信用、存款多少和您的社会地位主动邀请您来办的。拥有白金卡会享有很多便利。比如：存款、取款不排队，白金卡专线服务等等。 在任何可以刷卡消费的商家使用联名白金卡刷卡消费，就可以获得电子盈利积分和卡积分，卡积分可以用来对换超低折扣的科士威产品，而电子盈利积分将直接让业主获得奖金，实现了享受消费还可以获得收益。“对于消费者和业主来说，只要把交现金的这个动作换成刷白金卡，你就省钱赚钱了。就算你去如家住宿，酒店吃饭，安利购物，只要用这个白金卡去刷，照样都算E科士威的业绩，因为E科士威和国际银行联盟了。”一E科士威的业主对记者说。 业内人士分析，E科士威让银行帮消费者和业主省钱、赚钱，这颠覆了传统直销界封闭式计划的思路。传统直销的消费返利最多只存在于对自己公司产品和服务的消费中，在其他地方消费是享受不到这种返利的，而E科士威的联名白金信用卡则突破了企业间的封闭，让消费返利可以在几乎任何可以刷卡的地方实现，这是对传统直销支付和返利方式的的一大颠覆。 4、联惠商家 消费者时代下，昔日的传统企业想要立足市场经济，必须抛弃传统的竞争模式，改互相竞争为互补互赢，抱团合作才能共同发展，才能做强做大。而E科士威更是擅于整合营销，强强联合发挥更大的竞争优势。 E科士威利用庞大的消费网络资源，与社会上其他众多商家达成战略合作结成“联惠商家”，拿出部份利润共享，E科士威再回馈给消费者，联惠商家涵盖了生活方方面面。因为任何一家公司都只能提供有限的几种产品或某几种服务，然而消费者的消费会涉及到众多场所如旅店、服装店、花店、桑拿、美容、饭店、书店等等，只要通过“联惠商家”计划同样可以让E科士威的消费者或业主在这些场所的消费额重新变成自己的营业额。可以说，联惠商家的推出是一种互惠营销的最好案例，对于E科士威、商家、业主、消费者全部都共赢，所以能得到大力的推广和支持。 联惠商家能给商家带来了更多的商业机会和广告宣传。商家在有效地吸引了更多忠实顾客的同时必将实现总体营业额和利润大幅提升，而且商家还将免费获得科士威公司为其全球范围内的广告和宣传，从而获得更多的商机和更大的发展平台。 联惠商家为消费者带来了更实惠的购物选择。首先，联惠商家让消费者可以拥有时尚尊贵的白金信用卡。其次，联惠商家让消费者享受消费省钱赚钱的乐趣，吸引重复消费。 联惠商家为业主带来了零投资大回报的事业机会。业主是科士威与商家之间的桥梁，是联惠商家计划中重要的载体。通过业主的介绍与推荐更多的商家加盟成为联惠商家，这样业主不仅可以为商家带来更多的发展机会，也可以获得可观的持续性收入。 专家认为，这是E科士威全面整合各类商家推出的涵盖生活各方面消费的更大的消费返利，是对传统各商家相互竞争缺乏共赢的模式的颠覆！让消费者的消费获利无处不在、滴水不漏，这种通路对提高和维持消费者和业主的长期忠诚度，具有强大的粘性，同时也为E科士威赢得了源源不断的外部合作商机。 为什么E科士威能颠覆传统直销？近年来用直销拓展市场的传统企业也越来越多。直销行业之所以让许多企业跃跃欲试，是因为它的确有着许多和别的行业不同的优势，特别是在全球原料涨价、各方面运营成本高企的背景下，企业就更希望用最节省的方式去销售自己的产品——不用经过流通环节、不用太多宣传费用、不用给业务员底薪，只通过“人”就可以达到口碑相传、销售产品的目的，而且又可以有充足的现金流。 但传统直销的优势却在实际中慢慢削弱，原因是弊端的不断出现：比如产品单一、同质化严重，价格偏高；续定货率低，一般在20%以下，消费者忠诚度不够，要不断找新人，不断推销、送货；还有囤货、冲业绩，夸大实效；经常开大会，复制困难，社会评价不佳等等。直销表面上减少了销售的中间环节，但实际上却并没有降低本应消耗在这些环节上的成本。 而早在30年前，科士威的总裁蔡俊雄就高瞻远瞩地意识到传统直销的弊端，他看好大卖场的力量，以及电子商务的远大前景。大卖场产品品种多，物美价廉，能够吸引最多的顾客，而电子商务几乎无处不在，直销E化是一片蓝海，所以他就确定了E科士威的两大经营理念：为消费者提供“物美价廉的优质产品”；只要你消费，就让你与E科士威有关系。 E科士威集大型超市、连锁店、国际互联网、人际网络四大优势于一身，几千种产品形成网络量贩，澳洲、东南亚地区近千家连锁店，每个加盟者本身就是一个小的连锁店，依靠人际网络和国际互联网将公司的业务拓展到全球，多年来取得快速的业绩增长。 E科士威凭什么颠覆传统直销？笔者总结，关键是一个：E科士威立足“以消费为导向”的直销本质，以强有力、人性化的制度去维护客户价值，不流于表面，真真正正创新各种通路、研发和提供各种优质的产品和服务，去最大化地满足消费者和业主，逐渐占领他们的心智资源，形成一股牢不可破的品牌号召力。而目前市场上的一些直销公司，为什么没做到呢？原因是多方面的，主要一个是，这些传统直销公司实际上的“以销售为导向”的痼疾决定了他们的策略和出路。虽然他们目前借助不理性的市场机会做大了，但长久下去，偏离直销本质的沉陷将会影响他们的后续发展。 目前的直销市场为什么还存在一定的混乱局面？在国家政策的严厉监管下，一些公司还徘徊在直销的灰色边缘，影响了整个行业的美誉度。原因主要应从直销公司自身检讨，现在一些直销公司，营销体系已经偏离了顾客，而是偏向于投资和经销商，用奖金制度作投机工具，没有实质性的丰富的产品和服务，轻产品研发，过分重视营销，本末倒置，所以直销公司看似强大实则脆弱，终将被消费者无情唾弃。 直销有独具的优势，在当前直销行业被社会大众逐步认可的形势下，E科士威充分发挥直销的本质优势，放眼整个大众市场，把消费者市场当作最大的目标市场来抓，一切的营销和模式都围绕消费者展开，最大限度满足人性的渴望和需求，努力把品牌结结实实地做到了消费者的口碑和心里。E科士威的案例启示我们，以产品和消费为导向，正是直销行业健康理性发展的主流趋势！▲ 编后：E科士在中国开展直销目前还不具备条件，但这家公司在国际直销业中是比较优秀的。我们发表此文，是希望国内的直销企业能借鉴其经验，同时也希望E科士能尽快在中国申领直销牌照，早日在中国生根、开花、结果。 |
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