一、什么是登门坎效应
登门坎效应(也叫得寸进尺效应)是指一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门坎效应，又称得寸进尺效应。
心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门坎效应”对人的影响。明代洪自成也曾谈到这个问题,他在《菜根谭》中说:“攻之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿太高,当使人可从。”
二、登门坎效应的实验
这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。
实验过程是这样的:实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。
研究者认为,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度拓改变成为持久的。
不言而喻,前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数,是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求;而后一组的家庭主妇同意率之所以不足 20%,是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。换句话说,前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇,是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。
三、登门坎效应的应用
在人际交往中,当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。
"登门坎效应"对我们的启示很多,在教育工作上也有应用和借鉴。如对学习有困难的学生,教师一下子不宜对他们提出过高的要求,而是先提出一个只要比过去有进步的小要求,当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求,学生往往更容易接受并力求达到。"登门坎效应"蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。"随风潜入夜,润物细无声",不经意处见匠心。
根据"登门坎效应",教师所制定目标时,一定要考虑学生的心理发展水平和学生的心理承受能力。要分析不同层次学生现有的发展水平,根据不同素质、不同能力层次的学生的基础与表现,制定不同层次的、具体的目标,使学生经过努力能够达到,即"跳起够得着" ,从而使每个学生都能获得成功的喜悦。因此,教师在教育过程中,应将远期目标和近期目标结合起来,将较高的目标分解成若干层次不同的小目标,以调动学生的积极性。学生一旦实现了一个小目标,或者说迈过了一道"小小门坎",我们的教育前景就宽阔得多了。
比如,要求学生养成良好的学习和生活习惯,我们可以首先要求学生从找准自己的不足做起,根据自身问题制订一个时间段(一周、半月或一个月)养成一个好习惯的目标。如养成"不随意发脾气"、"抓紧时间做事"、"倾听别人说话"、"不随地扔垃圾"、"勤于思考"、"聚精会神听课"、"做题仔细认真"等等。长此以往,良好的学习和生活习惯便会功到自然成。还有,对"问题学生"的教育切忌急于求成、"恨铁不成钢",而要富有爱心和欣赏心,看到他们的闪光点和发展潜力,对他们作出积极的、鼓励性评价,哪怕是一个赞许的点头,一个满意的微笑,一次真诚的祝福,都可能换起他们的自信,使他们看到自身发展的希望,从而积极健康成长。再有,课堂提问时,教师必须根据教学内容和学生的认识规律,由浅入深,由易到难地设计问题,一步步开启学生思维的大门,从而培养学生探究问题永不满足的追求精神。
--登门槛效应在推销上的应用
一个人接受一个小的要求后，往往愿意接受一个更大的要求，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易更顺利地登到高处。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说他的推销已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这种方法的确是个达成自己目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候，偶尔使用一次成功率还是挺高的。
--登门槛效应在员工管理方面的应用
在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的较小的事情。同样，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接受，预期目标也容易实现。这里面的心理变化是多么微妙啊！不过记住，有的时候还是要看住自己的“门槛”的，该拒绝的时候一定要拒绝。
四、登门坎效应实例
有个小和尚跟师父学武艺,可师父却什么也不教他,只交给他一群小猪,让他放牧。庙前有一条小河,每天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河,傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。原来小猪一天天在长大,因此小和尚的臂力也在不断地增长,他这才明白师傅的用意,原来这也是“登门坎效应”的应用。
“登门坎心理效应”反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。据报载,在一次万米长跑赛中,某国一位实力一般的女选手勇夺桂冠。记者纷纷问其奥秘,她说:“别人都把一万米看作一个整体目标,我却把它分成十段。在第一个千米时,我要求自己争取领先,这比较容易做到,因此我做到了;在第二个千米时,我也要求自己争取领先,这并不难,所以我也做到了……这样,我在每一个千米时都保持了领先,并超出一段距离,所以夺取了最后胜利,尽管我的水平不是最高。”事后,她的教练说,她正是成功地运用了“登门坎效应”的结果。
运用“得寸进尺效应”进行转化差生——转化差生案例分析
一、背景分析
1966年，美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访者答应将一个小招牌挂在他们的窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有提过任何要求的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后人把这种心理现象叫做“得寸进尺效应”。
体育差生作为一个特殊的群体，其身心素质和与伙伴的协作等方面都低于一般水平。在多年的实践教学中，对体育差生进行教学目标优化，取得了较好的效果。在帮助差生制定计划，提出目标时，也像弗里得曼一样善于引导，善于“搭梯子”，使之逐渐转化。
二、案例分析
1、“梯子”依靠的地方要正确。
根据调查，有70%的体育差生学习动机不明确。普遍认为体育课就是好玩，又不是语文或数学，考不好，爸爸妈妈也不会骂，上课时想跑就跑，不想学就不学，随便找个借口应付老师，这完全是极端错误的思想。案例一，小学三年（5）班 黄XX同学，平时上体育都不跑步，接力赛游戏也不愿意参加，新接过他们这班的我，课后耐心地问其情况，学生说，一二年的时候我也是这样，跑步没什么意思，老师期末也让我及格，一个三年级的学生道出这话让我大吃一惊。我引用理论与实践生活的实例给予讲述，让他认识到体育的重要性，将他从不良动机的阴影中走出来。我觉得只有使他认识到体育的需要，才能调动他们上好体育课的主动性和积极性。否则，教师的一切努力，都是徒劳的。
2、“梯级”间距不宜太大。
对体育差生不能提出过高过急的要求。案例二，小学五年（3）班 张XX同学，上山羊分腿腾越课时，不敢做。山羊分腿腾越教材，对体育差生来说是较难接受的，在教学中，由于完不成动作，就容易失去学习信心，或是产生恐惧心理。因此，我重点要关心他是否努力了？是否进步了？而不是是否完成了动作，何时完成动作？首先做好学生的思想工作，引导他克服心理恐惧的障碍，先让一个个子较小学生做山羊，建立学习的信心，在教学评价中，多采用纵向比较；在教学方法上，则贯彻“小步子，低台阶，勤帮助，多照应”的原则，为他创造顺利完成学习任务的条件，提高他们学习的信心，决不能用“你看某某同学的动作多好，你何时才能达到他的水平”等不切实际与打击情绪的语言和要求。
3、“梯级”距离不能太小。
我国南宋理学家朱熹说得好：“教未见意趣，必不乐学。”可见，激发差生的学习兴趣，对于转化工作有重要的意义。首先，不让体育差生感到上体育课是一种沉重的负担，以“搭梯子”为例，如果梯级距离太小，差生轻而易举达到目标，就会对下一个目标失去兴趣。案例三，校运动队运动员王XX，在进行800米测验时，每次都跑3分左右，原先只要求他每次提高1至2秒，显然梯级距离太小，在成绩很差的情况下，制定每次提高5秒左右，让他不断提高完成目标的积极性和坚持性。
4、“梯子”不能太陡。
体育差生大多存在自卑和胆怯的心理，在梯级设计时，要根据不同教材，因人而异，区别对待，梯子不能太陡。例如，跳高教学中，不能以一个高度来决定每位学生的能力，对于差生来说，任何一次技术练习的失败或成绩太差，都有可能击碎他们刚刚建立起来的学习信心，要善于使集体的目标具有包容性、选择性和自由度，让差生经过努力也能完成个体目标，从而使集体目标得以实现。
5、扶一扶“梯子”，托一托人。
对学生的努力和进步，要及时进行评价和表扬，使差生真正体验到体育锻炼获得成功的乐趣，逐步使他们达到体育课程目标的基本要求。案例四，小学女生蔡某某，每次仰卧起坐都不及格，总是差那么两下达不到标准分，到了六年级毕业考，我跟她说：“你的各方面都很好，文化成绩也不错，但不能欠着那“两下”毕业噢！老师先借你“两下”。下学期你“还”我。没想到短短的谈话和鼓舞，这同学每次仰卧起坐都很认真，很努力，终于在毕业前“还”了我“两下”，我认为“借”实质上也是一种很好的激励，更是一种期待，对学生心理的积极暗示作用相当大。
