——《鬼谷子》纵横术精要——
引言
1.鬼谷子其人 ○隐居在名叫“鬼谷”的隐士;传说姓王,名栩,民间称他王禅老祖. ○国内名叫“鬼谷”的地方有十来处,河南境内就有三处: 汝阳县境内的云梦山 淇县朝歌古城西南的云梦山 登封东南的告成 ○生活年代不详.最早提到鬼谷先生的文献是西汉司马迁(约公元前145或135年生)的《史记》.
《苏秦列传》说,苏秦“东师事于齐,而习之于鬼谷先生”。《张仪列传》又说,张仪“尝与苏秦俱事鬼谷先生学术,苏秦自以不及张仪”。 2.《鬼谷子》其书 皇甫谧(215-282),西晋时期 陶弘景(456-536),南朝·梁武帝时期 乐壹,南北朝末期 尹知章,唐朝初期 3.鬼谷子学术
○《鬼谷子》是一部论述游说与谋略的原理、方法和技术的书,旨在教人如何以言辞和策略去说服君王,藉以推行自己的政治理想。 ○《鬼谷子》把“知己知彼,胜乃不殆”的策略运用到人类的思维心理层面上,内设计谋,外陈言辞,动之以形势,诱之以利害,展开的是思维心理战术。 ○纵横术在政治外交上,如果用得好,便可“折冲樽俎之间,决胜千里之外”。它与《孙子兵法》有异曲同工之妙 。 ○历史上,把鬼谷子学术称为纵横术,把以游说为职业的人称为纵横家。多数思想家对纵横术和纵横家怀有贬斥的态度。
一、什么是纵横术
二、理解和运用纵横术的原则 三、纵横术选讲 ⊙捭阖术、反应术、内揵术 ⊙揣术与摩术、抵巇术、飞箝术 ⊙权术与谋术、决疑术 一、何谓纵横术 ① 游说的前提──量权
② 游说的出发点──揣情 ③ 游说的顺利发展──摩意 ④ 游说成功的关键──权谋 ●纵横术就是把“知己知彼,胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上,内设计谋,外陈言辞,动之以形势,诱之以利害,所展开的思维心理战术。
●纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术,而是融道(原则)、法(方法)、术(技巧)为一体的经典的人类行为理论。
二、理解和运用纵横术的原则 ●道、法、术相结合的原则
●言、情、智相结合的原则
●《战国策》与《鬼谷子》对照研读
三、纵横术选讲
1.捭阖术 A:方法
1.目标:“料其情,结其诚” ⊙料其情:开其金口,观其心志
⊙结其诚:取同去异,结其信诚 ○孔子说:“人心险于山川,难于知天。”(《庄子·列御寇》) 2.一般方法
①明类:纵向的类与横向的类 ●纵向的类 ⊙信任感与认同感等 ⊙制造角色与恶性循环 ●横向的类 ⊙好奇心、同情心、恐惧感等 ⊙怎样研究横向的类 ? ② 需要理论
⊙阳类:长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲,以这一类有利的事物来进行游说称为“阳”、称为“始” ⊙阴类:死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚,以这一类不利的事物来进行游说称为“阴”、称为“终” 3.具体方法
①“言善以始其事”;“言恶以终为谋” ●动其行:强调有利的方面诱使对方行动 ●止其谋:强调不利的方面阻止对方行动 ②“与阳言者依崇高”;“与阴言者依卑小”
●“谋之于阳”:以崇高为基调,以高求大 ●“谋之于阴”:以卑小为基调,以下求小 ③ “微排其所言而捭反之,以求其实,贵得其指” 第一步:开而示之同,隐而藏之异。 第二步:借“取同”而“去异”。 第三步:求所言利害之信。 B. 技巧
●求所言利害之信的说服技巧 ⊙语言:以第三者立场陈言 ⊙心理:聪明的卖马人(《燕策二》) ⊙逻辑:两面论证的可能性—论辩 死局──僵局──和局 C:原则──道术与术道
●“捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以化万物”;“捭阖之道,以阴阳试之”;“益损、去就、倍反,皆以阴阳御其事”。(《捭阖》) ●“欲捭之,贵周;欲阖之,贵密。周密之贵微,而与道相追。”(《捭阖》) 2. 反应术
A:方法
1.目标:“听真伪,知同异,得其情诈也。” 2.察言观色:以其见者而知其隐者
3.象比之法:以其隐者而知其见者 ——明智的南文子(《宋、卫策》)
——反常的郑袖(《楚策四》) B:技巧
1.钓情术:“钓语合事,得人实也。其犹张置网而取兽也。” ⊙饵钓:物饵与人饵 ⊙善钓:善钓者不用饵,用网。这个网就是以道为纲的反观术。
2.反观术:“反以观往,覆以验今。反以知古,覆以知今。反以知彼,覆以知己。”
⊙“变象比,必有反辞。” ⊙“善反听者,乃变鬼神以得其情。” ——带指针的跪毯 C:原则──道术与术道
●“古之大化者,乃与无形俱生。”“事有反而得覆者,圣人之意也。”(《反应篇》)
●“己不先定,牧人不正;事用不巧,是谓忘情失道。” (《反应篇》) 3. 内揵术 A:方法
1.目标:“出无间,入无朕,独往独来,莫之能止。” ⊙ “伙伴关系”与“情人关系”
2.为什么追求这一目标?
○感情亲疏对理智判断的影响
○兜售智谋 ,高风险性的职业。
3.怎样追求这一目标?
○道德:道术(智)与仁德(心)。内结为帝王之师,外应以良臣之名 。 ○党友:同党(志、意)与朋友(情、趣)。内结为君王之友,外应以同党之名。 ○财货:金玉珠帛等(私欲) ○采色:土地和美女(私欲) B:技巧
1.进说之阴柔术 ⊙用其意、御其志 ⊙阴隐与柔顺(不触逆鳞) ○“十诫与九说”( 《韩非子·说难》)
2.计事之因化术
⊙往应时当:“时”与“位”
⊙以变求内:“志同、气顺、心合 ”。 C:原则──道术与术道
●“不见其类而说之者,见逆;不得其情而说之者,见非。”
●“揣切时宜,从便所为,以求其变。” ●“环转因化,莫知所为,退为大仪。” 4. 揣术与摩术
A.方法
1.目标:“知强弱轻重之称、隐匿变化之动静” 2.量权、揣情、摩意:谋事的战略战术
B:技巧
1.极情术 ⊙“以其甚喜之时,往而极其欲也。”“以其甚惧之时,往而极其恶也。” ⊙“感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问其所亲,知其所安。”
2.摩意术:“微摩之以其所欲,测而探之……是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情,而人不知,故成其事而无患。”
⊙“平者,静也”:以平正的方式使之静,不轻举妄动。
⊙“正者,直也”:以正当的方式使之直道而行。 ⊙“喜者,悦也”:以对方所喜欲的事情使他欢悦。
⊙“怒者,动也”:以对方所厌恶的事情使他冲动。 ⊙“名者,发也”:通过显扬对方的名声来诱动对方。 ⊙“行者,成也”:协助对方行动,使之获得成功。 ⊙“廉者,洁也”:以贞洁的行为诱动对方 ⊙“信者,期也”:以诚信的方式使对方所期待的事情兑现。
⊙“利者,求也”:用利益之事诱使对方去追求 ⊙“卑者,谄也”:以低下的言辞或行为打动对方 C:原则──揣、摩之道
●“揣情饰言,成文章而后论之。” ●“摩之以其类”,“摩之以其欲”。 ●“道、数与时相偶者也。” ——郑武公伐胡,《韩非子·说难》
——江乙善谋,安陵君(楚成王的宠臣安繵)知时,《楚策一》 5.抵巇术 A:方法
1.目标:能因能循,为天地守神。 2.“因”:危险的兆头刚萌生便觉察之 3.“循”:因衅隙而救之或除之 4.何谓萌芽巇罅?
5.抵巇五法
⊙抵而塞:隙漏如果由内部引起,则抵而塞(塞住) ⊙抵而却:隙漏如果由外部引起,则抵而却(挡退) ⊙抵而息:隙漏如果由下面引起,则抵而息(平息) ⊙抵而匿:隙漏如果由上面引起,则抵而匿(藏匿 ) ⊙抵而得:隙漏如果无法救治,则抵而得(取而代之) B:技巧
⊙如何因应事物发展的变隙而加以防治 ⊙如何因应事物发展的变隙而使之溃败 C:原则──道术与术道
●“物有自然,事有合离。有近而不可见,远而可知。近而不可见者,不察其辞也;远而可知者,反往以验来也。” ●“兆萌牙孽之谋,皆由抵巇,抵巇隙为道术用。” 6. 飞箝术 A:方法
1.目标: 空往而实来,缀而不失 2.征召人才:“度权量能,征远来近。”
3.役使人才:“量智能,权材力” ;“审其意,知其所好恶” B.役使人才之术
①先征之而后重累。 ②先重累而后毁之。 ③量能立势以钩之 ④伺候见间而箝之
⑤称财货、珠玉、璧帛、采色以事之 C:原则──道术与术道
●“察同异,别是非之语。”
●“见内外之辞,知有无之数。” ●“决安危之计,定亲疏之事。” 7. 权术与谋术 A:“权”的方法和技巧
1.目标:“繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危,睹要得理。” 2.五种可选择的言语方式
●佞言者,谄而干忠 ●谀言者,博而干智 ●平言者,决而干勇 ●戚言者,权而干信 ●静言者,反而干胜 3.五种忌讳和可利用的言语方式
●病者,感衰气而不神 ●怨者,肠绝而无主 ●忧者,闭塞而不泄 ●怒者,妄动而不治 ●喜者,宣散而无要 4.“见人说法”九种 ①与智者言依于博 ②与博者言依于辩 ③与辩者言依于要 ④与贵者言依于势 ⑤与富者言依于高 ⑥与贫者言依于利 ⑦与贱者言依于谦 ⑧与勇者言依于敢 ⑨与过者言依于锐 B:“权”之道
●“言多类,事多变,终日言不失其类。” ●“智贵明,辞贵奇。” C:何为计谋
D:如何设立计谋
①“度材、量能、揣情,事之司南也。” ②“变生事,事生谋,谋生计。” ③“参以立焉,以生奇” E:计谋之用
①“公不如私,私不如结,结而无隙者也。” (私,隐密;结,同心;谋生于有隙,用于无隙) ②“正不如奇(奇,因事机发),奇流而不止者也。” ③“可知者,可用也;不可知者,谋者所不用也。” F:“谋”之道
●“用于众人之所不能知,用于众人之所不能见。”
●“圣人之道,在隐与匿。” 8.决疑术
A:方法与技巧
●“决情定疑,万事之机,以正治乱,决成败,难为者。故先王乃用蓍龟者,以自决也。” ●五种值得决断的事情 ⊙“王公大人之事也,危而美名者” ⊙“不用费力而易成者” ⊙“用力犯勤苦,然不得已而为之者” ⊙“去患者” ⊙“从福者”。 ●五种决断方式
⊙决之以“阳德” ⊙决之以“阴贼” ⊙决之以“信诚” ⊙决之以“蔽匿” ⊙决之以“平素” B:原则 ●“度以往事,验之来事,参之平素” 结束语:
一、纵横术与儒家哲学 二、纵横术与道家哲学 三、纵横术的现代意义
●日常生活:人生的游戏色彩 ●职业技术:治国、外交、企业管理… ——读孔子之言,行仪秦之事 ——“内圣外王”与“胜者为王” 参考书: 1.萧登福 著:《鬼谷子研究》,台湾文津出版公司,民国73年(1985) 2.萧登福 导读:《鬼谷子》,台湾金枫出版公司,民国75年(1987) 3.张建国 主编:《鬼谷子:实用智谋大全》北京:气象出版社1993. 4.房立中 主编:《新编鬼谷子全书》,北京:学苑出版社1995. |
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