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解密书法家如何卖字赚钱的必杀技(连载五)

2012-03-01  爱雅阁

二十一、材料的问题
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现在的书法创作,比如国展你要玩形式、玩材料、玩色彩。而作为要进入市场的书法商品,同样需要在材料上动脑筋。这一章我重点说这个问题,大家最好仔细看一下。


任何商品都不断在材料商下功夫,比如××材料不断升级,比如馒头的面粉,比如蔬菜都有免洗的。。。书法也是一样。认为人家要买你的作品,首先拿到手里的第一感觉要觉得这不是破烂,而且看到照片的时候要让人家觉得这不是破烂。。。这些因素都要考虑进去,尤其是网络销售,这种视觉印象很重要!

有些人写字喜欢用元书纸,一是那种纸张的色彩古旧好看,二是那种纸张略带粗糙、半生半熟适合写小字。可是这种纸张参加国展还凑合,但是作为一种书法商品流入收藏家手中
的时候,他会觉得太低廉了,给人很差劲的感觉,这个是比较忌讳的。

这几年有的人喜欢用宿墨,很出效果。可是如果宿墨做不好就会发出腐败尸体的味道,一旦你的作品有这种味道,你说人家花了很多银子买到手,一打开这个味道,不要说欣赏了
,谁还敢挂在家里啊???

还有的人,邋邋遢遢的那个印章几年不清理,作品上面的印章一塌糊涂,磨磨叽叽的,人家一看----你连印章都不好好的盖一下,这张字你给我好好写了?我才不信呢!

所以,这几年市场上走得好的作品,品相都很注意。比如现在用的比较多的是相对比较高级的白宣纸、各种带有色彩的宣纸、日本进口的价格不菲的金卡、粉笺、泥金、泥银等等
,有的书法家或者代理商甚至都印了专门的包装盒、包装袋等等,这样对于作品主动包装的意识,无疑走在了时尚的前列。

这么说吧,如果一张写的非常好的作品,用纸考究,作者介绍说用的还是老墨,手工研磨的,印章也盖的非常清晰,甚至是西泠印社的手捣印泥。或者小品用纸是朵云轩、荣宝斋
50年代的水印花笺,你说这种品相、这种材料不用说感觉自然不一样。

好作品,如同瑞士手表一样,一点一滴、每一个环节都精工细作,都透着精致,都用料上乘,这才是品味不凡的体现。

本章要点:反思一下,你在创作作品的时候,如此考虑过精选原料吗?你手头有多少好材料?

二十二、走小品化路线

关于小品市场我有着太多的话题要说,容我慢慢说。。。


第一节、小品的起源及其原因

大概从2003年的时候,中国书法家论坛算作第一个在网络开始启动书法作品交易的尝试的。那时候,我们就盯准了小品作为启动网络平台的一种基础产品。一年后我们又创建了中国书法超市,还是依靠小品不慌不忙的彻底打开了网络市场,以至于今天的全国市场上,小品成了一个品牌和王牌,开句玩笑话---一个不会写小品的书法家是不能走向市场的书法家!

那么或许有人在问“为什么小品会这么火爆呢?”似的,现在中国书法超市乃至网络上交易的作品小品占据了主导地位,而且很多收藏家也定向收藏小品。那么我就说说当初我们为什么定位小品已经畅销的原因吧----

1、拿房地产作比喻吧。当房地产不断飙升的时候,作为一个非富豪出身的你,面对8000--10000元一平米的市场价格,想买房子,你会一下定位别墅、100平米以上的套房吗?我觉得如果你不是一个理想主义者的话,面对现实你会需求一个50平米或者更小一点的,起码你要先解决不再租房或者寄人篱下的问题。如果面对启功先生3--4万一平尺的作品,你买得起他一个四尺整张(8平尺)吗?可如果有启功先生一件小品,或许一咬牙你就买了,不管是否小,它就是启功的作品!所以,这就是一个市场销售原理----把蛋糕做成小份的,让更多的市场需求量上来。

2、小品更适合收藏和家居装饰。前面我专门谈过市场需求份额的细分,那么,其中家庭装饰、室内装饰的需求逐渐走向精致、小的路线,而一平尺(或者类似小品)小品也就更适合现代房屋的点缀与装饰了。注意我对“点缀”这个词语的使用,这是书法作品的一个新型功能。现在谁家也不会把书法装饰作为主流了,所以我用了“点缀”这个词语,大家仔细琢磨一下其中的意味吧。

3、小品写得更精致。相比较大作品而言,小品如同苏绣一般的创作,从用笔、线条质量、谋篇布局、选用材料上,基本都比大作品要精致、要雅致、要适合把玩欣赏。尽管,我也知道一件大草书创作的成功率远远要比小品低得多。

4、1+1>2的原理。前面我已经讲过,不再赘述。

如果你想走进书法市场,你直接用尺八屏或者长卷去开拓市场,你想一下成功率会有多大呢?而小品有时候如同一种新品牌的洗发液或者饼干,小包装或许更适合消费者尝试一下,是吧?

本章要点:写小品,你有多大的把握?

第二节、小品的形式极其注意事项

关于本章要点、关于小品的形式,本来我想用图例来说明,但是怕这一章节太大而影响整个系列的节奏和格局,于是想,以后我单独开一个系列讲吧。

有些人会以为小品嘛,这有啥难的,不就是在一平尺或者小尺寸的宣纸上写毛笔字吗,我国展入了几十次了这有啥啊!其实不然,一般国展书法家都是写大字的,写小字不一定能够掌控得了(包括用笔精度、格调、统一风格等因素),不止一个书法家跟我说过“手札、书信我就写不了。”究其原因就是写不“小”。

一件平尺小品,拿在手上仔细品味满纸溢出来的文雅气息,真的就是一种享受,这小玩意类似古人那般把玩实在上瘾。但是,小品到底怎么写呢?

1、不要写得太满。有些人在处理小品的章法上,直接沿用大作品的形式,正文写几行,然后另起一行落款。这样的小品太平淡,构图不精彩。陈忠康就是这么写,但是他卖的是功夫,这个别人不要和他比,中国只有他这么写可以。有些书法家可能觉得写的密密麻麻不好吗?不好,真的不好!人家买的是商品,买的不是多少个字。要是你买一个压力锅,壁厚5厘米你愿意要吗?尽管材料用的多了。

2、这么多年我就遇到过两个在小品构图上的高手(不说是谁了,他们没有提供插播广告费),一个平尺写不了多少字,而且还会大量留空,于是真个作品不仅空灵、疏密有致,而且会让某些字大小、粗细、连带上非常出彩,这就如同郭德纲的相声,尽管几分钟的小段子,但时出爆料让你忍俊不禁。那么,对于他的相声你看的是演员多少、道具多少呢还是精彩呢?小品就是这个意思。大家也可以了解一下文学上有关“小品”的解释就明白了。

3、材料要好。一是载体材料要好,笔墨纸这些。二是内容要好,石开先生偶写《世说新语》,这玩意不仅可以观赏,闲来读读内容也好玩。而你还拿着一本唐诗宋词在那里瞎抄,什么“白日依山尽”什么“春眠不觉晓”,腻歪不?我想想都腻歪!

本章可能内容比较复杂,暂时到这里。下一章节我说说“小品的暗连”,一个新名词。

本章要点:请大家去书法超市看看别人的小品是怎么写的,至少你要提炼出10个要点来。
第三节、小品的“暗连”是什么

暗连。这是我刚才想了半天想出来的一个新词,因为有些说法我不知道怎么描述了。啥意思?比如说,你可以写24张小品,内容是司空曙的《24品》。每一张都落款使其独立成张,但是其内容上又有连贯性。如此,人家可以单独买也可以成套买。其实这里面还有一个购买诱惑----如果你写的好,谁会愿意单买一张呢?即使他买了一张或者数张,他也想以后把它凑全了。这是不是埋下了“消费陷阱”!


或者你选一个独特的题材,比如《论语》、比如《红楼梦诗选》、比如《笑林广记》。。。你就以此为内容,在一个时期内写这玩意。比如,朱新建吧,他的平尺小品画就有山水、人物。人物又分为:美女、古代人物、现代人物。有的人就专门针对其中一种题材进行收藏,见到就买,不可自拔。

选一个具有大众性的题材与别人暗连。比如《兰亭序》,这玩意很多人都在写,恰恰有的人就专门收藏《兰亭序》,那么人家看到你的《兰亭序》是否也会顺便囊括进去呢?非常有这个可能,所以因为你选择的题材而与别人或者别的系列暗连了吧!或者《心经》,这种题材也很广泛、也很被藏家青睐。

还有一种是经典复制。这里所说的复制是纯手工活儿啊,比如你临摹一段《兰亭序》、临摹一段《寒切贴》、临摹一段《平安帖》。。。这些古代经典的法帖,大家耳熟能详而且内心非常亲切,如果你临的非常好,人家就有可能收藏。毕竟,历史上我们见到后人临摹的前人名作,比如赵孟頫临摹的《十七帖之蜀都帖》、欧阳询、褚遂良临摹的《兰亭序》等等。。。陈忠康的临摹作品在超市卖的也很贵。这其实是借古人与市场暗连之策。

本章要点:不要仅仅拘泥于我说的这些暗连之法,你也独立思考一下。

二十三、代理商代理的是什么?

随着市场经济的不断推开,社会分工越来越细,于是新兴的许多行业开始出现。在书画行业,画廊早已有之。但是,代理商这个其他行业的用词进入书画市场之后,他的功能却不
仅仅是画廊所能够代替的。

那么代理商是什么?有关这个概念大家可以谷歌一下,我不大谈学术的东西,那玩意不具有实战性。我理解的代理商,就是运用它的资源优势、专业优势、市场优势、营销手段帮
你代销产品,达到共赢的目的。

代理商手里有什么?他们有市场资源,有营销经验,有时间,有策划手段。书法家有什么?书法家能够生产作品(应该叫书法艺术品)。于是书法家与代理商的合作叫做“整合资源”。一些书法家会觉得,代理商赚走了一部分利润,心里总有点不平衡。可是,一个书法家要面对什么?面对市场,你有?面对时间,你有?面对营销策划,你会?

有些书法家还觉得代理商赚钱容易,这可是大错特错的想法。一种新产品走向市场,需要长时间的推广、策划,才能让市场来认可。这些心血是很多人不能理解的!有时候,代理商花了两三年甚至更长的时间把你包装炒作成熟了,你不跟他合作了,这种事情经常发生,你说代理商容易吗?!如同种地,汗滴禾下土好几个月,该收获了你把瓜摘走了。。。

还是那句话,代理商代理的是市场,他在帮你赚钱!

别以为自己不用代理商就行,那你除非玩到沈老那种程度,门口排着队举着钱,说不定你家还得雇个维持秩序的保安。可你,这辈子能玩到那个程度吗?据悉王镛先生在琉璃厂都
有专卖店,石开先生不也是由其公子搭理市场吗。

本章要点:思考一下,你对市场了解多少?

二十四、一定要是全国会员吗?
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这些天总有人问“不是全国会员,字有人要吗?”,或者有些人认为一定要是名家的才有人要。其实这个道理很简单,所谓的市场,有高端市场、中端市场和低端市场。市场的需求是多种多样的,包括价格、品质都有着多种需求。

比如手表不一定非要百达翡丽、江诗丹顿这种顶级奢侈品,雷达、劳力士、浪琴这样的中档表也有人要,海鸥、飞亚达这种低档表也有人要,这是消费层次的不同造成的需求不同。山寨机不也很火爆吗?!

我觉得,书法这东西最具有迷离性,啥叫好啥叫坏各执一词谁也说不清楚。《兰亭序》到底好在哪?谁能说得清楚?无非人云亦云而已。市场对于书法的喜好是萝卜青菜各有所爱,差别可能就是价格。但是,既然你不是全国会员,你就别老盯着人家的价格运气啊。你没有林散老写得好。你就别眼红他4万一尺啊,对不?

但是不是不是全国会员就卖不了好一点的价格啊?我觉得也不是!这年头,商品越来越重视包装,你也可以在作品形式上下点字外功,比如你选择手卷,内容选择好的,用印、构图、是否有个包装盒之类的、个人简介、作品编号、赠品。。。我觉得,这就看你对市场有多深入的研究了。

本章要点:市场允许有黑马!

二十五、你熟悉书法作品尺寸吗?

很多人写了很多年字,可能觉得我多此一举---宣纸尺寸我们能不知道吗?别说,还真有人不知道。因为书法作品很多时候是按照平尺来作为计量单位的,比如四尺三开多少平尺?

一个标准成扇算多少平尺?六尺条多少平尺?手卷的一般尺寸是多少?

熟悉了尺寸,你才有可能量体裁衣的创意你的作品了。为什么这么说呢,这里面不是没有窍门儿---比如一个四尺对开(136x34cm)的宣纸,你要写成手卷吧,貌似短了一点。而如果你要是变成136x25cm的话,长宽比例就比较好看了,长度也显得长了不少,而这样一变化的话,就等于3个平尺左右了,价格也比较标准四尺对开小了,价格也略低了,大家接受起来也容易了,这是不是一个窍门呢?

或者,你直接把标准四尺对开中间裁开,变成136x17cm的两条,然后接起来就变成了272x17cm的作品了,这算不算一个长卷?算啊,8尺长卷呢。然而,它的平尺面积依然是4平尺,你说人家乐意要你这个8尺的还是4尺的?

以上就举这么一个例子吧,这里面名堂很多,不一一细说了,有心人不说他也慢慢想明白,无心者你就是给他裁好了宣纸他也还是不明白,按下不表。

下面附宣纸尺寸供大家参考。其实这个尺寸,对于大家今后投稿国展也有好处,建议收藏之!

  书画尺寸对照与换算 自古以来在中国书画的市场交易中,一般都是按书画的大小尺寸来谈论价格的,即通常是以“平方尺”为计价单位的。而由于中国书画在形制上的纷呈多样,“形制”与“平方尺”之间又有着某种行内约定俗成的换算关系,而了解和掌握这种关系之间的换算,对投资购买名家书画将会有较大的帮助。

 以下单位为厘米

三尺全开:100 x 55     三尺单条:100 x 27
三尺横批:100 x 55     三尺对联:100 x 27
三尺斗方:55 x 50

四尺全开:138 x 69     四尺单条:138 x 34
四尺横批:138 x 69     四尺对联:138 x 34
四尺斗方:69 x 68       四尺三开:69 x 46
四尺四开:69 x 34       四尺六开:46 x 34
四尺八开:35 x 34

五尺全开:153 x 84     五尺单条:153 x 42
五尺横批:153 x 84     五尺对联:153 x 42
五尺斗方:84 x 77

六尺全开:180 x 97     六尺三开:97 x 60
六尺对联:180 x 49     六尺斗方:97 x 90?

七尺全开:238 x 129
八尺全开:248 x 129
八 尺 屏:234 x 53

一丈二尺:367 x 144
一丈六尺:503 x 193
一丈八尺:600 x 248
书画尺寸对照表 :
宣纸规格            八尺       六尺        五尺        四尺         三尺
对应面积(平方尺)   26        16           11             8              5
应规格(cm)   120x240    95x180     84x148      8x136      55x100

厘米与平方尺换算公式 :
(长cm X 宽cm)X 0.0009 = 平方尺

二十六、去超市要注意什么

这几天,去中国书法超市的书法家很多,但是去了之后需要注意啥?我简单说说,供大家参考。

1、各个专卖店有空就仔细看看,主要看看人家都在代理啥、经营啥。比如人家的作品尺寸、形式、价格、内容、材料的使用等等。

2、看看人家发帖怎么发的?都发了哪些内容。

3、人家的简历怎么写的?

4、书法超市有一个【书画篆刻家润格】栏目,你在里面发布了没有?这里是一个收藏家的参照体系。

5、你会拍照吗?人家的作品拍得啥样?你能够做到这样吗?网络上卖作品,图片拍得好不好、是否清晰很重要。

6、中国书法超市有【定价区】和【拍卖区】供大家使用,不是一味的拍卖,你也可以把作品在【定价区】挂出来慢慢卖。

7、熟悉各个专卖店的内容、销售方向之后,看看那一家最适合你。

8、不要总抱着卖字的想法去超市,说不定看上喜欢的捡个漏也能用别人的作品赚钱。

9、千万注意,不要对人家作品乱发表评论,那是市场,不是艺术论坛,你要发表艺术主张和评论还是回论坛吧。在超市乱评论叫砸场子,会被屏蔽的!
二十八、走过高原期

一个新产品走向市场,不会是一帆风顺的。市场经济的特点好像总是供大于求,这就更加需要开拓市场。


有些书法家,一旦走入市场的时候,雄心勃勃,可在经过几次搏杀之后,屡战屡败就丧失了信心或者埋怨市场。这些年在网络市场上,我见证了很多人默默地、锲而不舍的成功了,我也见证了很多人三斧头耍完了就一蹶不振了。其实呢,任何一个新产品走向市场的时候,都要经历一个认可期,这个时间段是市场对你的认识、了解、观望、评估的过程,不要着急,慢慢的积累慢慢的开拓,即使你不会大红大紫,我相信任何付出总会有回报的!

为什么这样说呢?窃以为,只要你的作品写得好,内容、形式也都很有创意,价格也合理的话,自然会逐渐有小羊、小鹿来吃草。这些人应该是你的第一批客户,当他们那你的作品慢慢的开始赚钱的时候,他们还会回来继续吃你的草,于是会有更多的羊来吃你的草,直到把你的地皮啃得光秃秃的,那时候你着急的不是草买有动物来吃,而是草不够吃、怎么扩大占地面积的问题了。我管这个叫做“市场的啃草”(我发明的,别笑话我!),比如第一只羊来啃草之后,它需要一天或者几天的时间来消化、来观察是否会中毒、会腹泻等等不良反应,如果没有他就会吸引别的羊来。但,这需要一个时间。知道了我这个“啃草”理论之后,你的心情还会急躁吗?

再重复一下----慢就是快!据我的经验来看,一个人的市场形成,大概在1--3年的时间,说慢吧也慢,说快吧,一眨眼就过去了,如同我做网络已经十年了,奔5了:(((

最近,很多人说被我忽悠的已经激情澎湃了,我觉得这是好事。我想,能够通过自己的呼喊,让书法家有意识通过自己的手艺来换点最基本的生活保障,这有什么不好?我们爱好书法这么多年甚至穷其一生,如果都不能让自己的生活更好一些、让自己的书法物质条件更优越一些,那也是一种悲哀。但是,一定要保持良好的心态,卖点就是赚的,如果你不卖也就当垃圾扔了。虽然,我们都想用右手创造奢侈的生活,但光有努力还是不行的,成功需要很多条件,慢慢做,至少做总比不做重要!

本章要点:精心准备、淡然对之。

二十九、买卖结合,以卖养买

我先保证,这一章节我绝对没有忽悠的意思!


最近,大家都想面对市场跃跃欲试,这是好事,起码大家开始觉醒了。这里,有些经验我可以跟大家说说----超市或者叫做网络市场吧,开始的时候很多书法家介入期间参与创业,他们开始也是卖自己的或者帮别人卖,后来他们就顺手买一些自己喜欢的、水平不错的、有成长潜力的。他们买的目的无非两种,一是喜欢,拿回来学习一下。二是留着增值。这样,几年之后(其实一年之后就可以了),他们手捧真迹把高手的墨迹也差不多研究透了,再拿出来卖的话也赚了钱。为什么这么说呢?陈忠康05年的时候一个平尺小品差不多也就200元左右,现在在超市低于1400元根本拿不到。刘新德那时候一个四尺三开的作品也就400元左右,现在至少市场价1500元一平尺了吧。还有印章,徐正廉先生前四五年的时候一个印章也就1000多远,现在低于3000元拿不到了。印章这东西买回来自己用也很有档次,玩够了还赚钱,你说这事儿算不算好事儿?

我曾经这样想过----用自己的字去和石开先生换,他肯定不跟我换。而我卖了自己的字去买他的字,这就由不得他了吧!如果我的字即使不升值,石开先生总在升值吧?这个道理有点意思不?
如果,你一个月卖300块钱,这用在买宣纸上,你用得了不?如果你一个月卖1000块钱,宣纸、玉溪烟外加一瓶剑南春也差不多够了吧?

同时呢,卖字最大的好处有这么几点:

1、让你解决一点书法上单纯的消耗。

2、起码你老婆觉得你写毛笔字不再是一件很讨厌的事情了。

3、可以弄点零花钱,具体卖多少你老婆也不知道啊(别拿着钱去养小三啊,到时候你老婆到超市告状我们不接待!)

4、起码让你知道自己的作品与别人有多少差距。

5、逼着你大量的创作。试想一下,那个书法家会长年创作呢?龙开胜说过“我创作的成功率在95%以上。”想一下,如果没有市场诱惑你,你创作的成功率会有多少呢?有些人会说“整天卖字会把字写俗了!”我要反问一下“你有王镛、石开、陈忠康他们这些人卖的多吗?他们都写俗了吗?”大量的创作只能让你的技术锤炼的更加成熟。书法这玩意技术不过关,别考虑什么“技近乎道!”有钱能使鬼推磨,有钱也能逼着你把字写得更好,因为写不好没人要!

不过,我慎重的提醒大家,卖与买相结合是一个好路数,但要慎重!别轻举妄动,最好还是多在中国书法超市趴一段时间看看再说,别最后弄个偷鸡不成反蚀一把米!

我觉得,石开先生是最值得佩服的一个人!人家靠卖字有钱了,开始去拍卖会买那些古人的东东,那些玩意拿到手里,难怪人家写的、刻的那么好,参照物跟我们不一样啊!据我所知,很多大名家手里都有很多名碑拓片,他们干啥用?当参照物呗。简单的说,我们还对着16开的字帖一页一页的临摹《多宝塔》呢,人家名家看的是整张的《多宝塔》拓片,你说咱不是盲人摸象是啥?

本章要点:你收藏过书画作品吗?

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