透过中间业务,看信用社发展

随着中间业务在银行收入中所占比例的不断提高，发展中间业务成为银行业竞争的焦点。目前，世界主要国家的非利息收入在银行全部收入中的比重一般都在20%以上，个别银行甚至高达70%，非利息收入已经成为银行整体收入的一个极其重要的因素。据统计，目前非利息收入在银行全部收入中的比重，美国和加拿大平均为45%，欧洲国家为44%，澳大利亚等亚太国家为28%。经济越发达，非利息收入所占比重越高。
　　在中国范围内，2007年上半年，各家上市银行业绩均取得了大幅度增长，除传统的利息收入外，中间业务收入的快速提升成为各家银行利润突飞猛进的另一个重要来源。
　　以中间业务中最具代表性的手续费及佣金收入为例：2007年上半年，交通银行实现手续费及佣金收入36 .29亿元，同比增长124.01%；招行30.12亿元，同比增长127.84%；中信银行7.15亿元，同比增长77.86%。
　　另外统计表明，2007年上半年，上市银行中间业务收入中的一半与基金代理业务有关。手续费及佣金收入的增长，带动了银行中间业务收入在整个收入中占比的大幅提升。目前中间业务收入占比最高的招行为16%，比上年末提高1.7个百分点；其次是交通银行，为11.34%；中信银行为9.09%，深发展为9%，兴业银行为6.5%，都有不同幅度的提升。
图：2000-2006年中国银行业中间收入情况

　　注：图中仅包括五大银行数据。根据2006年的加总数据显示，工、农、中、建、交五大银行中间收入占12家大中型银行的91.3%。
图：2006年中国商业银行利息收入和手续费收入增长差异情况

　　　上述各种数据,应该引起我们的深思。作为我农村信用社,正面临着巨大的压力。在“十一五”发展期间,以及今后业务发展中,大力发展中间业务刻不容缓。
为此,省联社在《湖北省农村信用社“十一五”发展规划》一文中,明确提出了“十一五”时期,全省农村信用社中间业务收入占总收入的10%以上的目标。下面,结合目前现状,笔者谈谈农村信用社中间业务发展。
一、现阶段中间业务发展现状
（一）品种单一化
长期以来,我农村信用社目前所开办的中间业务基本上以传统的中间业务为主，起步较晚,发展不快,不仅业务量占总收入的比重偏低,而且品种构成也十分单一。

由上图不难看出我农信社,在中间业务品种设置上,存在着产品过于单一。基本局限于结算、代发工资、代理财产保险、代收电话费、水电费等收益很小的业务，一些如保管箱、个人理财、委托业务和代理保险、代理基金业务,证券买卖等科技含量高、收益性好的中间业务基本未涉足。据调查,我省农村信用社所开办的结算、代收、代付等中间业务占全部中间业务的95%以上。
（二）思想观念老化
经营观念封闭保守,思想认识不到位。目前,农村信用社对大力发展中间业务存在认识上的误区,把发展中间业务视同为传统资产负债业务的一个延伸和扩充,当作"副业",不能从根本上认识和理解发展中间业务是农村信用社今后生存和发展的选择,其投入和组织程度远远不适应中间业务发展的内在要求。

由上图,不难看出。我农信社,在保险手续费收入上,与同业相差甚远。邮政储蓄,作为唯一一家,在农村与社区与我农信社竞争激烈的对手。保险手续费收入,正以跨越式的速度在发展着。纠其原因，邮政储蓄,高度重视于2007年1月份开通的能在柜台上时时出单的“邮保通”。且在2007年,全省与中国人寿签定了保险销售目标承诺书。省、市、县、乡镇各级单位签订责任状,任务一级一级分解,充分发挥了执行力。正是以这样的力量，邮政储蓄在保险手续费收入上超过我农信社。截止到2008年6月30日，邮政储蓄,已提前半年超额完成全年任务的10%以上。就秭归邮政储蓄而言,其国寿鸿丰5年期储蓄性保险,以销售1000万元以上。按其4.5%的手续费收入,已进账40多万元。
保险,作为中间业务中最基础、最简捷的中间业务。其手续费收入,与同业相差之大,纠其根源,在于思想认识不够。同时保险营销缺乏技巧。员工要认识到不仅仅营销的是产品，更重要的是营销也是一种服务，使顾客增强理财观念。
（三）员工队伍素质层次不齐

员工年龄层次偏大,学历层次偏低，无法胜任中间业务工作。金融理财师、证券分析师、资产评估师等人才严重匮乏，无法形成一支专业的,适应市场需求的人才队伍。这些严重制约了中间业务发展。国以才立，政以才治，业以才兴。人才队伍建设将决定着我农信社的兴衰成败。
二、发展中间业务对提升银行综合实力的积极影响
省联社在《“十一五”发展规划》中,提出了“十一五”时期改革和发展的总体目标：经过五年努力，将全省农村信用社打造成“资本充足、治理完善、内控严密、财务良好、服务高效”的具有较强竞争力的社区金融机构，基本达到农村商业银行准入条件。
中间业务的发展,不仅仅能提升竞争实力，而且能打造出品牌效益。中间业务以其成本低，风险小，收入稳定，受微观经济与国家宏观经济、金融政策影响较小的特点，将成为农村信用社最具潜力的利润增长点。
（一）适应外部环境和形势的变化，拓展新的利润增长点。
经国务院批准，中央银行从2004年1月1日起扩大金融机构利率浮动区间，在央行制定的贷款基准利率基础上，各银行贷款利率的浮动区间上限扩大到贷款基准利率的1. 7倍。因此，为了适应国内外一系列的经营环境和形势的变化，只有大力发展中间业务，培育新的收入和利润增长点，才能保持银行经营的健康发展。
（二）降低风险和经营成本，改善财务结构。
长期以来，我国各银行收入来源单一，利息收入占总收入的90%左右，导致各银行经营风险集中且风险较大，发展中间业务，可以拓宽银行的融资渠道，如利用委托代理、银行卡、代理保险等中间业务吸引资金，这部分低息、稳定的资金来源增加了银行的资金实力，对提高银行的经济效益，降低经营成本，改善财务结构起到了重要作用。此外，由于中间业务对资本金和营运资金的要求很少，有的根本不要求资本金或营运资金，这样既可以避开资本充足率的限制，又增加了业务收入。
（三）发展中间业务，有利于稳定和促进存贷款等传统业务的发展。
随着市场经济的发展，客户对银行服务的需求发生了显著的变化，简单的存贷和结算服务已不能满足客户的需求，如果一家银行不能满足其需求，提供多样化的服务，客户就会重新选择能提供全面服务的金融机构，反之，一家银行提供的金融产品和服务越全面，对客户的吸引力就越大，有利于与客户建立长期稳定的关系。因此，我国各银行大力开拓中间业务，提供全方位、多样化服务，可以起到服务客户、联系客户，稳定客户的作用，稳定和促进传统业务的发展。
三、对发展中间业务的建议
（一）更新观念，提高认识，自觉发展中间业务
首先，要给中间业务重新定位。信用社要想实现中间业务的跨越式发展，就必须把中间业务置于资产、负债业务的同一水平线，增强发展的紧迫感和使命感。要认清中间业务对信用社发展的重要性。
其次，在市场开拓上要放开胆量。信用社发展中间业务起步较晚，虽然有其他商业银行的经验作为借鉴，但是具体工作中仍然有许多我们无法预测到的因素存在。在许多情况下我们只能“摸着石头过河”，如果没有足够的胆识和勇气，我们就会出现原地踏步甚至被市场经济的大潮所淹没的危险。因此，我们应当做到在市场调研的基础上，对农村经济的发展规律、资金运动规律、社会生产经营情况等调查摸底，按照不同地区不同客户的不同需求，加大金融创新力度，积极开发适应市场需求、具有自身特色的金融产品和服务。比如，现代农民渴求不出家门，就能享受便捷的金融资讯、余额查询、转帐结算等服务，信用社发展“电话银行”、“网上银行”“短信服务”就很有前途；例如，随着农民经纪人的崛起，他们“带”着农产品走南闯北，对信息的需求十分强烈，信用社适应要求，发挥信息交汇点作用，开办信息咨询、咨信评估业务十分必要；另外目前商业银行普遍上收机构，必然留下市场空白，信用社抓住机遇，大力发展团体单位批发性代理业务肯定会受到欢迎。总之，我们应当采取积极主动的措施，在加强自我管理的基础上，主动出击,放开胆量去开拓市场
（二）加强内部管理，促进规范经营。
一是联社必须抓好机构设置，建议设置中间业务的专门机构，协调上下左右关系，负责组织、指导和规划中间业务的发展，并实施检查、监督和考核的职能。对内:制定具体的操作和管理办法，研究解决发展中的各种困难和问题；对外：开展市场需求调查，根据动态变化情况制定开发新的品种，统一形象，扩大宣传，争取客户。对于乡镇信用社，要按照效率、精简的原则，组成业务主干系统，由整体素质较高的人员从事中间业务的开展。
二是建立健全中间业务的各项操作规程和管理制度。建立、健全大力改革中间业务的,财务制度、会计制度、稽核制度、考评制度、授权制度、薪酬制度等。以中国工商银行武昌阅马场分理处为例:其柜员于2007年6月份,销售了一单中国人寿5年期储蓄保险。做出了该网点最大的一笔单—170万元。按照4.5%的手续费进行给付。其网点以及该柜员76500元的手续费。网点,再按提成兑现给个人,该员工月税后收入,已过2万元。以秭归县农业银行屈原分理处为例,2005年,其网点主任,做出了单笔100万元国寿5年期鸿丰,成为全县第一大单。
大胆改革体制,发挥自身优势,是我农信社,中间业务发展之关键。充分调动员工积极性,让员工由被动转为主动,让客户、企业、员工共赢。
三是要注重中间业务的风险防范与控制。目前诱发中间业务风险的因素很多，如从业人员操作不当或工作失误、经济的周期性波动带来信息不准确等,所以，应当设立预警机制，密切注视市场动态和客户情况变化，资金流动有无异常，手续审查是否齐全等早期报警信号，并据此对出险部位与后果做出判断和预测。
（三）突出品种开发，明确主攻方向。
信用社发展中间业务不可能也没有必要全面出击，而应根据自身特点和实际，有选择性地发展具有自身优势的业务领域。当前要着重于重新清理评估现有产品，对业务量小，收益差，无发展前途的产品要停办，对有一定市场前景的产品进行补充、重组和挖掘使用，并且要规范手续费的收取标准，应该收取的手续费必须收取。同时更要积极依托传统优势拓展中间业务。首先、是利用网点、主体业务优势开展各类代理业务。从现有条件、风险程度和技术含量看，发展各种代理业务将大有可为，会起到事半功倍的效果。代理收付款项，接受单位和个人委托，代为办理指定的收付事宜，可争取更多的低成本资金，发展自已的存款业务，当前应重点抓好财政性经费、水电气等费用的收付；代理理财，随着农村社会财富的日益增加，农民理财意识的不断增强，对财富的保值增值，投资风险的控制等方面有较大需求，乡镇信用社开办投资理财服务大有空间，可遵循客户自愿、比例分散、量身定做的原则有偿提供理财服务；代理保管业务，利用信用社库房、保险柜等安全可靠的有利条件，接受客户委托，代为保管贵重物品或有价单证。其次、是利用信息技术优势开拓咨询业务。利用自已联系面广、信息反映灵敏、有较完备的农户信用档案、已经初步充当过农村金融顾问的角色等优势，对农副产品的销售引导、价格、技术指导、信息处理等，改变无偿提供信息为一种有偿转让的行为，可以县联社为单位成立区域信息资料库，将平时较为零散简单的情况调查反映汇集整理、分类加工、储存成专门的咨询报告提供给农户。包括：为农户提供有关的财务核算评价和对方资信资料；为农户提供各地市场供求方面的信息，便于农户进行准确的经济决策；为农户的经营管理与发展提供咨询服务等。最后、是利用传统基础优势开拓结算业务。多年来，信用社与当地政府、农户鱼水情深，尽管面对金融竞争十分激烈的局面，但信用社的社会信誉仍很突出，天时、地利、人和等优势非常明显。因此我们要珍惜和合理利用这种宝贵的财富，发展中间业务。另外从需求上看，随着农村经济的发展，农村剩余劳动力的加速转移，农村的经济交往将日益复杂，农户之间的货币收付会更加频繁，信用社要应时而作，加强结算网络的建设与投入，通过提供健全的支付结算工具，简捷的结算渠道和合理的代理方式以及优质高效的服务，增强农户对信用社的归属感。
（四）强化基础建设，完善功能配套。
首先提高人员素质。培养一批金融技师、咨询专家、电脑骨干和懂业务、会管理、懂法律的经营型人才和复合型人才，要更新员工的思想认识和经营观念，按照外引内培的原则，加快配备一批具有理论知识和实践经验的高素质人才，适应中间业务品种多、业务跨度大、涉及范围广、知识密集的要求；其次加强电子化建设。要改变目前信用社技不如人的现状，积极创造条件，加快现代电子计算机技术的推广，网络的开通、普及、应用步伐，推进同业往来、转账交易、数据处理、信息传递和经营管理的全面电子化进程；第三，争取服务制胜。服务是中间业务发展的有效载体，服务质量的高低，影响着业务的广度和深度。要根据经济、金融发展水平适时进行金融创新，引进先进的服务手段，不断增强对客户的吸引力。
（五）强化宣传营销，拓展发展空间。
为了唤醒农民的金融意识，刺激农户需求，使中间业务得到社会的认可和接受，必须注重业务形象的设计与塑造。要利用柜台、广告、上门等渠道和方式，以现有和潜在客户为对象，以业务品种为内容，对中间业务的种类、功能、使用方法和好处进行广泛宣传，普及基础知识。同时，中间业务是一项复杂系统服务项目，既牵涉传统业务，又受很多外部因素影响，信用社应建立一个反应敏捷、技术先进、结构合理的销售机制，构建营销网络，高效配置资源，优化市场、服务和销售的方法组合，吸引社会群体的广泛参与和信任。总而言之，宣传引导，营销推广，应当围绕市场的需要和客户的盲点进行，此外还应注意以下几方面的工作，第一，通过有效的策划，争取搞出特色，取得最佳效果，第二，注意反馈宣传效果，检查宣传实施后公众的评价，第三，注重收集业务发展中好的建议，不断总结经验，补充完善更新决策思路。
（六）正确评价和有效防范中间业务风险。
中间业务虽然风险较低，但绝不是没有风险。开办任何一种中间业务都会存在风险,只不过是风险度的大小和表现形式不同而已。因此,从开始就要将风险防范放到重要位置来抓,不能因为强调业务发展而忽视风险防范。
首先,对中间业务的风险监管实行“分类指导”的原则,根据银行开办中间业务的风险和复杂程度,分类制定不同的风险系数和费率系数。其次,要根据审慎原则,加强对中间业务的风险监测和控制,从市场特点和产品特点出发,适时调整有关风险系数,做到动态监管风险,改善金融监管方法,提高金融监管水平。第三,建立有效的监控、预警制度,通过先进的电子化手段,建立可靠的预警体系,提高金融预测及化解风险的能力。
国内商业银行中间业务品种少，范围窄，集中于传统的结算、汇兑、代收代付以及信用卡、信用证、押汇等产品，咨询服务类、投资融资类及衍生金融工具交易等高技术含量、高附加值中间业务发展不足，覆盖面窄。因此，加快信用社中间业务的发展成为关键，如推动同城自动化清算系统的建设，实现账务处理自动化；大力发展私人银行业务；积极开展房地产等资产证券化，学习国外经验，寻找业务突破口，为将来的发展打好基础。
中间业务,反映的不仅是产品服务,不仅是人才建设,不仅是经营体制,不仅是经济效益。更能反映出,一家银行业金融机构的综合实力、品牌效应。透过中间业务,看我农信社发展。中间业务将成为我农信社提升核心竞争力的重要因素，对发展壮大我农信社起到推动作用，为实现省联社的“十一五”发展规划的总体目标夯实基础。