在某次竞选活动中，有一个地区的选民分为两派，双方的助选员为了替自己的拥护者争取到更多的选票，不惜使用一些卑劣的手段。
在某天的竞选演说上，乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人，站在那里听甲方的演说，便气势汹汹地上前质问：“你是不是忘了自己的诺言？”
那人回答说：“你看我是那种人吗？如果你认为我像，那就当我们不认识好了，我也不再替你们出力了。”
这句不软不硬的话，使质问者顿时失去攻击的目标，再也无法兴师问罪，最后只有笑笑说：“我只是问问罢了，千万不要当真啊！”
这个被质问的人的回答可说是无懈可击，一来他没有承认，也根本没有道歉，二来他还反问对方是否不重视他这张票。
因此，关键在于“对不起”三个字；据我了解，很多人的口头禅就是“对不起”，常常事情还没搞清楚，只要有人指责你或觉得你有嫌疑，就先道歉，如此一来，就等于承认自己犯错，往后就算你要上诉，也会被人抓住把柄，一辈子无法翻身。
一般人碰上这类事情，通常会直接回答：“是又怎么样？”
事实上，这种回答对问话者而言是最无法忍受的，说不定对方会抓狂一拳挥过来。当然，还有另一种简单的回答是：“没有啊！真的，请相信我，我不是那种没有诚信的人。你千万不要误会，不要听别人瞎说。”
这种睁眼说瞎话的辩解，就好像被人捉奸在床，明明你和情妇赤裸裸躺在一起，还要硬说是天气热脱衣服纯聊天，同样地无济于事，对方反而会觉得你把他当白痴。
也许有人会说：“如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑，就会处于下风，还能期望有什么好结果呢？”
其实不然，因为你在表面承认或赞同对方的说法时，是用一种反讽和质问的语气来回答对方，对方根本不知道你的真实意图，看起来好像附和，实质上却是质疑和否认对方的指控。
有一对年轻男女在交往了几年后，男的觉得女的太啰嗦太计较小事，且管他管得太紧，便主动提议要分手。
女的听了，又哭又闹指控男的欺骗她的感情；这事愈闹愈大，闹到双方家长亲友出面介入，女的不想分手，仍强烈指控男的始乱终弃，但男的从头到尾没说一句道歉，只说他发现两人个性不合，纯粹就是这样，没有欺骗和拋弃。
然而，女的一直哭闹，双方家长也被搞得一头雾水；这时，女的想到一招“以退为进”，突然温柔地说：
“我知道你还是爱我的，就看在你以前对我这么好的份上，只要你承认是欺骗我的，跟我说声道歉，我不会和你计较，也不会再纠缠你，我会成全你的想法……”
这话一出，男方家长认为这是女的要给自己儿子一个台阶下，就劝儿子过去认错道歉。这时，男的还算脑筋清楚，死也不肯道歉，直说他没有错为什么要道歉。
后来，双方僵了一天，女的也累了，双方家长各自带孩子回家休息。
过了一阵子，由于男的一直不承认有错，女方也没有办法，事情就这样不了了之。
事实上，男孩子的“对不起”这三个字，是这场闹剧和谈判的成败关键；如果男的为了息事宁人脱口说出道歉，女的一定死咬这句证词，来证明男的确实是有欺骗在先，恶意抛弃在后，如此一来，不管女的是否遵守诺言不再追究，大家在维护道德公义的立场上，都一定会臭骂男的一顿，然后再逼男的回到女的身边，日后更要对她好，这么一来，男的就永远逃不出女的手掌心了。
在法国，说得最多的一句话是“对不起”，但最不敢乱说的字眼也是“对不起”。
譬如你在路上行走，不小心踩到对方的脚，或者在餐厅将侍者的托盘碰到，都会听到有人说“对不起”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。
但如果是碰上比较严肃的问题时就不一样，这时，每个人都会相当谨慎，绝不轻易说“对不起”，并且会一直坚持自己的立场。
例如，有位先生上街买酒，在回家的路上不巧被一位匆匆赶路的人撞了一下，酒瓶掉在地上摔碎了。
若是在其他国家，这根本只是小事一桩，各负一半责任就解决了；但在法国，那位路人会说：“你走路怎么如此不小心，把我的酒撞翻了。”马上将责任推给对方。
切记！在这样的场合，如果你承认错误说了“对不起”三个字，你就应该负责赔偿，因为一句“对不起”就表明了责任在于你，所以法国人一般不轻易向对方道歉。老实说，不仅在欧洲，即使在东方，许多人也将道歉看得非常重要。
有一个负责处理交通事故的警官说：
“那些肇事的司机大部分都是很倔强的，就算是压伤小孩后，任凭对方父母破口大骂，他们也不说一句道歉的话，只是低声下气地劝对方和解。”
那位官员还说，事实上有些交通事故，错误不完全在于司机，因为常有一些小孩突然横穿马路，这些都是无法预期的状况，就算再优秀再谨慎的司机也不敢担保他不会碰上这种倒霉事。
当事故发生后，由于主管人员尚未实地调查，事故原因也还没有明朗化，所以也就无法随意说句“对不起”。
那些司机通常只说：“事情发生得真是太突然了，虽然我已经尽量刹车，但是结果……”这时他们的用字遣词相当慎重，从不肯轻易说出半句道歉的话，只是从他们的表情上隐约透露出一点点歉意。
还有一种说法也值得司机参考：“你的心情我能理解，但谁是谁非还有待调查，然而单就这件意外来讲，我也感到遗憾。”
人性是很诡异的，除非是重大事故或是涉及人的生死问题，否则只要等对方愤怒的情绪缓和下来，双方就都会冷静，从而比较理性地讨论如何解决事情。
因此，要记住“对不起”三字不可以随便说，只要不说就有立场可以翻身。这也是“攻心”说话策略应用在生活中最常见也是最重要的一个法则。
【036】
政治家的五位小老婆
人生在世，有时候难免会受到别人突如其来的攻击，此时你需要保持冷静，选择适当的反击语言和谈话技巧，才能化解危机。
据说过去在日本有一位叫三木武吉的保守派政治家领袖，不但有过人的口才，还有随机应变的智慧，是当时日本政坛上独领风骚的人物。
某次会议上，他受到一名在野党议员凌厉的人身攻击：
“三木先生，你身为公职人员，应当为人表率，而你却金屋藏娇，拥有四位姨太太，真是太过分了。”
三木武吉不慌不忙地说：“我看这位议员先生大概是文员出身，不太精于算术，而且说话也欠考虑，我并非只有四位姨太太，而是五位。你难道忘记我娶第五位姨太太时还寄一张烫金请柬给你？”
话一说完，整个议会堂顿时爆笑如雷，而那位议员也失去了再次咄咄逼人的立场及气势，最后只得草草收兵，不了了之。
未成年人由于初出社会，常常不知天高地厚，颇有初生牛犊不畏虎之气势，因此说服这种人更需要掌握其心理。
社会上经常有一些青少年组成的小帮派，不是到处酗酒打架，便是横行乡里，闹得地方(又鸟)犬不宁。这些小团体许多都以“宗旨”、“崇高理想”或“入帮誓言”的精神口号作为凝聚力。但这些口号不但毫无根据，也没有科学道理，完全是青少年盲目地乱叫罢了。然而奇怪的是，这些令我们感到荒唐可笑的“思想”，对那些不懂事的年轻人却有着不可思议的吸引力。
古往今来，罪恶的渊薮都是龙蛇混杂，这些小帮派也不例外，其中不乏一些上当受骗以及一些被胁迫来参加的少年，虽然整日跟着帮派行动，却又觉得这些并不合乎自己内心所想，只不过碍于一些誓言和帮规而难以脱身，心中的无可奈何是可以想象的。在这些“理想”、“宗旨”、“誓言”的背后，每个人或多或少都隐藏着一些自己的本意，但真正遇上问题时，多半还是靠自己灵活处理，而不能完全以固定的框架去套用。
如果你想去教化这些年轻人，就必须先击倒对方赖以依存的思想支柱。最好的办法不是你讲一番为人处事的道理和原则，而是让他们对自己信仰的宗旨作出具体说明，等对方说完后，你便不屑地说：“原来这就是你们的精神支柱啊。”
这时，对方会因你的回答而突然间觉得自己变得很渺小，他难免会垂头丧气，以后再做任何事时必会仔细思考一番。
在谈判场合，愈是强硬的语言，愈容易导致两败俱伤，只有保持灵活的说话策略，才可以不仅保持自己的立场，还能打击别人，“不要把话说死”，这也是“攻心”说话术的一个重要法则。
【037】
训导主任的“借力使力”
台北市某中学有一位品行极差的A学生，整天无心上课，常常纠集校内外一伙游手好闲的中学生，到处横行霸道，专门打架闹事，甚至很多老师都曾被他捉弄，更甭说劝导他改邪归正。于是A学生更加肆无忌惮，在校园里胡作非为。
A学生的父母忧心如焚，不知道如何教育儿子走向正途。新学期开始，从高雄转来一位老师，他是位成人教育的专家，据说在对学生训育和生活指导上有相当的成绩，于是校长便派他去指导那位全校出名的“刺猬”。
训导主任从A学生的父母那儿了解到：A学生从小自尊心极强，总喜欢出人头地。于是训导主任想到一个妙法。他发现平时常有一位B同学寸步不离地跟着A，便想借助B同学来帮助A。
他像平常一样把A学生叫到他的办公室来，A学生心想肯定新老师又是训斥他，因此他一进办公室就不停地东张西望，一副满不在乎的样子。
然而训导主任并没有责备他，还为他倒了一杯水，然后装出为难的神情说：
“唉，真不知怎么说，老师现在有点事要麻烦你。”
A学生听到这番话大感诧异，并且有些高兴地问道：
“什么事啊？”
训导主任说：“我听说B同学一直不求上进，最近还有人说他经常欺负小学生，我刚到这里，不熟悉他们的情况，无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热心肠，所以找你帮忙，替我劝解他。”
A学生一开始是抱着听训的心理而来，没想到新来的训导主任非但没有责备他，反而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师，对自己不是恶语相向，便是冷若冰霜，心里便有些感动，认为这位新老师很够“朋友”，自然一口答应老师的请求。
一个人一旦对周围环境和与人相处的态度有所改观，他的处事方法自然也会随之而改变。A学生从此成了助人为乐的少年，自己的恶习也一天天减少，不但达成了老师想要的目标，自己也获得了新生。
大禹治水，是因为疏导有方而成功，如果只是正面填堵，洪水就只会猛涨，终会有决堤的一天。
教育好比登山，无论是多么高的山，当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭，登山者大多会在此时半途而废、功亏一篑。
这时领队的作用就发挥出来了，如果他能激动地对登山同伴说：
“山顶上的风光真是太美丽了，我这一生能上来一次，就死而无憾了，加油！你再坚持20分钟就成功了。只要20分钟，你就成功了！”
经过这样的激励，相信每个人都会信心大增，一鼓作气登上山顶。
相对的，没有享受到这种成功的人便会气馁地说：
“登山太辛苦了，简直没有什么乐趣。”
但这些情况对于经常登山的人而言却不然，由于有良好的身体基础，又有成功的体验，那种登上顶峰后登高临下的成就感，是具有相当诱惑力的。
只要是搭过公车的朋友必定有过这种经验，当你上车时车上的乘客已经爆满，却还有人奋勇地往上挤，“拜托各位往里面挤一挤”，这是很多司机常说的一句话，但往往效果不佳，任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步。
如果司机改用另一种说法：“里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的脚步，即使发现受骗也不会在意。
若对方固执地坚持己见，你不妨直接说出你的意见，让对方暗自权衡一下利弊得失。当你想说服某个人时，若能先将利害关系说出，让对方内心拿不定主意，则更容易达到你的目的。
譬如你只是说：“赶紧将这份工作完成。”倒不如说：“你若能尽快将此事完成，就会有更充裕的时间休息。”
虽然辛苦一点，但如果有充分的时间可以休息，我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的。说话者技巧的高明之处，在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，用攻坚或软化的方法破坏其防线，以求达到“攻心为上”的效果。
如果你是一名汽车推销员，你如何化解顾客的这种心理：
“这家伙又要骗我买他的汽车。”
如果你是一位颇有经验的推销员，对方一定会更加防范，认为你卖的车就算不是名牌车，也必定是价格昂贵的汽车，这时你如何应对？
一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，最后造成他强烈的防范心理，常常扭头就走。最后，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又是看上我的钱包，我绝不会上他的当。”
由于这些推销员大多没有研究过心理学，更不知如何运用语言的艺术魅力，他们与顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点，每次只会说：
“你这部老爷车早就该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说：“你不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”
这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语，马上反感。
有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：“骗子又来了！”
然而，出乎意料的，那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车，而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，然后诚恳地对他说：
“先生，你这部车保养得很好，起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片，然后就直接离开了。听他这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，愈看愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员，结果如何，各位可想而知。
【038】
拳王的智慧
打拳和作战一样，靠的其实不是拳头大小或武器多寡，而是脑袋和策略。
两军对垒，势均力敌，想要取胜的一方就必须运用智慧，无论哪一种争战，道理都相同。
如果要使对方的防备心理松懈，就必须从侧面切入，先降低自己的地位，隐藏实力，使自己具备有利的条件，不到最后关头，千万不要轻举妄动，否则一旦失败，反而会成为别人的笑柄；所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时，再奋力击败对方。
日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后，拱手让出拳王的宝座，于是他悄悄下定决心，要在下次的比赛中雪耻，重新赢回掌声与宝座。
于是他一方面苦练功夫，另一方面放出风声，说他已经年纪大了，并且体弱多病，好藉此误导对方，使对方失去戒心。
然后，他还故意安排一次与对方不期而遇的机会，他身着厚重的大衣，戴着口罩，走在路上还频频咳嗽；那位战胜他的拳手正好在附近散步，很“巧合”地碰到他，他立刻表现出一副很虚弱的样子，上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开，只听见后头传来那人的叹息声：“可怜的人，病到这种地步。”
过了一段时间，他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座，便宣布要向当时的拳王挑战。在赛前的记者招待会上，轮岛功一看着对手说：“我要让你趴在地上求饶，我要打得你无还手之力。”
对方当然也不是泛泛之辈，立即毫不示弱地说：“轮岛功一先生，我看你是病得太厉害了，或是发高烧胡言乱语吧？”
轮岛这时一反过去的病态，中气十足地说：
“我自信现在的实力足以打倒任何一位拳王，就是拳王阿里也不例外。此外，我还知道你整天花天酒地，根本没有练拳，你应该被那些女人掏空了吧！真是太不幸了，你的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。”
等到比赛一开始，轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去，果然如他所说，几个回合下来对方就支撑不住，最后不得不交出冠军金腰带。
许多人往往就是因为轻敌，而使对方有机可乘。因此，要想取得胜利，就必须懂得先让对方放松防备，然后你再乘虚而入。
只要是人，都会有弱点。从心理学和生理学的观点来看，女性在黄昏时分感情最为脆弱，也最容易被说服。如果你要说服某位女性，最好选择这段时间。
许多电影和电视剧中都会出现这样的画面：傍晚时分，男主角会将女主角约到小河边或林荫道上，再不就是在咖啡馆的一隅细诉心事。
这时，如你懂得去运用“攻心”说话术向对方进攻，相信她是无法抵挡的。
古代哲学家王充在《论衡?物势篇》中提到：
“亦或辩口利舌，辞喻横生者胜，点面俱到者胜。”也就是说，辩论场合上，口齿伶俐、辞藻丰富、对答如流者，无一不是智慧之辈。
“攻心”说话术要求说话者必须有深厚的功力，有取之不尽、用之不竭的“活水源头”，在唇枪舌战的交锋中，才能展现气势、左右逢源。
然而，不管你的口才多好，如果你的话不能攻到对方的弱点，那么再快再流利的嘴，也等于是散枪打鸟，只有浪费子弹和力气罢了！
因此，找出对方的弱点，或者先让对方失去警戒心，他的弱点自然就会出现，这时你再趁虚而入，相信必然会战无不胜。
【039】
如何“恐吓”迟到大王
人们对说话时的最后一句，印象总是特别深刻，这种“末句放大”的心理作用，在实际谈判或攻心说话时，有很好的效果。大部分的知名演讲家、政治家或是牧师，都懂得这个道理，而且都运用得很熟练，完全没有破绽。
打个比方，如果你想激励一位经常迟到的员工，你一再对他说：
“为了你自己的前途和饭碗着想，就不要再迟到了！”
而他总是听完就忘，过几天又照常迟到。
这时，你不妨换个方式对他说，也就是把他最在意最害怕的重点放在最后：
“如果你再继续迟到，我保证你一定会被开除、领不到年终奖金、回家吃自己……”
相信他听了，会开始意识到事情的严重性，心里也会特别对“开除”、“回家吃自己”这些句子印象深刻，进而产生恐惧，然后激发出动力，再苦也要准时起床。
心理学家表示，每个人都会对谈话的最后一句印象最深刻，因此，如果你在谈话快结束时，出现发人深省的句子，一定能收到良好的效果。
成语“朝三暮四”便是最好的实例。
古时候有人养了一只猴子，每天给它吃香蕉。后来这人家道中落，无法再像以前那样饲养猴子，便决定和猴子商量，并对它说：“我每天早上给你吃四根香蕉，晚上给你吃三根香蕉，怎么样？”
猴子听了后，不高兴地又是抓耳又是摸脸，吱吱乱叫以示抗议。
这时，主人换了方式说：
“那每天早上给你吃三根香蕉，晚上给你多一根，吃四根香蕉，怎么样？”
猴子一听高兴得跳了起来。
猴子也和人一样，只注意到后面的香蕉比较多，就很高兴了，不管实际数量总合是否一样。我们小时候也许都经历过这样的事，父母拿着几块糖问：
“你们说， 我手中的糖果是一块还是两块？”
我们的回答几乎都是“两块”。
父母又问：
“你再看一遍，我手中的糖果是两块还是三块？”你又毫不迟疑地说“三块”。
这就是语言妙不可言之处，那时候的我们不懂世事，只能从父母的声音和表情去揣摩，而能够给我们留下深刻印象的就是一句话的最后几个字。
很多人都有这样的经验，临出门前，太太絮絮叨叨地叮咛：“气象预报说今天会下雨，带把伞吧！”
你一定会不屑地说：“天气明明这么好，怎么会下雨呢？”
太太会坚持说：“可是气象局真的说会下雨。”
最后你拗不过她，很不情愿地拿把伞出门，结果一整天下来，根本没有飘下一滴雨来，于是你经常会把雨伞丢掉，不是放在办公室，就是丢在公车或捷运上。
事实上，气象局之所以会让家庭主妇误以为一定会下雨，可能是由于天气预报员的语气所导致的。通常，预报天气一般是说“某某地方可能会下雨”而不是说“可能下雨的地方是某某处”。
这两句话乍听内容一样，可是给人的印象和感觉，就差了十万八千里。
一般人听了第一句，不管前面的地方说的是哪里，印象就记着“会下雨”这个讯息，潜意识里也会开始想着要带雨具或雨伞，以免淋雨而感冒。
而第二句话，因为把“下雨”放在前面，而把地名放在后面，除非是提到你居住的地区，否则你潜意识中就会自动删除这个与你无关的讯息。
这种语意心理学的作用，在广播中也常被采用。据说，在第二次世界大战时，就有这样的事例发生。
有一位电台播音员发布救济物资的配给命令，他开始是这样说的：“发放棉衣的地区有某某地区、某某地区。”结果到指定地点领取棉衣的人寥寥无几。第二次广播时他换了一种说法：
“某某地区和某某地区，现在配发御寒的棉衣，数量不多，发完为止。”结果所有的人听了，都挤到离自己最近的发放点去询问或排队。由此可见，光是表达方式，就可以造成如此大的影响。
美国的演讲大师卡内基年轻时，曾有过这样的经历：
大学毕业后，卡内基在一家公司当推销员，他每天必须搭车到南萨克斯州去推销。这天，他来到车站，由于这里不属于他的业务区域，距离开车时间也还有两个多小时，他便在车站附近来回踱步，并且表情十足地朗诵莎士比亚四大悲剧之一的《麦克白》中的台词：
“可以看见那短剑，锋芒朝向这里……你要我去握它吗？……我没有办法，只能看见它，这把短剑……”
当他正陶醉在剧情里时，一位巡逻的警察突然朝他走来，厉声责问他：“你的行动举止很可疑，你想抢劫列车吗？”卡内基被问得一头雾水，莫名其妙。
原来，附近列车上有一位女孩，一直听见他在念着“短剑，短剑……”，下意识觉得他是个拥有短剑等凶器的坏人，于是就报了警。
因此，你如果有某些重要讯息要传达给某人，切记一定要把这些讯息放在最后，因为，最后这个位置自然会有“放大”作用，让人印象深刻、不听也不行。
【040】
法拉奇式的采访
奥莉亚娜?法拉奇是意大利著名的女记者，也是当代最伟大的女性之一。她曾经采访过无数的政府要人，深入无数战火纷飞的战场进行实地采访。
60年代美国进攻越南时，她在越南战场上出生入死，留下了许多著名的报导。
法拉奇称得上是真正的说话高手，在西方“法拉奇式的采访”受到许多人的崇拜。
此外，她还是一名优秀的文学家，以《易子议》一书闻名于意大利文坛，但她最自豪的仍是她的高超说话术，这些成就使她荣冠“政治记者之母”的美名。
她成功的秘诀在哪里呢？就在于她善于运用“精准攻心”的语言策略来对付各种被采访者的诡辩。
她曾经说过：“我的秘诀是开门见山地打开气势，然后给对方最致命的一击。”
伊朗的宗教领袖霍梅尼，在盛行伊斯兰教的东南亚地区是一位至高无上的神圣者，伊斯兰教徒遍布世界各地，谁也不敢轻易得罪这位老者。
法拉奇第一次采访霍梅尼时，见面的第一句话便是：“我要告诉你，先生，你是伊朗的新沙皇。”
在采访这位脾气古怪的老头之前，为了尊重对方的宗教习俗，她不得不违心地穿上伊朗妇女的传统装束，身披长纱，把全身包裹得像一个密实的大粽子。
但法拉奇却一直认为，存在于服饰后面的不单是保持一种古老习俗的问题，而是关系到女性的政治地位问题，她内心对这种以宗教之名而行强迫之实的做法非常不满，但为了顺利采访到这位宗教领袖，她还是穿上了这种服装。
霍梅尼被这位泼辣的女记者的第一句话给击中了要害，内心恼怒不已，但法拉奇装出满不在乎的样子继续说：
“先生，我被人强迫穿上这身衣服来见你，你明白强迫的含义吗？请你告诉我，你为什么强迫那些妇女遮掩自己，把丰满的躯体隐藏在既不舒服也不漂亮的服装里，让妇女们无论工作或是行走都极不方便？在你的国家，妇女们和男子是平等的，她们和男子一样参加战争、受训、坐牢、工作、革命，但为何待遇却是如此不平等？”
霍梅尼是高高在上的人物，何曾让人当面责备过。而法拉奇的谈话策略又相当高明，一见面就迅速出击，可以从服饰深入到人权和尊严等话题。
霍梅尼被她的语言攻击逼急了，以致说话毫无章法可循，他平时傲视一切的作风不见了，取而代之的是语气有些偏激的怒气：
“法拉奇小姐，你必须记住这样的事实：对革命有贡献的妇人，无论过去还是现在，都是那些穿着伊斯兰服装的女人，而不是像你这般装束的怪女人，涂脂抹粉毫不遮掩地到处招摇，像只蝴蝶般，引来一大群心怀不轨的男人尾随在后。你要知道，在大街当众展现自己脸蛋和身材的女人是不会和国家并肩作战的，她们只知道安逸享乐，从来不懂得为国家分忧。她们不知自爱，用自己的身体把男人迷得神魂颠倒、心猿意马，甚至于姐妹之间还为男人争风吃醋破坏情谊。”
法拉奇立刻抓住对方谈话中的“弱点”所在，对方不从正面与她讨论人权的问题，而将她的注意力引向别的论点上，因此她毫不示弱地反驳说：
“这不是事实。我并非单指衣服，而是指它所代表的意义，也就是妇女们被歧视的现状。革命以后的妇女们，只能再回到那顶‘破帐篷’里过生活，她们不能到大学里深造，也不能到海滩上享受阳光，她们如果要游泳，也必须从另一处照不到阳光的地方下水，并且还要披上长纱，如果是你，披着一件长纱能否畅快地游泳呢？”
霍梅尼忍不住气恼地说：
“这不关你的事情，这是我们的风俗，如果你不喜欢伊斯兰教的服装，你没有必要穿上它，因为伊斯兰服装是替贤淑的妇女准备的。”
法拉奇马上站起来说：“谢谢你的提议，既然得到你的首肯，我现在就要脱下这身可笑的、中世纪的、呆板的粗布……”
法拉奇不愧是“政治记者之母”，当她单刀直入地攻进对方的“心理弱点”时，霍梅尼已经处于下风，只有千方百计地诡辩，不但只讲衣服本身，不涉及政治问题，又乱无章法地说女性现代服装是如何没有道理，结果反被法拉奇一击而倒，最后在访谈中尝到败北的滋味。
战国时期，齐国有一位辩士名叫田骈，擅长摇唇鼓舌，喜欢整天用言语攻击别人，人称“天口骈”。此人自命清高，表面装出一副清贫的隐士貌，实际上则食着千钟俸禄，经常出入于豪门大富之家，随从比一般的官员还要多。
他还沾沾自喜，整日以“效许由而不入仕”为幌子招摇撞骗、沽名钓誉。于是有人决定要当众揭穿他的伪君子伎俩。
有一日，他正与众食客在花园下棋，突然有人走进花园求见。那人先对田骈奉承一番，表示极为钦佩他不在世为官的高尚情操，又表白自己愿意跟在他的身旁做一名小厮。
田骈被那人捧得心花怒放，仍不住问道：
“你从哪里知道我的这么多事迹？”
那人答：“我家隔壁的妇女。”
田骈越发自得意满：“你家的邻女怎么这样了解我？”
来人正正经经地回答说：“不但了解，还每夜膜拜你。”
田骈更加感兴趣，继续追问：“你知道那女人是何许人吗？”
那人答：“我家邻女自命清高，常发誓永不出阁。今岁三十，生子有七，虽无婚姻，养子之术比那些结过婚的妇人还厉害。同样的道理，先生常自喻许由，倦厌官场，但为何仍食皇禄、役多人，出入乘驷马之车？先生的行为，岂不是就和那未结婚就生子的妇女一样吗？”
“天口骈”哑口无言，羞惭无比，最后只好拂袖而去。
这真是“攻心”说话的最好例证。那人起初运用诱导的方法，奉承对方，使其不加防范，然后用一个绝妙的“独身女子善生男”的故事，揭去对方的伪装，使他的丑陋面目大白于天下。
总之，和人争辩之时，你只需抓准对方心理的弱点，找出其漏洞，便可一击而中；例如商业谈判之中，对方用虚假的条件来诱惑，你只需揭穿他的谎言，对方就会顿失上风，然后你再运用“攻心”语言策略说服对方即可成功。
【041】
律师的“剥洋葱”策略
英国人威廉?皮特曾说过：雄辩如火焰，需要燃料，也需要风来助长火势。这样，当它燃烧时就会闪耀动人。
台湾曾发生一宗刑案，被告人何君的胞妹何小姐因口角纠纷打伤邻居王君的太太，经双方调解，议定由何小姐赔偿对方医疗费二千元。
后来，王君多次上门索讨，而何小姐一直拒绝偿付，二人为此发生争执，王君气愤之余说了一句：“你要钱，还是要命？”
这句气话被何小姐大哥何君得知，邀同事黄君闯入王君家中，对已经入睡的王君拳打脚踢，并以铁器击打，王君被打得昏迷过去，最后由闻声而来的邻居送往医院抢救脱险。
在法庭上，原告律师和被告律师展开一场语言对抗。
首先争论的是谁侵犯了谁，被告律师说：
“何君因王君威胁其妹而前去理论时，不料王君拿出匕首欲伤害何君，何君与同事迫于自卫，才将王君打伤，此处有匕首和王君亲笔所写的‘愤恨难消，半夜持刀杀人’的字据为证。”
原告律师马上站起来反驳：“这不但颠倒是非，也是对法庭及法官的蔑视。事实上，何君等被告半夜破门潜入王家，将王君拖至地上殴打，并用铁器将其击伤，王君被迫持刀自卫，却被何君夺走，且何君仗着人多势众，反迫王君书写字据。”
第二个问题是犯罪现场的血迹，被告律师狡称不知是人血还是狗血，原告律师立即予以反驳：
“现场血迹由法医鉴定，与被害人血型相同，且有多位邻人的证词，被告人确实有伤害王君的行为。”
被告律师又将话题扯到伤势上，他说：“被害人在伤势治疗期间曾驾车外出，现在又安然无恙地上法庭作证，说明他所受的乃是轻伤，被告并没有构成伤害罪。”
接着，原告律师又提出医院验伤单，被告律师的狡辩又一次被戳破。
此案原告律师在辩论中对被告律师提出的观点步步化解，像剥洋葱般一层层让事实呈现，使得被告律师企图使当事人逃脱法律制裁的图谋落空。
如果你面对的不是两个人，而是一群人，那么在运用这种说话术时不妨先施一些小惠来满足对方的即时之需，使对方暂时无法凝聚力量，然后你再展开多层次的攻势。假如一群来势汹汹的人针对你而来，你最好先满足他的生理需求，设法舒缓他们紧张的情绪，如：
“各位大概口渴了吧！先喝杯水再说。”
一来先缓和对方的怒气，二来为自己赢得充分的时间做准备工作。
在群众参与式的辩论中，当你单独一人面对大家进行辩论时，不妨效法三国时诸葛孔明访问吴国的策略，面对百家之言，不慌不忙，有条有理地逐一辩之。
“攻心”说话术在实际应用中有一些原则性的问题。如果面对是与非、美与丑、善与恶等对立的辩论主题，必须从宏观的层次来阐述主题，而不要掉入细节和小地方的争辩。
【042】
留客的绝招
如果你要说服一位朋友陪你过夜，不妨这样问他：
“你是要回去呢，还是要住下来？”
绝对不要问：“你是要住下来，还是要回去？”
除非你心里真正的想法，是要他回去。
当一位女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时，心中便有一种安全感，因为对方似乎很尊重自己，同时又满怀着期待。
紧接着对方又问道：“还是要住下来？”此时失望感顿时消失，同时受宠若惊，心花怒放。
女性在自己喜爱的男性面前总是保持娇羞的，她们喜欢含蓄的暗示，而不喜欢强迫式的“你今晚一定要留下来陪我”这种霸道语句。
如果男士先问“是否要住下来”时，一般的女性，尤其是未婚的小姐必定会产生警戒心，并对你的人格抱持一种怀疑的态度。
如果男士接着又问：“还是要回去”，便容易让对方感觉被下逐客令，好像她自己的确应该回去似的。
在这样的情况下，即使对方打算留下来，也会因为男士的唐突而不想留下来。
在我们平常的生活中也经常遇上这些事情，若是你想让对方选择你所期待的答案，问话时最好将“答案”放在一句话的最后。
如果你是售货员，当一名顾客在你商店消费了许多东西后，你便可以问她：“小姐，是要我帮你送回去呢，还是你自己带回去？”
大多数顾客听了都会说：“谢谢，还是我自己来好了。”
如此不但让顾客有宾至如归之感，同时又替自己节省许多时间和体力。
如果有一位平时你并不怎么喜欢的人上门拜访，你就说：
“今天是留下来吃饭还是回去吃？”
对方多半会回答：“不用麻烦，我还是回去吃好了。”
因此，在运用说话术时，不只要清楚自己的目的，还要注意自己所站的立场，权衡哪一种说话术更有利于自己，不能盲目地运用某种语言技巧，否则定会使自己陷入窘境，最后成为对方说话术下的败将。
【043】
用“我们”化敌为友
说话时，常用“我”开头或代表自己观点的人，敌人只会愈来愈多；而常用“我们”的人，敌人也会变成朋友。
从心理学角度来说，“我们”、“大家”这类具有共同意识的字眼，容易让对方产生错觉，搞不清你的立场为何，总以为你和他是一方的；这时候，对方要攻击你时，就会投鼠忌器或无法全力以赴，而这正是你想要的结果。
在这种情形之下，对方的反击最没有杀伤力，而且他的心防也很容易被你一攻而破，接着你再用“攻心”策略，趁他撤掉心防时，直捣黄龙，相信会有所收获。
自古就有许多政治人物或领导者，都利用这种“我们”策略来笼络人心、化敌为友，当他举起手中的刀枪或拳头时，成千上万的听众也会同样地举起拳头高喊他的名字。
第二次世界大战时，德国的希特勒、意大利的墨索里尼这些人物，在台上一呼百应，就是运用这种策略，煽动起群众热情的火焰。
为什么他们能够靠着演说，将听众紧密地联系在一起呢？
秘诀就在于其所运用的语言策略和肢体语言让广大的群众认同他并产生共同意识。演说中，他们总会一直使用“我们”、“我们大家”等字眼，来笼络人心，使听众产生“命运共同体”的感觉。这样的演说策略，会使许多人认为这是攸关大众利害的事情，并非为了个人的利益。
每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意被别人左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更加激烈，而不愿意接受你的看法，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利而进行的伪装表演。
经常使用“大家”、“我们”等这类字眼，会使人感觉到大家均是同路人，是生命共同体，于是对方原本顽固的心理防卫会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强的人，越容易被对方这种“我们”说话策略所催眠。
同样的道理，男女交往时，更要经常用“我们两人”来开头说话，这才会让对方产生亲密感。
【044】
田忌赛马
战国时期，齐威王常与王族公子驰射赌局，大将军田忌的马不及齐威王，每次都输给对方。
此时鬼谷子的弟子孙膑在齐国为官，他见田忌的马与齐威王的马相差不大，于是悄悄对田忌说：
“你明日与齐威王赌马，我能令你大胜。”
第二天，田忌邀齐威王赛马，并以千金为赌注，齐威王笑着对他说：
“你每次都输给我，这次不也是送金给我吗？”
田忌说：“到时候就知道输赢了。”
第二天，各王族公子皆把马车装饰一番，一齐来到赛场，田忌有些担心地问孙膑：“千金赌注，不可为儿戏。”
孙膑胸有成竹地说：“没问题！”
比赛开始时，孙膑让田忌的三等马和齐威王的头等马比赛，结果先输一场，齐威王暗暗高兴。
田忌说：“还有两场比赛，胜负还未见分晓。”
第二场，孙膑派上等马和齐威王的次等马比赛，结果田忌赢了这一场。第三场，孙膑用次等马对齐威王的三等马，结果又赢了，齐威王大惊失色，问田忌：
“将军今日有此大胜，必定有异人传授秘法？”
田忌回答说：“不瞒您说，这是孙膑的计谋。”
齐威王从此对孙膑另眼相看，并让他统帅大军。
“攻心”说话术也是如此，在关键之时，要以大局为重，不贪小利。虽然这是智谋策略的较量，实际上也包含许多做人的道理。
我们在思考问题时，一方面要为大前提着想，另一方面也要从细微处着眼。
如果掌握了丰富的谈话技巧，又能从整体和局部切入来找可乘之机，就有办法使对方臣服。
譬如你可以说：“其他小问题我们待会儿再讨论”，然后，把焦点锁在关键的问题上，不要让一些细节问题干扰了主题。
开始先讨论这些主要问题，然后再注意那些细微而又容易引起争论的小部分，因为一旦全面展开辩论，就会与对方在无关紧要的事情上面发生争执，并增加对方的敌意。如果你这样开头：“为了顾全大局……”、“为了大家的利益……”对方不但原则上会同意你的想法，同时还十分感兴趣，你便可趁机提出你最关心的焦点问题，或许他刚开始不易接受，但权衡利弊之后，最终还是会接受你的意见。
有一名商人在市场上出售他饲养的马，另一个商人对他的马很感兴趣，三言两语成交后，便牵着马离去。这时，卖马者叫住对方说：
“先生，你既然买了我的马，为什么不连马鞍一起买去呢？我的马久配此鞍，已经熟悉它的压力；二来如果你要买新的，又要花更多的钱。买马不顺便买适合的鞍实在不是好主意。”
那名商人听后觉得确有道理，于是爽快地买下马鞍。
“既买马，就要买鞍”是利用对方没有防备的心理，一举两得。
反之，若像三国孙权“赔了夫人又折兵”，则是大大失策。
【045】
如何进“西点军校”？
每个人都有自己为人处事的原则，虽然这个道理大家都知道，但是，当你和别人争执时，你却总希望对方接受你的观点。
事实上，要对方接受你的想法，被你洗脑，并非不可能。
如果你想说服对方，可以请对方先站在你的立场说话，让他了解你的处境和心情，然后从他的言语中找到说服他的论据。
我有一位老师，治学严谨，对学生要求相当苛刻，每当学生当面抱怨他时，他总是淡淡地说：
“当你们有一天为人师表时自然会明白。”
其实当初我们并不明白老师的意思，但步入社会以后，便逐渐能够理解老师当时话中的含义。
“假如你此刻站在我的立场，你会怎么做？”这种说话技巧，是说服对方最有力的一个心理技巧。
美国有位陆军上校，自幼就一直梦想能进西点军校深造，因为那里是将军的摇篮，有每位士兵梦寐以求的求学环境。
套用拿破仑的一句话就是：“不进西点军校的军人，不会是好军人。”
这名陆军上校高中毕业那年，正巧遇上全球爆发经济危机，而学校的规定又刚好是免费入学，因此更多人想进校学习。但要挤进这所学校不容易，非得有权威人士的推荐不可。
然而，这些条件他都不具备。
不过，为了圆自己的梦想，他亲自拜访几位权威人士，并对他们说：
“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人，您会怎么做？”
你这句话相当具有说服力，让这些权威人士积极地向西点军校推荐他，终于他如愿以偿，并且成就了一番事业。
事实上，如果他直接地对每个人说：
“请帮我写封推荐函。”
那么也许他第一次找人帮忙时就会吃闭门羹。
切记！要说服他人，就要先找出对方关心或在意的事情，并且让对方和你产生共鸣，这是佯守实攻的第一步。
然后再观察对方热心的程度，探知对方的想法，最后让他了解并支援你的行动，这是第二步。只要走到这两步，一切问题便可迎刃而解。
许多催眠师经常运用这种策略来说服对方，直到最后完全控制对方的思维。
通常，催眠师会对被催眠者说：
“现在你已经心无杂念了。”
“现在你脑中空空洞洞，没有什么事来干扰你。”
“你感到眼皮很重。”
“你已经快要进入睡眠状态了。”
“闭上眼睛，这样就睡着了。闭上眼睛。”
被催眠者被催眠师一步步地引导着，不知不觉中便服从他的指令，然后昏昏沉沉地睡着了。
人的大脑运作和处理语言的过程都有一种惯性，利用这种惯性，在一系列只能用“是”来回答的问题中，隐藏一个你想要他回答的问题，这样就能得到你所要的回应。
如果你想邀请你的女朋友星期天陪你去探望父母，然而她基于某些理由不跟你去，这时你可以运用这种“催眠说话术”来和她斗智。
这时，你可以先说：“下礼拜我去你家，好吗？”
“好啊！”
“有部电影听说很好看，不如我们一起去看吧？”
“好啊！”
“我们将来一定要孝顺父母。”
“好啊！”
“明天我们一起去看我父母吧！”
“好啊！”
通常，对方顺口回答之后，才会发觉中了你的圈套。
你略施小计俘虏了她，事后最好再多说一些好话，让她满心甜蜜地跟你去见你父母。我想，任何一位女性，这时都无法再坚持她的意见。
【046】
世纪《圣经》辩论会
鲁斯顿法官原本是默默无闻的小人物，因为审判史库柏斯案而名声大噪。生活在20年代的美国人大概不会忘记，是一名能言善辩的律师，让他成为家喻户晓的人物，那位著名的律师就是美国历史上最伟大的律师：克莱伦斯?丹诺。
那一次丹诺的辩论使审判地点改变了三次，第四次改在法庭外的草地上进行，上万名听众的笑声、喝彩声和兴奋的动作，自前几次的楼面、地板转移到青翠的草坪上面。
没有人在意那些被糟蹋不堪的植物，连环保专家和终生疾呼“还我绿色地球”的激进分子，也因沉迷于辩论者精湛的语言技巧而将“环保意识”暂时抛于脑后。
“这么盛况空前的场面，似乎是丹诺在睡梦中预先设计的。”
鲁斯顿法官不无妒意地想着。
这一次，丹诺是和颇富名气的布莱安辩论，布莱安是一位研究《圣经》的专家，他坐在冷硬而细长的板凳上，开始用扇子驱赶蚊子。
丹诺这次采取的战略，还是让控方处在被告的位置，此种战略不仅使审判显得生动，并且也能扭转不利的情形。
法庭前几次都不允许丹诺提出科学性的佐证，以支持“进化论”的存在证据，所以他只有让被告站在证人席上，试图破坏对于《圣经》的字义解释。
丹诺用一贯平静的语气问道：
“你对于《圣经》有相当的研究，不是吗？布莱安先生？”
“是的！”布莱安回答，“我研究它大约有五十年之久。”
“你认为《圣经》中的内容，都应该依字面解释吗？”
“我认为《圣经》中的一切，都应按照原来所写的予以承认，有些部分则是以例证的方式表现。”
丹诺问道：“当你读到鲸鱼吞下约拿时，你又是如何解释呢？”
“当我读到一条大鱼吞下约拿时，我相信确有其事！正如我相信上帝既可以造人，也可以造出一条鲸鱼，并且使鱼和人做出上帝想看到的事。奇迹都是很容易被人相信的。”
“你是说这种奇迹让人很容易接受吗？”丹诺微笑着问。
“先生，对你而言也许很难。但对我来说则容易得多！”布莱安回答。
此时鲁斯顿法官大发脾气，他认为丹诺显然想将问题引入歧途，但丹诺没有理会他那双恼火的眼睛，继续问道：
“布莱安先生，你相信约书亚能使太阳静止不动吗？”
“我相信。”
“你是指地球静止不动吗？”
“我不知道，我所谈的是我坚信不疑的《圣经》。”
“那你相信那时候整个太阳都绕着地球转吗？”
“不，我认为是地球绕着太阳转。”
“你相信时间可以被延长，太阳可以被抑制不动吗？”
布莱安微笑着说：
“我相信那些记载，都是受到万能的主所启发，而万能的上帝可能使用当时的语言，直到丹诺先生出生为止。”
草坪上爆出笑声和喝彩声，丹诺面无表情地站着，继续提出他的问题：
“你是否深思过，如果有一天地球突然停止运动，会发生什么事呢？”
“太离奇了，我没有想过。”
“它会变成一团火球，你知道吗？”
布莱安没有了笑容，只是冷冷地回答：“当你站在证人席上作证时，我会回答你这个问题。”
“《圣经》上的洪水事件，是由于字面解释才出现今天的传说吗？”
“是的，丹诺先生。”
“洪水起于何时呢？”
“我不敢代替万能的主决定时间。”
“但你认为《圣经》本身说的是什么呢？你不知道洪水是怎么来的吗？”
“我不知道。”
草坪上开始响起不利于布莱安的嘲笑声，这种无礼的态度使他回身对听众怒目而视。丹诺趁机说：
“先生，你侮辱了世上每一位有学问的人和科学家，只因为他们不相信你那愚蠢的宗教。”
这时，鲁斯顿法官的脸红了起来，有一会儿的时间，他认为丹诺在轻视他及证人，有人提议不再让丹诺询问，但法庭驳回这一项请求，理由是“对证人不公平”。
丹诺深深地吸了一口气，然后问道：
“你记得洪水发生在多少年以前？”
“(被禁止)前2348年。”
“你相信诺亚方舟以外的生命都毁灭了吗？”
“我想鱼可能会活下来。”
“你不知道有很多文明可以上溯到5000年以前吗？”
“我并不完全接受这些证据。”
“那你相信除了鱼之外，地球上其他的生物都毁灭了吗？”
“那时候是这样的。”
“你不知道中国的古文明，至少有七千年吗？”
“不知道，我只知道中国的古文明不会超过上帝创造宇宙的时间。”
“你知道孔子的儒教有多久的历史吗？”
“……”
“你知道佛教有多久的历史吗？”
“……”
“你从来没有想过要去知道这些历史吗？”
“……”
对于一连串的逼问，布莱安先生只有回答：“不知道！你是我所知道第一个感兴趣的人。”
接下来的询问更加让布莱安露出反感的嘲笑。
审判正如大家所料的无法再进行，鲁斯顿法官只得再次下令审判延期。
丹诺走出法庭时，一群人围着他，与他握手，向他道贺，他回头看到布莱安身边一个人也没有。
那位先生遭逢了挫败，虽无损《圣经》的地位，但是布莱安显然痛苦不堪，他看上去像个孩童般无助。
丹诺的辩辞一向以大胆、灵活、清晰的思考，温和的幽默以及尖锐的讽刺闻名，同时他特有的声音，仪态和真诚、朴实、友善、慷慨的人格魅力，更赋予其辩论语言不同凡响的艺术效果，这篇辩护辞鲜明地呈现出丹诺的语言艺术特点——多层出击，步步进逼，中敌要害。
连续逼问说话术的使用者，要具有广博的自然知识、深厚的文化素养和丰富的人生阅历。大家都知道，任何一个谈话范畴都能向外扩大延伸，进而让对方无所适从。
【047】
没男朋友的女人，该怎么说话？
在社交场合，看对方是什么身份的人，你就要用什么语言，见人一定要说人话，不要见人说鬼话。
有一位长相俏丽的小姐一直没有找到如意郎君，让亲朋好友大惑不解，问她是什么原因，她也说不出理由来，事实上问题就出在她的语言表达方式上。
例如，每当有男士接近她时，她都会这样说：
“我是一个叛逆分子，天生就不喜欢被管教。可能是我读书的时间太长，没有太多时间适应社会，所以也不懂人情世故，千万不要逼我做贤慧淑女。或许我尚欠成熟，对看不顺眼的人会认为他们言谈举止粗鲁而没有修养，而且我天生就看不惯那种懦弱的男人。我和形形色色的男人打过交道，可以说是阅人无数。虽然我有这些缺点，但仍然可以说是个有魅力的女人……只是很讨厌有些男人自作多情来纠缠不清……”
像这样的自我介绍，只要是正常的男人都会敬而远之，她的言词表现激烈，从字面上看来明白易懂，但听起来却相当不顺耳，甚至让人看不出她的谦虚美德。
事实上，在社交应对上，应该多运用一些中性温和的语言，而没有必要使用像古代贤臣对昏君进谏时的那种“逆耳忠言”。
如果她换另一种说法：“我不明白自己为什么会有这些缺点，也许是我还不太成熟的原因吧！女孩子都喜欢听甜蜜顺耳的话，我也不例外，不然，我的抗拒意识不会如此强烈。有些人行为很恶劣，虽然我很看不惯，但只要是我喜欢的人，我也能包容……”
在球场上有一句至理名言：“防守是最好的进攻。”
防守只是一种手段，进攻才是终极目的。但两者有时需要交替使用，当不明对手虚实，或者正面进攻无法奏效时，就需要先防守再进攻。
同样的内容，由于表达方式不同，给人的感觉就有如此大的差别。
同样的，面对同一个对手，正面进攻和佯守实攻的战术收效也不一样。
古人有训：“逢人只说三分话”；尤其在和陌生人或上司说话时，最好心中有话，口中只说三分，不要一片忠心全盘托出。如果真的有意见要表达，也不妨采取委婉迂回的战术，在明白有力地表达自己意思的同时，也不会得罪对方。
然而，如果过度使用冷僻深奥的语言，虽然可以产生保护自己的作用，但却没有攻击对方的能力。如此一来，不但令人难以接受，更无法使对方产生信赖感和亲近感。如果你是从事推销工作，绝对要避免使用这类用语，因为顾客本来就准备要拒绝你，这时你又不断说些似是而非的话语，更容易引起顾客的反感。
美国语言大师盖亚?沙法尔说：
“要卖商品的人，必须先卖出自己的语言，让人乐意听你讲话，如果售货员说些不合时宜的语句，那是无法取得顾客的认可的，商品自然也卖不出去。”
就算你要批评某人，也不要直接提及他的大名，更不要直接谈论他的为人处事方法。你可以说：“有些人……如何如何……”或者说一件寓言或相关的故事，这样既使对方了解你的好意，又能达到提醒对方改正的目的。
其次，你可以在他默认的基础上展开劝说，让他口服心服，这样的说服术见效最快。然而，对方如果是冥顽不化的人，这种“硬话软说”的作用就会减弱一些，这种情况下，你可以直接切入正题，将各种说话技巧交叉使用，多少能打动对方，然后掌握其弱点，使对方对你的话言听计从。
【048】
人生自古谁不“怕死”？
人世间最难的，就是逼人家去做他不想做的事，因此，在人际关系上，如果希望对方做什么，不如让这件事和他本身产生利害关系。
琼斯是芝加哥一位富有的慈善家，他把大量的时间和金钱都奉献于心脏病的研究，这是他最热心的一桩事业。
国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求琼斯到会作证。
为了准备发言，他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏病研究组织配合他的工作，为他准备了递交给参议员们的呼吁书和简明详实的文件。
当他带着准备好的发言材料去出席听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前五人都是医生、科学家及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作，但委员会对他们每个人的资格都还会一一加以盘问，甚至会突然问道：“你的发言稿是谁写的？”
琼斯看出，缺乏医学专业知识的议员们，对专家们内容高深的演讲仍然半信半疑。轮到琼斯发言了，他走到议员们面前，对他们说：
“先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我不能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相比，他们已向你们提供了所有的事实和论据，而我在这里，则是要为你们切身利益而向你们作一呼吁。你们是美国的优秀分子，肩负重大的责任，决定美国的沉浮，现在你们正处于生命最旺盛时期，处于一生事业的顶峰，你们日夜为国家呕心沥血，工作十分紧张和辛劳，正因为如此，你们的心脏最有可能受到损害，你们最容易成为心脏病的牺牲者。为了你们自己的健康，为了你们家庭中时常祈祷你们安康的妻子和儿女，为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们，我呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票！”
琼斯面带感情，慷慨陈词，一口气说了三个小时，就这样议员们被彻底地征服了。不久全国心脏病基金会就由政府创办，琼斯成为首任会长。
心理学家马斯洛就曾说过，人类的需求是有层次的，首先必须有满足生理需求的环境，接下来就是追求“安全感”，有了这两种最基本的需求，人们才会更进一步追求团体归属和自我实现。
琼斯想必也深知这个道理，因此，直接指出了心脏病对议员们本身的威胁，使对方不得不通过这项有利于自身的法案，这是这篇演说词成功的关键。
【049】
“模糊主义”，女孩的保护机制
有一位作家曾说过，女性最让人感到悲哀的一句话是：“我真的很后悔……”
如果要安慰那种喜欢后悔的女孩子，就必须要懂一些心理学知识和说话术。
同样的道理，在说服不太成熟的人时，尽量多使用广泛空洞的代名词，因为这样可以麻痹对方的知觉。
另外，在评论某一个人时，若直接称呼“你”、“我”、“你们”，最容易让对方产生反感，进而让对方产生出敌意。因此，你应尽量把称呼变得抽象些，扩大这些名词的解释范围，混淆语词所代表的意思，这样就不会让对方觉得有人在攻击他，而在无形中自动解除心理武装，使你能轻而易举地达到说服的目的。
女性经常会有后悔之感，这是因为她们内心仍然处于未成年阶段。因此，女性为了保护自己不受到心理上的伤害，她们通常无法忍受措词激烈的说教，反而对模糊的语言比较容易接受。
如果你有一位女性朋友心情正处于低潮，你应这样安慰她：
“你要知道，后悔也是一种宝贵的生活经验，如果值得后悔你就尽量后悔吧！后悔是每个人成长所需的人生经历，跌倒了再站起来，这才是人生；错误是无法避免的，要从中得到经验，错误就能转为人生最大的收获。每经过一次后悔，你就会更成熟，对事物的看法就更深入，而你也会更具成熟女性的魅力，我一直都欣赏习惯后悔的人，尤其是像你这样的女孩。”
这席话中，完全没有提到具体的指责和事件，而是围绕着后悔、错误、收获、成熟等这些抽象的字眼。而心情不好的女孩子，实际上也不需要你的说理和分析，毕竟女人是情绪化的动物，她要的只是情绪上的慰藉，因此，抽象或无意义的字眼，反而能让她觉得心安。同样的道理，如果你懂得使用这类抽象或是不明确的称呼，也会使对方的反应变迟钝。例如：在交谈中使用男、女、少年、老人、城市人、乡下人、老板等字眼，对方便不会发觉你实际上是在针对他，从而不会产生不必要的敌意和误会。
“模糊主义”说话术的最大好处在于，尽管对方事后发觉你的真正用意，但由于你使用的称呼和名词太抽象，使他无法对你进行任何攻击，自然就不会产生敌意。
除了一些模糊词语具有强大的说服力外，使人印象深刻的指示词也具有非常好的效果。其中，指示词“那”便是一个容易使对方产生熟悉印象的词。
“那位小姐为何自杀？”人家搞不清你说的是哪一位，但似乎又知道是哪一位，反正没有指名道姓。
有一家公司为新产品征求命名，很多的应征稿中有许多别出心裁的名称。由于这家公司的新产品是婴儿食物，所以许多人都千方百计地设计一些温暖开怀的词语。
最后决定采用的名称是一名小学生所想的，名叫“妈妈汤”。公司人员一致认为这个名称具有温馨感，而且念起来朗朗上口，极易让人记忆，所以便录取采用。
后来这种新产品得到顾客的喜爱，这不能不说是命名带来的相对广告效应。
【050】
劫机和(被禁止)彩中奖的关系
由于恐怖分子的大量崛起，目前全世界劫机事件层出不穷，许多旅客非常担心自己的人身安全，这使得搭乘飞机的人数急剧减少，全世界整个航空界的生意一落千丈。这时，有一家航空公司针对这种情况，特地在售票处挂起一块告示牌，醒目的标语写着：
“劫机发生的几率不到千分之零点一二。”
看了这个告示牌，不少顾客对售票员发牢骚说：“这么看来，等于每一万人就有十二个人遇到劫机，果真如此，我看只有搭乘汽车出国最安全了。”
一位小姐笑着回答：
“先生，请放心吧！事实上，劫机就如同中乐透头彩一样难，几率很小的。”
顾客反驳说：“(被禁止)彩再难也有人中呢！”
售票小姐回答说：“既然这是千载难逢的事情，干嘛要害怕呢？”
听了这话，顾客觉得有道理，仍然决定买机票。
心理学家曾说过，具体的数字最有说服力，愈是明确的数字资料，愈能给人信任感。这就是航空公司的行销手法，用未经证实的数字去说服对方，使其消除恐惧心理。
日本语言学大师宇川先生说过：“语言抽象程度的高低并不重要，关键在于能否化抽象为具体。如果介绍美国的烹调技术，最好将美国的饮食习惯、食物保存法及一般的家庭主妇烹调用具都详细介绍到，因为方法是抽象的，而烹调用具和实际操作是具体的。”
和数字一样，具体的事物和比喻才有说服力。因此，当你要说服一个非专业人士时，记得要用具体的比喻和数字，才会有好的效果。
【051】
头脑冷静，才有正确的决策
人在社会上凡事要冷静，尤其是遇到危机或困境时，更需要先泼自己一盆冷水，让自己镇静下来，脑袋才能做出正确的决策。
商业往来中，对于那种虚虚实实的对手，你一定不可慌乱，即使你一时之间看不清对方的实力，也不要自乱阵脚。如果他此时兜圈子，你不妨也和他展开捉迷藏的游戏。你要相信自己的实力，相信你在谈判中最后会获得胜利。你要谨慎地选择词语，恰当地运用说话技巧，用敏锐的眼光捕捉对方一举一动所隐含的企图，适当地探知对方的诚意，再选择恰当的时机进行反击。
美国迈阿密有一家公司，以生产电子产品闻名全球，但最近却遇上困难，使工作无法按预定的计划继续进行。
公司的总裁乔治先生一直是生意场上的常胜将军，而这次的决策却让他感受到前所未有的巨大压力。因为在进行一番市场调查后，他决定停产电子产品，改产视听方面的器材。
但是，眼前最大的问题是公司尚未脱手的大批电了产品将会囤积，这样会使资金周转发生困难。而且，一旦停产消息流到市面上，这批电子产品就只有落得以低价抛售出去的命运，公司的损失就很难估计了。
乔治思前想后，决定暂时封锁这项消息；另一方面又集合专家进行视听器材的开发。纽约有一家经营电子产品的大商场，老板名为小迪克，由于货物奇缺，小迪克便找到老朋友乔治的公司，欲购买大量的电子产品，因数目较大，乔治决定亲自出马。在谈判席上，双方客套一番后，立即转入实质性的价格问题。乔治一贯的作法是以强硬的态度、咄咄逼人的气势令对方相信产品的品质，而且这次他还打算用这批库存产品赚一大笔钱，以投资生产视听器材。
小迪克面对对方的气势并没有慌张失措，而是避其锋芒，耐心等待时机。小迪克也有一项作生意的原则：如果无利可图，宁愿放弃这笔生意。因此，无论乔治如何表明产品品质优良，如何强调两人的私交甚笃，小迪克依然稳如泰山，不为所动。时而笑嘻嘻地讲几个小故事，时而打断乔治的话而说些(又鸟)毛蒜皮的杂事。
小迪克除了在价格等问题上毫不松口外，对其余的事都不在意。这样一来，他倒是悠闲自在地喝着咖啡，而乔治却开始躁动不安。
谈判陷入僵局，小迪克提出参观对方生产线的请求。乔治没有理由拒绝，只好同意。参观过程中，小迪克发现一些令人不解的现象，著名的电子公司内部人员稀少，很多机器都停止运作。到底发生什么事呢？
小迪克百思不得其解，除非是公司要破产或停产，否则是不会坐视停产的损失的。
“也许，我买的是一批库存品。”小迪克暗地里这样想。
参观完工厂，重新开始谈判时，小迪克决定降低价格，并用言语试探乔治的虚实。小迪克暗藏玄机的话令乔治坐立不安，他以为对方知道了事情的真相。
最后，他不得不同意小迪克提出的要求。把库存品以超低价卖给了小迪克。
小迪克在这次谈判中获得成功，首要条件就是他懂得先冷静下来，不随着乔治的攻势起舞，也唯有冷静，他才能想出要参观工厂，一探对方虚实，而这一探虚实，就探出了成败的关键；因此，会说话的人，不是只会靠嘴皮子，而是懂得收集分析情报，然后找出对方的“死穴”，让对方俯首称臣。
【052】
转移不利于你的话题
每个人难免都会遇到一些不好意思拒绝的要求。例如，你从不喜欢打牌，却因为几位数年未见的朋友相聚，并且非要你参加牌局不可，对你而言，如何运用“攻心”术来说服对方，找一个推卸的借口是颇为费神的事情。
大凡喜爱杯中物的人，当他想找人喝一杯时，通常不主动去呼朋引伴，而总是将责任推给别人。他们常说：
“既然是你请我，那我就陪你去吧！”以此来推卸责任，或者回家以此理由向父母、太太交差。
这种性格的人，以日本人和法国人较多见。自己很想做某件事情，却不愿担受风险，负起责任。
就如同爱喝酒的人，分明是自己想喝酒，却因怕老婆责骂，便故意把责任推给朋友，说自己是被别人强拉过去的。不仅喝酒如此，其他诸如打牌、跳舞等也是如此，尽说些“我是受经理的委托”、“这是同事的意思”等不负责任的话。
社交礼仪中，你想送礼物给朋友，如果你稍微用一点技巧，就不会使对方觉得不好意思，对方一定会收下礼物。
你说：“我这段时间受了你许多照顾，这小小的东西实在无法表达我的心意，但还是请你笑纳。”
大多数人听了这番话后，都会欣然接受，因为你早就替对方找好接受礼物的借口，使他在收受礼物时不会感到不好意思。
如果你要送上司小礼物，或者在节日去拜访以前的老师，都可以用这种方法，使对方能够坦然接受你的敬意。
在社交场合，并非每个人都是你的知己，也许某些人正准备从背后袭击你。如果你挽着太太正在散步，两人兴致高昂时，突然有人走过来嘻皮笑脸地对你说：
“上星期三晚上在我家里玩得痛快吗？”
虽然他也许是实话实说，但此刻你身边的太太听见了这种话肯定不高兴，且会开始疑神疑鬼。
最好的办法是消除那句话的不良后果，你可以对他说：“你想我输啊！我才不会上当呢！”
妻子的注意就会转移到你们打赌的事上，你再善意地哄骗太太，说你跟那个人曾打过赌：如果突然之间让我们夫妻俩翻脸，就输给他一百元。说不定你太太会说：
“是吗？那我们偏偏要亲密一些，让他休想拿走一分钱。”如此轻易地便消除了一场可能发生的家庭风暴。
【053】
如何和“名人”说话
社会上名人很多，诸如歌星、影星之类，与这一类人打交道时，必须特别注意自己的用语。
身为名人或公众人物，难免已经习惯高高在上的派头，如果你仅仅是和他讨论某些小问题，一般的说话技巧就绰绰有余了。
假如你是新闻记者要采访名人，或者是某报社的编辑要向名人约稿，就得采用一些特别的说话策略。
由于名人都有一定的社交范围，有高人一等的优越意识，要说服他们答应你的要求绝非易事；但此事虽然有一定的难度，却不是毫无办法。
我有一位朋友是某大报的编辑，他在与名人的语言交际方面有相当丰富的经验，其中有一些是值得借鉴的。
据他说，有一次他向一位大作家约稿。但这位作家不是推说没有时间，就是说自己马上要旅行，结果他打了无数电话都无法让对方答应。这是因为对方的名气太大，找他写文章的人又特别多，所以一时之间无法给他一个满意的答复。
由于对方是名人，而他又有求于对方，情急之下难免低声下气，结果反而令那位大作家更加心高气傲，连在电话那头的说话声音都是冷冰冰的。
但我这位朋友有一种锲而不舍的精神，决心要完成总编辑交付的任务，所以他就换了一种语言战术，打电话只是告知作家对他的新作品有很高评价。
过了几天，他又亲自拜访那位作家，一开始他对于约稿的事只字不提，只是和他聊天。
接着，在双方交谈甚为融洽之时，他突然说：
“先生，听说你最近写的一部长篇小说在国外很畅销，有这回事吗？”
这位高傲的作家听到这句话，心中更是乐不可支。接着这位朋友又问：“我拜读过先生的不少作品，知道先生一贯以意识形态的手法进行创作，请问这部作品也能够翻译成英文吗？”
大作家听了更加兴奋，态度也不再那么傲慢了，他说：
“因为我写作的手法十分奇特，翻译成英文有些困难，不过还好我的英文底子不错，加上几位教授朋友的协助，最后还是把这部作品译成英文，只是苦了翻译及编辑人员。”两人于是开始兴致勃勃地谈论起文学作品。
刚开始，这位编辑朋友还为他所采用的说话术担心，没想到作家的反应如此热烈，比他预期的还要好。
几十分钟后，大作家亲口答应当天就给他一篇文章，我这位朋友最后高高兴兴地回去交差了。
名人不是忙人就是闲人，太忙的名人没时间，太闲的名人没有动力，提不起劲。
而且，只要是名人，每天都会遇上什么采访、赴宴或者约稿的琐事，所以他们通常对这些事不太热情。
而我这位编辑朋友之所以成功，完全在于他虚实说话策略的成功。
任何人，当他面对一位无论在社会地位、年龄妆扮、知名度上都比自己略胜一筹的人时，心理上难免有障碍，不敢正面和对方交谈，让对方始终以压倒性姿态占自己上风，这就容易让自己一直处于劣势。
因此，当你假设对方也摸不清你的虚实时，你不妨用这招“虚实相掩”的攻心术，自然可以提高自己的发言地位。
然而，使用“虚实相掩”的说话术时，必须要先认清双方的实力，进退都要有一定的分寸。如果遇上实力强的对手，就要以虚来应付，不要正面硬碰硬，而要从侧面找对方的缺口。
否则，双方正面攻击会让你像(又鸟)蛋碰石头一样，自找死路。相对的，如果你的实力比对手强，你就可以从正面发动攻势，一鼓作气地击溃对方。
不过，现实世界中，真正实力强大的人不多，你我也不太可能经常有这种好运；因此，懂得以虚避实，躲开对方的强大攻势，用虚的策略消耗对方的力量，才是真正的高手。
【054】
清官的“扫黑”策略
古代有一位清官，为民为国耗尽毕生心血。
有一位因横征暴敛而发财的乡绅，他是个人过剥皮、雁过拔毛的无耻之辈，人人恨而诛之，却无奈动不了他。这位清官决心要好好惩罚他，但一时也抓不到他的犯罪证据，于是想出了一个计策。
有一日，清官特别设宴请乡绅吃饭。在宴席用餐后，两人转至客厅喝酒闲话家常时，乡绅由于有心要结交官吏，好方便自己更肆无忌惮地横行乡里，因些对于清官的所有问话，皆知无不言，言无不尽。
清官说：“如果你有一件东西，在你没有交给公家之前，这东西仍是属于你的，对不对？”
乡绅连忙点头哈腰地说：
“不错，是这么回事！”
过了一会清官又问：“你最近有没有向公家捐过什么东西呢？”
“没有啊！”乡绅回答道。
“你认真想一下，有一件东西你捐出来没有？”
“真的没有，大人，你说的到底是一件什么东西？”
“一件珍贵的貂皮。”
“喔！是这件东西啊！我没有捐过，我记得清清楚楚。”
“去年八月到现在都没有吗？”
“确实没有，大人！”
清官突然猛击一下桌子，大喝一声：
“大胆刁民，快把赃物交出来！”
乡绅被吓得目瞪口呆，但又不敢直言顶撞，只好低声下气地问：
“大人，你误会了，您说的是什么赃物？”
清官大声说：
“去年七月某家被人盗走的那件貂皮，你刚才还承认，东西在你没有捐给公家之前，仍然是在你那里。你既然一直都没有捐出来，那么现在捐出来还时犹未晚。否则，我判你江洋大盗的收赃罪，发配你到边疆充军。”
乡绅一听，明白了清官的意思，但他又无从抵赖，只好乖乖地交出无数黄金白银来充公，从此以后，行事也不敢太嚣张，这位清官在位期间，他再也不敢胡作非为。
相对的，一旦你要和上司或你不能得罪的人打交道时，最好使用一些能够唤起对方优越感的词语，尽可能做到不伤及对方的自尊心，如果能更进一步唤起对方的优越感，就更能使对方慎重考虑你的请求。
求职时，最容易成功的说话术便是以退为进，以守为攻。
美国威廉博士是一位专门研究人际关系的权威人士，在他大学毕业后曾有过这样的经验。
有一天，他到一家食品制造公司应聘。他在等待面试时，开始怀疑自己从课本上学到的知识是否实用，加上应聘者很多，所以他根本不抱任何希望。
面试时，他单独被公司总经理召见，在简短的自我介绍后，总经理突然问他：
“请问你有什么专长？你认为自己最适合在本公司担任什么职务？”
威廉很慎重地回答：
“事实上，我才刚毕业，还不太了解自己的专长……但是我想听听总经理您的意见，或者让我到公司里见习一下，看我适合做什么工作。”
听了这段话，总经理马上做了决定：“就这样吧，明天早上八点你来公司报到。”
就这样，威廉被录取了；前面那些应聘者，有的学位比威廉还高，口才也比威廉好，但都没有被聘用。
因为这些人一开始便充满自信地夸耀自己的能力，不把总经理看在眼里，使得这位同是博士出身的总经理心生反感。
而威廉的一句“我不太了解……您说呢？”就足以打动总经理的心。
这看似简单的一句话，其实有双重效果，既能满足上司的优越意识，同时又能表示自己的谦虚谨慎。
总之，先肯定对方的社会地位，再说些尊重的语言，就能博得对方的青睐。
【055】
美国宪法的诞生
世界上第一部成文宪法诞生于美国，此前美国正处于独立战争时期，由于许多政治学者的参与，制宪问题因意见相左而一再拖延。
弗兰克林当时就是一位政治家，但他天生具有的演讲口才经常能够使敌对双方化敌为友，扭转不利局势。
制宪会议在费城召开，场面已经是一片混乱，几个党派之间有着激烈的争论，气氛一度热化，演变到最后不但已经闹得一团糟，而且许多人也开始进行人身攻击。
弗兰克林为了缓和气氛、平息冲突，于是对与会人士说：
“凭良心说，我也不太赞同这部宪法，但是，我却无法以坚决的态度去反对。直到今天，即使我得到有利的确切资讯，也会慎重地加以考虑，有时到最后也不得不推翻原意。任何重要的问题都是如此，原以为判断准确，结果却大相径庭。虽然今天各位的想法不一，但希望看在美国社会的共同利益上，暂时放弃个人之间的争执，共同签署宪法案。”
弗兰克林巧妙地运用“攻心”说话术，逼得那些争执者或对立者无法违背“美国社会的共同利益”这一个伟大的前提，使得世界上第一部成文宪法顺利诞生。
由此可以看出，他成功的秘诀在于坦率承认自己与别人一样，无法保证自己没有私心或不犯错。也就是说先承认自己的弱点，表明和一般人没有两样，然后再强调自己也不得不为了“大众共同利益”而放弃自己的想法。
这种现象在心理学上称为“群众利益放大现象”，说得明白一点，就是一种“集体移情作用”。
语言制胜，攻心为上，这是实战中归纳出的有效成果。攻心方式很多，语言技巧各异，有的时候用表面同情的方法，有时又需要作势威吓。总之，只要你动摇了对方的心理防线，他就不会坚持己见。
世界上的任何一个法治国家，判处罪犯的依据除了确实的证据外，还有就是罪犯的供述，也就是自白。
大多数人的心理都存在一种恐惧：怕被指“白”为“黑”，“无”中生“有”，甚至从此事牵连到另一件事上，被扣帽子。
有时警方就会使用这种心理战，来让罪犯坦白。
因为如果不借助一些语言技巧的攻心策略，很难使罪犯甘心服刑。
一本警察手册写道：“你要极力找出嫌疑犯的心理防线，使对方内心动摇。让罪犯坦白的方法很多，但使用时要慎重，否则就可能有冤情产生。”
有位警察审问一位(被禁止)犯，这嫌疑犯担心受到法律严厉的制裁，所以便死不承认。
这时警察突然说：“从那位小姐的责任来看，她自己也不应该穿得如此暴露。别说是你，换成别人，大概也会产生邪念。说不定她原本就是一名不良少女。”
这种以退为进的询问方式，可能会使嫌疑犯产生和审问者相同的感觉，此刻再施以激将法，比如“男子汉敢作敢当”等话，对方通常会一五一十地坦白罪行。
【056】
屠夫杀人事件
中国古代伟大的兵法著作《三十六计》中有一计为金蝉脱壳，也就是虚实相掩的计策，原文是：
“存其形，定其势，友不疑，敌不动。巽而止，蛊。”
意思是说：保存阵地的原貌，造成还在原地防守的假象，使友军不疑有他，敌人也就不敢贸然行动。在对方迷惑不解时，隐藏性地转移自己的实力。
语言交战是需要高度智力的对抗，由于各种变数太多，辩论时难免会出现意外情况，使形势发生逆转。
本来处于主动的你，可能突然成了被动挨打的人，这时，虚实相掩的说话术就可以助你临危不乱，反败为胜；例如，你可先保持原状，然后机巧答辩，稳定局势，使第三者不怀疑，使敌方不察觉，最后理直气壮地结束辩论。
据说有一件谋杀案，被告是一名屠夫，他与当地一名妇女有不可告人的奸情，此事闹得满城风雨，当地无人不晓。
后来那位已婚的妇女良心发现，想摆脱对方的纠缠，中止这种不正当的关系。
但屠夫却不死心，在一个风雨交加的夜晚，潜入那名妇女的卧房，双方一言不合之下 ，屠夫竟残忍地杀害那位已有七个月身孕的妇女。
事后，杀人犯难逃法网，向警方自首。
当时，在审判的法庭上，原告和被告因为一句不完全正确的话发生了争执。
当时原告律师说：
“被告杀死怀孕七个月的妇女，实际上是造成两条生命的死亡。”
被告律师立刻抓住这个把柄，在法庭上问原告律师：
“根据法律规定，在母体内的胎儿，还没有取得合法公民的身份，还不算是一位自然人，无法享受法律保护的权利，怎么可以说成是两条人命呢？”
本来此案证据确凿，原告已经完全占了上风，却因为出言不慎，一时陷入窘境，所幸原告律师思索片刻后冷静下来回答：“我同意辩方律师刚才的说法，但我想说的是，被告残忍杀害孕妇，比杀死一般妇女在性质上要恶劣得多。”
原告律师的回答是如此精妙，他没有和被告律师当场争执，因为他不清楚被告律师的说法到底是否正确，所以他选择巧妙地避开被告方律师的攻击，从道德和感情上表达自己的意见。就这样，他不直接承认自己的错误，又婉转地说明自己本来的意见，这样既能扭转不利的局面，又能反将对方一军，可见，虚实互掩的说话术只要用得好，胜过和人家争得面红耳赤。
现实生活中，我们随时都可能遇上突如其来的事情，说话或表达意见时，就必须掌握攻心的关键和技巧。
如果你一时之间弄不清问题或对方的虚实，最好先避开对方的锋芒，以免被刺伤。谈话时碰到这种情况，最稳当的策略就是“避实就虚”。如果你正在和恋人聊天，她突然问及你以前的情人，并且目不转睛地看着你，这时你千万不要提起以前的风流韵事，更不能洋洋自得地滔滔不绝。
这时，你最好是把话题拉回到她身上，说：“说实在的，和你在一起，那些事我早就忘了！”或者说：“我现在心中只有你，就当我得了失忆症好了！我只记得你是我的情人。”
因为热恋中的男女，连对方身旁的空气都渴望占为己有，如果你此刻谈起以前的恋人而且还不知死活地露出陶醉的样子，对方一定会想：
“看来这家伙旧情难忘，虽然信誓旦旦说爱我，结果还不是口是心非。”
女孩子总是心眼特别多，经常没来由的就会问你这方面的事，所以你一定要慎重回答，最好是避实就虚，否则，也许会因此断送一段好姻缘。
【057】
建筑公司老板的说话术
我从前上班的公司中有一位同事，辛辛苦苦赚了十几年的薪水后，终于买得一块理想的地皮，并着手修建房屋。他整天都笑逐颜开，因为在城市里生活，谁不想拥有一栋属于自己的房子呢？
谁知事情发生了变化，他突然接到公司的命令，要他到欧洲某个国家主持分公司的工作。这下他乱了阵脚，简直不知道该如何是好。
他想去又放心不下正在动工的房子，想留下又怕影响自己的事业，真是头痛万分。不过，他很快就拿定主意，立刻与建筑公司取得联系，通知对方要停止后续工程并解约。
结果如何呢？
建筑公司负责人认真地听了他的理由，然后从容不迫地说：“哦！这确实是件大事，事情既然这么突然，那就得尽快解决。不过，先生，我想提醒你一句，建造这样一栋房子，是你这一生中的一件大事，或许你一生就只修建一次房子，况且工程都已经过半，停工将会有很大的损失，是否应该考虑清楚后再做决定呢？”
那位负责人的话，很明显地使这位同事认为，这件事如果处理不当，将会影响自己的一生，千万不能因眼前的某件事而改变终身长远的计划。
我的这位同事本来已经决定解除房屋修建契约，后来对方“一语惊醒梦中人”，使他最终放弃解约的念头。
这位建筑公司负责人的说话策略和魅力，一直以来，都让我激赏，且觉得他是高手中的高手，虽然短短几句话，却深藏着高明的策略在其中。
首先，他先站在我同事的立场想，同事调职到海外，确实是人生的一大重要事件，这么一来，我同事在心理及认知上，就会把他当成同路人。
接着，他强调盖房子不是开玩笑的，每个人一生或许就只有一次机会盖房子，千万不能儿戏。
再者，他又回到现实，强调如贸然停工，费用上有极大的损失；综合这两个重要且不利于同事的结果，再下结论，请同事三思而行，自然会让我的同事心中一震，如大梦初醒，心中感激这位老板，要不然他可能就做错了决定。
建筑公司负责人的任务，就是让我同事打消解约念头，因为如果解约，对建筑公司来说也是莫大损失。
后来，这位负责人不仅完成任务，还帮我同事一起想后续的解决方案。
据我所知，我这位同事还是被派任到国外了，不过，房子仍继续盖，只是他找来了乡下的哥哥，由哥哥当监工，并且哥哥还出了一部分的经费，将来房子盖好，哥哥会先把父母从乡下接来新房住，等我同事回来，大家一起合住。
【058】
可口可乐的秘密配方
在社交场合，难免会遇到对方为了打探你的虚实而故意提出一些十分敏感问题的情况。有的人故意用挑衅口吻问话，有的人突然问一个出乎你意料的问题，让你不知所措。
面对这些难题，你可以运用“以虚答实”的策略，委婉又不伤和气地拒绝对方的问题。
某国领导人举行记者招待会，一位西方记者问：
“总统先生，你刚才说贵国已经是独立自主的国家，而不是别国的附属国。请问，你说的‘别’国是指谁？”
还好，这位领导人的应变能力也不错，他立刻回答：
“所有在座的人都明白这个别国是谁，你也明白，是不是？”
商业竞争中，也往往涉及一些商业机密，一旦被对方获取，就会给自己造成无法估计的损失。
闻名全球的可口可乐公司对饮料的配方一直甚为保密，至今任何人都无法探听究竟。
据说有一次，百事可乐公司的总裁邀请可口可乐公司的总裁共进晚餐。用餐期间，双方谈得很融洽。这时，百事可乐公司的总裁悄悄问已有些醉意的可口可乐公司总裁：
“亲爱的朋友，你能告诉我可口可乐的秘密配方吗？”
可口可乐公司的总裁此时虽已有些醉意，但心里还十分清醒，他故意低声问对方：“你能保密吗？”
“我能。”百事可乐公司的总裁暗自窃喜。
“那么，我也能。”可口可乐公司的总裁说完这句话后，又端起酒杯干了一杯。
这种说话技巧就是借力使力的绝佳例子。那位总裁利用对方的话，回绝了对方的要求。
答话要答得巧妙，掌握语言技巧和对方心理是必要的。但仅有这些并不够。你还必须具备多种内涵，诸如丰富的知识、机智的应变能力。
若想达到对答如流的程度，我们平时就要多思考、多看书，使自己的知识更加全面，还要在各种场合与不同的人士交流，锻炼自己的语言能力，培养心理分析能力。
【059】
最后一件，不买可惜！
我曾与一位朋友上街，在超级市场内，朋友看上一件皮衣，在买与不买间犹豫不决。这位老兄的个性一向优柔寡断，碰上花大钱的时候总要与太太商量。这次他太太没有跟在身边，更使他左右为难，想买又怕价钱太贵，买回去太太会唠叨；不买又违背自己心愿。于是他征求我的意见。
在我看来，那件皮衣也没有什么特别之处，而且价格明显偏高。其优点是颜色和样式都相当新潮。
我便对他说：“这件事不必向别人请教，你自己拿主意吧！”结果这位老兄，大概是老婆教得太好了，最后还是怕老婆骂，放弃了这件皮衣。
这时，超市经理走来，对我的朋友说：“先生，这件皮衣是全城最后一件，不要错过这次机会哦。”
这样的一句话，深深地打动了我的朋友，他爽快地掏出钱，买下了那件皮衣。
许多人会对一件事迟迟不敢下结论，尤其是在商场上。特别是那种前怕狼、后怕虎的优柔寡断者，在现今高效率的社会中，如果和这种人士打交道，根本办不成事。这类生意人最后都会失败，因为他们不能真正领悟“机不可失，时不再来”这句话的含义。
有很多人往往会买下原来不想买的东西，哪怕你本来就是一个刚毅果敢的人，也会被别人乘虚而入的话打动。因为卖主都会说：
“这是最后的机会，不买就太可惜了。”
大家会这么想：
“是啊！如果不把握这最后的机会，真的太可惜了。”于是便买了下来。
如果你是推销员或售货员，切记不要给顾客有太多考虑和比较的时间。尤其是对女顾客，更要讲求速战速决，你要告诉对方：
“这是你唯一而且最好的选择，也是最后一个机会。”
试想，迟疑不决的人，到底是什么原因使他们如此优柔寡断呢？
其中，未到时机的心理和等待更好机会的想法占绝大部分。许多人都会认为：“反正有的是时间，再考虑的话或许有更好的选择。”或者想：“只要我拖延一下，对方肯定会主动降低要求的！”
对这样的人，如果给他长时间考虑，不但浪费他的时间，也是浪费你的时间，最好的办法就是让他及早作决定。
运用语言技巧和心理战术可以达到这个目的。“最后通牒”是让对方放弃观察和侥幸心理的最好方法，请君入瓮同样可令对方自动走进你预先设下的布局中。
不管他有没有时间，或能否获得好结果，给他来个最后通牒，会让他觉得自己的观望是毫无意义的。
所谓“最后通牒”，就是用语言构筑的“大瓮”，为了尽快解决纷争，你应立刻和对方停止毫无意义的谈话，并提出自己最后的要求，让对方去选择。
“最后”这个字眼，除了有某种威胁语气外，还有一种情感的因素在内，虽然对方很难承受这句话的言外之意，但不可思议的是经你这么一说，原本无法决定的事就非下定决心不可。
相对的，日常生活中，那些说话不犹豫，且有根有据、有条有理的人也是我们最难说服的人。这种人智商都不低，即使你有正确的理论也容易陷入他的圈套。因为在语言交锋中，你只有一味听他说话的份，这样一来，你心理上的优越感会消失殆尽，无形之中已居下风，根本达不到说服对方的目的。
遇上喜欢以理论攻击他人的，你最好的方法就是扰乱对方的气势，听他说话时，你要故意显得三心二意，用蔑视态度说些“是吗？”之类的话，并且要频繁使用感叹词，时而东张西望，时而问一句无关紧要的问题。
如此一来，对方便会觉得他并非一直受重视，气焰也就高不起来，这时你就可趁机反击，将其击败。
【060】
故意打断对方的“咄咄逼人”
有时候，你的身边有一些整天唠唠叨叨的人，不停地说些废话，使你无法专心地做事。如果你想中断这种无聊的话，可以借由上厕所、打电话等小事离开现场，几分钟后回来，保证对方已失去高谈阔论的兴致。
如果你面对的是健谈的男士，你可用沉默来对付。若不巧是位太太或小姐，你就得多费一些心思了。除了上述那种方法外， 你还可以故意和她抬扛，找她语言中的错误，甚至假装痛骂与对方毫不相关的人、事，这些都可以使对方说话的兴致大大减弱，最后自讨没趣地离开。
当我们正兴致勃勃高谈阔论时，若被突然打断，无论谁都会不高兴。被你打断谈话的如果是你的上司，你就得小心饭碗；如果是位长者，你就得有挨骂的准备。
任何人都是一样，偶尔一两次还无所谓，若连续被不识相的人将谈话腰折，包管会被气炸。留意一下(禁止)边的人，你会发现这样的人很多。我曾认识一个人，他最大的毛病是喜欢在别人谈兴正浓时泼一盆冷水，插上一句“照你这么说……”接着就是牛头不对马嘴的谈话。别人讲故事或讲新闻，他都要替别人把自己想象的结局讲出来，使人觉得他太不识相。就好像你正在为电影里男主角的处境心惊肉跳时，他突然说：“有什么好担心的，那人最后不仅没死，还做了将军。”使你顿时失去看电影的兴致。这种不讨人喜欢的说话方法，只要你懂得活用，就会产生另一种效果，让对方不知不觉走进你的圈套，进而结束和他之间的闲谈。一位太太说她有一套对付那些推销员的方法：当对方拿出样品正准备详细解说时，她马上说：
“对不起，我的汤煮好了！”然后转身就走。
一般的推销员只好离去，碰上比较有耐心的推销员她就会一直重复使用这些方法，让对方始终无法连续地说完一件事，这样的方法，使得许多推销员从此以后不再上门推销。
每个人一生中都会碰上左右为难的事，而有些为难事你又无法用正常方法去解决。例如，你想向上司讨债，但那笔钱的数目又非常小；又如你压根儿不想冒犯谁，但偏偏有人对你提出过分的要求等。因此，你如何运用语言和策略处理这些情况便显得很重要。
别人对你所说的话会使你产生某种情绪，如果开心，你就会流露出愉悦的表情；如果气愤，自然产生怒容。不可思议的是，当你先说让对方高兴的话后，立刻接着说几句使他生气的话，对方就算很生气，但在这一瞬间也不会将笑容换上怒容。因为你事先已经使对方感到愉快，即使随后出言不逊，对方的表情也不会有太大的变化。
文化艺术界中，经常会出现这种现象，指导别人的作品时，首先称赞优点，然后道出缺点，尽管可能言词过激，对方也都一笑置之。
我认识的一名乐师打算到某夜总会工作，却碰上一个善于讨价还价的老板，经过几番交涉，乐师认为薪水太低，因此打算回绝。
但由于他这次是经由一位好朋友介绍而来，怕断然拒绝有点不给面子，于是心生一计。他先说一些笑话，然后一本正经对老板说：
“如果我的加入能使你的生意更兴隆，哪怕我献出性命也在所不惜。”
老板听到这句话时，自然笑逐颜开。乐师立刻抓住机会，扭曲老板的意思说：
“我是说真的！你居然嘲笑我的诚意？我知道你看不起我的专业技能，不尊重我，不然你怎么可能给我这么低的薪资？既然这样，我们还能合作吗？”
他假装十分气愤，话一说完转身便走。那位老板虽然后悔一开始不该给对方那么低的薪资，但为时已晚，事实上，乐师是故意利用与他之间的不愉快，使协定告吹。
【061】
让对方子弹转弯的老师
如果你不小心被人指出错误，而你的身份和地位又不容许你出现这种错误，此时你必须马上将对方的注意力引开，或者将问题巧妙地推回给发问者。
当两者的对立情绪已经到最高点，就要一触即发时，突然来了一个共同的敌人，反而会使两人化干戈为玉帛。
谈话高明的一方会马上假设一个共同的敌人，来降低双方的对立感和敌意，因为涉及双方的利益，对方会暂时与你合作，以便减少不必要的损失。
有一名法文老师语言偏激，常常对犯错的学生冷嘲热讽，令那些自尊心强的学生难堪不已，所以在他执教的学校里，他算是一名不受学生欢迎的老师。
不巧的是，某天他讲授法文时，不小心在语法问题上犯了一个明显的错误，并当场被一名昔日被他嘲讽过而耿耿于怀的学生发觉。
这名学生马上逮住报复的机会，丝毫不客气地指出错误，此时所有的学生都安静不语，想看看平时嚣张跋扈的老师会如何应付。
这名教师不知如何面对这个窘境，一阵面红耳赤，但他毕竟有很长时间的教学经验，略懂得一些语言技巧上的进退策略。
过了一会儿他冷静下来说：“噢，看你平时上课心不在焉，想不到居然这么细心，连这么不起眼的毛病都被你发现了，其他同学是怎么回事？为什么疏忽了这个错误呢？”
这位学生本来是以报复的心态向老师展开攻击，不料竟得到一贯偏激的老师当众赞扬，刹那间一种自豪的满足感溢满胸怀，马上又觉得这位老师其实也有可爱之处，并不是那种人见人嫌的人物。
这位老师在这故事中发挥他的语言长处，给这位企图让他难堪的学生戴了一顶高帽子，堵塞他急欲让对方当众出丑的嘴巴，最后又补充说：“像这种不起眼的小毛病，必须要仔细认真才不会发生，如果不加以改正，时间一久便容易犯下更大的错误，所以大家要记取今天这个教训。”
这位老师所使用的说话术可谓高明之极，他接住别人射来的利箭，又反掷回去，并且丝毫不带杀气，以他的这番谈话来看，只会让人觉得他在赞扬某位发现小错误的学生，而不是承认自己失误，从而告诫学生谨慎勿犯，无形中将自己的失误淡化了。这种使对方改变初衷的说话术，便是模糊主题策略的另一种表现方式。
通常，许多人受到指责后，会觉得自尊心受到伤害，如果是德高望重或高高在上之人，往往会利用暴躁的气势压住对方。如果这位老师没有这种随机应变的说话技巧，便无法从容应付，只能恼羞成怒地大加斥责，或者竭尽所能地欲盖弥彰，这样犹如火上加油，使对方的不满情绪更加强烈，造成下不了台的局面。
如果被语言攻击的人是长者或上司，他们往往会无视真正的问题，而将这件事转化为私人的尊严问题，甚至扩大到道德规范，如此一来，双方极易形成对峙的局面，不利于今后双方的再次沟通。所以，高明的语言大师或善知人性心理者面对此种局面时，一定会故意让对方在语言逻辑上另转他向，从而消减怒气，遏止事态的扩张。同样的技巧可以运用于商业交际中，如果你与对手在语言上陷入对立，这时不妨话锋一转：
“先生，最近我听到许多消费者对我们合作所制造的产品有强烈的不满，如我们再不改进，会被通路封杀。”对方也许就马上放弃与你的敌对立场，转而共同探讨改进的方法。即使你所说的状况实际上并不存在，也足以让对方重视，在短时间内不再针对你。
例如甲乙双方正在进行激烈的争论，这时，乙方正准备从正面去驳斥甲方的观点，突然间，甲方不但在态度上发生大逆转，话题也转向另一件与乙方有利害关系的事情，乙方便不好意思用强硬的措词去反驳甲方了。
如果你身为一名推销员，试图在这一行业里有所作为，同样要掌握丰富的谈话技巧。例如，你正对顾客介绍某样商品，但对方却说：
“这东西太贵了，另外几种和它效果差不多的商品，却便宜许多。”
此时你可点头说道：“你说得很对。”
先听取对方的意见，再运用语言的逻辑，转移对方攻击的力道。接着再对他说：
“你的担心不是没有道理，但你要了解，我们的产品省油省电，又是高性能，在同类产品中，只有我们的售后服务是最先进可靠的。”
对方会因你开始赞同他的观点而不再排斥你，听了你的介绍后，他会认真地和其他商品作一番比较，即使不买你的商品，也会对你留下深刻的印象。
朋友之间，同僚之间，如果必须运用这种说话技巧，你得好好考虑如何更合理地运用。
例如，你有一位孤僻的同事，从来不肯与人合作，也不愿和人交往，始终对人怀有敌意，而你因为某件事又不得不请他帮忙，那么不妨对他说：“如果你帮忙办成此事，上司会对我们另眼相看，这对我们都有好处。如果我一个人去完成，肯定没有你帮忙来得顺利，万一做不好，上司还会因此而怪罪我们。”
那位同事听了这番恳切的言词后，就会在权衡利害得失后与你合作。运用语言的逻辑使对方改变初衷，从而达到自己的目的，这种策略是大家经常使用的，攻心说话术这种技巧，就是要你抓住双方“共同”的心理弱点，使对方判断失误，这样就可以俘虏对方的心理动向，使事情朝着你预设的方向发展。
萧伯纳：我的思考不值一美元
有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龙上，萧伯纳在那里沉思，一名美国的亿万富翁说：
“先生，如果你告诉我你在想什么，我就付你一美元。”
萧伯纳看了他一眼说：“我思考的内容不值一美元。”
亿万富翁怔了一下，摸不清这句话是什么意思。
接着萧伯纳话锋一转，说：“因为我脑中思考的是你。”
【063】
萧伯纳：小姐到底几岁？
萧伯纳在一次宴会中，遇到一位打扮妖艳的中年妇人靠过来问他：
“先生，你看我今年有多大年纪？”
萧伯纳仔细看了她一眼说：“看你的头发只有十九岁，看你的皮肤，不会超过二十岁。”
那妇人听了高兴得手舞足蹈，于是又问他：
“那么你看我到底有几岁呢？”
他说：“反正加起来，不会超过四十岁吧！”
【064】
萧伯纳VS.邱吉尔：赠票
30年代时，萧伯纳的名著《茶花女》准备在巴黎大剧院上演，这时他派人送两张戏票给当时的首相邱吉尔，并写了一封短笺派人交给邱吉尔，上面写着：
“亲爱的温斯顿爵士，奉上戏票两张，如果阁下还可以找到一个朋友的话，不妨一起来看演出。”
邱吉尔是英国历史上的一代名相，又是第二次世界大战时期的三巨头之一，本身具有相当的文学天赋和演讲口才，因此他自然明白大作家的嘲讽之意，于是便回信：
“亲爱的萧伯纳先生，十分感谢你所赠的戏票，因有约在先，无法前往观赏。不过，如果你的戏能上演第二次的话，我一定和朋友前去捧场。”
【065】
萧伯纳：世界上闹饥荒的原因
某一天，一名大腹便便的富人对萧伯纳说：
“先生，我一看到你，便知道目前世界上正在闹饥荒。”
萧伯纳马上反唇相讥说：
“先生，我一看到你，便知道目前世界上闹饥荒的原因。”
【066】
华盛顿：攻打美国不能超过三千人
美国总统华盛顿在一次制宪会议上和众多国会代表讨论国军部队的条文时，一位国会代表提出，在宪法里要规定一条：
“国家的常规部队，任何时候都不得超过五千人的编制。”
华盛顿听了后，露出微笑说：“很好，这位先生的建议的确很好。但我认为还要加上一条，那就是，今后侵略美国的外国军队，任何时候都不得超过三千人。”
【067】
邱吉尔：宁可喝下毒咖啡
英国首相邱吉尔是一位非常风趣幽默的政治家。
有一次，美国议会里一位对邱吉尔不友善的女议员，在会议休息时，竟然对邱吉尔说：
“如果你是我丈夫的话，我会在咖啡里放毒药。”
邱吉尔听了，不假思索就回答：
“如果你是我妻子的话，我会喝掉这杯咖啡。”
【068】
威尔逊：财政部长在殡仪馆
美国总统威尔逊在担任纽泽西州的州长时，他的一个好朋友，也就是纽泽西州的财政部长去世了。
当威尔逊还沉浸在悲痛的情绪中，正准备去参加葬礼时，忽然电话铃响了，原来是一位政界人士打来的。
“州长，”那人急切地说，“请让我接替财政部长的位置。”
威尔逊对此人迫不及待地索讨官位，完全不顾死者的尊严，感到极为不舒服，但他强压住心中的怒火，平静地说：
“好吧！财政部长目前在殡仪馆，我会通知殡仪馆的，你赶快做好准备。”
【069】
爱迪生：从不计划三十年后的事
著名发明家爱迪生在他55岁生日时，参加一个各界为他庆祝的生日宴会。
在宴会中，有记者问：“你的未来计划如何？”
爱迪生说：“从现在起到75岁，我将专心工作。75岁起，我打算玩桥牌。80岁我将和女人聊八卦，84岁我想每天打高尔夫球。”
那人又问：“90岁呢？”爱迪生耸耸肩说：“我从来不计划三十年以后的事情。”
【070】
狄更斯：我的职业就是说谎
有一次，英国作家狄更斯跑到河边偷偷钓鱼，突然，一个陌生人走到他面前问：“怎么？你在钓鱼？”
狄更斯不加思索地说：“是啊！今天真倒霉，钓了半天，一条也没有钓到；而昨天也是在这个地方，却钓到了十五条大鱼哩！”
陌生人说：“是吗？你昨天钓得很多啊！”接着他又说：“你知道我是谁吗？我是这河川专门抓偷钓鱼的，很抱歉，这河川禁止钓鱼！”说着这陌生人拿出本子，准备要给狄更斯开立罚款单。
狄更斯看到这种情景，连忙反问：“那么，你知道我是谁吗？”
陌生人被这一反问搞得莫名其妙，狄更斯对他说：“我是作家狄更斯，你不能罚我，因为虚构故事就是我的职业。”
陌生人没有办法，只好让狄更斯离去。
【071】
林肯：回答一道难题
林肯在学校读书的时候就已经显示出了超人的才智。
当时，有一个老师千方百计地想难倒林肯。
一天上课时，他问：“林肯，你是要回答一道难题呢？还是回答两道容易的题目？”
不出所料，林肯答道：“回答一道难题吧！”
“好吧，那么你回答，蛋是怎么来的？”
“母(又鸟)生的。”林肯答道。
“那么，(又鸟)又是从哪里来的呢？”
“老师，”林肯说，“这已经是第二个问题了。”
【072】
海明威：沙地上的签名
海明威虽然创作严谨，但生活中却颇具幽默感。
海明威迁居古巴哈瓦那之后，一位纽约富商慕名前去拜访，坚持要海明威在他的日记簿上签名留念。
海明威晓得这个来访者是靠房地产买卖而发财的。当时，他们正在沙滩上闲聊，他立刻用手杖在沙地上签了一个名，说：
“请你收下这个签名，顺便也连地皮一起带回纽约去。”
【073】
海明威：活下去的理由
有一次，海明威在哈瓦那的一个宴会上，遇到一个没有才华又自视甚高的作家，一直要跟他说话，海明威曾几次想借故脱身，但那位作家仍纠缠不休。
最后，海明威直接问对方到底要怎么样。
那位作家便爽快地向海明威表示了他的愿望，他说：
“海明威先生，我早就下决心要为你写一本传记，希望你死了以后，我能获得为你写传记的殊荣。”
海明威听了，不客气地回答：
“我就是知道你想为我写传记，所以我才千方百计，想尽办法也要活下去！”
【074】
莫扎特：不要和我比天赋
有一位年轻的音乐家兴致勃勃地找到奥地利作曲家莫扎特，并请教他：
“莫扎特先生，我很想写一首交响乐曲，您能告诉我怎样开始吗？”
这位知名的音乐家听了后，沉吟了一会儿，说：
“你年纪还轻，应该先多写些小曲子呀！”
“不！我知道先生您也是在很年轻的时候，就已经写出了非常有名的交响乐作品，那时您才十岁啊！”
“没错！不过，我在十岁写交响乐时，并没有去请教别人呀！”
【075】
马克·吐温：有些人不是婊子养的
美国著名小说家马克?吐温在小说《镀金时代》里揭露了美国政府的腐败和政客、资本家的卑鄙无耻。
小说引起了轰动，他在回答记者时，脱口说了一句：“美国国会中，有些议员是婊子养的。”
此话一出，各报转载，全国哗然。
美国国会议员暴怒起来，群起而围攻马克?吐温，他们认为这是人身攻击，坚决要求马克?吐温公开道歉，否则将采取法律手段以毁谤罪提起诉讼。
当时，马克?吐温的窘境令大家为他担心不已。
过了几天，马克?吐温在《纽约时报》上刊登了致国会议员的“道歉启事”：
前几天本人在回答记者问题时，说美国国会中有些议员是婊子养的。事后有人向我兴师问罪，我考虑再三，觉得此话甚不恰当，而且不符合事实，故特此登报声明，把我的话修改如下：美国国会中，有些议员不是婊子养的。
这一段“道歉启事”登出后，国会议员再也无话可说。
【076】
马克·吐温：慈悲的假眼
马克?吐温不仅是世界级的伟大文学家，同时还是个骂人不带脏字的幽默大师。
在美国，有一位为富不仁的百万富翁左眼坏了，于是他装了一只假眼，这只假眼制作得和真的一样，就算仔细看也看不出那是一只假眼。因此，富翁十分得意，经常在别人面前炫耀自己，让别人猜哪只是假的。
有一次，他遇见马克?吐温，便问他：“你猜猜看，我哪只眼睛是假的？”
马克?吐温指着他的左眼笑着说：“这只是假的。”
富翁非常惊讶地问：“你怎么知道呢？根据什么？”
马克?吐温笑着说：“因为， 我看你这只假眼里还有一点点的人性和慈悲。”
【077】
马克·吐温：美丽和名字无关
马克?吐温在仲夏的一次晚会上，听一位女歌星演唱。女歌星演唱完毕，他热烈鼓掌，连声叫好，这时，他身旁的一位音乐家问他：
“先生，你知道这首歌的名字吗？”
马克?吐温摇摇头说：“不知道！”
艺术家进一步讽刺地问：“连这首歌的名字都不知道，你怎么知道她唱得好呢？”
马克?吐温回答：“听歌就好像我们看一位漂亮的女孩子，我们虽不知道她的名字，但还是可以感觉到她是美丽漂亮的。”
【078】
马克·吐温：法国人的父亲不好找
有一次，马克?吐温去拜访法国名人波盖，在闲聊中波盖取笑美国历史浅短，讥讽地说：
“美国人闲来无事时候，总喜欢想念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，就再也无法继续往上追溯了。”
马克?吐温也以诙谐的语气说：
“是啊！不像法国人闲来无事的时候，总是尽力想找出他的父亲究竟是谁。”
【079】
马克·吐温：我总是站着听演讲
马克?吐温在演说旅行的途中，来到了加州的一个美丽小镇。晚饭前，他一人到理发店去剃胡子，那位理发师不认识他，好奇地问：
“你是刚到这个镇上来的吧？”
马克?吐温说：“是的，我是第一次来这里。”
理发师又说：“你来得正好，马克?吐温今晚要在这里演讲，我想你一定也想去吧？”
“噢！我想我大概是会去的吧！”马克?吐温回答。
“买门票了吗？如果你还没有买，那你只有站着听的份了，因为座位票早已卖完了！”理发师替他担心地说。
马克?吐温笑着说：“天晓得！我从来没这样的好运气，可以坐着听，每次那家伙演说，我总是得站着！”
【080】
马克·吐温：进天堂的时候
有一次，马克?吐温对一位朋友说：
“进天堂本来是一种恩赐，如果以礼貌来讲，当人们到了天堂门口的时候，应该把狗放在门外，自己走进去；但如果是以罪行论的话，那么人们就应该留在门外，而让你的狗走进天堂。”
【081】
马克·吐温：给客人一张床
马克?吐温有个癖好，就是喜欢在床上读书、想事情。
有一天上午，一位新闻记者前来拜访，他就让太太把记者请到卧室来谈，他太太坚决表示反对：
“难道你想躺在床上，而让客人站着和你谈话？这未免太不尊重客人了吧！”
他沉思了片刻说道：“也对！我倒没有想到这一点，既然这样，那你叫女佣来，要她再为客人铺一张床好了！”
“以缓制急”——他愈急，你就要愈慢
大家都知道，打电话拨110或119时，肯定是发生重大事件，如凶杀案或发生火灾。那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，这是由于他们受过专业训练，抗压力比普通人强一些。
当我们慌慌张张地拨电话时，多数人会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。但是若对方以从容不迫的口气询问时，通报者自然会慢慢平静下来。虽然一些打电话报案或通知火警地点的人，都不太满意对方那种事不关己的口吻，但殊不知这是对方采取的一种语言策略。
因为他们的冷静必定会影响到通报者的情绪，使对方能够顺利表达。如果不这样，又会有什么后果呢？
假如消防队员说：“什么！失火了！在哪里？那糟了，还在燃烧吗？好的好的，我马上报告！电话号码！喔！不不，把地点告诉我！”
如果以这样的口气通话，通报者往往会急得连地点都说不清楚，自然会耽误很多时间，造成更大的损失。
日常生活中，也经常发生这样的事情，若对方激烈地提出抗议时，最要紧的是设法先使对方紧张的情绪和缓下来。
由于对方已经丧失理智，即使你所说道理再正确，对方也听不进去。这时，就要设置一个“瓮”，请对方进去。
那些相声演员上台表演时，态度都从容不迫。他们首先慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。
如此一来，听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。
因此，碰上情绪激动的人，先不要反对他的意见，顺势为他们点支香烟，或倒杯茶，作出从容不迫的样子。
这样，即使对方是满怀怒气而来，也会暂时放下心头之火。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作；二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。
这好比有人上门与你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。
相反地，若你给对方搬张凳子，或递上一支烟，对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。
保险公司内专门处理车祸的部门，多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯理，有如几天没有吃饭的人一样，这样一来，激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。
当那些人的情绪不再激动时，语言才能显出它的威力。如果你对一位想“剥了你的皮、抽了你的筋”的人大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期效果。
因为对方根本沉浸在自己的愤怒之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。
如果能先使对方情绪平静下来，你的说服就已经成功了一半。事实证明，平息对方的怒气靠的是一个“慢”字，在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。
【083】
“逆向操作”——如何劝想自杀的人
我们时常会遇到这样的事：有些亲朋好友或邻居找上门来向你诉苦，所说的都是柴米油盐等家庭琐事。有的夫妻吵架，一时间想不开，也会找上门来诉苦，嘴里说什么“没意思”、“我不想活了”、“我想和他离婚”之类的气话。
以前，有一位邻居的太太来找我诉苦，说她先生极不像话，整天在外面乱来，对家庭也不太照顾，最后还信誓旦旦地表示要与先生离婚。
她本来很爱丈夫，丈夫也很爱她，他们是大家公认的幸福夫妻。最近，丈夫的公司出了点事，因此没有像往常一样准时回家，她便四处向朋友邻居诉苦，并放话说要与丈夫离婚。
我知道这是妇女们一贯的诉苦戏码，所以不足为奇，为了节省时间不和她耗下去，我不仅没有正面劝她，也没有假惺惺地帮她谴责丈夫，反而装出很慎重的样子告诉她：
“这种没有责任感的男人，趁早离婚也好，免得将来受苦。”
我知道这样的说话方法会得到怎样的效果，果然，她听完我的话愣住了，她本来以为我会像大家一样同情她的处境而劝她冷静、要理解丈夫的困境，没有想到我会直接劝她和丈夫离婚，所以她没有再说什么，坐了一会儿便走了。
从此以后，她像变了个人似的，能够站在别人的立场上体谅人。当然，他们夫妻之间的感情也越来越好。
如果某人站在海边或楼顶上一心寻死，旁人只会说“别做傻事”、“有什么想不开的呢？”等传统老套的劝解，但这样只会使他更加悲观失望，无法消除他自尽的念头。
相反，如果你说：“如果你真想跳的话，那就跳吧！”他必定会开始恐惧，想不到他的生命竟然那么没有价值，连旁人都见死不救，甚至鼓动他去自尽，这就违背了他原先的期待。说不定他会想：“既然你想看我笑话，我就偏不跳，让你的计谋不能得逞。”
这招请君入瓮策略的“瓮”既可以是对方的语言，也可以是对方的思想或行为。
某些不被允许的期待，一旦你出乎意料地用他的手法去反击或说服，就会使他改变初衷。
有些尽职的老师对学生的严格程度，有时会超出家人和学生本人的想象。如果某学生经常被老师责骂，他一定非常怨恨老师，甚至想给老师一些颜色瞧瞧。
如果你身为父亲，该如何使孩子放弃这种念头呢？
学生的心情是可以理解的，他们一直是家庭的宠儿，何时受过别人的斥责呢？
加上他们的社会阅历有限，人生观尚未完全成形，无法理智面对某些社会现象，所以有这种愚昧的念头也不足为奇。重要的是旁人该如何去劝阻他。
正面的说理只会使他的怨恨加深，并且产生叛逆的不平想法。如果你反其道而行，顺从他的意思去说服他，一定会有良好的效果。
你可以这样对儿子说：“既然那位老师如此可恶，不妨就给他一点颜色瞧瞧。但是，你要做就一个人去做，也不要对警察说你是我的儿子。不然，他们会抓我去坐牢。”
你这么一说，儿子一定会马上打消报复的念头。
有时候，按常规存在的事物最容易被大家忽略，但当事情突然改变或消失时，人们又会将注意力集中其上。
【084】
“有来有往”——把“难题球”丢给对方
很多时候，说话就像打球，人家发了一记强劲球过来，你不打回去就算输了，打得不好出界了，也是输；或者虽然把球打回去了，但落点却是对方所想要的最佳攻击点，也等于把自己的头摘给对方，终究要吃败仗。
在商场或谈判时，这种一来一往的“对打”时常可见，但处理得好，打得漂亮的，并不多见。
我在担任某大企业的顾问时，就曾遇见这样的一个案例。
我担任顾问的公司，是我一位好朋友辛苦创立的电子零件公司，公司规模不小，员工三百多人，营业额当然也不低，可以预见的，商场的斗争也很厉害。
有一天，这位好朋友请我去，说要请教我如何回应一个“难题球”。在谈判或公开场合，对方抛出一个难题，就等于是发球，专业术语叫“问题球”，我方必须即时把“球”打回去，否则就等于认输。
事情是这样的，我朋友的公司为了生产一组电脑周边零件，向上游微型零件商订做一批电子面板，由于当初双方签约谈定线路面板的板材由我朋友的公司负责采购提供，对方只负责组装和测试；然而，就在对方依约准备交这批电子面板时，竟然先请他们的主管来反映，说我朋友公司所提供的板材有问题，但是先前合约明定交货日期不能拖延，为了如期交货，害得他们花了两倍人力去修改和去除面板上的瑕疵，因此他们要求多一倍的货款，否则无法交货。
我朋友一听到这个消息，立刻请采购部门去问提供面板板材的厂商，是否有这种瑕疵的状况。厂商的回答是，当初出货有专人验收，如有问题早就应该提出，且他们制作板材有十几年经验，按理不会有问题。
这个时候，我朋友才意识到，这家上游零件商故意丢出了一个“难题球”，为的是多一倍的利润。
然而，这个难题球的难处，就在于当初面板板材是直接由供应商送到上游零件商那里的，有无验收问题我朋友这边根本没记录，一时之间根本无从查证；再者，他也急着要这批电子面板来组装，否则无法如期交货给客户，损失非常惨重。
到底这个球要怎样接？怎么打回去？如果处理不好，很可能会两头损失，一来要赔客户的钱，二来仍然要付上游零件商的货款，因为合约都签了，根本不能赖；且合约中无法明定这些加工上责任归属的小细节，这家上游厂商的趁火打劫，从法律上来说也不算违法。
我搞清楚整个来龙去脉后，想了许久实无良策，但心底深知，这球无论怎么回都会输。
由于对方限定一天内要回复，而我朋友的公司也急着要这批货，后来，我从对方的话中，一字一字去找线索，终于让我找出了“攻入对方死穴”的回应策略。
当天，我就请朋友发了传真过去，大意是：
贵公司所称面板板材有瑕疵而造成人力及费用上的损失，这笔费用按理一定要有人负责，然而，由于板材非本公司生产，本公司也是依约向第三者购买，如果是因为板材的品质问题，造成贵公司损失，本公司除了建议贵公司向板材供应商索取上述该费用外，也将代为向板材供应商提出正式抗议，并协助贵公司使电子面板在期限内交货，否则本公司也将依约诉诸法律行动。
这张函传过去之后，不到一天，对方立刻同意交货，并表示板材供应商无法查证品质问题，为了避免不必要的诉讼，也不再追究板材品质问题。
就这样，这个难题总算解决了。而我所用的策略很简单，就是把面板板材有问题的举证及赔偿问题，全部再丢回去给那家上游零件商，要他自己去举证及要求赔偿，也就是把“难题球”丢回去给对方。
这么一来，对方也知道根本无法举证板材供应商的板材有问题，更不用谈要求赔偿；再者，因为先前有合约明定交货日期，如他不交货给我朋友的公司，同样也要付违约金，因此想来想去摸摸鼻子就算了。
事实上，到底那家上游零件商有没有多一倍人力去修面板，没有人知道；但站在我朋友公司的立场，根本没有必要去探究到底有没有这回事，他唯一要做的，就是把责任厘清，把球再丢出去给对方，甚至给第三者就可以了。
从某个角度来说，上述案例也可以说我方根本没有把“球”打回去，而是不承认对方的“发球权”，接着，化被动为主动，自己重新“发球”给对方，让对方招架不住。
最好的防守，就是攻击。
“攻心说话”战术也是如此，把对方的发球权拿回来，由我们发球，让对方满场跑为了接球，搞得满身大汗，这样的战术才算成功，也才有意义可言。
下次有人发球给你时，如果有办法，你可以根本不接，然后指出他违规的地方，让他的发球不算，这也是一种回应，不一定是人家发球，我们就要乖乖地接。
因为，在兵法来讲，主动攻击的为“主”，被动的是“客”，就像下棋一样，先下的人永远可以选择先攻哪里，后下的人总是要一直跟在对方后面防守，“主”可以很轻松，“客”反而累得半死。
谈判和说话也是如此，能掌握主导权，其实就胜了一半，千万不要傻傻地只等着接球回球，懂得化被动为主动，才是真正的“攻心”高手。
【085】
“投其所好”——先和对方站在同一立场
一千五百年前的唐朝围棋名手曾创立“围棋十诀”，其中有一诀是“势孤取和”，意思就是当自己力量不够，势弱无力和对方抗衡时，最好先和对方和解或先顺对方的意，不要正面和对方起冲突，宁可屈身等待时机。
说话或谈判时也是如此，如果对方的势力比你强，或者情势上不允许你强出头，当对方非常坚持自己的立场时，你最好不要正面反驳，这时，你该意识到，对方是一面墙，是一把剑，你如再正面冲过去，难免有皮肉之伤，甚至造成不可收拾的后果，就是对方拒绝和你再沟通或者彼此形成敌对的状态。
这个时候，你可以运用“投其所好”的策略，先不去否定或反对他的主张，先和他站在同一边，然后再根据他的看法，加上你的建议，这么一来，对方会把剑收回去，把墙挪开。
例如，当对方这样说：
“虽然我们公司很想买升级电脑，但最重要的是费用上的考量。”
你就可以回答：“我了解贵公司有费用上的考量，所以我才会提这样的建议，让贵公司使用升级电脑，不仅处理速度快，又可以搭配更多应用软件，让人事费用和其他业务成本可以大大降低，长期来说，贵公司反而可以省下更多经费。”
结果对方一听到可以省更多费用，很可能立刻答应签约。
这是一个很典型的案例。这个策略主要是让对方出乎意料、意想不到：我们竟然会同意他的看法，而且居然和他站在同一边。如此一来，对方就很难拒绝和你合作，这是很常用的心理战术之一。
同样的攻心策略，也可以运用在公司内部；每个公司多少都会有比较顽固或激进的员工，这时，身为上司的你就可以对下属说：
“你的意见我非常赞成，我也愿意支持你去做，但是，只要有任何差错，我这个支持者就会失去舞台，甚至要扛下责任，到时候，恐怕没人敢再支持你了。”
这时候，激进的下属一想到会连累你，就会静下心来反省自己；或者，对自己很有信心的下属，在执行这件你支持他的任务时，会特别小心，以免失去你这个唯一的支持者。
【086】
“转移话题”——避免引爆对方的情绪炸弹
说服他人是一件比发射太空梭还麻烦的伟大工程。
在说服过程中，不但要抓对要点，用对策略，还要小心对方的情绪；毕竟，人是情绪的动物，情绪，也就代表非理性，面对非理性的回应，你必须懂得用心理学技巧来应对，而不能一直再用理性的策略。
如果你发现对方的情绪有点不稳时，或者答非所问或故意(又鸟)同鸭讲，你可以暂时抛开主题，姑且提出另一个不同的话题，先缓和情势，别让对方的情绪野火愈烧愈旺，等火势稍减，再找机会切入正题。
这时，在语意学和心理学的理论上，你可以多用一些中性的、比较不刺激的转介词，来降低对方的敌意和情绪化反应。例如“话虽如此，果真如此，确实如此”等语词。
举个例子，当你在询问属下工作上的失误时，你说：
“这个案子怎么会变成这样子？里面建档都错得离谱，这到底是怎么回事？”
对方却说：
“哎呀！我昨天一整天被品管部的人拼命打电话来问东问西，搞得我头都昏了！业务部的人也说他们的加班时间太长……”
当你遇到这类(又鸟)同鸭讲、答非所问的状况时，最好不要先发脾气，你应该知道对方正陷入情绪化的自责和不安中，这时你再怪他答非所问也是无济于事，不如就改变原本的说话内容，暂时休战不去逼对方，除了让对方喘口气休息，也让自己冷静想想后续的应对策略。
不过，以笔者个人经验和许多公关高手的经验，如果你不去逼对方，甚至沉默以对，对方这个时候反而会觉得不好意思，过了一会儿，会主动要求和你对谈你原先想谈的主题。然而，和沉默比起来，转移话题是比较不尴尬的策略，但是，转移话题如过于勉强或不自然，也很有可能招致对方的反弹，所以，选择适当的话题也很重要，最好是转移到比较轻松的话题，让现场气氛和对方的情绪放松，才有可能继续对谈下去。在许多谈判和公关高手的心中，最怕的其实是隐藏在对手心中不为人知的情绪炸弹。
有很多案例显示，许多场合眼见谈判就要成功，对方就要屈服或签约，忽然间对方情绪崩溃或爆发，结果反而造成两败俱伤或永远决裂的下场。
而这些看不见的炸弹，是谈判和公关高手无法预知的，即使你非常注意对方的言行，也丝毫看不出对方的情绪有问题。
因此，情绪是谈判和说服中的不定时炸弹，如果对方有任何举动或表情或言词，已出现异状，就要先停下来，不要再步步逼近，先处理他们的情绪，你才会有胜算。
【087】
“证据法则”——善用实例和见证人
当你的说服策略一再失败，对方不愿接受你的提议，这表示对方根本不相信你所说的话。这时候，你不妨拿出证据或举出实例或数字，才有机会力挽狂澜，反败为胜。举例来说，当一个业务员一直被客户拒绝时，就会以实例举证的方法来说服对方：
“的确，我在刚开始时和大多数人一样，也都是半信半疑的，但实际使用后，大家都非常满意，就像某某先生，他是在公家机关上班，你可以打电话去问他，他的电话号码是……”
像这样举出身边的实例，实际活用第三者的经验来做证明给对方正面的印象，就可以降低对方的不信任感。
因此，尽量举出和对方有相同属性环境和立场的第三者，如对方的同业、同事、熟朋友或名人，只要能转述这些和对方立场相同的人的经验谈，就能打动对方的心。
相对的，你举出和对方属性不同或没有关系的实例，则根本没有效果，反而会让对方觉得你的说法很牵强。
这招也是目前很多诈骗集团常用的策略，他们列出一些律师或会计师的见证，误导你去判断，这些文件和事件应该是真的，因此你就上了当。
不仅如此，很多小吃店也常挂出某某名人的签名或名人和店家老板的合照等证据，让人不假思索地就信任这家店的品质和信誉；社会上不少神棍或宗教诈骗人士也常用这招，拿出一堆杂志采访或政界名人来访合照的证据，很奇妙的是，只要是人都会吃这套。
由此可知，这个策略对人性人心来讲，是确实有效的；如果你遇上对方或客户有对你不信任的危机，不妨用这个策略来改变他的看法，让自己转败为胜。
借别人的话来捧对手
假设你正打算要说服一位顽固的上司，但似乎你说尽好话，马屁拍得都不是很高段，这时不如借别人或名人的话，来捧他，让他先放下防卫心。
例如午休时，你正和同事们在办公室里聊天，这时上司刚巧经过。这就是个非常好的机会，你可以说：“经理，前些日子我们代理商的经理称赞你说，贵公司的王经理眼光真好，似乎相当信赖您。”
等他露出微笑或态度软化，再切入正题说：
“其实关于机场投标这个案子，我们大家都觉得应该要做下去，您应该也会赞成吧！”这时，同事们的眼光都会集中在王经理身上，营造一种“大家和我有着同样的想法”的气氛；这样一来，他会不假思索地答应你的提议。
【089】
用瞬间的沉默，让对方不安
当双方谈判进行不顺利或陷入僵局时，你不妨试着保持一下沉默，让心情沉淀，也让自己的脑袋归零，重新拟定战略，这个方法，通常都能让僵局出现转机。
这个技巧实际上是引用自美国联邦调查局盘问犯人时所用的心理学技巧。你想想，本来你是一直很激动说话的人，忽然沉默了下来，必会让对方有摸不着头绪的不安。
总之，就是要以瞬间莫名的沉默，引起对方的不安，等到对方不安到达最高点时，也就是心防最容易崩溃的时候，再继续讨论下去。
这个技巧并不是适用于任何时候和任何人，但是对于那些经常表现出毫不在意的对手，或者是对方注意力不集中时，确实是一种有效的心理技巧。
事实上，那些很有演讲经验的演讲高手，在演讲时也常使用这种手法。演讲者站在讲台上什么也没讲，只是盯着台下听众一会儿，这时台下的听众心里就会想：或许是要说什么特别重要的事吧！这样满心期待着，不知不觉就会集中注意力在演讲者身上。
这时，大家开始因感到些许的不安而四处张望着。台上的演讲者觉得时机成熟，忽然开口说：“我忽然想起昨天一件有趣的事，我在过马路的时候……”忽然间解除了听众所有的不安，这时演讲者不论说什么，听众都会专心注意地听着。
根据资深业务员的说法，这种“瞬间沉默”的策略，也经常让他们做成大笔金额的交易。
懂得这种心理技巧的业务员，在不断说服对方的同时，也必然知道保持适当的沉默，比起滔滔不绝的游说，更让人对你的说话内容有印象。我想这就是沉默反而能提高说服力的原因。
【090】
让对方二选一的“选择题策略”
目前各大行销顾问公司都知道，第一线的业务或服务人员在推广产品时，绝不能问消费者要什么，而是要问：“A餐和B餐你想要哪一个呢？”
这种的二选一或三选一的方法，平均能提高五到六成的销售率。
以百货公司为例子来说，有顾客在卖场里走来走去，选购西服，从外表看起来这位先生并不是那么想买，似乎只是到处闲逛，只是随便问问价格而没有强烈购买意愿。
这时，经验老到的销售员会微笑着靠近，轻声问：
“您的气质蛮适合蓝色系和绿色系的，您要找哪一种色系的？”
“喔！真的吗？那……看看蓝色系的好了！”
这样提供选择题的问法，绝对比你问：“您要怎样的款式？”“您的预算有多少？”来得有效果。
因为，你要顾客讲款式实在太抽象；你要顾客直接谈预算，又太没礼貌。
如果顾客接受了你的选择题，接着，你就可以选出二三套较符合顾客的西服给他看。
“这个款式是现在最流行的样式，保证物超所值，而且和你的气质也很相称。你喜欢哪一套呢？”
只要你一直用“选择题销售法”这招，通常顾客就不容易有退路了，绝不要用“你感觉如何？”的方式来问，这样会使对方有推拖或脱身的借口，因为你这样问，人家只能回答“嗯！不错！”或“还好”。
原则上，只要懂得运用选择题，在资深销售员的攻势下，顾客通常都会不假思索地完成交易。
你大概也有过原本并不打算要买什么的，却莫名其妙买了自己用不到东西的经验吧！
为什么会这样？原因就在于销售员的说服攻势，使用选择题策略。
【091】
“化整为零”反作用力最小
每个人都怕有压力，事实上，压力只是一种心理感觉罢了！
例如，有些人一旦被指派去负责有点困难的工作，便会退缩不前或是找借口脱身，逃避应承担的压力和责任。
老实说，他们会有这样的反应，和这些工作是否很难没有绝对关系，也绝不是因为他的能力不够，而只是他不想积极正面去承担这些压力罢了！
对于像这样的人，你就要用“化整为零”的策略，先减轻他的心理负担，再去说服才会有效。
银行信用卡中心和百货公司或购物中心最喜欢用这种“化整为零”的策略，来让消费者产生负担很轻松的错觉，进一步说服消费者花钱买东西。
就好像你要对方一次付十万元买名牌，没有几个人会花这个钱，但是，同样的金额，如果你让对方分十二期又是零利率，那么再没钱的人也会先买再说。
再打个比方，如果公司设定一个月的基本业绩额为六十万元，悲观的人便会认为这根本不可能。
但是只要试着将金额分割开来，化整为零，换算成一天的话就是两万元，大部分人的心理压力就没那么大。
人就是这样，六十万听起来金额很大，心理的负担也跟着加重，两万的话，心里的负担也跟着减轻，点头同意的机会就比较大。
【092】
吹毛求疵的人，最容易说服
我认识不少经验老到的推销员，他们一致认为，那些对什么事都吹毛求疵，追根究底的人，其实是最容易被说服的；相反的，那些吊儿郎当，大而化之，什么都不挑的人，反而相当棘手。
首先，对于什么事都吹毛求疵的人，要专心当他的听众随声附和，探究他内心的真正想法。
然后，找出他对这件事或这个产品真正不满的地方，接着先肯定他的想法，化解他的心防，再用开门见山的方法来说服他。
人就是这么奇怪的动物，一旦自己的意见被他人全盘接受，心里便会感到高兴、满足，到最后就变得并不是那么坚持自己的主张，也较容易接受对方的意见。
不论是谁，受人敬佩、让人尊敬，自然就会敞开心胸面对事物，于是，所有的不满、不平、反感这些警戒的情绪，也会渐渐变淡。
要说服这样的人，当他在发表意见时，不要插嘴且专心注意聆听，履行做一个好听众的责任，就会发现说服他们竟是如此容易。
总之，对于吹毛求疵的人，只有一个策略可以搞定他们，那就是你要把自己当成心理医生或张老师，耐心听他们倒完心里的垃圾，你就可以把你想要说的填进他们空虚的心里面，就大功告成了。
【093】
对事情爱理不理的人，要找出他的“死穴”
一样米养百样人，有些人天生神经质，对什么事都吹毛求疵；有些人却看得很开，什么事都不紧张，爱理不理的。
你也曾遇到那种无论你说什么，他都不开口说话，或是只是随随便便应付似的反应类型的人吧！
尽管你再怎么表示你的诚意，对这种类型的人也是白费力气而已。对付这种人主要的难点在于他们对于说服的内容毫不关心，丝毫没有兴趣。
对于这样的人，也没什么特别的策略，正面攻击、开门见山的方法最有效，但前提是要找出对方的罩门，也就是他真正所关心，或者他们内心真正需求的东西。
我认识的资深销售员表示，对于大部分的客户，只要能引起他们的兴趣，可以说就有近七成的成功率。
所以，让对方感兴趣是很重要的因素，要说服成功，就要为对方提供更吸引他的消息或是他想知道的讯息。
举例来说，你想约一个女孩去新乐园，但她似乎不怎么感兴趣，那么就换个方式，以下列的说法进行邀约。
“下次，我们一起去那个叫做新乐园的乐园玩吧？”
“嗯！每个乐园玩的都差不多……我没什么兴趣。”
“可是，我去过的朋友说，那里的游戏让他有种从来没有过的惊心刺激；总之，就是非常的棒，让他每天作梦还会笑。”
“是真的吗？真有那么刺激？”
“是真的。是我那个很喜欢去游乐园的朋友所做的保证，绝不会错！”
“是喔！那……我们下次去看看。”
“而且，听说那里还有你最喜欢的××商店，他们还会送××赠品。”
“哇！太好了！不要下次了……马上去吧！”
就这样，短短几句话，说服任务成功。
【094】
“欲擒故纵”，化解对方的心防
成功说服专家的第一守则，就是要先得到对方的信任；如果得不到对方的信任，连说服的第一句都无法开口。
尤其是类似证券业的业务员，对于牵扯到金钱这种型态的工作，若是不能得对方的信任，便无法说服对方让自己代理他的股票买卖。
更何况是关系到有风险且庞大金额的产品，顾客的不安更会升高。因此，人与人之间的信赖关系，是说服成功与否的第一要件。
“你说的话很好听，但是我实在不敢去做。”
像这样，对方有强烈不信任感的时候，就要先探查出对方心中所害怕的是什么，而且要不经意不露痕迹地问出他们害怕的关键点。
因此，这个时候，绝不要马上急着推销自己公司里的产品，或逼对方答应自己的要求，反而可以先提议对方去找别人或其他可靠的机构。
“大家交个朋友，如果您认为很没安全感的话，那就把钱存在安全可靠的银行里才是明智之举，不一定要来我们公司。”
本来，双方以为你会极力推销自己公司的产品，而你却提出把钱存在银行的建议，他必然会开始信任你。
就因为这样的期待落差，反而让对方产生了信赖，也会觉得你是个好人，值得信任，或许之前他的想法是错的。
因此，面对不信任你或特别疑神疑鬼的人，如果你懂得善用这个“心理落差”，先化掉彼此间的不信任，那么所有的交涉、说服将会进行得更顺利。
【095】
爱猜忌的人，他的“不安”反而是你的成功关键
对任何事都很谨慎小心的人，或者是过去曾有被骗经历的人，猜疑心必然都很重。所以，说服的另一方面——“信用”也很重要。
切记，如果和这类型的人有所约定，而你却无法遵守承诺，那么对方就绝对无法被你说服，就像是双方已约定好的时间，可是你却迟到了，这绝对是不被允许的。
因此，在实际谈判或说服对方时，你所说的内容都要句句属实，具体说明，谈判关键部分时，更要用正确精准的数字、具体的实例等来说服，才不会白做工，或事倍功半。
而且，千万不要有太过夸大的表现，像是只强调自己多好多好等等，其实，就连缺点也该完全交代让对方了解，如此对方才会觉得你很客观，是值得信任的人。这时，恶心又肉麻的客套话还是不要说的好，你说的恶心话愈多，对方就会愈害怕。
其实，对方会有猜疑，也代表他想和你合作，但心中的不安让他却步。因此，必须技巧性地探查出对方不安的原因。
然后，开门见山地告诉他：
“我知道你不安的原因是×××，这一点的话请你不用担心。”
如果这句安心丸让他成功吞下的话，成功的几率也会大大的提高。
不要让她有“男女不平等”的感觉
女性上班的比率愈来愈高，从正职到打零工，活跃于各个工作岗位上的女性也日趋增多，现在，要说服女性的机会似乎也愈来愈多了。
但是，尽管再怎么男女平等，男女在生理上和精神上就有明显的差异。
例如说，突然在你面前出现了一个男人，但他的动作很女性化又喷了满身的香水，不管他到底是男是女，你都会先入为主的认为他是女性，压根也不会把他当做男人，就算你知道他在身分证上是个男人，但是你潜意识里仍会把他归类为女性，自然会看不起他，或是不想叫他做粗重的工作。
事实上，在谈判或说服对方的时候，往往太过于拘泥对方是个女性，反而会让对方产生敌意。
而且，身为女性，是最讨厌这样被对待的。似乎女性真的是西蒙?波娃所说的“第二性”，是次于男性的生物。
例如，如果你发现某某客户的负责人竟然是一位身穿流行服装的女性，就有点不知所措，你的反应就会让你失掉这个客户。
其实，这种时候，应该要赞美对方穿的套装真漂亮，而且还很有老板的气派，让对方认为你真是个尊重女性的人，而对你心存好感。
就在这瞬间，对方的情绪好转，也会改变对你的态度。
不管是男性也好，女性也好，只要是有生意往来的客户，这种不分男女的态度是十分重要的。
总之，就是要以男女平等的态度来对待，才不会误了大事。
【097】
面对自卑的女性，你要怎么说？
自卑感强的女性，像一滩水，没有主见，没有自己的原则，这时，你需要说服她，就像给她一个杯子或容器，让她自己定型，产生自信和原则。
心理学家说，自卑是一种自我保护的心理机制，就像我们遇到强大的对手，会俯首称臣一样，且在心理上会产生“我不如对方，我的力量较小”这类负面自我否定的想法。
这种负面想法，就是自卑感。女性在生理上来讲，普遍比男性弱势，不少女性心理都有自卑感。
如果你托付较困难的工作给这类女员工，她们大多数都会有“我没办法完成”、“好像很难”的想法，而推托连连或逃之夭夭。
事实上，这并不是她们认为自己没有能力，而是没有自信，或完全没有干劲想去挑战高难度的任务，只想到万一失败怎么办。
对于这样的女性，首先要以“只有你才能完成它”、“虽然很难，但是试着去做做看，你会意外发现你自己竟是如此能干，要是有不懂的地方，也不必顾虑，尽量来问我”来鼓励她们，从“只要去做就可以做得到”的角度，给予她们向前进的推动力。
再者，像是“关于××这一点注意到的话就没问题，一定能成功”类似这种说法，不经意地点出具体的地方，使其能够清楚了解。
重要的是，我们必须自己在心态上就做好心理建设，打从心底信任她们，如此先催眠自己，才有可能催眠她们，让她们发挥出潜能。
【098】
面对强势的女性，你要怎么说？
太强势太自傲的女性，就像一只刺猬，要对付这种女性，有一个永远不变的方法，那就是先让她的刺收回去，再用她自己的刺去刺自己。
不少女性拥有自信、傲慢、坚持己见的个性，有时甚至还有轻视别人的态度出现，平常同性的朋友也对这样的人敬而远之；而如果这类态度强势的女性是你的重要客户或联络人，你可就得很费心地应付。
这种类型的人自尊心很强，且有很深的优越感；但是，在另一方面，也很担心自己的地位会被夺走；或者，即使被授与很高的地位，也会因没有自信而陷入窘境之中。
由于她们的自尊与恐惧要比一般人多，因此，对于这样的人，千万不要以强势的态度正面与她争辩。
如果这类强势女性是你的员工，那么，首先要清楚地交代双方之间工作上的职务，提供完整的资料，反复仔细说明，强调彼此绝对诚实无欺，更要表示尊重且肯定她的工作能力。
如果你能做到这些，至少在平时不会和她有所冲突。
不过，依据我的多年经验，这类强势女性平均每天和人吵架的次数很多，而且她们多半有着高音或高吭的嗓门，让人要吵也吵不过她。
因此，平时和这类女性说话应付，要很小心用字选词，由于她们自视甚高，也不喜欢别人怀疑她们，甚至不能被批评，一旦被批评，她们就如踩到了地雷一般，顿时轰然巨响，不吵个几小时不会善了。
我就曾遇到一位女客户，她自称出身名门，血统高贵且受人爱慕，连说话都有很强的优越感，并经常评批他人没有水准，而且她很看不起中下阶层的人。想当然，这位高贵的女客户是不受人欢迎的。
不过，我们公司为了和她合作，也不得不与她建立起友好关系；在一次会议中，我们公司的主管在看了高贵女客户提出的企划案后，脱口说了一句：
“这个案子，朝这方向去做没问题吗？”
忽然间，雷声大作，每个人的耳朵都几乎聋了，那位女客户从椅子上跳起来，破口大骂，说什么我们不相信她的能力和眼光，还怀疑她的企划，在她眼里我们根本不是她的对手，她以前曾做过多少大案子，每件案子都是满分，没有人不对她称赞，今天我们如此质疑她，根本是没诚意，也看不起她，还说我们根本都是没有水准的人。就这样，她一个人骂了十几分钟，我们公司那位发言的主管也被激得大动肝火，和她对骂起来，但音量根本不是她的对手。
最后，当然是不欢而散，而且搞得大家都灰头土脸。
事实上，我们那位主管问的也是一般会议上常说的语句，根本没有半点质疑的意思，更没有污辱她的用意。但态度强势且嘴巴不饶人的女人在心理上本来就有过人的优越感和不安，进而导致被害妄想症，认为每个人只要提出问号，就是在质疑她的能力，或指责她做错了。
后来，我们公司老板知道这件事，也觉得这疯女人根本无法沟通，于是就想解约，但不知派谁去处理，后来还是我出面。
基本上，对付这类强势且自尊极强的女性，不是什么大问题，但要长久合作则是个大问题。
如果只是一时间的安抚或说服，这种直线思考型的强势女性是很好应付的，因为只要运用“投其所好”和“借力使力”两帖策略即可见效；但如果长期合作，则无法每次见面开会都用这两招，最关键的原因在于她会得寸进尺。
因此，大家开会商量后，深知和这位高贵客户合作，就算商机极大，但因无法沟通，终究合作案还是会破裂，不如就此打住，把资金移到另一个案子。
但问题是，要如何说服她解约？
很简单，后来我带了几个助理，先向她赔罪，运用“投其所好”，送她一些高贵的礼物，赞美她的气质和气度过人，尤其是名门世家的度量，像宰相般能撑船，应该不会和我们这种小公司计较。
这个策略很管用，她听了高兴得要命。
接着，我再用“借力使力”，也就是借她的力，来使她自己要求和我们解约；我先分析她的财力和企划，如找我们这种小公司，是我们的荣幸，但我们实在没有多大的利润，为了日后大家合作愉快，我们公司想将她在合作案中我们应得的利润提高百分之五，我们公司才愿意继续谈下去。
她听了本来要发疯，但我立刻说：
“您先不要生气，也不需要生气，毕竟您是名门世家，而且眼光远有度量，不要和这小公司计较，今天我来，除了代表公司，也想和您做个朋友，以我个人立场，我觉得这个案子对双方都不利，因为风险太高，导致利润太少。”
这席话说完，她觉得有道理，也说她是名门世家，不会和市井小民一般见识，但接着又骂了一顿我们公司，然后说要求解约，要我回去公司报告这个决定。
由于是她主动要求解约，因此我们公司就不用付解约金，就这样，我们就成功甩开了这位高贵又强势的女性。
总之，一个最高原则，遇到强势的女性，你就用软的，她多强势，你就多软，如此两方就不会硬碰硬，冲突也不会发生，但切记只能用一次，每次都用软的，她会软土深掘，得寸进尺，甚至吃了你也不觉得愧疚，这时你再用硬的，也来不及了。
【099】
面对善于交际的女性，你要怎么说？
所谓的善于交际，就是见人说人话、见鬼说鬼话，对于周遭的气氛非常容易于进入状况，容易与他人搭起话来。
像这样的女性，工作的态度相当积极，也相当依赖工作。所以，就连无理的要求，也会以撒娇的方式去完成。
这是一个优点，但也是个缺点。从心理学的角度来说，这类女性比较外向，相对的，工作时注意力比较不集中，而且比较没耐心，她们喜欢容易做的工作，最好工作日程也不要拖得太长，否则她们会错误连连。
此外，善于交际的女性如果永远用同一个招式去交际，久而久之会让人厌烦，难以建立长久的关系。
因此，你应该可以观察到，那些只需要建立短期关系的场所，如企业的公关部或招待所，或是适合人们社交的营业场所如各种服务业、新屋接待中心、酒店、酒吧等，都需要这类善于交际的女性来招揽客人；因为客人来消费的时间都属于短期，因此，对于同样的服务方式也不会觉得厌烦。
然而，对于那些重要客户或是有长期合作的厂商，这类善于交际的女性有时会让人觉得没有安全感。
此外，这类女性经常需要说一些社交辞令，但其内心却相当空虚，由于无法完全说出自己心里真正想说的话，因此在别人背后容易歇斯底里地情绪发作。
如果你要说服这样的女性，像是那些在短时间即可处理完，又较没有心理负担的工作，用“很抱歉在您百忙之中打扰，由于十分的紧急所以想要拜托您”这样的态度即可。
但是，若是需要花较长的时间，且专心去完成的工作，就要有耐心地说明工作内容。而且，必须一个一个确认之后，才能继续下一个步骤。
最后，再鼓励地说：“只要每天做一点的话，一定没问题。”而且，每隔一段时间就要关心地询问：
“工作进行得如何？不错！真不简单！”
如此一来，就可以减少她们出错的几率，她们也比较不会反弹。
【100】
面对妥协性强的女性，你要怎么说？
虽然说现在的社会有主见的女性逐渐增加，但是在商场上仍然还是有很多个性顺从、不善于表达自己意见的女性。
这种类型的女性，对于被交代的工作会很仔细地处理完，但是对于自己范围之外的工作也不会想要做，而且，她们在与上司、男性职员交谈时，也只是随声附和、默默地听着。
虽说这样的人只可以算是公司里的花瓶角色，感觉上很听话，但是如果要说服她们多接触其他的工作，反而会比较困难。
因为她们常常只是边点头边说着“嗯！嗯！”，但心里真的了解吗？其实她们并不真正了解话里的意思，光只是听听而已，当然一点具体的想法也没有。最重要的是，她们欠缺向前进或学习的原动力。
对于这种类型的女性，最好将所交代的工作（或是话的内容）分成一小段一小段，且每次都要确认：“这样了解吗？”这总比花了一段时间，全部说明完之后，她才拒绝来得好。
妥协性比较强的女性，优点是表面上不会反抗，缺点是你交代或拜托的任何事，她们都不会真正用心去做，乐在工作这类的体验，她们是很难感受到的，毕竟，工作对她们来讲，可能就是工作，为的只是一份薪水和安定感。
了解了她们的心态，就可以掌握她们的弱点：以薪水和安定感来作为说服她们的筹码，这么一来，她们心理有了压力，配合度就会比较高。
但是，要切记，千万不要用恐吓的话，否则她们表面上顺从，要是真的爆发起来，其恐怖程度要比平时强势的女人还厉害。
你可以说，因为公司政策这样规定，你也是无可奈何，大家都是为了一口饭，所以就多多帮忙，否则公司要换人你也没办法。
只要这样把她们逼到尽头，没有退路，通常她们还是会继续妥协下去。
【101】
面对很有主见的女性，你要怎么说？
通常，一般的女性自主性并不强。
从一早开始，她们常常就为了要穿什么、要吃什么、要去哪里而困惑着。
我们经常可以在街上看到一群群的女性到处徘徊的现象，这也是因为她们欠缺自主性，不知道要做什么的结果。
相反，自主性强的女性在工作方面往往是采取主动的方式，完全明白自己想要做的是什么，想法、思路也非常清楚，这样的人可以说是很有决断力。
虽然也许这样的人个性倔强、固执，不过脑筋却动得很快。所以，比起拐弯抹角的说明，不如像这样说：这项工作，对我们公司来说是件很重要的工作，所以想要让你来担当此大任。
直截了当说出工作的意义、价值观等，以正面方式说服她，不需太多心机，她们反而会听得进去。
然而，这样有主见的女性，唯一的缺点，还是“有主见”。
在办公室中，我们应该可以经常听到，那些有主见的女性，拍着桌子和主管或老板大声叫骂。
她们平时很有干劲，问题是，当她们的枪口转回来瞄准你时，她们仍然是一样有干劲，一点都不会手软。
我有许多企业界的老板朋友，他们都曾有被属下出卖的经验，而且大部分是女性属下，尤其是干部。
其中一个老板是因为指挥不动一位女主管，气得叫她走路，谁知道她竟然挖走客户，投靠敌营。
另一个老板则是暗地里被女秘书出卖而不自知，直到有一天，电脑工程师来修电脑，才查到她的电脑里有十几份公司机密资料，而且是放在寄件备份中，显然是寄出去给别人。还有很多老板，受不了这些有主见的女员工在他们面前大呼小叫的，一气之下也把她们开除了。
因此，要对付这些有主见的女性，绝对不能用硬的。
这个道理，就像心理学家研究恋爱心理时提出的适用法则一样，对于那些有主见或个性鲜明的女性，要对她们示爱时，绝不能太有主见或是态度强硬，一定要表现出自己软弱可爱的一面，激起她们的母爱本能，一切都可以搞定。
同样的心理策略，在和这类有主见的女性沟通时，证据绝不要太权威或太强硬，不妨缓和一点，甚至有点恭维她们，然后以大局的利益关系分析给她们听，这样她们反抗的程度都会降低，而你有了面子，里子也没有失掉，何乐而不为？
