【原】客户导向的利润思维

作者：YTT史永翔

 

通过深入研究，发现常规的大客户占有大部分的销售量，但其经营贡献却较低，反而是占有小部分销售量的非常规小客户贡献较高，而且有大客户，小客户互换的趋势。

从利润表看，我公司的利润率偏低，其主要原因是由于产品服务的售价不是自己定价，而是由媒体统一定价。因此从表象上来看，通过改变售价来提升利润的做法是不可行的。
但通过深入的产品服务的品类与客户类型分类研究却发现了两个非常有趣的现象：
1）常规产品服务、售价可控；非常规类或非主流行业的产品服务的售价却可以通过特殊申请，以调整自我售价。然而前者的经营贡献偏低，后者贡献却要高很多。
2）大客户占有70%的销售量，而此类客户大多为房地产行业，其经营贡献低，而且其行业现状不太乐观，发展趋势不是很好。小客户占有30%的销量，却经营贡献高，有向大客户转换的趋势。
因而，要提升公司利润率：
第一，可以将销售能力强的去服务，投入到开拓非常规类客户上。把非常规客户的产品服务通过特殊申请调整售价，进而提升公司利润率。
第二，将服务能力好的客服人员调整到常规产品服务中去，通过搞服务提高客户满意度，在寻找相关联的产品与之打包销售，增加营业收入。
公司在调整销售方式的同时，销售人员与客户的沟通费用也得到相应降低，在现金流管理得到提升同时，相应变动费用有所降低，但空间不大。因此，要找到更大的压缩空间，还要回去深入研究费用的具体构成。要降低固定费用，要先分清哪些费用是直接与产能有关的费用。因为媒体代理的固定费用并不多，更多的在日常管理当中，措施如下：
1）我公司近期由于搬迁的原因，需要装修，但可压低装修费，以大仓工作室为主，减少固定费用的投入。
2）减少汽车的管理，将部分汽车出售掉。
这是我上完此次课程的一些观点与看法，课后一定会将这些落实到企业实处，以获得更好的、更实质性的效果。

                                                                                                                                         

                                                                                                                                                    海健 15716136390