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当你跟别人交谈的时候,一定要以双方同意的事作为开始。许多人一开口就不明智地提出别人不能接受的事,最终无法达到自己的目标。但有些人用良好的开头,取得了一个又一个成功。
有个叫亚力森的推销员,他费了很大的劲儿才卖出两台发动机给一家大工厂的工程师。因为想卖出更多东西,几天后他又去拜访那个工程师。不料,那位工程师说:“你们公司的发动机太不理想了,虽然我还需要几百台,但我不打算要你们的产品了。” 亚力森问:“为什么?” “你们的发动机太热了,热得我的手都不能放上去。” 亚力森知道,在此时争辩是非常愚蠢的行为,便采取了另一种策略:“史密斯先生,我想你说的是对的,发动机太热了,谁都不愿意再买。你要的发动机热度,不应该超过有关标准,是吗?” “是的。”亚力森得到了第一个“是”。 “电器制造公会的规定是‘设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度,是吗?” “是的。”亚力森又得到了第二个“是”。 “那么,您的厂房温度是多少?” “大约华氏75度。” “这么说来,发动机温度最高可以达到华氏147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面,一定很烫手,是吗?” 亚力森得到了第三个“是”。紧接着他提议说:“那么,不把手放在发动机上行吗?” “我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来,他马上开了一张价值3.5万美元的订单。亚力森也用让对方说“是”的方法,完成了自己此行的任务。 与人交谈时,一开始就让对方说“是”,能使他忘掉你们争执的焦点,愿意去做你建议他做的事。所以,如果想要自己的意见被认可,一定要牢牢记住:使对方立即说“是”。 |
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