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牦牛毛做成的“假”生意 http://v.ku6.com/show/7Cdbo76CPPODqVUZmswf6w...html
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这里是河南省禹州市元木村，村里这个叫杨光辉的人是大家公认的能人，杨光辉原本在当地一家企业担任高管，年薪50万元，但2005年3月，他却非要辞去让人羡慕的工作，村民都觉得，能人这回干了一件傻事。 村民：“当时大家想也不敢想，赚50万元都很好了，作为他来说是不满足，对吧。” 村民：“都说一年50万元都不少了，他是怎么想的呢？他还要走？” 杨光辉辞职让很多人想不通，但更让大家惊讶的是他辞职后干的事。杨光辉手里拿的这种东西是牦牛毛，他千里迢迢从西藏、青海等地高原牧区收购过来，并且宣称在牦牛毛里发现了商机。 杨光辉：“从牛尾巴上剪下来的这种原料。” 记者：“是牦牛的毛吗？” 杨光辉：“对，牦牛的。很激动，当时感觉着有一个生财之道。” 这乱糟糟不起眼的牦牛毛能有什么用？竟然让杨光辉放弃年薪50万元的工作，而且他还把多年积蓄300万元全部投入进去，村民都觉得杨光辉是瞎折腾。
村民：“大家感觉着他买那个东西，心里不踏实。都担心，群众都替他担心。” 记者：“担心什么？” 村民：“担心怕他搞不成，对不对？” 村民：“钱本来没多少，怕他万一赔进去咋办？” 记者：“害怕？” 村民：“真是害怕。” 谁都没有想到，牦牛毛到了杨光辉手里真的能华丽变身，成了另外一种东西，还被他销售到美国、英国、南非等十多个国家。创业短短六年后，杨光辉一年的销售收入就达到一亿多元，他也被授予河南省“五一劳动奖章”、“河南省创业民星”，他的迅速成功让市长都为之赞叹。 河南省禹州市人民政府副市长：“虽然他创业时间短，但是起步比较快，也是我们禹州农民企业家的一个代表，也是佼佼者，现在已经逐步成为明星企业家了。” 杨光辉到底从这牦牛毛里发现了什么商机？从普通农民到当地的明星企业家，短短六年时间，他是怎样实现财富和人生的跨越呢？
走村串户收头发以前在河南省禹州市随处可见，当地一直是全国重要的发制品集散地，收购的头发多数销往南方的假发加工厂。 上世纪八十年代初，杨光辉就开始推着自行车收头发，看到谁留了一条长辫子，他就兴奋得两眼放光。 杨光辉：“那时间长辫子多，看到长辫子姑娘很想把她头发剪下来，那样子。” 记者：“你收过最长的能有多长？” 杨光辉：“就是一米长，最长有一米的。” 靠收购毛发，到2002年时，杨光辉一年能有一百多万元的收入，此时他突然宣称，自己要去招商引资，把一家香港企业招到禹州来，这话被当地人当成了笑话。 村民：“咱这个地方太穷，这事是天方夜谭的事，外商会能到咱这里来？” 镇党委书记：“就我们政府有时候谈，政府出面都引进不过来，你这个企业会能引进过来？” 自己生意干得好好的，杨光辉为什么要去招商引资呢？原来他制定了一个新的财富计划，招商引资只是计划的第一步。如果计划实现，他的财富就能迅速扩张，这到底是个什么样的计划？和他收购牦牛毛有没有关系呢？ 杨光辉要招商的香港企业从事假发加工，他以前给这家企业供应毛发原料。当时这家企业准备在南方建个分厂，听到消息杨光辉找到筹建分厂的负责人张新云，希望把分厂建到禹州，但这个提议被一口拒绝了。 张新云：“因为我们对禹州不了解，不熟不做，就是说不熟的东西我们不做，我们要熟悉了，我们才会做这件事。” 这家企业对禹州不了解，杨光辉多次找到张新云，向他介绍来这里投资的优势，禹州是毛发集散地，到这里办厂不光原料充足，节省运费，而且当地政府对外资企业有优惠政策。听多了张新云也有点动心，但是来禹州人生地不熟，他还是有些忐忑。 2003年初，杨光辉再次找到张新云，双方吃饭的时候，张新云突然指着一瓶白酒提出了要求。
张新云：“中原文化以酒为主，后面我们就说，你真的能把这些酒喝下去，那我们就过来投资。” 杨光辉：“那就喝了，那就泼上了。” 记者：“泼上了是啥意思？” 杨光辉：“泼上了就是，不管什么也不考虑了，就是把这个事情做成。” 杨光辉一杯接一杯，很快一瓶白酒全部喝光，当场就醉倒了。其实张新云让他喝酒，是想看看他招商的诚意到底有多大。随后张新云又提出了第二个要求，到禹州投资人地生疏，必须聘用杨光辉担任执行董事，还给他开出年薪50万元。当时杨光辉的毛发收购生意一年能赚一百多万元，放弃生意给别人打工，这明摆着是吃亏的事，但杨光辉竟然同意了。 杨光辉：“要走一步看两步，不要顾眼前的利益，走一步看两步更容易成功。如果走一步看一步，只是保留现状，没有更好的发展思路。” 走一步看两步，那杨光辉给别人打工，最终的目的又是什么？和他收购牦牛毛有联系吗？ 2003年5月，香港企业投资200万美元，在禹州市禇河镇建立假发加工厂，杨光辉担任执行董事，看到他真把招商的事办成了，当地人都很佩服。
村民：“都很赞赏他，都说你真有本事，你真有信心，说你真下功夫把外商请来了。” 镇党委书记：“杨总，你是我们这个镇里最大的一个功臣，我们在大会上都说。” 杨光辉精心管理，认真学习假发制作的各项技术，2005年他突然提出要辞去执行董事职务，香港企业愿意把年薪加到100万元挽留他，但他却铁了心要辞职，这到底是为什么呢？其实这一切都和他发现牦牛毛的商机有关。 杨光辉发现随着人们生活水平的提高，对假发使用也发生着变化，以前有秃发白发才戴假发，现在很多人戴假发却是为了装扮形象，迅速改变发型。 假发专卖店店长：“你看这位美女现在头发是长的，然后我给她选一款中长的，变化会很大，可以看一下。来，你请坐吧。” 记者：“你觉得那个短发好看还是长发好看？” 顾客：“不一样吧，短发的话稍微洋气一点，大波浪的稍微有一点女人味，但是也挺可爱的，挺好看的。” 记者：“戴了之后想买一个假发吗？” 顾客：“想啊。” 假发市场日趋升温，但制作假发的原料却越来越紧俏。像这样50厘米长的头发，上世纪九十年代每公斤只要几十元，现在收购每公斤就要千元以上。在给香港假发加工厂供原料的过程中，杨光辉得知牦牛毛竟然也能做成假发。 牦牛生长在海拔3000米以上的高寒地区，我国西藏、青海、四川等地都有牦牛生长，牦牛毛长而且厚实，最长部位是尾巴上的毛，能达到一米左右。 牦牛毛经过处理后，制成的假发和人发制成的假发，外观基本一样，手感也非常近似，比化纤材料做成的假发更接近人发，颜色更自然。杨光辉发现当时用牦牛毛做假发的工厂不多，牦牛毛原料充足，价格也便宜，每公斤只要八十元左右，而人发每公斤要几百元甚至上千元，相差十多倍，但做成假发后，人发只是牦牛毛假发的三倍左右，这里面大有商机。 杨光辉：“以后发制品这一块发展的趋势会要用动物毛，自己创业的这种渴望更大了，一定要做一个自己的工厂。” 杨光辉早就想办假发加工厂，但收头发收了二十多年，做假发自己却完全是个外行，他决定借助招商引资的机会，进入香港假发企业学习2年技术，为自己创业做准备。走一步看两步，得知这个计划，朋友们都很赞叹他的眼光。 杨光辉的朋友：“也是一个有战略眼光的人，走一步看两步以前用到下棋上，就说是我既要根据现在的实际情况，又要着眼于我下一步的打算，企业的发展走向。”
2006年6月，杨光辉的假发加工厂落成，他不仅拿出了多年积蓄300万元，还向银行贷款400万元，他计划建厂后，把假发外销到欧美国家，让自己的财富迅速扩张。 乱糟糟的牦牛毛到底是怎样变身的呢？在杨光辉的加工厂记者看到，牦牛毛首先要过酸处理、漂染颜色。然后会被送到这个打发车间，用这种特制的大铁梳子进行处理。看着工人们操作自如，记者也现场体验了一下。 记者：“这上面都是钉子，怪吓人的，这样吗？” 员工：“对，这样，手这样抓。” 记者：“真沉，确实沉。” 员工：“她全使劲，她不会弄。” 记者：“扎得太深了是吧？” 员工：“对，好，这得使巧劲。反一下，好，刮上。你把梳子这样拉下来，慢点，好，拔吧。”
记者：“手工拔？” 员工：“对，这样拔。” 记者：“拽下来都是乱的？” 员工：“这个手拽，那个手不用。这手拽，那只手拿着，要让它整齐地下来。” 记者：“我明白了。” 经过初步梳理后，再用这个小木板把牦牛毛拍打整齐，然后送到下一个车间进行合成，就做成了发条。发条最后还要进行软化和定型。现在杨光辉把发条就直接销售了，这是为什么呢？杨光辉带记者来到当地另外一家假发工厂。 原来把发条按图纸缝合，一个小时左右就能加工成假发，在欧美国家假发需求量很大，那里的消费者一般会购买发条，到美发店按自己的喜好设计制作假发，比成品假发尺寸款式更合心意。杨光辉把目光锁定在欧美市场，因此他只做发条。为了更直观地介绍假发，杨光辉邀请记者和他一起现场试戴。 杨光辉：“很新潮吧，是不是？很新潮。” 记者：“时尚。” 2006年底，一个陌生人突然找到杨光辉，这个人是美国一家发制品公司的代理，通过网络看到杨光辉工厂的介绍，他到厂参观并且订下了发条订单，这让杨光辉非常兴奋。半年时间杨光辉先后发出500万元的货物，对方也付了200万元的货款，之后美国公司突然终止了合作。 杨光辉：“天塌了一样，没有盈利一分钱，并且又亏损了，整个把这三百多万元整个又砸进去了。” 杨光辉多次打电话催美国公司结清货款，对方就是不给，后来干脆联系不上了。杨光辉刚建厂就被骗的消息不胫而走，很多人觉得这回他要被彻底打垮了。 同行：“才开的工厂敢几百万收不回来，那也是，对一般人来说是受不了的。” 记者：“当时觉得会怎么样？” 同行：“当时觉得那如果挺不过来，那厂就不说了，倒闭了，搞不好要搞垮。” 同行：“建建厂，钱再压到那里就麻烦了。” 多年积蓄300万元全部投进去了，建厂的400万元贷款还没还上，此时资金链突然断裂，杨光辉根本动弹不得，下一步他又该怎么办呢？
杨光辉被骗走300万元货款，很多朋友都替他难过，劝他收手别干了，但他却做出一个让人意想不到的举动——去韩国。他要干什么呢？ 2008年5月，杨光辉来到韩国，他天天到大商场里转悠，一转就是半个月时间。原来韩国假发加工业非常发达，在世界都属领先地位，杨光辉是来考察假发流行趋势的。 杨光辉不先忙活去找客户，为什么要到韩国考察呢？原来被骗之后，杨光辉仔细反思失败原因，他觉得找合作伙伴不能找没有信誉的小公司，要与实力雄厚的大公司合作，但要与大公司合作，他的产品必须更加出众，这步做好了，才能为下一步合作打好基础。 杨光辉对发条的款式和颜色进行改进，款式从原来的七八种增加到二十多种，颜色也从几十种增加到一百二十多种。为了让发条更有光泽更加顺滑，他还更换了洗发剂、柔顺剂。 杨光辉：“这个洗发精比理发店美容店的产品价格还要高，档次更高。” 记者：“所以头发也等于是进了一次美容院？” 杨光辉：“对。梳得很透，是吧？非常顺，很顺。”
为了检查头发品质，杨光辉养成了一个习惯，走到哪里都拿着梳子，没事就要梳几下。 杨光辉通过朋友介绍，找到一家美国发制品经销公司驻中国代表朴英兰，朴英兰所在的公司每年销售额5000万美元，杨光辉邀请朴英兰到工厂实地看货。 朴英兰：“光泽度好和坏，它就可以区别这个产品的质量高和低。” 记者：“好的就是比较光亮？” 朴英兰：“对，亮度比较好一点。我们的头发就是一般梳下来之后就是像飘柔一样，很顺，顺滑，有亮度。” 朴英兰对产品非常满意，与杨光辉达成了合作意向。订单不愁了，钱从哪里来呢？杨光辉把自家的房子抵押出去，贷款一百多万元，看到他干劲十足，不少朋友也借钱给他，共筹集两百多万元。 2009年3月，朴英兰与杨光辉签下一个200万元的大订单，这让杨光辉非常兴奋。但是一个月后，当杨光辉开始生产时，牦牛毛的市场价格突然出现波动。 杨光辉：“往上浮动的量比较大。” 记者：“当时涨了多少？” 杨光辉：“当时涨了有七八十元吧，那样子。” 记者：“一公斤？” 杨光辉：“一公斤涨七八十元。” 如果按上涨后的价格，200万元订单做完不赚钱不说，还要赔进去50万元。 员工：“也有点不舍，自己的本钱从进来原料的时候拉来，开始经过一道一道的工序，他都要出钱的。” 生产厂长：“肯定会想着，这看着是赔钱的还要做？有的人可能会不理解。” 员工劝杨光辉终止合作，或者要求美国公司更改订单价格，但杨光辉却决定，就按原订单供货。
杨光辉：“对客户也是要走一步看两步，不看以后光看眼前，不会有大的发展。我要给她做，这也是为了以后长远发展，必须要赔的时候就必须要赔。” 第一步是赔钱50万元，那杨光辉期待的第二步又是什么呢？ 2009年6月，杨光辉如期完成订单，后来朴英兰得知原材料上涨的情况，对杨光辉做生意坚守信誉非常赞赏。 朴英兰：“说到做到，作为一个企业可能面临这样事情的时候，可能就是更多的人会顾及到眼前的一个小利益的，比较多一些，但是像他这样一个大的企业家，可能看问题的这个出发点就不一样。” 朴英兰和杨光辉签下了长年合作协议，年供货量增加到300万美元。 朴英兰还把自己的朋友郑浚谟介绍给了杨光辉，郑浚谟是韩国人，在南非办了一家发制品经销公司。每次郑浚谟到杨光辉厂里订货，会韩语的朴英兰都亲自来当翻译。
朴英兰：“他说主要是太冷了，所以就是手感摸不出来。” 记者：“现在每个月从这里订多少货？” 郑浚谟：“每个月的数量不一样，但是大约是四十五天三万个发条左右，三百箱。” 虽然一个订单赔了50万元，但杨光辉不仅与朴英兰建立起长期合作关系，还通过她结识了新的客户，原本不理解他做法的人都对他心生佩服。 员工：“没有办完之前我们不知道是什么意思，他办完之后，我们才知道咋回事。等于说是很大情况下出人意料，眼光比旁人都看得远一点。” 人发做成的假发是高端产品，价格是牦牛毛假发的三倍左右，从2009年开始杨光辉从印度收购人发，加工的假发占到总量的30%，2011年他的假发产品销售到美国、南非等十多个国家，一年销售收入达到一亿多元。禹州市有假发加工企业二十多家，杨光辉不是起步最早的，但他却用短短六年时间，成为当地假发加工行业的领军人物。 编导：张辉 杜欣 摄像：张华君 协助拍摄：中共河南省禹州市委宣传部 禹州电视台 ——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供
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