对话嘉里粮油天津有限公司总经理孙志刚
2012-04-04
一个粮油巨头的科技创新路
来源：天津网-数字报刊 作者：岳付玉 孙刚
人物名片
孙志刚，1996年7月-2004年6月大学毕业后工作于河北省粮油集团；2004年07月-2007年9月 于秦皇岛金海粮油工业有限公司担任副总经理；2007年10月至今，在嘉里粮油（天津）有限公司担任总经理。
瞩目益海嘉里
益海嘉里，“金龙鱼”、“口福”、 “元宝”等品牌食用油的“东家”。益海嘉里集团天津公司包括主营粮油、油脂化工、食品营销、物流以及在建项目食品工业和生物科技等6家公司，天津公司出资人均为新加坡丰益国际有限公司，丰益国际是集粮油加工、种业开发、仓储物流、内外贸易、油脂化工、大豆蛋白于一体的多元化侨资企业，生产企业和经营网络遍布20多个国家，在2009年财富世界500强排名中列第230位。
天津公司作为益海嘉里集团在中国北方重要的粮油及油化加工基地，自2002年开始建设至今累计投资额1.4亿美元。公司目前已形成了集约化、大规模、高品质的油品加工及综合利用能力，年总加工能力近100万吨。
如果不是3月3日受邀参观益海嘉里天津公司，亲眼目睹了金龙鱼食用油的生产过程，傅女士仍然不知道益海嘉里和金龙鱼之间的关系！她此前甚至都不晓得“益海嘉里”这个名字，更遑论益海嘉里的母公司——新加坡丰益国际了。尽管，她家在开发区第三大街米兰世纪与益海嘉里天津公司还算近邻，打车也就一个起步价；尽管，十多年来，记不清有多少条“金龙鱼”曾在她家的厨房里“游动”。喏，还有“胡姬花”花生油，“香满园”大米，等等。——像傅女士这样整天与“金龙鱼”打交道却对益海嘉里了解甚微的人，不少。
一个低调内敛的企业，一串高调辉煌的品牌，巨大的反差，注定了益海嘉里是个有故事的大家庭。
这究竟是个怎样的企业呢？
揣着消费者的好奇，记者走进了益海嘉里天津公司，走进了少帅孙志刚的办公室——
●创造历史●
1991年益海嘉里南海油脂公司推出中国第一瓶“金龙鱼”之前，有人把“金龙鱼”小包装调和油的问世，称作中国人食用油观念上的一次革命，实现了国人从食用散装油到安全卫生的小包装油的飞跃。
记者：中国小包装调和油的历史始自“金龙鱼”。这个说法多半会让９０后们感到一头雾水：难道之前我们食用的不是小包装油吗？
孙志刚：９０后的父辈们应该记得，在1991年益海嘉里南海油脂公司推出中国第一瓶“金龙鱼”之前，国人基本上用的都是初榨的毛油。这种油杂质多，时间放久了容易变质有异味，购买时还得自带油壶。因此，有人把“金龙鱼”小包装调和油的问世，称作中国人食用油观念上的一次革命，实现了国人从食用散装油到安全卫生的小包装油的飞跃。
十年之后，2002年，我们又推出了获得国家专利的111第二代食用调和油，这被人们称作国人食用油观念上的又一次革命——从安全卫生提升到了营养健康层面。新产品深受消费者喜爱，逐渐发展成为我们集团的拳头产品。
又过去了十年，今天，我们倡导“温暖亲情大家庭”的概念，推出不同功能、不同梯次的食用油，以及一些特殊功能性用油等。细分市场，是为了更好地满足消费者不同的需求。
资料回顾：对于新事物，人们接受起来总会有一个过程。益海嘉里当初是如何推出第一代小包装食用油的呢？它巧妙地搭上了习俗的便车。按照中国的习俗，每逢春节，企业往往要给员工发些米面油。通过公关，“金龙鱼”小包装食用油进入了福利品的队伍中。它用透明的塑料瓶装着，方便又好看，卫生且口感好。不少人吃过一次两次后，第三次就忍不住自己掏钱买了。通过几年的努力，自1996年开始“金龙鱼”的销量逐年稳步增长，成为中国食用油行业的标志性品牌。
●传统创新●
益海嘉里在上海设有研发总部。那里荟萃了本行业顶尖高手，他们是全国乃至世界级的专家，其中不乏院士、教授、博导。研发中心为企业发展提供了强有力的智力支持和技术保障。
记者：每一枚果实（包括每一颗菜籽花生、每一粒水稻豆子）只要到了益海嘉里的手里，都会被“吃干榨尽”，你们的全产业链模式是基于怎样的考量、又是如何打造的呢？
孙志刚：产业链的延伸，是一个企业、一个行业发展到一定阶段的必然产物。这一切都要仰赖技术创新。追求技术创新，也是市场化驱动的必然抉择。只有这样，你才能不断延伸你的产业链，才能拥有别人无法超越的核心竞争力。
以我们天津企业为例，从进口毛油到精炼副产品（皂角、硬脂酸等），产品的附加值提高了，自然也就分摊了主流业务的成本。与此同时，真正意义上的循环经济也就运转起来了：我们产出的低熔点的油，卖给了餐饮渠道；熔点高一点儿的，卖给康师傅、今麦郎、统一等方便面行业；熔点再高一点的，可作特种功能用油，如起酥油、煎炸油 、烘焙油脂；熔点更高的、以前很难处理的部分，则被加工成硬脂酸、皂隶、甘油等。可以说，原材料从进来到出去，没有一点儿浪费的东西。
稻米的加工也是这样。
之前国内稻米加工的规模小而散，几乎各村各镇都有，由于技术跟不上，米糠存储超过24小时易酸败，农民们一般都拿去喂猪、做饲料。稻壳一般都会被他们废弃，而稻壳在自然环境里降解大概需要5年时间，污染了环境。
在益海嘉里，一粒水稻经过剥壳处理后，稻壳被输送到电厂火力发电，燃烧后的稻壳变成了天然助滤剂。米糠被送到车间，提炼出的米糠油经过加工，变成优质、营养价值极高的米糠食用油——这种油的谷维素含量很高，对儿童的生长发育大有帮助。榨油后形成米糠粕，还可以继续深加工和提炼出卵磷脂、肌醇、甾醇、谷维素等高附加值的产品，大米则成为了品牌米……
关于米糠油，我们不妨算一笔账。米糠含油率约15％，而稻谷加工中的出糠率平均为8％左右。中国食用油依赖进口缺口大，而中国的水稻产量位居世界第一，如果全国每年1.87亿吨的水稻都采用这种工艺进行加工，将能增值1300多亿元，可产220多万吨米糠油，等于增加了1.1亿亩大豆的种植面积，以及国内食用油年消费总量的十分之一，这是不种田的“种田”，是在不与粮争地的情况下缓解我国粮油安全问题的有效途径。
益海嘉里通过研发，突破了稻米油精炼的技术瓶颈，开创了全新的生产方式，在国内率先实现了稻米油的规模化生产。在佳木斯，我们投资上亿元设立的米厂，专作稻米的全产业链开发，还获得了科技进步奖。另外，对于大豆深加工我们也走在国内同业的前列，我们分离蛋白的技术是全国领先的，VE的提纯度也已达到国际同等水平（纯度90%多）。
创新的智力支持源自研发。益海嘉里在上海设有研发总部。那里荟萃了本行业顶尖高手，他们是全国乃至世界级的专家，其中不乏院士、教授、博导。研发中心为企业发展提供了强有力的智力支持和技术保障。中国是个农业大国，却不是农业强国，因为农产品的科技含量太低。若想改变这种局面，必须高度重视研发。
记者感悟：“要么自我革命，要么被人革命，没有第三条道路！”这或许是领潮者们对自己的铁血律令。而引导产业变革和进步的，非科技、创新莫属；创新和专利并不总是和高科技产业联系在一起。在粮油这个再传统不过的产业中，创新同样至关重要。
●经典营销●
率先在食用油领域实施区域代理“一夫一妻”制，即在一个城市或一个区域建立一级独家代理商制度，并规定其不能代理其他同类产品。“一夫一妻”的销售代理制大大激发了经销商的积极性（不少经销商后来成了千万甚至亿万富翁），一个高覆盖、高效率的销售网络迅速形成。
记者：益海嘉里的营销网络让竞争对手“羡慕嫉妒恨”。你们“一夫一妻”制的营销体制甚至成为营销课堂上的经典案例。可否谈谈这方面的布局与发展？
孙志刚：营销对于产品推广的意义不言而喻。
1994年，供嘉里选择的地区性实力雄厚的经销商并不多，部分经销商甚至还存在“经而不销，代而不理”的现象。嘉里迅速作出反应，率先在食用油领域实施区域代理“一夫一妻”制，即在一个城市或一个区域建立一级独家代理商制度，并规定其不能代理其他同类产品。公司只跟这一家签协议，取得资质的经销商在经销区域范围内，一年必须保持一定销量。“一夫一妻”的销售代理制大大激发了经销商的积极性（不少经销商后来成了千万甚至亿万富翁），一个高覆盖、高效率的销售网络迅速形成。
经过20几年的培育，益海嘉里的经销商数量目前已经超过500家。其中，一级网络遍布全国(含香港、澳门在内)500个大中小城市，二级网络几乎覆盖绝大多数县以上城市，沿海市场渠道细化到乡镇与村。
经销商本身也已经长起个儿，他们具有相当的资金实力之后，自身也有发展需求。他们也希望我们能不断开发出更多的产品，当然，我们大家都只做自己了解的、与之前做过的产品高度相关的产品和产业。
业内点评：庞大而细致的营销网络，使益海嘉里拥有了中国最大的小包装食用油生产企业群及销量最大的品牌。这一营销方式为提高金龙鱼品牌的美誉度和认知度也起到了良好作用。
记者：或许因为“金龙鱼”的广告做得太成功了，人们甚至记不起它的“东家”益海嘉里。在广告营销方面，“金龙鱼”传达给人们的信息一直都是正面的，温馨又健康。不得不说你们的广告营销很成功。
孙志刚：举两个例子可以明白我们的营销追求。其一，“金龙鱼”是中国女排的赞助商；其二，举世瞩目的2008年北京奥运会，“金龙鱼”是所有运动员、后勤工作人员的唯一指定食用油。尤其值得自豪的是，那些油全部都是从咱天津工厂送过去的！
●食品安全●
每年的3·15之前，益海嘉里都会邀请消费者、媒体及其亲友团前往生产车间观摩。自2006年到目前为止，金龙鱼已在全国建设了14个体验式生产企业，累计接待30多万人次。
记者：在食品安全被高度关注的今天，益海嘉里又是如何取信于普通消费者的呢？
孙志刚：我们知道安全、健康、营养是“进口”食品的生命线，也是粮油企业的生命线。我们有非常严苛的质量管理。
每年的3·15之前，益海嘉里都会邀请消费者、媒体及其亲友团前往生产车间观摩。
自2006年到目前为止，金龙鱼已在全国建设了14个体验式生产企业，累计接待30多万人次。我们就是想让广大消费者走进生产车间，从产品生产的源头，从产品的生产线，从最基础的部分着手，对产品品质进行监管，对粮油的生产环节进行零距离监督，让他们看到自己平时食用的金龙鱼粮油究竟是怎样生产出来的。
消费者言：益海嘉里是用一种最朴实无华的做法，抓住食用油市场那根最敏感的神经。
●企业责任●
天津公司自2010年累计投入64万元，启动了白内障患者复明工程；向天大学子颁发益海嘉里奖学金累计48万元；白涧镇益海中心小学预计投资约400万元……
记者：蓟县白涧镇二百户益海中心小学眼下正在兴建中。作为企业公民的益海嘉里，下一步有何规划？
孙志刚：一个企业做大之后，应该尽更大的社会责任。
2004年—2008年，益海嘉里向中国青少年基金会共捐款5200余万元设立“益海嘉里公益基金”，累计资助了70000多人次的进城务工农民工子女、1500名西部贫困农村家庭孩子能够继续学业，2500多名在校大学生获得了益海嘉里奖学金。汶川地震后，益海嘉里第一时间向灾区人民捐款2000万元及价值236万元的食用油，股东嘉里集团捐款1.2亿元……
眼下，益海嘉里所属的各地公司已经或正在从事多样化的慈善事业。天津公司自2010年累计投入64万元，启动了白内障患者复明工程；向天大学子颁发益海嘉里奖学金累计48万元；白涧镇益海中心小学预计投资约400万元……
专家破题：时势造英雄。一个高度市场化的企业集团，唯有在一个越来越市场化的环境里，方能如鱼得水游刃有余。改革开放以来，政府对外资、侨资企业投资的利好政策无需多说。随着经济的飞速发展，人民生活水平的提高，对生活消费品的质量要求也相应提升。这些都是益海嘉里得以在中国生根发芽并做大做强的前提。
在益海嘉里成功的诸多“关键词”中，放在第一位的，应该是“科技创新”，是传统行业持续保持科技创新的理念和运作模式。全产业链经营、营销网络、广告传达，都依赖科技创新得以更好地施展与表达。
记者印象 高调做事 低调做人
“运动”、“忙”、“充实”、“低调”“儒家思想”、“传统文化”，这是记者采访笔记上的几个速写词，是孙志刚留给人的印象拼盘。
那天下午两点，额头上还有细细汗水的他，一副刚刚运动之后的清爽，在他的办公室里接受了采访。
清茶一杯，无拘无束，老朋友一般地说开来。他说自己今年正好四十岁。哪有呀，看上去像三十九岁半啊。哈哈，“我长得有那么不着急吗？”朝气蓬勃的他，统率几百人队伍的他，是个开得起玩笑的人。
2004年去益海嘉里之前，孙志刚在河北省粮油集团工作，从“槛内人”变为“槛外人”，感触一定很多吧？孙志刚说，反正在益海嘉里，只要你有什么建议和想法，都可以直接写邮件、打电话给老板，可以直接去交流，可以直接找到能拍板的人，一旦拍板了，就肯定会照章执行。这里没有扯皮，没有工作之外的杂七杂八。
“我也曾不止一次地问过自己，益海嘉里的企业文化究竟是什么？它是靠什么魅力吸引我们这些人的呢？我想了很久，得出的结论是：儒家思想。”做人要有仁义之心，“信”字当头，方能聚人气、谋大事。这是益海嘉里的企业文化，浸染其中，四十岁的孙志刚对儒家思想、传统文化也有了更深切的顿悟。投射到这次采访中，他说自己的时候很少，谈到集团、公司的事情就滔滔不绝，他真诚地感慨天津保税区所提供的良好的发展环境。
说到嘉里天津公司的未来，孙志刚透露出运筹帷幄的豪迈。他说，要把天津公司“建设成为以农产品加工、仓储、物流、国际贸易及金融为一体的综合性农产品企业群。”记者赶紧问：“金融，好像是第一次提及的项目吧？”他笑着点头：“一个企业做大以后，除了关注实体经济，必然还会兼及虚拟经济层面。滨海新区有着金融创新先行先试的区位优势，我们公司自身也有这方面的积累和优势，我们希望在最近两三年之内会在金融领域有所突破、有所建树。”朝气蓬勃的孙志刚，似乎有着永不衰竭的活力和设想。
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