优势谈判

一、谈判的目的：用谈判策略来获取最大的利润，不用低价就能顺利成交。

二、谈判中的双赢：双赢是一种心理的感觉，是主导谈判的一方创造出来的。属于分配式的谈判：降低对方期望值。属于协作式谈判：提高对方期望值。

三、谈判中的个人属性：

1、谁的利益遭到侵害，谁就是责任人。

2、谁感到不爽，谁就是责任人。爽，是一种心理感觉

    谈判是一种心理的博奕过程，谁准备更充分，谁控制局势、承受压力的能力更强，谁的方案更多、策划更周密，谁在这场谈判的博奕中就更有胜算。

四、谈判中人际风格的四类典型特征：

1、鹰派：强势、精明、对数字敏感、有话语权，决策权。和鹰派的人谈判，采用“听——问——说”的顺序，以利益为驱动，建立一个专业的氛围，体现专业性，职业化，在谈判过程中突显与对方利益的相关性。

2、羊派：极具亲和力，善于做人际关系，爱做信息发布者。羊派的人通常注重谈判的关系，而不是结果。和羊派的人谈判：采用“说——问——听”顺序，以关系为驱动，语气、语调缓和，侧重于发展其做内线和向导。

3、狐派：狡猾，善变、洞察力非常强，不放过任何可以利用的机会。对其不好判断和估计，不容易弄清楚其真实的意图和目的。和狐派的人谈判：采用“问——听——说的顺序”，要严谨，不留任何纰漏。

4、驴派：喜欢反对。挑战欲望极强，总是试图在谈判中体现自己是优秀的、对的。和驴派的人谈判，采用“听——问——说”的顺序，以假性成功为驱动，满足其虚荣心。报一个天价，让其砍掉一半，给他一个假性成功的幸福，让其忽略价值的真实所在。

五、谈判策略：

（一）、谈判开局：

1、开价高于实价，即：开价高于预期的条件。这样你就有了和对方谈判时作出让步的空间，同时，你也让对方有了赢的感觉——这是优势谈判最重要的一项核心秘诀。在谈判的开局阶段，应该把条件抬到最高限度，这是我们想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使我们完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以，我们最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感觉，发现”的方式来表达自己的意见。我们不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。（这样我们就可以成功的淡化对方的竞争心态，我们完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但在仔细研究这个问题之后，我发现······”（即YES——BUT原则，我们可以证明自己是对的，但没有必要去反驳对方是错的。）

2、集中精力想问题，在谈判过程当中，我们应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不被谈判对手的任何行为、情绪所影响。切记：关注问题的本身，而不要关注对方的情绪。

（二）、谈判中期：

1、谈判中不能承认自己有权力，一定要找一个更高权威。任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在一个非常不利的位置。我们必须把我们的自我意识抛诸脑后，虽然可能让我们感觉有些不舒服，但它的确是一种非常有效的谈判方式。在使用更高权威时，一定要确定所使用的更高权威是一个模糊的实体，（比如：公司领导、公司管理层、董事会、相关部门负责人等）而不是某个具体的人，即使你是公司老板，你也可以告诉对方你需要征求某个相关部门的意见。更高权威策略不仅可以给我们的谈判对手带来更大压力，而且不会导致任何对抗情绪。

2、在谈判过程中任何两种相同的让步都是不可取的，它会给对方形成一种惯性。逐渐减小让步的幅度，让对方感受到确实再无让步空间，同时感受到你的真诚。

3、永远不要接受第一次的讨价、还价。第一次就接受会激起对方两种想法：产品质量有问题；还有还价余地。

4、一定要索取回报。无论在什么情况下，只要我们按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？”通过要求对方作出回报，你可以让你所作出的让步更有价值。既然是在谈判，为什么要免费让步呢？一定也要让对方作出同样的让步。同时这样做还可以成功地避免不必要的纠纷。如果对方知道要我们让步就要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让我们一再让步。记住：不要说成：“如果我们为你做了这个，你也必须为我们·····”也千万不要提出任何具体的要求。因为那样很可能会在双方制造一种对抗关系。

（三）、谈判进入僵局。所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展。在这种情况下，我们可以使用“暂置策略”。我们可以先把这个问题放一放，讨论其他问题。通过使用暂置策略，可以先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上（那样双方就一定要分个输赢）。通过解决一些小问题为谈判创造契机，从而那些比较大的问题更容易得到解决。而有些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题。他们可能会问：“如果我们不能在价格和付款方式等重要问题上达成共识，为什么还要浪费时间讨论那些微不足道的问题呢？”其实，双方一但在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易说服。

（四）、谈判进入困境。所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展。这时，我们必须通过各种方法重新积聚动力，确定自己的优势。除了调整具体价格之外，还可以运用以下几种方式：

1、调整小组成员：我下午必须去XXX地方或有XXX必须要办的事情（一个离开的理由），所以XXX（某人）将代表我继续谈判。

2、缓解紧张气氛：双方暂时休息，谈一些双方的爱好，有趣的事等。

3、调走我们谈判小组中某位惹怒对方的成员。一位经验丰富的谈判高手通常不会介意谈判过程中被调离，因为他很可能只是在谈判中扮演黑脸而已，通过调走我方谈判小组中的某成员，我们可以调整对方在谈判过程中所遭遇的压力。

4、高（展开/详细）谈一些细节问题，观察我们的建议能否引起对方积极的反应。一但我们同意可以通过某种方式解决分歧，对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。应对困境的情形大致如此，只要我们有所行动，形势就一定会有所变化。

（五）、谈判进入死胡同。所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。这种情况下，解决问题的唯一方法是：引入第三方——充当调节人或仲裁者。调节人只能使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如：“我不想向我的销售经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可优势谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们进入也是解决问题的一种有效途径。想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是“中立”的。比如：即使经理已经清楚地知道事件的来龙去脉，他还是应该问：“我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？”这样做其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。接下来，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步，千万不要以为他是胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽力让对方相信自己是“中立者”罢了。最后，不要过于执著。只有当我们学会放弃，我们才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，我们最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

（六）、谈判终局：黑脸——白脸策略。白脸——黑脸策略的使用频率非常高。所以每当我们同时面对两个谈判对手时，一定要小心，这是一种非常有效的谈判策略。它可以让对方在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给我们施加压力。当对方总经理与助理共同听一份计划方案时，我方代表刚讲完，总经理就拍案而起：“我想你们并不是真的想给我们一份方案，我还有其他事情要做。”然后走出了会议室。我们可能会立刻失去信心，紧张起来。然而助理却告诉我们：“嗯，他这人有时就这样，但我真的喜欢你刚才的计划方案，我想我们可以接着往下谈。如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。”“为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？”如果我们没有意识到这只是对方的小把戏，我们很可能就会问：“你觉得公司的总经理能接受什么样的价格呢？”很快，我们就会把这位助理看成自己的谈判代表——可问题是，他并没有站在我们这一边。因为那位助理是为谁工作？谁付他工资？不是我们，是他的公司。当他告诉我们他会努力为我们着想时，其实他只是在使用白脸——黑脸策略罢了。应对黑脸——白脸策略：直接告诉对方其内部意见不统一，让其统一意见后再谈或直接戳穿对方的游戏，让其不再演戏。

每当遇到时间压力时，人们会变得更加灵活，一切事情就有回旋的余地，对方在谈判当中投入的时间越长、精力越多，他们就越容易接受我们的某些观点，绝大部分的让步是在谈判的最后时间做出的。可选方案多，承受压力的能力越强并且能够坚持到最后的人，将获得谈判的胜利。最后，不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，谈判结束之后，无论我们感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方：“你的谈判水平真高！”记住：一定要让对方感觉赢了这场谈判。