|
创新营销必须创新组合。很多时候，我们都满足一个一个营销环节的成功，一方面或一个环节的创新要有其他营销组合要素的配合，否则这种营销成功就要大打折扣。由此可见，创新营销的实质是组合创新，百货商场的创新工作应与营销组合相互配合
最后，创新营销必须通过团队创新实施。在创新营销方面，团队的合力总要大于个体的力量，团队的创新较个人创新多些完整性和可行性，而且在执行过程中，对于整体的沟通与理解要强于个体，效果也自然出人预料。
如何进行创新营销？？？
如今，很多百货商场都在讲究纵向的差异化营销，以求树立不同风格、不同特色的主题的创意营销。而我认为在营销实践中，除了要把行业优秀地营销做法创造性地加以应用外，还需要更多提出和实施新的适合每个百货商场自身实际的营销方法，尤其是重视横向营销，即结合自身实际充分整合各种资源，用团体营销力量来进一步提升百货商场营销影响力，从而有效提高公司整体营运能力。
（一）主题经营创新
目前，百货商场的经营现状各有不同，有稳健盈利的、也有持续亏损的。那么我们该如何经营，才能更好的提升销售呢？我认为实施主题经营创新，不失为一个很好的方法。其一，针对竞争激烈的商圈，可通过差异化的经营模式，与竞争对手错位经营，并区分培养不同的消费群体，并通过扩大独有品牌的经营，来树立自己的经营特色；其二，针对不同区域经营欠佳的百货商场，充分论证，调整出适合当地的经营模式；其三，根据不同区域的实际，可融入家居、建材、灯具等类别商品进行配套经营，形成综合优势；其四，探索百货专业店经营模式，通过多点开花的模式提高百货商场在该商圈内的市场占有额；其五，百货商场探索通过扩大经营自由品牌，并在条件成熟的情况下设专卖店，打造属于我们属于百货商场自身的自有品牌店，以此获得更多经营利润。
（二）营销计划创新
1、在创新营销计划前：
（1）我们要集齐重点信息，多收集、整理顾客的有效反馈意见；
（2）我们要利用已有策划组成员把定期已跟踪对手的营销活动加以分析，总结出对手的年度营销规律，从而勾画出对手的年度营销计划；
（3）我们要评估自身去年的营销计划实施情况，不断分析总结，不断修补改进，把有益的得失运用到下年的营销计划中，从而有效的提高下年度营销质量。
2、在创新营销计划时：
（1）我们要根据商圈内所属主要消费需求、竞争概况和自身实际，结合传统的节庆假日，利用商品的固有属性，做到有节做节、无节造节；
（2）我们要随季节的变化，定义出各个品类的自然淡旺季，在旺季加强引进新品，增加新品推广，同时组织厂家促销资源，刺激消费者的购物欲望，在淡季，则增加价格促销，强化会员情感营销，刺激顾客集中购买。比如在旺季，客流如潮，吸引人流就不是主要目的，如何吸引顾客购买更多的商品才是关键，而在淡季，如何吸引顾客光顾就成为主要的目标，此时段营销活动的目的就是给顾客惠顾商场增加一个理由；
（3）我们要做到细节结构化，目标清晰化。事实上，我们的很多营销策划人员都有丰富的实战经验，但我们往往忽视在说明文件中应用结构性方法列出营销活动的所有细节，并针对细节过程进行分类，然后将相关工作分配落实到各个具体部门，明确各自职责，并为每个具体的职责和动作制定目标，以便执行过程、最终测评都有明确的标准。
3、在创新年度营销计划后：
我们要在组织内部进行彻底沟通，使大家具有明确的服务分工，以便商场整体协同畅通无阻。
（三）营销思维创新
我们要做到创意营销，首先就是我们的营销思维要创新。一个好的思维，就是一个创新营销的切入点。事实上，这些切入点就来源于我们众生当中的身边人、身边事，或者说就在消费者身边，尽管有些人物很平凡、有些事情发生很偶然，但实际上这些看似表面单一实则内涵丰富的事物就是消费者容易关注的对象，只要我们加以关心呵护，就能得到额外回报。比如我们在情人节、妇女节、教师节、母亲节、儿童节等不同的节假日去关心他们多面生活并予以情感营销和商品促销，就能引起他们的思想共鸣、吸引他们到商场惠顾。因此，我们要精通理论知识，做生活中的细心人，详实观察生活中的诸多事物，注意观察周围的事物“消费者”行为，提高营销意识，深度挖掘营销创新切入点，并充分运用到即时的营销活动中去。如果缺乏营销思维创新，我们就无法把握住这些营销切入点，创新营销也就成了无本之源。
（四）营销商品创新
如今，百货行业的市场主流是向年轻时尚化发展。在“得女性惠顾得天下”的市场法则下，很多商家都在增加女用商品经营楼层、扩大经营面积，让女性消费者买全逛够。而很多百货商场在女性快速消费品方面比如化妆品、女装、女鞋、女包、内衣等品类经营不见起色，想引进的品牌悬而未决、迟未入驻，已引进的品牌则多数陷进了商圈的同质化经营综合货品不够丰富、经营乏力；既有的独有品牌商场心中培育无底、市场‘钱’景不明。
因此，我们必须要做到营销商品创新，综合分析市场空白点，然后寻机介入、错位营销。百货商场要变年轻时尚，首先得让店内经营的商品有“年轻时尚”的卖像，我们要：
1、商品招商创新
商场经营的核心是商品，引进优质商品也是提升营销创新能力的一个重要表现。一是借势，百货商场要运用公司整体资源，发挥公司渠道、规模优势，增大谈判话语权。同时要合理利用供应商的资源和信息，增强聚合能力；二是要加强招商队伍的学习培训，充分了解目标品牌的文化，掌握谈判技巧和方法提高招商队伍综合业务技能；三是强化目标管理，加强目标品牌的日常跟进工作，时刻关注其发展动态，以确保最佳引进时机，尤其是要加大少淑女装、职业女装和个性女装的品牌经营，丰富商品系列，增添女子健美系列、高尔夫系列、户外登山系列等运动休闲用品。
2、品牌组合创新。
在各品类的设置上，我们一定要注意层次分明，采取以高带低的手法，做到价格带分布有档次。在每个品类尽量设置2-3个大品牌做领头羊形象，并且同品类同档次风格相近的品牌至少有两个以上，这样便于顾客消费时有可对比性、参照性和选择面较广。同时，要扩大优势经营品牌规模、提升经营档次、强化优势竞争力。商场保持这种竞争，相信也能有效地促进和激励供应商的积极性。
3、商品组合创新。
比如在商品的组合上，我们不妨采用关联商品一起布局的手段，有效带动连带性商品的销售。比如在女装中穿插小饰品，男装中穿插打火机、箱包，通过这样的布局，相信能有效的调动连带性商品的销售。
4、个性商品突出创新。
我们在营销的商品创新上，一定要细化商品结构，设置些个性强、针对性较高的商品，以满足小部分群体追求前卫、时尚的消费爱好。
5、中老年商品经营创新。
现在市场的主流虽然是年轻一代，但我们也很清楚，如今的老年人“不服输”，可谓是与青年人比消费时尚，他们的消费也比较稳定，虽然没有哪一个商家明确重点在经营中老年装（因其颜色浅淡、尺码不规范、货品形象比较差），但我们不妨利用非黄金位置进行规模经营，同时和儿童用品协同经营，我认为长此以往可以让中老年顾客切身体会“时尚夕阳美”、“老少乐融融”。
6、商品陈列创新。
到位的商品陈列，给人感觉很轻松，不压抑，不累赘，并且要尽量增添很多陪衬品，丰富的货品中又富有很多变化，各有不同，并且把整体风格融入一体，使顾客光临到专柜前能够眼前一亮，进而产生购买欲望，创造新的销售机会。
（五）营销顾客创新
事实上，如今的百货经营已从单纯的经营商品延伸为经营顾客和经营服务，而服务的主体也是顾客，所以我们要加强顾客关系管理、善待我们的顾客。目前，很多百货商场都在实行会员制管理，但会员卡简单的积分和少量的打折功能、以及积分办卡等老大难问题的长期存在困扰我们会员的消费，并且睡眠卡用户较多，如何用好经营好这部分群体对于百货经营是一个大的挑战和难题。所以我们要从细节入手，在顾客身上做文章，强化亲民路线，加强关注顾客的日常生活信息动态并积极引导告知，注重与顾客的沟通联系，通过问卷调查、会员沙龙、户外采风、贵宾体验日、精品推介会、会员直销、新品畅销推荐等活动形式和顾客形成亲密接触，并从中了解并满足顾客的消费需求，积极引导。
（六）营销宣传创新
通常，我们对外营销宣传不外乎选择报纸、广播、公交车、站台路牌、短信、网络大渝网、楼宇电视、DM直邮等传媒进行投放。但事实上，每一个传媒都有其局限性，我们很多时候没有很好的将所要宣传的商品属性和所要选择的传媒固有特性相结合，而凭我们营销者的个人主观臆断去选择传媒，单纯地只是把广告刊登了敷衍了事。这样宣传广告让我们的目标受众群体不知晓商场有优惠信息，便吸引不了他们来购买消费、让我们的非目标受众群体看了广告没有兴趣他们也不会来购买，广告投放的效果便会大打折扣。因此，我们要做到营销宣传创新就是要：
1、让 “商场广告适销对路”。力争选择合适的方式、合适的媒体、合适的区域进行宣传，并把“图文并茂”、“有血有肉”的宣传信息和宣传传媒有机结合，在广告内容上既要有诱人的数字折扣宣传、又要亲民的文字描述，如果加上与消费者的趣味互动，则更能推动活动的成功开展。与此同时，我们还要合理掌握宣传节奏，在活动开始前预热、活动进行的过程中强化、活动结束后予以点评并提示下期消费看点。如果巧用概念营销用上一个经典的广告话语加上得体的背景画面（比如春季推广可用广告语“拥有美丽的容颜就是拥有美丽的春天”，配上一位女性娇艳的脸庞画面；夏季推广可用“夏日随风轻轻摆动”，配上“沙滩、蓝天、椰树”等背景加以诠释；端午节可用广告语“这是我们的端午节”，配上教师、儿童、医生、忽视、家庭主妇、驾驶员的生活场景；儿童节可用广告语“孩子们的笑对我们很重要”，配上很多孩子们的童真笑脸）然后充分包装，我认为这样的综合宣传更有卖点、更有灵气、更能吸引消费者。
2、完善店内导示宣传系统。通过指示盾牌、楼层宣传栏、上下扶梯楼层指示明确楼层布局、通道功能指示牌等标注品类分布、配套服务导购和优惠信息，使顾客一目了然，有效的吸引顾客产生购买欲望、进而产生购物决策，实现最终购买。
3、适时宣传塑形象。积极通过媒体、广告、供应商、顾客的口碑效应等多种形式、多种层次、多渠道的宣传来树立商场充满自信、勇于创新、开拓进取、敢打善拼的良好精神面貌，以营销宣传创新找回信心、赢得尊严。
（七）营销服务创新
1、员工销售服务要创新：
（1）在营销服务的创新上，我们的销售人员要抛弃简单的商品买卖交易关系，真正的做到以顾客为中心。
（2）自然的微笑服务，不要添加做作的颜料，以真情式的服务来亲近顾客，以朋友式的友善服务来给顾客适时的服务。
（3）销售人员要仔细观察揣摩顾客的消费心理，将顾客真正需要的商品耐心、仔细地推介给顾客，并做好交付流程。
（4）避免跟踪式的紧贴服务，让顾客不自在的购物。
（5）对待买和不买的顾客，特别是刁难的顾客，我们的销售人员都要温颜相待、表里如一，以争取他们再次惠顾消费。
（6）遇到商场进行促销活动时，销售人员要熟知商场的促销活动，明白自身销售的商品能够参加什么活动，然后简明扼要的告知，一定避免为了获取商品销售，而向顾客夸大宣传给顾客虚假承诺，结果顾客购物后去参加活动时却未能享受额外受益，这样既损害了商场形象，也让顾客对销售人员本身的服务质量抱怨纷纷。
（7）遇到顾客疑问或退还货时，销售人员要友善解决，争取顾客的理解和支持，提升他们下次来消费的信心。
2、提升软件服务，我们更要注重情感促销，注重人文关怀，坚持以人为本。如奥运即将来临，百货商场可通过场景、音乐、商品陈列营造出奥运的氛围。再如可以在语言服务上，针对不同的客群，相应的使用对方易懂的语言。
3、与此同时，每个营销活动推出后，相关部门应予以准确及时的到位服务，以确保活动稳健的开展。
（八）营销环境创新
在营销环境的创新上，新时期的零售竞争要求我们不断加大对硬性资源的投入，比如增添楼层休息椅、饮水机、育婴室、VIP休息厅等等。
同时，还要求增加对卖场软环境质量的提升，以便更好的丰富卖场环境、创新主题、营造浓厚购物氛围。不仅包括宽阔通透的卖场、温馨大方的装修，还包括季节氛围的营造，比如以季节为主题的情景展示，还有结合各销售品类特征，或生动、或清凉、或形式不拘一格，丰富多彩，使其自然地融入我们的卖场当中。
并且多张贴季节性、商品说明性、气氛性很强的海报、旗帜及垂挂物等用品，装设衬托各类商品的灯具、垫子、隔物板、模型等用品也可以增加顾客购物的气氛以刺激顾客的购买欲望。
与此同时，给予相关商品健康消费、户外连带消费提示，也能够为商场的购物环境增色不少。
（九）营销微机系统创新
很多时候，我们的富基系统只能够简单的记录些诸如成交笔数、销售金额，对于会员系统，也只是简单地记录了消费金额、积分大小。事实上，创新的营销微机系统，需要增添性别、年龄、购买类别、购买金额大小等系列指标数据，以便百货商场随时了解客户群体的消费情况，并实施相应的营销活动。同时，微机系统的反应速度、既有指标数据的准确度的提高，也视作营销微机系统创新之一。
（十）营销管理创新
事实上，一个营销活动制定比较简单。营销活动是否有效，应该说是“三分策划组织、七分执行管理”，因此，在营销管理创新上，实则就是要进行细节目标管理，纳入绩效考核范围，严格规范营销操作流程，强化执行力，实行量化管理、分工负责，促销内容要全面监督、指导，全面动员，及时组织、深入沟通、排除阻碍，加强员工培训，督促部门间进行协调配合，确保活动事实畅通无阻，并随时关注营销计划的实施效果，根据顾客和对手的反应及时调整战术，并在活动前规定的时间内进行检查验收，并完善落实。对待促销费用、物品要严格管控。
（十一）营销分析评估创新
在整个营销活动的执行过程有一个非常关键但经常会容易被人遗忘的环节就是活动的分析评估。它是对整个营销活动方案质量的检测，一个活动的营销分析评估创新，需要我们在营销活动结束后，做好反馈和费效分析。通常我们都用商品成交笔数、商品销售同比环比增长、毛利大小、费用率大小来分析测量并评估营销活动的效果。但事实上，这几个简单的指标分析还缺乏深度和宽度，不能够体现出当期的活动概况和营销成本，我们还要参考来客数、顾客满意度、毛利贡献分布、价格形象认可度、品类优势、广告投放效果、销售平效、营销费用大小活动前销售、活动中期销售和整个活动阶段销售等指标进行深入分析。
（十二）营销制度保障创新
规章制度的设置能够让各部门人员有章可循，形成一个组织严密的团队。如果没有制度保障，那么企业的凝聚力就无从谈起。因此，要将创新营销的观念、精神和思维方面转化成员工进行营销活动的理念和方法，营销制度的保障作用是非常必要的，而且也需要我们不断创新，包括适当的激励制度，营销人员的积极性和主动性才能够被调动起来。而企业制定的激励制度，如将营销创新成果与薪酬制度和晋升制度相联系，效果会更佳。比如公司营运部可以针对营销方案、广告设计进行奖励，相信各经营单位的营销策划人员一定能更好为公司的传统节假日献计献策；各百货商场在策划某个活动前可以针对员工提出的营销创意进行奖励。
当营销创新制度化后，使创新观念、思维和精神有了根本保障，从而充分的调动了营销人员创新的积极性和主动性，促使公司在复杂多变的环境中有的放矢的进行营销活动。
综上所述，作为一名营销人，我籍此希望百货商家在面临竞争的过程中通过创新营销有效的提升公司品牌，打造时尚化、品牌化、差异化、特色化的营销模式，扩销增效创辉煌。
|
