? 买车的时候，不要坐在软椅上讨价还价，那样你会吃亏的。心理学家近年发现，许多抽象的概念其实是以我们在现实世界中身体的体验为依据的。例如，心理学家劳伦斯·威廉姆斯和约翰·巴福研究发现，人与人之间的温情与实际温度密切相关，如果你给一个陌生人递上一杯热咖啡，他们会觉得你比递上冰咖啡的人更懂得关心人，而这种关联或许源自孩提时温暖的怀抱。乔什·阿克曼等人进一步通过实验发现，重量、质地和硬度这三种感觉也可以改变人们的态度和主观印象。
重量对应的是庄重性与重要性。一组人拿着沉重的笔记垫板，一组人拿着较轻的笔记垫板，然后参加设计好的实验。沉重组的人会认为前来面试的求职者更有诚意，更符合职位的要求；他们还对空气污染等社会问题看得更严重，认为很值得拨款去治理。
质地光滑程度对应的是一个人的沟通难易程度。一组人玩表面光滑的拼图，一组人玩表面粗糙的拼图，然后参加测试。对于具有争议的问题，粗糙组的人认为问题的矛盾更大。在人际关系上，光滑组的人认为自己更加友善，更容易与别人合作，而粗糙组的人则在与别人谈判时更加咄咄逼人，提出的条件更苛刻。
硬度对应的是稳定性与严格性。一组人摸柔软的毯子、坐软椅子，一组人摸硬邦邦的木头、坐硬板凳。他们在评论老板与雇员的关系时，坚硬组的人认为员工要更强硬、更不讲情面一些。在模拟买车的实验中，坚硬组的人砍价砍得更狠。
这些原理在日常生活中有着具体的应用：如果你发现家里人或者宿舍室友很难相处，看看他们上厕所用的厕纸是否很粗糙，如果是的话，可以给他们换上柔软光滑一点的……
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