LED工程招标也有潜规则?
2012/3/31 作者：江湖信游 Linsa 来源：新世纪LED网
导读：照明亮化工程是一项看上去肥到流油的“高薪优差”。一个如此庞大的盈利空间，一旦向外公开招标采购，企业蠢蠢欲动，趋之若鹜的效应也就可以想象。然而这些工程项目的招标与实施，在实际的操作过程当中，到底要存有多少暗箱里玩着的猫腻，很多人都只是心照不宣。
标签：LED 工程招标 潜规则 财政补贴 亮化工程 市政工程 LED企业
纵观LED照明市场，市政亮化工程、商业场所照明工程仍是其主要发展形式。3月20日，今年由财政部、发改委、科技部组织的“2012年半导体照明产品财政补贴推广项目”在北京美泉宫饭店北京厅进行国内公开招标，一时之间，工程招标成为各界瞩目焦点。然而，各大媒体争相爆出工程招标中存在产品价格虚标现象，但这显然只是冰山一角。
照明亮化工程是一项看上去肥到流油的“高薪优差”。一个如此庞大的盈利空间，一旦向外公开招标采购，企业蠢蠢欲动，趋之若鹜的效应也就可以想象。然而这些工程项目的招标与实施，在实际的操作过程当中，到底要存有多少暗箱里玩着的猫腻，很多人都只是心照不宣。
总有些工程招标，很坑爹
前不久，广州粤志照明署名为“张沃仁”发表微博：“有一个单位想买批超过十万只的光源，给出的标书内容硬性条件是：要进口品牌与高性价比(限价77万);结果有飞利浦、欧司朗、GE一起应标，过程中飞利浦与欧司朗放弃，只有GE投标竞价，而且GE为了拿下这个标特意申请了最优惠的工程特价去投，结果今天下午收到通知说是佛山照明中标……这不坑爹吗?”
“这种事，并不鲜见。”一位不愿透露名字的业内人士指出，对投标企业来说，不到工程招标结果公布尘埃落定的那刻，都没有十拿九稳地把握，说一定能够拿下这项工程。
工程产品的购买权，谁说了算?
当前，工程渠道是LED照明产品推进市场的主要渠道。与零售、批发经销商渠道相比，工程渠道量大、利润较高，有利于企业的品牌推广，对企业有较高的影响力。LED照明目前主要聚集在专业的灯具市场。零售市场最大的特点就是唯利是图，灯具市场中的批零商对品牌的忠诚度不高，大多都是经营多个品牌，有的甚至是哪个赚钱、哪个好卖就卖哪个，且在灯具市场中调货相对比较方便。因此，相对而言，为打造品牌，企业大多选择工程渠道来推进。
据新世纪LED网记者了解，在中国，一项工程所涉及的单位或层面比较多，有业主、建筑设计方、工程施工方、照明与室内设计方，等等。在建筑材料产品购买决策时，谁拥有绝对的拍板权?是业主吗?是建筑设计师吗?是工程公司吗?还是照明与装饰设计师?而业主呢?至今，谁都无法给出确切的答案，这些责权关系还不明朗。
当照明设计师提交完灯光设计方案后，建筑师说，不行，不能用这些品牌的灯具;建筑师在他的方案里标明灯具品牌、型号、规格后，业主又说，不行，我不喜欢这些灯具，换吧，换B品牌的。工程公司也说，不行，就用C品牌的吧，那家的灯具价格便宜。最终，谁说了算?
“这里面有很多潜规则”
正是因为一项工程涉及的层面比较多，照明企业要争取到一项工程，就必须要面对业主、建筑师、工程公司、照明设计师等多个群体，坦白一点讲，就是要同时搞好这几层关系。也就是说，工程渠道对企业人脉攻关实力的要求也较高。很早之前，就有南方的一家媒体指出，广东企业家60%的精力在做关系，10%用于生活，真正干工作才有30%的精力。这也从侧面体现出关系的重要性。据业内人士透露：“户外照明工程属于市政工程，都会利用政府有关系;不可能只能让一家做，其它家都不能做，这里面有很多的‘潜规则’。”
除了过硬的关系外，工程渠道对企业实力要求也较高，包括对企业自身的要求就有“重大项目的工程案例、要有国家检测机构出具的检测报告、产品认证资质等一些必要的资质”。招标方通常要LED照明企业具有资质等级证书、生产和销售许可证、单位验证证书、经营资格证书、最近X年度的经国家正规会计所审计的财务报告和最近的资产负债表、产品合格证、产品检验报告、工程业绩及服务承诺书。
一般地，企业标书分为技术标、商务标、资质标三部分，工程按“投标—购买标书—标书分析—投标书提供—预交保证金”流程进行，而工程订单一般流程为“立项、设计、招投标、供货、安装、维护等”。
当前，招标方也会看重投标方的产品实力、品牌影响力、服务能力。不然单是靠关系的话，工程出了问题，招标方也会比较难堪。
因而 在企业竞标中，价格战只是一方面，投标企业在定价中，主要会考虑配套产品的生产、包装、运费、装卸费、实践检验费、指导安装费、保险费、税金、调试费、售后服务费等。现近年来，业内常爆发出天价LED路灯、天价高铁照明。究其原因，在招标工程中，企业的相互围标、串标不可能不存在，而且工程环节比较多，涉及很多利益方，这也导致了天价LED路灯的出现。
工程款拖欠是常态，企业做亏本买卖?
当前，照明灯具的市场主要还是市政工程市场，市政工程绕不开政府买单，政府买单绕不过地方保护(地方政府照顾本地企业是中国的特色)，另一方面，地方政府在保护的同时还存在招商引资的压力，因而难免会出现“以投资换市场”的招商引资政策，这也就导致了市政工程招标中地方保护主义浓厚，外来企业难以打破藩篱成功中标。有不少企业抱怨，工程不好做，攻关难，工程款又难以催回来。
就拿LED户外照明来说，LED户外照明主要市场是市政工程，市政工程通常需要经过投标、建议、安装和客户验收等几个阶段，周期相对较长，一般地工程回款周期为3年以上。而且部分政府路灯采购工程具有较强的季节性，通常集中在下半年，使得企业应收账款较大，如果发生无法及时收回回款的可能，就极容易形成死账和呆账。而且所提供的产品质量不是十分稳定的话，也极易无法及时收款和存在诉讼的风险。
既然收款难，为何LED企业却未中标工程拼得头破血流，那不是做亏本买卖吗?业内人士分析：“市政工程存在很多‘潜规则’，企业在中间的利润可想而知，作为企业不可能做亏本的买卖。中标市政工程，企业既可通过产品销售赚取产品利润，又能通过工程案例为以后的市政工程起到市场推广作用。”
当然，不同于中标具体的市政工程项目，中标国家LED照明财政补贴项目的企业来说，一劳永逸似乎并不是一件简单的事， “跟国家高效照明财政补贴项目一样的，有些企业是赔本赚吆喝，毕竟国家补贴要有推广对象，这个项目和客户有些是要自己找的。”资深行业人士、光亚网络销售总监刘俊如是说。
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