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鬼谷子管理智慧大全（三）管理艺术 |
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第二部分 领导者的管理艺术 |
《鬼谷子》的管理艺术，内容大致可以分为如下几个重点：第一，矛盾。鬼谷先生在《鬼谷子》开宗明义的第一章第一句话里，就要领导者，观察阴、阳。接着就说，阴阳其和，终始其义。认识矛盾（阴阳），运用和处理矛盾（抵巇），是管理者的第一要务，这是《鬼谷子》特色中的大特色。第二，《鬼谷子》非常注重说话。怎么听人家讲话，才能准确地获得所需要的信息？
（一）
《鬼谷子》的管理艺术，内容大致可以分为如下几个重点：第一，矛盾。鬼谷先生在《鬼谷子》开宗明义的第一章第一句话里，就要领导者，观察阴、阳。接着就说，阴阳其和，终始其义。认识矛盾（阴阳），运用和处理矛盾（抵巇），是管理者的第一要务，这是《鬼谷子》特色中的大特色。第二，《鬼谷子》非常注重说话。怎么听人家讲话，才能准确地获得所需要的信息？
第三，怎样对人家讲话，才能正确传达自己的意思？第四，领导者的最大挑战是作决策，怎么样能作好决策？第五，怎么看人，如何发现人才？没有好人才做帮手，就无法行动。
第六，怎么样去使用人才，让才能尽量发挥？第七，怎么样去思虑和出谋划策？第八，怎么样保证完善和完全成功？以上的内容，也都是《鬼谷子》特色中的特色。兹分别详细讨论于后。
矛盾
《鬼谷子》谈矛盾，几乎无处不是。不过在《鬼谷子· 捭阖第一篇》是个总论，教人怎样去认识矛盾。在《鬼谷子· 抵巇第四篇》教人怎样去运用和处理矛盾。
阴阳，是中国人最先发明，创造和运用的哲学概念。有人说阴、阳是二元论，这种说法是错误的，似是而非的。阴、阳是一个东西的两个面，一体之两面。譬如，一个铜币，一边是人头像，另一边是个花样图，虽有两个方面，确是一个铜币。一张纸的纸里和纸面。如果有人说：我只要纸面，不要纸里。于是拿橡皮拼命擦，擦到纸面完全没有了之时，就只剩一个洞。没有了纸面子，同时就也没有了纸里子。阴与阳，表面的理解是两个东西，实际上，阴离不开阳；阳也离不开阴，两个本来就是一个。而一个却又是两个。一加二，又等于三。
《易经· 系辞》说：“一阴，一阳，之谓道。”一个阴，一个阳，就是“道”。“道”：就是一阴，一阳。研究阴阳的学问，就是道学。老子说：“道生一， 一生二， 二生三， 三生万物。”（《道德经》第四十二章）。就是：道一发动，就马上发生一（阳）。一（阳）动而出，二（阴）随而入。阴阳之和，为三。“万物负阴而抱阳，冲气以为和。”（《道德经》第四十二章）就是太极。也就是正、反、合的辩证形式。“三”变化无穷，万物滋生。虽然变化无穷，却有变化的规律可循。因此，道，就是宇宙的规律。万物负阴而抱阳，宇宙万物都在矛盾之中。矛盾的变化的规律就是宇宙万物的规律。
鬼谷先生说：“长生，安乐，富贵，尊荣，显名，爱好，财利，得意，喜欲，为阳，曰始。死亡，忧患，贫贱，苦辱，弃损，亡利，失意，有害，刑诛，为阴，曰终。”
先生列了出来阳和阴的部分内容，还有许多的内容，我们自己可以阳的第一内容是：生命（先生叫它做：长生），阴的第一内容是：死亡。其他都界乎生与死之间。犹太教有一个上帝，是生命的代表，它生生不已。为创造而创造，为始。犹太人把它人格化了，它的思想行动都跟人一样。只是它没有形体，让人看不见，摸不着。在它的创作之中，有一个最重要的对头，叫做：魔鬼，是死亡的代表，为终。很明显这是阴阳的对立面。问题出在：上帝和魔鬼被犹太人树立成绝对的死对头，绝对不可两立。于是上帝、魔鬼不断互相抗争、战斗。一定要斗得你死我亡。可怜微弱的人类就夹在中间，左右为难。这是矛盾的对立。故事继续编下去，到有一天，上帝胜利了，把魔鬼关了起来，一千年。可是一千年过后，不知何故，魔鬼又被放出来。直到地球毁灭，上帝就完全胜利，把魔鬼再度关在火湖之中。于是世界之上，享受永久和平。人类再没有眼泪、疾病和死亡，住的地方是黄金铺地，玛瑙砌墙。这是对只有阳，完全没有阴的期望和描写。佛教《阿弥陀佛经》也有这种期望。
人的期望是一回事，不能算错，不过就阴阳的规律性来说，就不合理了，所以几千年来，就只不过是个期望而已。西方在基督教的思想垄断下，人的思想就只有矛盾的对立和斗争，寻找不到“冲气以为和”的可能。矛盾既斗争，而又统一的思想是只有中国才有的。到莱布尼兹见到了中国太极图后，才在欧洲出现正、反、合，矛盾统一的辩证法。这是哲学纯思维的方法论，把人格化的上帝和魔鬼统统关起来，西方人们的思想才从天堂地狱的假设中，解放了出来，有了实证科学的依据。 鬼谷先生在《抵巇篇》（以下引本篇原文，不再标明。）给矛盾取了 一个专有的名字，叫做：“巇”。他解释说：“巇者，罅也。罅者，涧也。 涧者，成大隙也。”是墙壁的细小裂缝。罅，是器物的裂缝。涧，是大山 的裂缝。大隙是大大的裂缝。先生的这个解释，第一，是用裂缝来解释矛盾在现实事物的现象。第二，从极细微的小小裂缝，开始扩大。譬如， 瓦罐的裂缝，最初没有人能注意得到，但裂缝逐渐扩大，以至于整个瓦罐分崩析裂，不能再使用。俗语所谓：沙缸不离井上破，将军难免阵前亡。讲的就是这个道理。山涧间的木石，以及整个一座大山，也可能分崩析裂。就是大地，也有崩裂的日子。所有矛盾的演进，是从微不足道到达不可收拾，逐步扩大的。先生说：“经起秋毫之末（极其微小），挥之于太山之本（大山那么大）。”就以人的生命来做比方，也是一样。人自己以为非常健康的时候，可能在身体的某一处，就开始出现一点点、毫不察觉的小问题。这个小问题，逐渐扩大，到了有一天，它可能演变成恶性的大肿瘤。妙手无法回春，生命就此结束。再如，一对夫妻庆贺结婚后，夫妻之间，言来语去，不加检点，开始产生裂痕，非常微小。但彼此都认为在浓密的爱情下，一切可以带过，不必特别注意。于是不知不觉中，裂痕扩大，变成裂缝，所谓“墙毁于隙，木毁于节”。终于发展到侮辱仇恨，不可收拾而离婚了事。又如，美国的安然公司（Enron Corp），谁都不能相信，资本那么雄厚，背景那么坚强，经营那么大的垄断跨国大企业，却因内部腐败，裂缝不断扩大，管理者一味盲目扩张，表象非常发达红火，却在一夜之间垮台。矛盾在事物中的发展，都有其一定的过程，必定是从小到大，从轻微到严重，
这是一个规律。事物的矛盾，是从阳向阴转化，从生向死过转化，从正向反转化，这也是一个规律。
怎样对待矛盾？先生说了一个“抵”字。“抵”有两层意义，第一是去观察发现，即使是最微小的裂缝；第二是去合适地处理它们。
观察发现矛盾，先生说：“事之危也，圣人知之。独保其用，因化说事。通达计谋，以识细微。”这是说：天下万事万物，在运动中，逐渐向自己本身相反的方向转化。一般人，浑浑噩噩，不求甚解。但领导者必须洞察事理，发挥其独到的能量，保证事物的发展情况都在严密监视、掌握之中。因而形成理论，拟好对策，计划谋略，即使矛盾在微不足道的层次，也不能轻于放过。
先生说：“物有自然，事有合离。有近而不可见，远而可知。近而不可见者，不察其辞也。远而可知者，反往以验来也。”就是说：凡天下事物的合或离，都是不证自明的自然之理。对于它们的合还是离，就在我们眼面前的，我们却没有发觉。可是我们却能意识到离我们远的事物发展的情况。为什么呢？因为，在近处的事物，我们太熟悉了，天天看着它，反倒容易忽略。譬如一个小孩子，天天看着他，就不觉得他在长高。有人离开了三个月回来，一眼就看见那孩子长高了许多。我们很容易把习以为常的理论忘记掉了。那些不在跟前的事物，我们根据历史规律和经验，反倒好像看到了一样。这里，先生叫我们掌握好矛盾的理论，时常提醒自己去查验历史的规律和经验的知识。无论在近处，或是在远方的事物发展情况，都能随时了然于胸中。这是智慧人的做法，更是好的领导者所必需。
先生说：“自天地之合、离、终、始，必有巇、隙，不可不察也！察之以捭阖。能用此道，圣人也。”就是说：宇宙一切事物，都逃不出合、离、终、始的转化，就必定有矛盾。有矛盾，就必有裂缝可寻。宇宙间不是没有矛盾，而是人们未能及时察觉它们的隙缝而已。所以先生说，不可不察！而且要用捭阖的方法去察，捭是主动和周详；阖是秘密地专门去寻找人家不注意的地方。会懂得这样去做的，就是好领导！
其次，是在察觉发现了矛盾后，怎样去合适地处理它们。墙毁于隙，
先生用墙作为比喻，其方法如下：
（1）抵而塞。（把裂缝堵塞起来，不使继续扩大）
（2）抵而却。（把裂缝修补起来）
（3）抵而息。（延缓分裂的速度）
（4）抵而匿。（把裂缝粉饰遮盖起来）
（5）抵而得。（把不可救药的墙，全部拆掉，重砌一道新墙）
（6）或抵如此，或抵如彼。（视裂缝情形，分别局部处理，这部分如此处理，那部分如彼处理）
（7）或抵反之，或抵覆之。（让这部分恢复，那部分拆除）先生举例说明：“五帝之政，抵而塞之。三王之事，抵而得之。诸侯 相抵，不可胜数。当此之时，能抵为右。”
就是说：五帝相继，在那个时代里，不是没有矛盾，而是他们抵而 塞之，堵塞了矛盾，他们可以和平传承，天下太平和谐。到了三王的时 代，夏桀无道，恶到了极点，不可救药。于是有成汤革命，推翻夏桀， 从新建立一个崭新的国家——商朝。后来发展到了纣王，无道到了极点， 于是有西岐的姬昌（文王）、姬发（武王），父子两代的努力，革了商 朝的命，重新建立一个崭新的周朝。商汤王、周文王和武王，是谓：三 王。殷商，姬周的“抵而得之”是中国历史上，最初的革命。周朝发展 到了一定的时期，体制崩裂，诸侯割据疆土。每一个诸侯国，国内国外 的矛盾重重，彼此相抵的实例，不计其数。最后全部被秦国取代。秦国 取代全国之后，那道墙又开始裂缝，不过三十六年，墙又倒了。总之世 界之上同样的情况，周流不息。无时无刻，人们（领导者们）不在忙于 “抵”。那些能“抵”的，不论是“抵而塞之”，还是“抵而得之”，能“抵”就了不起（为右，为上）。到底世界上，矛盾的实际情况是怎个模样？先生以社会现象为例，加以说明。他说： ● 天下分错。（分裂、错乱，失去秩序，搅混一团）
● 上无明主。
● 公侯无道德。
● 小人谗贼。
● 贤人不用。
● 圣人窜匿。
● 贪利、诈伪者作。
● 君臣相惑。
● 土崩瓦解而相伐射。
● 父子离散，乖乱，反目。
举凡上列情况，都像种子，从萌芽到长大。也像一道墙，从细小的裂缝，以至于倒塌。领导者的责任是见到“萌芽”和“巇隙”，就马上要运用合适方法去“抵”，去处理。
先生说：“圣人者，天地之使也。事无可抵，则深隐而待时。有可抵，则为之谋。可以上合，可以检下。能因能循，为天地守神。”就是说：阴阳矛盾是宇宙的自然，自然而然，是人力无法改变和抗拒的事实。正如人类，任何人都有的公平结果：“出生入死。”（《道德经》第五十二章）然而，先生在这里说，领导者是负有使命的人，并不是一般我们如果暂时把眼睛闭起来，想一想：天地间是一个大平台，众人熙熙，千千万万的人，不分男女老幼，熙熙攘攘都朝一个方向奔走。在他们遥远的前面是一个大绝壁悬崖，后人推前人，大家都挤着，跳下了绝壁悬崖的万丈深渊。没有人曾回上来过，因此没有人能知道下面到底是个什么情况。可是每个人都能意识得到，那就是一去不返的死亡的渊薮。却又没有一个人能够调转头来，不朝那个方向奔走。大家看到这一幅图画之后，不知作何感想？因此，有的人说，在还未到达深渊之前，快点寻欢作乐，享受这短暂的人生。（美国人时常挂在嘴边说：Life is short，let’s party 人生苦短，及时寻欢。）可是就在享受之时，可能更加快了奔走的速度。（最近，美国有一个非常令人震惊的发现：十五岁到二十岁之间的少女，因寻欢作乐的结果，两个少女之中，就有一个感染HPV的滤过性病毒。二十一岁到五十九岁的妇女，平均四分之一，感染了HPV 病毒。这种病毒导致阴道及子宫颈癌。由于是病毒感染，无药可医，只有等待疫苗。有人接种疫苗之后，阴户却长出一个大菜花模样的东西来，痛苦得生不如死。）
又有人说，人生不过就是：作死、找死（指世俗的寻欢作乐）、等死，而又怕死而已！矛盾如果是从阳向阴转化的过程，人们何需领导者，只需要神父、牧师告诉大家：你虽然命运和别人一样，不过你有一个希望，可能有个神灵，可以特别照顾你，在你到达绝壁悬崖，跳下去之后，他会把你提出来，安置到一个叫做天堂的所在，永享福乐。条件是你必须信他不准怀疑，同时还要给他钱。只是到“天堂去了的人”也没有再回来，告诉人，真的是去到了没有？和那个“天堂”又是个什么情况？这是聪明人在绝望中编出来的希望，也是他们谋利致富的一个行业。
鬼谷先生是实事求是的，他认为人们急需的是好领导。因为他在无可抵的时候，他就隐藏韬晦，等待时机。到了有可抵的时候，他就挺身 出来，出谋划策，该用什么方法，就用什么方法。真的为大家缔造福祉。好的领导者，有能力因势利导，让最大多数的人，尽量在最长的时间里，真正地享受最大的幸福。我们可以再回过头想，如果有个坏领导，如桀如纣，所有在我们面前的都是魑魅魍魉，我们的冤苦，无处可诉，我们生不如死，可又求生不能，求死不得，我们是在现实的地狱之中。然而，只要好领导一出现，我们立刻就有了生机和真实的希望。历史的经验不是这样告诉我们的吗？鬼谷先生不相信人们濒临深渊，不再有机会回转。先生说：“阳动而行，阴止而藏。阳动而出，因随而入。阳还终始，阴极反阳。”最重要的是最后一句：阴极反阳。矛盾的最大表现是：由生命进入到死亡。但是，如果我们用“我们的死亡”去“杀死”死亡。我们的生命就得以更新长存。“阴”要阴到“至极”，就是数学里的“负”ד负”＝“正”。在哲学里是：以死制死。鬼谷先生的宇宙观，宇宙是循环的、无尽的，这也是矛盾的一个重要规律。汤武革命所代表的是：全部摧毁，再重新建造。不过，有的时候，可以不必是全部摧毁，而是局部。譬如某一个部门特别腐化，如果任由它腐蚀，则祸可塌天。如果领导能有勇气魄力，不顾牵丝攀藤，盘根错 节，大刀阔斧，砍掉重建，立即就能起死回生。这就是：壮士断腕，以死制死。其实，为了维护整体利益与生存，局部整顿是随时必需的。放任就是领导无能！所以人们需要的是好领导，而不是神父、牧师。因为好的领导，能因能循。他因势利导，让最大多数的人，尽量在最长的时间里，真正地享受最大的幸福。他是主动的，他为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。所以先生说他是个“能因能循，为天地守神”的人，他绝不开空头支票！
这个宇宙里如果没有人，就是死寂一片。天地和人是不能分开的。谁能为天地立“心”，谁就是为生民立“命”。为生民立“命”，也就是为天地立“心”，为天地“守神”。谁能做到？只有天地之使的领导者！不管宇宙间有什么了不起的矛盾，只要有好素质的领导者，同时知道怎
么观察和处理矛盾，世界就自然保和安泰！
怎样去听人家讲话
人是会讲话的动物，讲话的里面还有人的思想、感情意志牵涉在内。同时，人是会说谎话的动物。俗语说：要知心腹事，但听背后言。人们躲在人背后说话，不怕隔墙有耳，比较放心大胆，容易吐露真情。一般来说，人在人面前说话，总带着戒心。所谓逢人只说三分话，未可尽吐一片心。
当然，也不能排除有人故意装成是在“背后讲话”，利用“要听人家背后之言”的心理，编出一套似是而非的谎言去诈骗对方。譬如，蒋干过江，要来说降周瑜。周瑜假装不知，留好久未见的老同学同床抵足而眠。一面却吩咐黄盖，在夜半时分，进帐来叫醒周瑜，报告紧急军情。周瑜起床之前，故意叫了两声：子翼，子翼。蒋干根本没有睡着，听说有人来报紧急军情，正中下怀，想要听个够，就以假应假，装作沉睡，并且轻轻地打鼾。等周瑜出帐，他就起来窃听。几句声音大一些，几句声音小一些，只听到什么蔡瑁、张允，什么急切未能下手的断断续续。加上他前时在周瑜帐中，东翻西找，偷到一封蔡瑁、张允要以曹操人头做献礼，向东吴投诚的假信。所有的假情报加在一起，断送了优秀水军都督的性命，导致曹操大军的失败。听到了人家的背后言，得到的却是送命的报酬。西谚说：人是最可恶的动物。天下本无事，没有那些一个比一个聪明的恶人就没有事！
一个总的原则是：人不愿意说出对自己无利有害的话。即使在审案的时节，堂上叫犯人，从实招来。用尽了威逼利诱的种种手段，有时还是得不到实情。现代间谍，往往在被人识破之时，只要把牙一咬，咬破了预藏的毒药，立即死亡，什么重要情报也随之而逝了。世界上无论什么政治、军事、经济大机密，都是人的杰作。真里有假，假里有真。真真假假，假假真真，五花八门。譬如，日寇侵略中国，也是捏造口实，发动卢沟桥事变。要打人家，还非先说一大篇谎话不可。人，真的是会讲话的动物，会讲谎话的动物，最可恶的动物吗？问题是：人家要说谎言来害你，你没有办法阻止，是他不对，还是你不对？跟着谎言的下一步，就是行动，你坐着挨打挨杀，是他不对，还是你不对？唉！君子不可不自强不息！
人是会说话的动物，也是会说谎话的动物，更是好（喜欢）说话的动物。特别是那说谎话者，更好说话，因为他们确信：谎话说了十遍就 会变成真理。有人好说话，就有人会听话。鬼谷先生认为：观察发现矛盾，取得正确信息，第一件事，就是要从人家的口中得到真情。鬼谷先 生在《鬼谷子· 反应篇第二》中称这种情形做“钓语”，就是要尽量把人家的话套出来。如果套出来的话语，合乎事实的话，就真的得到了实际可用的信息了。先生说：“其钓语，合事。得人实也。人家的话里，分解出对自己有利的信息来？即使对方故意含糊，不肯说得清楚，也非要他说出实情不可。同时，即使他转弯抹角，也能揣摩出来他的实情。要会听话，不致被谎话欺蒙。先生分别在《鬼谷子》的许多篇幅里都涉及过这个题目，但在《鬼谷子· 反应篇第二》中，列出了总的要诀，详细地教导我们，兹分别阐述于下：第一，历史原则。先生说：“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往。复以验来。反以知古，复以知今。反以知彼，复以知己。动、静，虚、实之理不合，来今反古以求之。事有反而得复者，圣人之意也。不可不察！”就是说：古来，那些做大事的人物，都与大道（大道无形）同在，行事为人都是依照大道规律而动作。他们用过去的经验，根据历史的规律，来验证、知晓现在的事物。同样地，对于知彼知己，一动一静，一虚一实的道理，也都是根据大道运行。因此他们对事物发展的规律透熟，什么都逃不出他们的耳目。听人家说话，一旦发现与现今情势有不相符合的地方，立 即回到历史的实例中寻找理路。这样从古至今，由今验古，在反复的过程中，认清事物变化的实质，是领导者必须做的，不可不注意！这句话是个总论，包含了所有的要点。 首先，鬼谷先生要领导者注意历史。
人，也是历史的动物。什么是历史？历史就是以前人们行为的记录。人类一直尽可能地保留历史记录，说起来，中国人特别注意历史记录的保留，自远古以来，历代都有特设、特选的史官。一般来说，在齐太史简，在晋董狐笔。当史官的人，自恃很高，专以下笔公正为职志。头可断，血可流，决不肯把笔杆歪了。所以中国的历史，是是非非，号为：信史。中国的历史保留得最丰富、最完整、最可靠。人用思想、感情、意志来行事，人同此心，心同此理。万事万物都可变，而人的行为方式和原则，千古难变，除非人变成了另一个种类。所以，以智慧称著的犹太所罗门王有一句名言：日光之下，无新事。就是说：凡是现代人做的事，以前的人都已经做过了。中国人有：前车之鉴的俗语。还有《纲鉴》是把历史上的有名故事，汇拢起来，让人容易对照，以史为鉴。
如果人们熟悉，蒋干过江的历史故事，就不会轻易相信人家的“背后之言”。其实周瑜那几套，只能瞒哄得过像蒋干那样的浑人。像鲁肃、诸葛亮根本没有在场，就都了如指掌，绝不可能会去上那个当。先生要领导者们一定要熟悉历史，精于研究历史，记住历史。如果记忆不十分清楚，就要随时随地、不厌其烦去翻历史的书，查找对证。别人轻易上当，无甚紧要。领导上当可就不得了。
论者或谓：谈怎样辨别人家的话语，怎么扯到历史这个大题目上去了呢？而且要领导者都去熟悉历史，谈何容易？其实，领导者连历史都不懂，连人是怎样行事为人的都弄不通，他怎么能当领导？司马光写了一本《资治通鉴》的书，就是领导者起码应该熟读的历史摘要。像《读者文摘》一样，平时常翻一翻，就能得益匪浅。如果，领导者有空就去打麻将、打球，这就悲哀了。从前有的领导者们，自己不愿去翻书，就定期找人来讲给他听，读给他听。他可以一面做运动，一边听，一边领悟，不清楚的地方还可以重复再问，轻松实际，这未免不是个好榜样。
西洋的有些领导者，每周都要上教堂（即使是装样），至少还有一点机会，听到了一些历史教训和原则。第二，静默原则。关于静默原则，先生说：“人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。” “动作，言、默，与此出入。喜、怒，由此以见其式。皆以先定为之法则。” “己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雌雄。虽非其事，见微知类。” “古之善反听着，乃变鬼神以得其情，其变也而牧之审也。”
就是说：人家说话，我一定要静默、冷静，人动我静。冷静，则心无二用，仔细辨别他所说的话，从里面品出他的意味和玄机。举一反三，见微知类。如果一下觉得他所说的话里面有破绽，不合乎事理，逻辑上犯了错误。就要立即反应，痛予驳斥，运用各种可运用的幽暗、阴私、悲苦（鬼），或美妙、洒脱、欢乐（神）的词语或比方，以煽动对方情感来作为导向，破坏对方的冷静，要引诱或逼他讲出更多的话来。同时从他的话里可以体察出对方思想和情感，所依托的是什么。针对他的敏感点，以嬉笑怒骂各种方式，使对方完全失去主动。能够运用这些方法的，必须自己“先定”。先定，就是自己先有一定的主见，成竹在胸，纹风不动。而主动运用嬉笑怒骂，就是要对方跟着我团团转，绝对不可跟着人家团团转。谁跟着别人转，就会迷失。言多必失，他越支吾，就越犯错误。越犯错误，就越不能自圆其说。越被动，就越胡说，终于是通盘失败。如果做不到这些，至少也要他达不到他要喋喋不休的目的。
从前，希腊也有所谓诡辩学派。他们运用的最高技巧就是抓住人家所说的某一句话或某一个论点，然后从逻辑上驳他，他就完全成为被动。天南地北地狠狠驳斥。越驳他就越着急，以至于冷汗浃背，语无伦次，自己掉在自己的陷阱之中，当众出丑。
1980 年，美国大选，各路英杰在最后一次大辩论会中，只剩卡特和里根对垒。差不多两个小时的辩论中，里根用了三次：Here you go again.
每次谈一个论题，转眼卡特就失去主动，跟着里根的嬉笑怒骂团团转。等到卡特转到把自己的脚放进口中（He puts his foot in his own mouth. 美国俗语——自己后语否定了前言，自相矛盾，自己吃蹩）时，里根那边就轻松幽默的指着他说：Here you go again. 意思是：你自己又弄糟了。那一次的大会，可能是空前绝后的精彩辩论会，会场中是禁止鼓掌喝彩，可就是禁不住，因为听众太激动了。一个是光明灿烂；一个是愁云惨雾。谁胜谁负当场即见分晓。
第三，象比原则。
先生说：“欲开情者，象而比之。”“言有象，事有比。其有象比，以观其次。”“象者，象其事；比者，比其辞也。以无形求有声。”“以象动之，以报其心。见其情，随而牧之。”“变象比，必有反辞，以还听之。”
象与比，是鬼谷先生独创的名词。象是一幅图像，就是说话的人，所说的任何事情，都像一个故事。一个故事，如果在电影或舞台上演出，就是一个个的画面。总的来说，就是一幅图像。别人在那里说，听者的头脑里就在呈现一个个的画面。如果画面动人，能把人感动得把持不住，无论是悲是喜。在演讲会里，听众自觉不喝茶，不抽烟，不窃窃私语，不交头接耳，就证明，所投射的画面动人。
比是比拟，比例援引。人在看见了画面之后，就一定有所感触。就把脑子里储存的资料，搬出来，一一比照，于是产生一种理解。诠释了出来，便是理论。理论再和理论作比较，经过一连串的繁忙过程，可能得出一个或多个结论。这些结论，可能就是说话者所希望得到的效果。
因此，说话的人所给予的图像越清晰动人，可能所获得的效果就越理想。说话的人的言语，可能是口中说出来的有声言语，同时也可能是肢体或表情的无声言语，都一样可以在别人脑中产生图像，因而产生意义。如果言者所供给的图像，能得到听者肯定的反响，先生说，就像投钩钓鱼，张网攫兽一般，这里投饵，那里上钩。如响斯应，百发百中。先生说：“己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门。是谓：天神。”人称：演讲，演讲是要连演带讲。如果演讲得绝妙，他投射的图像鲜明易懂，能够激起听众的同感，立刻就能得到热烈响应，产生效果。别人会把这个演讲者当做：天神。如果言者说了半天，没有获得理想的效果，先生说：就需要“变象比”，立即再敷呈另一类的图像，再来观察反应。整体来说，如果遇到了高明的言者，那么，听者就会随着他的思路走，自己就自然没有多大的选择余地了。 譬如，耶稣是一位很会说话的人。历代评论家都说：耶稣从来不说 长篇大论的枯燥理论，让人不懂又厌烦。他向来都是说些浅显易懂的小 故事、小比喻。不要小看这些小故事，它们蕴藏着说不完的大理论，端 在听者如何去理解和诠释。诠释者接着诠释了两千年都还是言不尽意， 以此证明耶稣的伟大。这样说来，他的言语法则完全是附合《鬼谷子》 的象比原则，因此，他的听众都很被动。
有一次，一群人捉住一个正在行淫的女人，推到他的面前，问他：按照摩西的律法，这个淫妇应该用石头砸死。那你说，我们现在该怎么办？由于耶稣整天传讲要饶恕人的慈爱之道，如果说，这个女人应该饶恕放掉，他就犯了摩西律法，他自己就该死。如果他说，应该按照摩西律法办（为什么行淫的男子就不捉来），他平日的主张就自动破产，从此就要销声匿迹。这是一刃双锋，怎么都逃不掉的网罗。耶稣却不马上回答，他弯下腰去，蹲在地上画字。也许他写的是：奸淫，撒谎，偷盗，贪心，或罪孽等字。然后缓缓直起腰来，说：“你们谁没有罪孽的，就向她丢一块石头吧。”他再继续弯腰在地上画字。于是那一群人，从老到幼，一个一个的都走掉了，最后只剩下那个女人。耶稣对女人说：“去吧，以后不要再犯罪了。”（《约翰福音》第8 章）这个故事是：耶稣先用肢体语言，弯下腰去，是代表谦卑。人若不谦卑，就不会自己反省。他在地上画字，就是在这群人脑中画图，他在向他们投射图案，提醒他们自己犯过的罪孽。静静地让他们反省。等到时机成熟，他叫那个从来没有犯过罪孽的人去丢头一块石头。这样就不违反摩西律法。可是那些人从老到幼一个个地走开，是表示人活得越久，所犯罪孽越多，所以老的先走。最后，他告诫女人，也让她走了。维护了他自己的主张。面面俱到，履险如夷，让人抓不到害他的把柄。这种说话的技巧是高明的了。听者只得顺着他的思路走，自己没有多少选择的余地。
除非听众之中，能有人懂得象比原则，以其人之道反制其人。再提出一个相反的图像，把人们的思路引导到另一个方向去，耶稣可能就要一败涂地了。譬如，大家人多，令他们尽量鼓噪，喧闹搅乱，不给耶稣有个安静的环境，他就不容易顺利向人投射图像，众人也不容易接受他的投射。或者在他提出了“没罪的人才能投石”的命题时，就有人出来痛驳他说：摩西的律法没有“没罪之人才能投石”的规定，你擅自歪曲摩西律法，罪该万死。或者众人都不走，人多势众，非逼他亲口说出：是否遵从摩西律法的规定，是？还是不是？不容许节外生枝，环顾左右而言他。这群人来势汹汹，目的是很鲜明的，可惜技巧不足，落得虎头蛇尾，铩羽而归。基督教用这件事，以耶稣智慧无比，证明他是神的儿子（天神）。
第四，反钓原则。
先生说：“欲闻其声，反默。欲张，反睑。欲高，反下。欲取，反与。”
就是说：这是策略的运用，利用人的逆反心理（Reverse Psychology)，你要他向东，他偏向西。你要他向西，他偏向东，一定要跟你反一反。于是你假装叫他向西，他正好落在你要他向东的策略里，还自鸣得意。这是：从相反的方向，钓取信息。要他说，而你不要听，你越静默，他就越喋喋不休，以为你认输，怕了他。他要和你逆反着来，让他却在不知不觉之中，中了计。言多必失，一旦败露，就再难取信于人。这些在外交会议上都是重要取胜策略。不过，此计必须因人而设，如果遇到了“面条式”的人物，挑起了前面，塌了后面。挑起了后面，又塌了前面。挑起了中间，前后两头塌。这种人虽有逆反心理，却使不出来。对他，就白白浪费了策略，等于杀鸡用牛刀。
第五，知己原则。先生说：“若探人而居其内，量其能，射其意也，符应不失。”“故知之始于己，自知而后知人也。”“其察言也，不失。” 人同此心，心同此理。言为心志。有谎言，必先有谎心。耶稣说：“人心里充满的，就从口中说出来。”（《马太福音》第12 章）先生说：听人家说话固然重要，但由于他的话不一定就是他的心声。不如先知道他的心思，要比只听他的言语更实际。因此，先生提 出“探人”这个命题来。探人，就是勘查这个人的思想、感情和意志。前面也曾提到过，必须探出对方思想、感情、意志的依托。如果要探人，就要跑到那人的里面去。可是人不能七十二变，怎么能钻进别人的肚子里去？其实，这不过是先生的一个比喻。要明了别人，就要拿人心比自心，拿自心比人心。先明了自己，人同此心，心同此理，你是怎么想的，人家也会这样想。如果自己能设身处地，在某种情况下，就会有这种想法，那么，庶几乎，别人在同样情况下，也会这样想。这是最简便的方法去掌握别人的心思。先掌握了人家的心思，再听他的言语，验证他的心思。这样，听话听走耳，因失察而导致错误的机会就小多了。在察言的速度上也会快捷得多，不会贻误时机。及时抓 住人家真实情况的要点，及时出策应对，就是：符应不失。不失符应，就是成功，祸福故掌握在自己手中。然而，人的心和口很多时候，为 了贪利、避害，都是不相一致的。所以先生要人注意；其察言也，不失。不要太大意，因为相信自己，而过于相信别人。当人们为了自身的利害，就去揣测与自己利害有密切关系者的心思，专拣对方喜欢听的话讲，使听话的人心里高兴，放松警戒。这一点在历史中的实例，不胜枚举。这一点对领导者来说，是最致命的一着。因为世界上，没有人喜欢听不随心的话。特别是那些奸巧伪诈的人最会使用这一着，使领导者不知不觉进入他的罝网之中。中外古今，所有的失败者，虽然失败理由各不相同，但有一个共同点，就是：不纳忠谏；专听谗言。忠谏是人最不爱听的言语；谗言是人最受用的言语。可是有如立竿见影之效，听忠谏则成功；听谗言则失败，丝毫不爽。下面是一个公式： 成功者= 听话+ 听扎心的话（忠谏）-不听甜言蜜语（谗言）失败者= 听话-忠谏+ 谗言
中国历史上最鲜明的例子，莫若唐太宗李世民，他的伟大是由于他曾经创造过中国第二个黄金时代的贞观之治。而帮助他成功的是两个很关键的人物：一个是他的妻子独孤皇后；一个是他的大臣魏徵丞相。他们的事迹很多，魏徵差不多每天都挑李世民的错，口说，还手写。把李世民厌烦得火冒三丈。兹举一例，有一天，李世民在玩小鸟（李世民总是喜欢玩些什么东西），正好魏徵来了，老远就看见他在玩小鸟。皇帝一看，来者是魏徵，吓得来不及把鸟放回笼子里，就赶快把小鸟藏在袖子里。魏徵假作不知道，就坐下来跟他谈东谈西，一直磨到他袖子里没有了动静才走。李世民好不容易把魏徵对付走了，掏出小鸟一看，已经闷死了。闷死了他心爱的小鸟，这个气可大了。马上回宫，气喘吁吁。皇后看他脸色不对，就问他怎么了？他狠狠地说：非要杀掉这个乡巴佬不可，我忍无可忍了。皇后说：是谁呀？他说：还有谁？不就是那个魏徵嘛。皇后不作声就进去了。等下出来，换上了朝服大妆，把他请到上方定，冉冉下拜。皇上说：你这是干什么？她说：恭喜皇上，贺喜皇上。皇上说：我有什么喜？都快气死了。皇后说：喜就喜在您有个魏徵啊！
不久后，魏徵死了，太宗痛哭说：天给我一个魏徵，就是给我一面镜子。我的脸上、身上，哪里有了污秽，对镜子一照，马上就照出来，我就能立即把污秽擦去。现在魏徵死了，天把我的镜子收走了。魏徵终日对皇帝忠谏，真的像一面镜子。后来独孤皇后也死了，李世民就完全变了一个人，倒行逆施，唐太宗差点亡国，子孙灭绝。同样一个李世民，忠谏的人在，就有贞观之治；忠谏的人死了，就要亡国。这个鲜明的对比，实在是太惊人了。
在平民百姓的场合，《朱子家训》中有所谓：三姑六婆，鼓起如簧之舌，勾奸卖奸，好好一个家庭就被拆散，甚至片瓦无存。现代登门挨户推销的金字塔式非法传销，电视、收音机不实销售广告，传教，也都是有“专家”专门“探人”，研究透了人家的心思，然后编好了针对人家心思的说辞，再加上一个磨劲。日久天长，不怕你不入他的罗网。
先生说：“己不先定，牧人不正，用事不巧，是谓：忘情失道。”
就是说：一个人如果自己没有既定的主见，就很难正确地与人打交道，一个冷不防，就会落入人家的圈套。把自己是谁和世间道理弄迷糊了。是谓：忘情失道！结局总会是：羞愧、遗憾、悲惨！
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