第13章 以智取胜

第13章 以智取胜

　　小蛇要想吞掉大象，的确不是一件很容易的事，但是，如果小蛇以智取胜的话，那就另当别论了。因为智慧的力量是无穷的。

　　在我国历史上，以智取胜的故事可谓是数不胜数，而最有名的以智取胜的“蛇吞象“故事，非官渡之战莫属了，它是我国历史上最有名的一次以少胜多、以弱胜强的战斗，曹操的智慧在此得到了充分的发挥。

　　官渡之战

　　东汉末年时期，朝政极其腐败，外戚宦官专权，天灾人祸可谓是接连发生，最终酿成黄巾农民大起义。起义虽然被镇压下去了，东汉王朝却已分崩离析，名存实亡。天下群雄割据，战乱不休。至建安四年（199年）夏，在中国北方已大致形成了以袁绍与曹操为首的两大军事集团。袁绍当时的兵数可达十万之多，占据了黄河以北的幽、冀、青、并等州郡，处于进可攻，退可守的有利地位。曹操则占领了黄河以南的衮、豫、徐等州郡，并把汉献帝接到许昌“挟天子而令诸侯”。但曹操只有数万兵马，所处的地理位置又易攻难守，然而后方又是不很巩固，当时曹操的敌方有荆州的刘表、江东的孙策、南阳的张绣。因此，从全局来看，作战形势是利袁而不利曹。

　　在建安四年（199年）六月，袁绍率十万大军，战马万匹，企图南下进攻许昌，官渡之战由此而拉开序幕。

　　袁绍领兵南下的消息很快就传到了许昌，曹军诸将都认为战胜袁绍不是一件容易的事情，而曹操却说：“吾知绍之为人，志大而智小，色厉而胆薄，忌克而少威，兵多而分画不明，将骄而政令不一，虽然土地资源辽阔，粮食也十分丰富，适足以为吾奉也。”于此便决定领兵两万迎接敌人的进攻。

　　八月的一天，曹操率领军队进入了黄河北岸重镇黎阳，派臧霸率精兵入青州一带，巩固右翼，防止袁军从东面袭击许昌。留于禁率步骑两千屯守黄河南岸的重要渡口延津，令东郡太守刘延守白马，以防止袁军渡河南下，把此地作为进攻的第一道防线。九月，曹操回到许昌，置主力在官渡筑垒固守，把此作为其第二道防线。官渡成为袁绍进攻许昌的咽喉之地。到了年底的12月，曹操重新回到了官渡，亲自坐镇，在此严阵以待袁军的进攻。

　　就在曹操全力以赴准备对袁开战之时，刘备起兵进行反叛曹操，想在徐州杀曹刺史车胄，占据下邳，屯兵沛县，开始积极同袁绍联络，欲合力进攻于曹操。曹操仔细地分析了当前所处的严峻形势，认为“夫刘备，人杰也，今不击，必为后患。袁绍虽有大志，而见事迟，必不动也”。遂于建安五年（200年）年正月，率精兵东征刘备，一举占领了沛县，最后收复徐州，转攻下邳，并迫降了关羽。刘备在这场战争中全军溃败，最后仅带少数人马逃往到河北去投奔袁绍了。曹操获得胜利之后，返军官渡，以迎战袁绍。

　　在建安五年（200年）二月的一天，袁绍亲自率领兵马进攻黎阳，派遣郭图、淳于琼、颜良等人进攻东郡太守刘延所驻守的白马，刘延兵势十分薄弱，被颜良军所包围，情况十分紧急。到了四月，曹操便决定率兵救刘延。他的谋士荀攸给他提出了建议，先自引兵到延津，佯装渡河袭击袁绍的后方，袁绍当即分兵西应。曹操在此时却乘机率领着一支精锐兵马向东奔突袭白马，颜良当时在措手不及的情况下被关羽斩杀，白马之围遂之被解出。袁绍又派大将文丑和刘备率领五六千骑步兵渡河追击曹军。曹军当时的骑兵却只有五百余骑，在这种危急之下，曹操命令众位骑兵解鞍放马，又将辎重新丢弃于袁军来的路上。没过多长时间，文丑兵到，见到曹军丢弃的马匹、辎重后，你争我抢，乱作一团。曹操见到此种情况，命令其500多骑兵立即上马，向袁军冲过去，袁军顿时溃败，大将文丑当时被斩首。此番曹军连斩颜良、文丑两员河北名将，袁军在此时极为震动。袁绍便下令退军阳武。曹操也还军官渡固守。

　　转眼间到了八月，袁绍兵临官渡，依沙堆立营，东西长达数十里。曹操也分营与袁军对峙。九月，曹军出击，但战斗不顺。当时曹操兵不满一万，而且十有二三为伤兵，到了最后只好退回营垒进行坚守起来。袁军见到此景，便堆起土山，筑起了高橹，用箭俯射曹营，使曹军士兵只能蒙盾而行。为了扭转这种被动局面，曹操命工匠连夜进行赶造霹雳车，向袁军还以飞石，摧毁了袁军的橹楼。袁绍又命士卒挖地道袭击曹营，曹军也针锋相对，在营内掘地壕以对抗。曹操又听说袁绍的几千车军粮快要运至官渡大营，他便立刻派徐晃、史涣两位大将进行截击，最后，终于将袁军的粮草全部烧毁。

　　双方相互争峙了一个月的时间，曹军粮草即将耗尽，士卒人力疲乏，因此曹操便在开始寻找机会同袁绍决战。建安五年（200年）十月，袁绍又派车运粮，命淳于琼等五人率兵万余人护卫，将粮囤积在袁军大营以北四十里的乌巢。谋臣许攸建议袁绍派轻骑趁夜突袭许昌，袁绍不予采纳。恰在此时许攸家中有人犯法，被其政敌审配扣押。许攸在一怒之下，投奔曹操，并献计于曹操奇袭乌巢。许攸之计正合曹操寻找战机，出奇制胜的心意。于是曹操当机立断定下，留曹洪、荀把守官渡大营，自己亲自率步骑五千人，连夜开始出发，一路上扮着袁军，骗过袁军哨卡。在到达乌巢后，便围住粮屯进行放火，一至天明。淳于琼才见曹军兵力不够多，所以亲自出垒迎战。曹操挥军冲杀，袁军抵挡不住，被迫推回到营垒进行坚守。在当时，袁绍一边派骑兵救乌巢，一边命令张合阝、高览进行攻打曹军官渡大营，企图想使曹操走投无路。当增援的袁军骑兵慢慢逼近乌巢的时候，左右的报请曹操分兵开始抵挡，曹操大怒说道：“敌兵到了我背后才再告诉我！”于是士卒皆殊死拼杀，大破乌巢守军，擒杀袁将淳于琼。攻打曹军大营的张合阝、高览二将闻淳于琼兵败，又听说袁绍对他们二人起了疑心，遂之在阵前投降于曹操。曹操乘势便挥军掩杀，袁军在此大溃败，袁绍及其儿子袁谭仅带了八百余骑兵马，仓惶逃向河北。

　　官渡之战，经过一年多时间的对峙，最后以曹操的全面性胜利而告结束。曹操以两万左右的兵力，出奇制胜，击败袁军的十万兵力。这个战例已成为中国历史上以弱胜强，以少胜多的典型战例。曹操用其非凡的才能和智慧，写下了他军事生涯中最辉煌的一页。建安七年（202年），袁绍因兵败后身心忧郁而致死，曹操借此机会彻底击灭了袁氏军事集团，在建安十二年（207）年，曹操在这个时候又征服乌桓，由此，战乱长久的北方终于实现了统一。

　　智慧是人生的一笔宝贵的财富，金钱之类的身外之物，可以在一瞬间化为乌有，而智慧，是深藏于你的心中的，不论发生任何情况，都没有人可以把它夺走，不论你贫穷或者富裕，它将永远追随你。也许你现在还不成功，那为什么不发挥你的聪明才智呢？小蛇凭着自己的聪明才智可以以智取胜吞掉大象，你为何不能以智取胜、以小博大取得成功呢？看看下面这个故事中的主人公是怎样做的吧。

　　以小博大的生意人

　　蒋道明是北京人，今年41岁，他旗下企业有豹豪酒吧、东方明圆明清古典家具公司、金福士汽车驾校等三家公司和三四家实体。

　　对于蒋道明，熟知他的人都习惯而亲近地叫他“蒋哥”。在初次相见的时候你一定以为他的年龄应该在35岁上下，蒋道明乐呵呵地说：“41了，我这个人天生乐观，从来没什么愁事，心态也很是年轻，因此人也就显得年轻。”蒋道明在店里的时候，不时地有人过来和他打招呼，蒋道明说：“到我这儿的人时间长了都成为朋友了。”

　　工资不够花

　　虽然说蒋道明现在的生意已经是越做越大了，可是在提起当年初出茅庐的情景的时候依然历历在目。

　　他在1983年的时候，20多岁的蒋道明是核工业部的一名极其普通的工作人员，每月仅靠着50元的固定工资维持生活。或许50元是那个年代的“标准工资”，但是对于年轻人来讲的确有点“不够花”。年轻的蒋道明不愿意就这样过一辈子节衣缩食的日子。如今回想起当初放着国营单位的铁饭碗不端，蒋道明的言语之间却见不得有一点的悔意。虽然家里人一直反对辞职经商，但是最后，蒋道明还是在第一笔生意做成功之后“下海”了。

　　在1984年的一天，蒋道明看到许多人“下海”成功之后，也禁不住有了抱着试试看的想法。他让母亲把家里所有的积蓄8000元缝在了内衣里，买了张火车票就出发南下进货去了。不过，“下海”经商也并非如此简单，进什么货好卖必须要心中有数。比如说，进衣服和鞋子有大小号之分，有的人能穿有的人就不能穿，这样一来买的人自然就少了；进太阳镜吧，那是易碎品非常不易携带，路上万一碎了之后几个成本费不是提高了？想来想去还是电子表和折叠伞最保险。蒋道明在广州分别以2.5元和5.5元的价格进了一些电子表和当年流行的三折伞、两折伞后，背负着梦想回到北京。3.5元进的电子表回来就卖到了15元，5.5元进的伞也以二三十元的价钱出手。首次的成功让蒋道明感受到了经商的乐趣与喜悦。

　　和醉人打交道需要技巧

　　在1986年，蒋道明租了一家商场。为了分摊风险他又将商场进行分租了出去，自己却留了一块柜台经营起了服装生意。为了降低投资成本，外面流行什么式样，回来就找加工厂进行仿制，这样一来，成本就大大降低了，同时货也卖得相当不错。

　　蒋道明实在是一个极其富有经商头脑的生意人，经营服装尽管盈利很多但是所存在的弊端也是显而易见的。用蒋道明的话说：“货卖出去也急，卖不出去也急，因为货卖出去了就得急着去进货，如果卖不出去就得想办法甩货。”总之所存在的弊端是非常多的。

　　在1991年前后的几年时间里，也就是国家外汇并轨的时期，在那段时间里，黄金的价格一直高达149元／克。与此同时，蒋道明也抓住机会开始涉足珠宝行当。做一行钻一行也是做生意的基础，如果你不懂，人家自然就会蒙你。那时候我国的人们还沉浸在购金保值的风潮之中，蒋道明就在此时提出了“宝石无价金有价”的营销理念。这对于今天看来，蒋道明实在具有生意人的超前眼光，黄金的价格一跌再跌，但是宝石却存在着极具升值的趋势。

　　1997年，是酒吧文化极其火爆的一年，蒋道明又在这时及时地抓住了商机，在兆龙饭店的南面开了一家名为PowerHouse的酒吧。酒吧文化对于蒋道明来说又是一个非常錾新的领域。也就像经营其他生意一样，酒吧在开业的一段很短时间内也火了。与大名鼎鼎的三里屯北街不同的是，这里成为了白领们和演艺界名人经常光顾的场所，或许你在不经意间就能在这里看到哪颗“星星”在这里出入。每晚爆满的场面为酒吧聚足了人气。蒋道明认为，酒吧人气十足是因为客人在这里身心能得到放松，来酒吧喝酒的人都是朋友。蒋道明说：“开酒吧不容易。酒是一种文化，酒吧音乐也是文化，酒吧本身还是文化。酒吧是外国的东西，如何把外国的文化变为中国的文化需要用心经营，更何况，酒吧里对于20%～30%的人都是醉人，和醉人打交道需要技巧，我的原则就是让客人三分。和人打交道最难，因为人是最复杂的动物，人的思想随时随地都在发生着变化，然而和人打交道又是最开心的。”说到这里的时候，蒋道明又用自己的理解“翻译”了一句马克思的话，“不要把眼睛放在钱上，要放在人们心里。”蒋道明的良苦用心自然也就得到了回报，生意上蒸蒸日上不说，还在此交了一大帮的朋友。即是在是大年三十的晚上，酒吧仍然能够出现爆满的场面，对于这一点，就连蒋道明自己也说不清楚其中的原由。

　　在1998年的时候，社会上出现了学车难的现象，蒋道明的金福士驾校便由此开始办起了。在1999年，当人们面对着家装千篇一律的风格感到厌烦的时候，复古风潮此时悄然地来临，他又抓住商机开始经营红木、紫檀的明清古家具，为附庸风雅的人们提供了更多的选择。

　　对于在经营道路上屡战屡胜的骄人业绩，蒋道明十分谦逊地说道：“生意一个接着一个地做并不是事先计划好了的，只是赶上什么就做什么。但是以小向大来是我做生意的原则，我做生意从来不贷款，有风险的我也不做。”

　　“我有一个梦”

　　既然在经营上有如此独到的眼光，蒋道明为什么不去做房地产生意呢？蒋道明认为，做房地产生意“太累”，还不如做实体那么踏实。那么对于将来，蒋道明又有什么大展鸿图的伟愿呢？

　　“如果有时间，我希望一下子能睡三天三夜。”蒋道明说。但除了睡觉，他说他还有一个秘密的愿望。在很早以前自己曾经有一个愿望就是能够开一家三星级的饭店。现在觉得当初的想法太傻了，将来有可能要开一家“育婴医院”，专为儿童和孕妇服务。小的时候，印象中的医院是冷冰冰的，以后要让自己的医院从外观看上去就觉得很温馨，医院还要设立一个有专门的车辆无偿接送病人的服务，请外国专家为孕妇做手术，让生病的儿童不再惧怕冰冷的病房。蒋道明说，对此，最重要的是医院既能够提供最全方位的服务，但是价格又不会比普通的那些医院贵许多。

　　尽管是自己的一个梦想，可是如今，蒋道明却依然脚踏实地经营着自己的生意，希望他的生意越做越成功。

　　提起派克笔没有人不知道，然而，你知道它当初是怎样被发明出来的吗？其实很简单，就是因为智慧。

　　闻名世界的派克笔的问世经过

　　派克是一个仅有20多岁的年轻人，在开始的时候只是在自己所住的城市开了一个单独卖自来水笔的小铺子，但到了后来他却以“派克笔”而闻名于世。

　　在当时，钢笔种类十分得少，在当时的自来水笔是比较前端的一种笔。可是在使用的过程中常常会出现各种各样的问题，因此前来退货的现象时有发生。

　　那么，如何进行改进现有自来水笔的缺陷，使其成为方便好用的钢笔呢？这成为了派克天天思考的问题。对于天生就十分喜欢钻研的派克，一有时间就望着自来水笔出神发呆，他在思考着从哪里入手才能开发出一种更加好用的自来水笔。功夫不负有心人，终于在一天，他忽然想到：为什么不把作为整体的自来水笔分成若干零散的部分来考虑呢？

　　于是，他将自来水笔划分成笔尖、笔帽、笔杆等几个部分，然后再对各个部分分别进行研究，这样一来，面对于一个个分散的零件，在派克的头脑里涌现出了数不清的灵感，他想到：可以制成能划粗线和细线的不同型号的笔尖；可以用14K、18K金、白金等不同材料做成不同的笔尖；笔帽可以做成螺纹式或插入式的；对于笔杆可以把它做成线型的或者不同颜色的等。

　　派克首先对选出的流线型笔杆和插入式笔帽这两个设想加以研究。在第一批产品投放入市场之后，立即就受到了广大学生与上班族的欢迎，销量相当可观。派克接着又研制成功了各种新类型的派克笔。享誉全球的派克自来水笔为派克带来了一笔丰厚的物质财富，派克由此便成为了美国十分著名的富豪之一。

　　其实，许许多多的聪明才智都是来自于认真的钻研与探索，只有在钻研的过程中发展，智慧的火花才有可能出现。在现有的产品当中找出那些需要改进的地方，运用自己的发现，将其转化为能带来财富的商品，那么到最后，自然就会取得名与利的双丰收。

　　成功在有些时候很可能会来得非常的突然，就像小蛇在与比它大的动物的搏斗的过程中，可能在突然之间它会灵光一现，想出一个对付对方的方法，从而就扭转了对自己不利的局势，将对手打倒在地。

　　成功与财富的获得，在有些时候也仅仅是因为一个出其不意的点子。

　　滚滚财源，缘于一个出其不意的点子

　　日本的樱花饭店在刚开业的一段时间，生意可以说是兴隆到了极点，很多顾客都愿意来此度假避暑。然而过了没多久，老板堤义明发现虽然顾客日益增多，但饭店却没有足够的空间供客人休闲，如果这样下去顾客还愿意经常来此就餐吗？

　　堤义明对于这一问题思考了很久，忽然想起在饭店的后面有一大片山地。

　　这是一片看上去极其荒凉的山坡，光秃秃的山上稀疏地长着几颗树，齐腰深的杂草荒乱地生长着。“如果修一个高尔夫球场，不仅工作量大，而且也没什么特色；要是搞成游泳池的话，也不会有多大意思，因为饭店就在海边；不如……”

　　第二天下午，樱花饭店的餐厅里贴了一张大大的海报：

　　“亲爱的顾客您们好：

　　“本饭店的后面有一片宽阔而且幽静的土地，我们特意购买下来，以供各位客人做种树之用。您如果有兴趣在这个美丽的山坡下种一株象征纯洁的樱花树，或是一丛表达深沉之爱的玫瑰，或是一棵寓意忠贞不渝的橡树……本饭店将派专人为您和您的小树照相留念，并在树的旁边立牌写上您的名字及植树时间。

　　“也许，当您再次光临本饭店之时，您种下的小树已在风中欢快地摇动着一片片温馨的回忆……

　　“此项活动，饭店仅收费一千日元。”

　　这一张别有新意的而具诱惑力的海报一经贴出，就有一对来度蜜月的新婚夫妇立刻要求种一株合欢树，十几位度暑假的学生则要求种三株樱花……经理办公室里的人们顿时沸腾起来。

　　没过多长时间，饭店后面荒凉的山坡上种满了旁立名字和日期的小树。樱花饭店很快便名声在外。几年之后，当时曾经种下自己的小树的游客纷纷回来探寻小树的生长情况，并在饭店进行度假，而且，他们差不多每年都要来这里住上几天。

　　因为智慧，所以小蛇吞掉了大象；因为智慧，所以下面这个故事中的主人公赚了个盆满钵满。由此可见，智慧，对一个人的成功是多么的重要。

　　赚得盆满钵满，只因智慧超人一等

　　1992年，世界第25届奥运会在西班牙的巴塞罗那城市举行。这个市里有一家经营业绩不太佳的电器商店，老板胡安在运动会召开前，绞尽脑汁终于想出了一个赚钱的办法，他是通过多家新闻媒体向巴塞罗那全体市民郑重承诺：“如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数超过10枚，那么顾客自6月3日至7月24日，凡是在本店购买的一切电器，都可以得到退还买电器所用的全部费用。”

　　这个承诺可以说在当时轰动了整个巴塞罗那全市，几乎西班牙各地的人们都知道了此件事，大家都争先恐后地到那里购买电器。虽然商店里的电器价格昂贵，可是其销售量还是直线上升的趋势。老板胡安的心里当然乐不可支。

　　事态的发展结果还真是很有戏剧性，才到7月4日，西班牙的运动员就获得了10金1银的奖牌，正好超过了胡安承诺的退款底线。可此时，距7月24日还有20天的时间，因此，人们都在此时毫不担扰地放心大胆地蜂拥抢购。

　　人们预测，电器商店要退的款项将超过一百万美元。几乎人人都认识到，抢购如果这样继续下去的话，电器商店一定会破产不可！但是胡安却从容自若地说：“此次承诺绝对有效，从9月份开始兑现。”

　　其实，胡安在事前就已经作了巧妙的安排。在他发布承诺之前，先去保险公司投了专项保险。保险公司的体育行情专家仔细分析了西班牙可能得到的奖牌数，一致认为不可能超过10枚金牌。因为对于往届奥运会，西班牙得金牌数最多也就不超过5枚。因此，保险公司当时就立刻接受了这一专项保险。也就是说，胡安的电器商店需要退还给买主的一百多万美元，全部都由保险公司进行赔偿，而对于胡安来说，已经稳赚销售电器的高额利润了。

　　文无定体，商无定市。经商斗智，善谋者胜。