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杠杆借力白手创富秘诀

2012-05-18  赚钱才是...
每一个创富新人,都要面对"从零开始"的窘迫。无论你拥有多么完美的"鱼饵",都需要寻找那个让你借力的"贵人"。尤其是,大多情况下,我们要借用"别人的池塘"。那么,该如何设计有吸引力的"合作方案",从而成功打动别人来"允许你借力"呢?

          对别人有吸引力,就是对别人有好处。而这个好处,基本上都是围绕商业经营的核心问题的,即"客户"! 我给你以下 2 个思考点,你沿着这样的脉络去寻找答案即可:

 

"鱼塘借力"方案的设计要点
   第一个思考点:能否帮助别人留住"未成交顾客"?
第二个思考点:能否帮助别人增加"成交顾客"?
 

第一节                            帮别人把垃圾变黄金
 

      有一个学员,在网上卖"电动剃须刀"之类的小家电。每天销售 50 件左右,陆陆续续干了4 年,但情况不佳,每个月连 4000块都赚不到。 当他问我该怎么办时,我问他:"你的网站有注册功能吗?"

     他疑惑不解:"我卖小家电呀,让浏览者注册干什么?他们想要就直接下订单啦!"

      我再问:"那么,100 个访问者中,下订单的多,还是只看不买的人多?"

     "90%的访问者,是只看不买的!"他如实回答。

     "对于那些不买的,你是怎么处理的?

     "不买?不买就走了呗!还要怎么处理呢?"他 完全不明白我要提示的是什么。

     当时,我就直接跟他说:"怪不得你赚的那么少……因为,你根本就在把身边的黄金当垃圾!"

 

亲爱的读者,你听明白上面这段对话的关键点在哪里了吗?
 

被你忽视的黄金

        对于商店来讲(无论是网下的实体商店,还是网上的"虚拟商店"),每一个进入店内的顾客都是"黄金",都是有意向的潜在客户。 无论他是否当场与你成交,都不能任其流失。

      你一定要设计某种"机关",让他主动留下联系方式,便于你事后的跟进"培育"。只要他留下电话、email 等联系方式,就意味着,他已经成为你"池塘"里的"鱼"。未来会提供给你无尽的持续促销的机会。他今天不买,不要紧。我们明天开始,持续跟他沟通:发短信、打电话、发邮件……随着沟通次数的增多,他对我们的信任感也会与日俱增。我曾反复强调:

    "信赖感就是我们的财富,需要钱时,我们就通过促销来提现。"

       只要他在我们的"池塘"里,就迟早有一天会"掏钱"。所以,商店的职能之一是"销售",但更重要的职能是"吸引鱼儿进池塘"——即构建我们的"客户名单"。

      名单即财富的基础,但是,像那个学员一样,只想着 10%的成交顾客,却忽视"未成交的 90%"的人,比比皆是!所以,要想快速增加商店的业绩,就要充分利用起"被忽视的黄金"。把他们吸纳入客 户数据库之中——或者称之为"请君入瓮"、"钓入塘中"。

        那么,怎么钓呢? 你忘了前面我所介绍的"鱼饵"知识了吗?

       鱼饵的核心使命,就是"吸引鱼儿上钩",换言之,就是"吸引顾客留下联系方式,从 而成为我们客户数据库的一员"。

        你可以采取"代金券"的方法,也可以采取"送赠品"、"送会员卡"的方法,让对方留下联系方式,比如留下姓名、电话。 然后,你未来就拥有无穷无尽的促销机会了。所以,你应该明白:像小家电网商一样,我们身边有很多经营者,都在忽视身边的"黄金",甚至把"看而不买"的顾客当成了"垃圾" 随意放弃。因此,我们要想借别人的力,"借别人的池塘",最容易入手的一点,就是"帮别人把垃圾变黄金"。

 

双赢合作的"超级鱼饵"

电子书的双赢合作

        史蒂芬?皮尔斯是美国知名的互联网创富大师。为促销《短线速射交易法》这本关于期货交易的电子书,他制作了该书的"简写版",并配合简写版,制作了一个宣传网站。

       为快速做大该网站访问量。于是,他找到了很多同行,跟他们说:"你们的网站有很多人,是只浏览却不购买的,是不是?"

       "是呀!"同行们回应

        "那么,我告诉你一种方法,可以吸引他们留下联系方式,便于你后续跟进"

        "是什么方法呢?"

       "你把我的电子书,作为你网站的免费赠品,送给那些访问者,跟他们说:只要留下电子邮件地址,就把这些赠品送给你!那么,你不就可以轻松搜集大量的客户电子邮件地址,并持续跟客户沟通了吗?"

        同行又问:"那你有什么好处呢?你为什么用自己的书,作为我们的赠品呢?"

        史蒂芬说:"我的书中,记录了一些免费报告的下载链接,读者想索要免费报告的话,就会到我的网站上来。所以,通过跟你们的合作,我也可以获得新浏览者呀,这不是双赢 的合作吗?"

         正是通过这样的方法,史蒂芬实现了每个月 30 万美元的在线收入。


         史蒂芬所做的,就是"帮别人把垃圾变黄金"。小小的"简写版",就成为"双赢合作"的"超级鱼饵"。我们下面来解剖一下他的思路。如图 4-1所示

 

        为什么称《简写版》为超级鱼饵呢?请看上图。 我们以前讲的案例,都是"一个鱼饵" 只能把"鱼"钩进"一个池塘",就是说,一个"赠 品/好处"只能把客户吸引进"一个经营者的数据库"之中。 但是,史蒂芬却把《简写版》放到别人的网站来"赠送"。那么浏览者要想在同行网站 上获得"简写版",就不得不在同行网站上注册。 所以,"《简写版》换邮箱"的"放饵策略",就帮助同行把网站上可能流失的"90%"访客给留了下来。
        这是对同行网站的一个重要的贡献——帮助他把身边的"垃圾"变成了"未来的黄金"。

        但是,这个《简写版》的使命还没有完成。它还有一个"隐藏的鱼钩"——"想索取免费报告,请访问****"! 是不是听起来有点耳熟?不错,这就是《南粤健康》里使用过的"难言之隐"策略。
就此,我们已经可以看明白史蒂芬?皮尔斯的高明之处了。"一饵双钩",一个"外挂",一个"内置",多么聪明呀! 就是借着这种"一饵双钩神功",史蒂芬轻松地把众多别人的网站,变成了自己的"放饵点",类似于"池塘渗透"策略,把自己的鱼饵,放到了别人的 "池塘"里。

让你的""鱼儿""汹涌而至

      我希望你好好品一品这种"垃圾变黄金"双赢合作技巧,再想一想自己身边的商机。

       我很喜欢一句话:
      观念不变原地转,观念一变天地宽
       包括你自己在内,99%的经营者每天都在浪费着客户、浪费着财富。只要你设计出一个"带钩的鱼饵",然后找到"根本不知道池塘为何物"的商家:

       首先, 告诉他"客户数据库,就是你的小金库,信赖感才是你的财富"——如果他还是不能理解,就把《池塘财富论》这本教程送给他,让他彻底醒悟;

      其次,跟他合作,设计一个"联系方式换鱼饵"的宣传方案。想方设法,让他商店里每一个走进来的客户,都积极地留下"电话、姓名"等联系方式,从而快速建立起他的客户数据库;

       再次,你的"鱼饵"被客户拿回了家,好戏才刚刚上演。你的"鱼饵"里,应该有鼓励客户主动把"联系方式留给你"的设计。从而,让客户再进入你的"池塘"。

       最后,你使用同样的方法,找到第二个商家、第三个商家、第四个商定??

要你突破了一个,那么第二个、第三个……就会潮涌而来。所以,你可以无限复制这种"双赢合作",从而让自己"池塘"里的"鱼儿"汹涌而至。

 

第二节     帮助别人打造"超级促销"

 

       很多情况下,商家都会向新顾客提供一些优惠,从而鼓励顾客尝试"第一次消费"。而种"优惠"实际上也是一种"鱼饵"的变体。 我们经常可以看到"68元初体验"、"新顾客可2折购物一次"……诸如此类的宣传。只是这种宣传,往往是针对"自己的潜在顾客"展开的。也就是说,这种"鱼饵"只能放到"自己的池塘"里,那实际上覆盖面太窄了。我们要在 前面一节内容的基础之上,放宽自己的视野,寻找更多的池塘来"放饵"。

 

借""饵""钓鱼

亚?伯拉罕的多赢合作
(杰?亚伯拉罕)
 

         几年前,我有一个客户。他拼命地寻找一种"优惠赠品",提供给重复购买的老客户。

        他跟我说,他愿意为这些"赠品"支付4到6美元的成本,但是他感叹:很难寻找"看起来价值很高"的赠品,以促进他的商品的销售。他很焦虑。我找到了一个杂志订阅的代理机构,他们与 100家高质量的杂志发行商,签订了一项难以置信的"试订"政策,即人们可以只花1美分,就选择"试订"20 份杂志。这家代理公司收取客户续订费的一部分作为佣金。

我本可以免费获得这些"试订"。但为表示善意,我给他们1美元。并保证,为他带来 1万名新顾客,帮他们实现 5%到 15%的转化率(即续订率)。

         我于是在订阅代理机构的同意下,稍微修改了一下,拿到客户面前。要求每份3美元的"试订费"。而客户原预算是4美元,所以他很高兴。而实际上,这份大礼的总价值超过 150 美元。于是客户要求老顾客支付69美元,才能获得这份大礼。

      同时声明:45天不满意退款。

      我的客户很喜欢这份大礼。他的老顾客更爱。于是我们销售超过 2万个顾客。

       而我则赚了4万美元,仅在 30 天之内——即:(3-1)×20000=40000)代理机构赚了2万美元??

     亲爱的朋友,请你计算一下,上面这个案例里,有几个赢家?

      3 个吗? 错!

      4 个吗? 错!

      5 个吗? 恭喜你!答对了!

     让我们一起来算算??

      (1). 亚伯拉罕:每成交一个客户,赚 2 美元差价;

     (2). 亚伯拉罕的客户:每成交一个顾客赚 69 美元,销售了 2 万多个;

     (3). 亚伯拉罕客户的老顾客:总价值超过150 美元的大礼,仅需支付一半价钱;

     (4). 杂志代理商:2 万名新订顾客,每名赚 1 美元;

     (5). 杂志发行商:获得了2 万名新顾客,即使按 5%的转化率,也是 1000 名续费顾 客。

 

       这是一个经典的多赢交易。其实现的核心是"1 美分试订20份杂志的超级优惠鱼饵"。    而这个鱼饵是由"代理商"所设计出来的。所以,在这个案例里,我最佩服的是这家代理商的智慧——他无需冒任何风险,就从杂志发行商那里创造里一项"极具诱惑性" 的"试订鱼饵" 这项鱼饵无疑可以吸引大量的新顾客涌入"试订者"的行列(即进入了"客户数据库",也就是代理商的"池塘"),   并在第二年后,还可能转化为续费客户。这样,代理商又可以赚取续订费的佣金提成。

        手中握着这项"超级鱼饵",代理商为亚伯拉罕的客户创造出"巨大的赠品诱惑力"。 所 以,轻松帮助其成交了2 万名顾客。

同理,我们相信,代理商也可以继续手持这项"超级鱼饵"来为其他商家"增加销售"

因为这项"鱼饵"实在是让人难以抗拒!

      那么,假如代理商找到了 10家这样的"合作商家",每家为他贡献 2万名新顾客的话,代理商实际上就是不费吹灰之力,就获得了 20 万名新顾客。

        代理商需要打广告吗?代理商需要请销售员吗?代理商需要搞电话营销吗?代理商需要开展促销活动吗?什么都不需要!

       他只做三件事,就轻松赚钱:(1)找到别人的鱼饵;(2)把鱼饵放到别人的池塘;(3)等待鱼群涌入自己的池塘!

       这就是代理商的赚钱手段。而这种代理机构,不仅在美国,其实在国内也为数众多。尤其是餐饮、旅游行业内,更是司空见惯。从中,我们可以看出很多值得借鉴的智慧。

 

再次破解行销之秘

亲爱的读者,什么是"行销"?现在的你,是否有点"开窍"了呢?

行销一点都不神秘,就是"鱼饵"与"池塘"的组合技巧。 让我们来看下图:

 


      想快速做大自己的池塘,就要使用好的鱼饵。自己没有鱼饵,就向别人借来用。

      想把鱼饵散出去,就要找到好的池塘。如何让别人"心甘情愿"地允许自己"放饵" 呢?就要对别人有好处:

    (1)让他也可以同时到自己的池塘来放饵;
      (2)让他可以在自己的池塘里捞出更多的鱼。

       第一种合作方案,就是我们前面介绍的"池塘合并"策略。

       第二种合作方案,就是本章所介绍的"垃圾变黄金",以及"超级促销"——强调一句,这两者,实际上都是"池塘渗透"策略的变种。我希望你把本书至少读3遍,以免被大量的案例及技巧"弄昏头"。
      就曾经有个学员这样问过我:"陈老师,所谓的'池塘'策略,其实就是异业联盟,是 吗?"

       我摇摇头:"猪肉在超市里出售,但你能说:超市里卖的都是猪肉吗?"的确,"异业联盟"是非常重要的"做大池塘"的手段,但如果你认为"池塘扩张"就 只能靠"异业 联盟",那你就大错特错了!不要"一叶障目、不见泰山"。请你跳出"异业联盟"来看"池塘策略"的本质吧!让我再来帮你"升级大脑"!

 

在第三节中我将向你介绍无处不在的"目标池塘",以及教你如何快速提现的秘诀,由于篇幅有限

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