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六、以前曾经做过、但是现在没有做了的顾客
对于这类顾客，首先美容院要清晰这些顾客不来做美容的原因，通常分为以下几类：
1、顾客的经济状况变了
这类顾客可能是现在的经济状况不及以前了，对于这类顾客，美容院可重点介绍适合顾客的中低档产品或者是疗效突出的较高档的产品。如果做一个高档的护理疗程达到的效果，能够赶得上一般保养护理多倍的效果，对于顾客来说，也是很划算的。
2、对美容院的服务不满意
这类顾客可能在美容院曾买过产品，但是后来不买了，于是美容师的服务也就差了。对于美容师来说，如果销售业绩和自己挂钩，美容师必然不会十分注意顾客的服务满意度。如果美容院能够在考核设定上，将美容师的服务态度、美容顾客的返店率作为考核标准，更加能够发挥出美容师的积极性。对于顾客的抱怨或者是投诉，美容院一定要重视起来。
3、对美容院的销售方式不满意
很多时候，如果美容院的销售方式掌握的不够好，会让顾客感觉很有压力。对于此类顾客，美容院一定要调整好自己的销售方式，万万不可“强迫销售”。要想获得这部分顾客的信任，最重要的还是美容院在平时的服务中做到真正的耐心和细致，用真切的付出来赢得顾客的满意。
七、怕效果不好
对于这类顾客，美容院在跟进的时候，万万不可承诺的“天花乱坠”。任何一种品牌的产品都有不同的效果，关键是要针对自己的皮肤，并且对于产品的使用方法也要说明白。
上述所说的在销售过程中，顾客存在的这些心理，都是建立在美容院跟顾客的良好的沟通基础上。总的来说，顾客的心理有以下特点：
1、顾客最擅于比较：即使坐在接待区等等被服务的顾客，对于美容师的一举一动是否得体，器具摆设是否有条有理，灯光是否柔和悦目以及美容师间的私人谈话等，也都会在心中一一列出来与别家店做比较，而且稍感不满意就会踌躇，甚至下定决心不再来这家店。
2、顾客被宣传广告吸引后，一旦失望绝不再二度上门。
3、顾客一旦对这家店有信心后，会介绍亲朋好友上门。美容院最具效力的宣传是口碑。只要做出口碑，生意自然滚滚而来。当然，女性顾客若对这家店观感不佳，也会把恶感宣传给亲朋好友。
4、即使交通不够便利，顾客也仍喜欢聚集服务良好的店。地理位置固然重要，但如果真的不好也不能妄自菲薄，只要服务品质优于别家店仍然会大有所为，一旦能让顾客满意，即使交通不够便利，顾客也宁愿绕远前来光顾。
5、顾客会因美容师的笑脸相迎而改变心情。女人的感情或感觉非常丰富和细腻，美容师和蔼可亲的笑容、亲切有礼的态度、温柔的言语会很快地感染到她，令她如沐春风，心情愉快地走出店门。
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(责任编辑：小辉) | 
