崔自三，本土实战营销专家、知名营销培训师、“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者，独创强势营销、情感营销以及市场速胜论等实战营销方法论。
在市场竞争日益激烈的形势下，对自己的产品准确地定位，瞄准核心消费者，企业才能抓住维系自己生存与发展的救命稻草，才能让漂移的核心消费者不再没有方向地漂移。所谓核心消费者，就是根据企业产品的市场定位，能够为产品最终买单，并能够成为固定消费者的群体。这个消费群体不是游离的，也不是边缘化的，而是企业一开始就应该锁定的目标消费群体，是企业应该重点征服的对象。
在日常操作中，以下八种招式是锁定核心消费者的有效方法。 其中穿插的实例虽主要来自笔者熟悉的酒类销售领域，但在IT销售中，这些方法也有很强的通用性。
封闭销售法
封闭销售法就是采取在一些相对封闭或者排他的渠道，进行宣传和销售，获取较高市场份额的一种做法。近年来，酒类原材料价格大幅上涨，很多厂家不得不减少或者放弃低档产品的销售，转而主推中高端产品。比如，水井坊、泸州老窖、洋河等，都相继推出了主打的中高端品类。这些产品除了利用常规的渠道销售外，还在一些相对封闭的渠道进行销售。
比如，泸州老窖的国窖1573，洋河的蓝色经典等，开始在相对封闭的机场甚至飞机上，利用电视、大屏幕、张贴画、航空杂志等，向自己的核心消费者宣传。在一些机场的大厅，这些经过宣传的产品在一些专卖店、超市、酒吧就地销售，可谓宣传、售卖一条龙。而知名品牌金星啤酒，与某些地区的铁路部门合作，在一些区间运行的火车上独家销售，也取得了较好的效果。以上案例，其实就是通过封闭销售法，来圈定自己的核心消费者。泸州老窖1573等因为是高档产品，面对的是高消费人群，与航空旅客相吻合；而金星啤酒的目标受众是普通消费者，利用火车上货郎式的叫卖，同样取得了与消费者直接对接的良好售卖效果。
情感沟通法
情感沟通法，就是通过策划一些得体的活动，利用合适的沟通方式，巧妙地搭建与核心消费者内在情感交流的平台，从而建立一种持久的、割舍不断的情感脐带，让厂家能够源源不断地从核心消费者那里获得利润。
比如，某高档白酒品牌，在进军郑州市场时，没有按照常规方法铺设渠道，而是采取自上而下的方法，把该酒家乡的在郑州成功人士召集起来，通过召开同乡会，把这些驻外人员的恋乡情结调动起来。然后，围绕这些意见领袖，也即核心消费群的影响力等进行A、B、C等级划分，并分别给予每月赠酒、定期赠酒、不定期赠酒三种不同的待遇。由于这些高端人士享受一定数量的免费赠酒，因此，他们与朋友聚会、请客送礼、家庭小聚等，都拿出家乡酒，并大力向亲朋好友推荐。随后，很多餐饮酒店，经常有询问该款产品的消费者。见时机到了，该白酒厂家快速铺货，很快，该款产品就迅速席卷了郑州中高端消费场所。
自建渠道法
自建渠道法，就是通过聚焦自己的细分市场、核心消费者，自建或协建专业销售门店，从而实现产品直销的目的。这种方法操作的要求是要给自己的产品找到一个合适的场所，建设一个与产品档次匹配的店面，卖给自己潜在的核心消费者。
比如，茅五剑产品，就在很多城市的星级宾馆附近，开设自己的专卖店、旗舰店，有的厂家甚至直接在星级酒店开店中店，从而紧盯自己的目标消费者，让产品与消费者直接对接。还有一种方式，就是根据产品定位，直接进入与核心消费者息息相关、密不可分的渠道，将产品与目标消费群融为一体。比如，某知名厂家依托社区便利店，通过做门头、制作广告牌等，将产品直接打入社区，又通过各种促销、宣传活动，例如，在社区宣传栏举办专栏等，顺利将产品打进了自己的核心消费群。
自建渠道法是中高端品牌树立形象、与核心消费者亲近的有效方法，但运作成本较高，因此，较适合畅销的中高端产品。
借渠浇水法
借渠浇水法是指厂家借助第三方的力量和资源，影响和带动核心消费者，达到让消费者购买的目的。
比如，某白酒厂家在中秋节推出一款礼品酒后，利用可以抓住核心消费者——中秋送礼之大好时机，与邮政局合作。订购产品的客户，借助邮政的方便快捷，很快就能拿到产品。该厂家利用邮政的网络，尤其是商业信誉，快速将产品销售给了自己的核心消费者。
借渠浇水法是一种借力使力的方法，也是在消费者的汪洋大海中捞取属于自己的大鱼的一种有效方式，只要操作得当，往往可以事半功倍。
强强联合法
强强联合法就是企业通过与自己的产品互补，同时又有相同消费者的非同类产品厂家，联手争夺目标消费者，最终达到双赢目的的销售方法。
比如，某啤酒企业在夏季促销时，联合某著名冰箱厂家，开展联合促销活动，具体活动主题及内容是：买冰箱，送啤酒，冰镇更爽口。凡购买冰箱一台，赠送10箱啤酒，并送货上门。同时，该啤酒厂家也开展了“购啤酒，送冰箱”的活动，规定一次购货500箱，即送冰箱一台。通过联合，实现了销售的一步到位。而在渠道上，该厂家利用冰箱的诱惑，同样起到了吸引下游渠道进货的目的。最终厂家全方位地满足了自己的下游客户与消费者。
强强联合法最重要的是，要找到与自己身份相匹配的非同类产品，切忌选择不当而掉自己的架子，同时，双方一定要有共同的核心消费群体，而非硬性地捆绑在一起。
先舍后得法
先舍后得即对核心消费者进行先期抛撒诱饵，免费试用，待其喜欢上产品时，突然抽身而去，消费者就不得不掏出钱袋购买了。
比如，某啤酒厂家推出了一款野茨梨果啤，为快速推向市场，让消费者接受这款产品，该厂家推出了“万瓶产品免费大赠送”活动，在选定的餐饮酒店、卖场、广场等，举行大规模的免费派送活动，此活动举行了三个月。通过这一活动，该产品不仅扩大了自己的核心消费群，还掀起一股消费旋风。很快，这款产品市场占有率达到了60%，从而成为了当地的果啤第一品牌。
先舍后得法的关键就是前期一定要善于造势。通过扩大声势，诱导客户踊跃参与，从而通过优良产品的拉动力后发制人，让市场火起来。
会员积分法
会员积分法就是，通过一定的方式把潜在的核心消费者吸引过来，使其成为自己的会员。在消费者自己购买或介绍他人消费产品时，可以累计积分。它的最大的特点就是通过会员制和积分制合二为一，吸引核心消费者不漂移，从而最终成为企业的核心消费人群。
比如，某保健酒厂家首先把中老年人锁定为自己的核心消费群。该厂家在一些公共场合举行免费品尝活动，借助各种宣传，吸引顾客，并免费为这些目标消费者办理会员积分卡。该厂家规定凭卡可以免费领酒一瓶，同时，购买时可以享受8折优惠，每购买一瓶可以积一分，每推荐一个人消费产品，奖励一分，分积多了，可以兑换酒或精美促销品。通过这种方式，该厂家很快就借助这些中老年人的口碑，打开了一片市场。
通过这种连环积分，可以让产品快速起量，并形成一定的集群效应。但需要注意的是，会员的身份、积分的标准都要备案以及设计得富有诱惑力，并要通过电话营销、服务营销，定期与这些核心消费者进行互动沟通，最终让他们成为企业的核心用户。
网上兜售法
网上兜售法就是通过互联网，聚焦自己的核心消费群，然后，展开Flash、邮件等攻势，达到售卖产品的目的。它的最大的好处是，借用互联网快速、便捷、广泛的传递方式，与自己的核心消费者进行网上对话。
比如，某白酒厂家通过在诸如阿里巴巴、淘宝网开辟销售专区的形式，对产品特点、功能、价格进行介绍，从而吸引消费者关注，达到网上订购的目的。
针对一些中高端产品，还有一些厂家借助MSN等商务交流平台，针对自己的核心消费群，进行点对点的集中“轰炸”，以吸引他们的眼球。
网上兜售法核心运作点有两个：一是作为厂家必须要找到适合、对口的网络渠道；二是要保持与核心消费者的互动，通过网上需求调研等，让厂家与消费者进行一种直接交流。
除此之外，企业通过自建或者借助一些渠道，如给核心消费者邮寄信函的方式，也可以实现产品销售的目的，从而撇开了传统的一些渠道，降低了运作市场的隐性成本。
