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一、计划准备阶段与客建立互信的沟通
1、互信建立原则
2、与谁建立互信
①了解客户的组织架构
②六种客户与采购流程
案例分析1：《小王这一单》
案例分析2：《鼓浪屿馅饼》
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二、接近客户阶段切入兴趣的必赢策略。
1、商业着装
研讨与发表：从客户的角度衡量拜访品质？
什么样的外表礼仪能让我感觉良好？
什么样的问话方式会让我愿意沟通？
什么样的谈吐能让我觉得专业？
什么样的态度会让我感觉不佳？
什么样的服务让我觉得很安心？
2、开口切入策略
①话术：“我是来帮你的，帮你赚钱来的！”
②切入应用
案例：施乐开口策略
案例：施乐复印机销售代表客户开拓策略
3、计划下一步行动
案例分析：《鼓浪屿馅饼》
注意要点：优秀的销售代表总是能为下一步销售埋下伏笔
4、与客户建立互信关系
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三、说明演示阶段激发兴趣的五步奇招
1、认识客户购买时三道心理防线
①突破情感防线（信任感）
②突破逻辑防线（利益感）
③突破伦理防线（道德感）
2、说明演示激发兴趣五步奇招
3、产品说明演示的沟通原则
练习：连体图现场演示
①先总后分
②多倾听
③多发问
④用通俗的语言
⑤有热忱
⑥有细节
案例演练
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四、拒绝处理阶段价格异议的解除流程
1、决不说客户观点不对
YES，YOU ARE RIGHT. BUT---
①永远不要激起客户的负面情绪
②永远不要说到客户的忌讳话题
③“暗示需求”与“明示需求”的区分
2、用空的境界法说服对方
①空的境界法：负×负=正
第一步：态度上完全认同他
第二步：语言上完全附和他
第三步：运用想像力看清对方（贪）的问题
第四步：运用观察力找准对方（怕）的问题
第五步：运用决策力带出对方
②掌握四种人际沟通风格
3、学会聆听为先沟通艺术
聆听为先有三大好处
①人性渴望重要性
②首要3分钟原理
③听事实与听真相
4、LSCPA价格异议解除流程
倾听（LISTEN）：倾听客户意见
分担（SHARE）：你的心情我理解
澄清（CLARIFY）：很多客户一开始都认为价格偏高，但后来都接受了
陈述（PRESENT）：我们的产品质量提高了许多，所以价格也相应提高
征求（ASK）：我看你还是接受我们的价格吧？
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五、谈判赢单阶段讨价还价的有效策略
1、用双赢谈判原则去协商
第一步：正确知道你要什么
第二步：查出他们要什么并使他被听到
第三步：以他能接受的方式提议行动方案
2、讨价还价关键策略
①捆绑式杀价法
②渐进式让步法
③造势式谈判法
案例：家乐福采购人员谈判法则
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六、跟进就是更大定单与长期伙伴关系
跟进就是更大订单与长期战略伙伴关系
原则：“定期回访、水滴石穿”
1、赢单后跟进的重要性
①满意的老客户是销售代表最宝贵的财富
②老客户背后的新客户
③建立互信的最好时机
④没有百分之百满意的客户
⑤不是每个问题都需要销售代表来解决
⑥随时提升客户体验
2、输单后跟进的重要性
①凡事只因我
②客户总是对的
③立即拜访客户
④客户的人情味
⑤关注下一个定单
3、赢单后的跟进方法；
①打电话或发短信，为预期客户付出时间接待了自己而向他表示谢意
②详详细细记录给客户作过的所有承诺，学会提前通知的方法
③做好本次原版销售记录，定期寄给对客户有用的信息资料
案例：努力使客户感动
4、输单后的跟进方法
①打电话或发短信，为预期客户付出时间接待了自己而向他表示谢意
②询问预期客户不购买的真正原因，面壁反省十大问题
③做好本次原版销售记录，定期寄给对客户有用的信息资料
