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沟通中的各种定律

2012-07-10  张进乐斋

沟通中的各种定律

 1.布朗定律:一定要找到对方心灵的那把钥匙
  
  核心提示:
   找到心锁就是良好沟通的开端,只有知道别人最在意什么,你才能明白自己该说什么,一切才能尽在掌握之中。
  
  
  理论指导:
   布朗定律是美国职业培训专家史蒂文?布朗提出的,意思是说:一旦找到了打开某人心锁的钥匙,往往就可以反复用这把钥匙去打开它的某些心锁。
   这就是告诉我们,在人际沟通过程中,无论对方是谁,只要你能够找到他的心锁,就能够轻易打开他的心扉,从而在沟通中无往不胜。
   明代开国皇帝朱元璋,出身贫寒,少年时放牛,给有钱人家打工,甚至一度还为了果腹而出家为僧,但朱元璋胸有大志,终成了明朝的开国皇帝。
   朱元璋当了皇帝后,有一天,他儿时的一个伙伴来京求见。朱元璋很想见见旧日的老朋友,可又怕他讲出什么不中听的话来。犹豫再三,总不能让人说自己富贵了不念旧情,还是命人传了进来。
   那人知道朱元璋从小就是一个爱面子的人,于是一进大殿,即大理下拜,高呼万岁,说:“我主万岁!当年微臣随驾扫荡庐州府,打破罐州城,汤元帅在逃,拿住豆将军,红孩儿当关,多亏菜将军。”
   朱元璋听他说得动听含蓄,心里很高兴,回想起当年大家饥寒交迫时有福同享、有难同当的情形,心情很激动,立即重重封赏了这位老朋友。
   此后,因为这个人深知朱元璋的脾气,说话总是能够说到他的心里去,所以很得朱元璋的赏识。
   后来消息传出,另一个当年一块儿放牛的伙伴也来京面圣,见到朱元璋,他高兴极了,生怕皇帝忘了自己,指手画脚地在金殿上说道:“我主万岁!您还记得吗?那时候我们都给人家放牛,有一次我们在芦苇荡里,把偷来的豆子放在瓦罐里煮着吃,还没等煮熟,大家就抢着吃,把罐子都打破了,撒下一地的豆子,汤都泼在了泥地里,你只管从地上抓豆子吃,结果把红草根卡在喉咙里,还是我出的主意,叫你吞下一把青菜这才把那红草根带进肚子里,”
   朱元璋当上皇帝后,最大的心病就是怕人提起自己卑微的过去,见这位儿时玩伴竟然当着文武百官的面这么说,龙颜大怒,喝令左右:“哪里来的疯子,来人,快把他拖出去砍了!”
   会说话的人可以凭借三寸不烂之舌升官发财,不会说话的人,却因为语言不当遭到灭顶之灾。在会说话与不会说话之间,其实并非横着一条不可跨越的鸿沟,只需要找到可以打开对方心灵的那把锁,就会看到另一番天地。
   在这个故事中,第一个伙伴知道朱元璋的心思——好面子,所以他不仅能在第一次见面时就能得到重赏,还能够在以后的日子里屡获赏赐。而第二个伙伴,虽然所说的意思和第一个伙伴一样,但由于措辞不当,让朱元璋觉得很丢面子,于是刚见面就惹来杀身之祸。
   不看谈话对象,不知对方心思,只顾滔滔不绝地胡侃的人,是最愚蠢的。聪明的人,总会在沟通前了解对方的心病所在,知道别人最在意的事情是什么。从而清楚自己该说什么、不该说什么,以获得最佳的沟通效果。
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作者:ZMR1020 回复日期:2012-01-15 19:03:56  回复  

  2.白德巴定律:多说无益,请管住自己的嘴巴
  
  核心提示:
   谁说的话多,谁的话就越没分量。聪明人都会管好自己的嘴巴,不会说太多的废话。
  
  
  理论指导:
   古印度哲学家白德巴认为,能管住自己的嘴巴是最好的美德。后来人们将其称为白德巴定律。
   不知道你有没有留意过这样一个奇怪的现象,那就是:在人际沟通中,谁说的话多,谁的话就越没分量。
   很多人都有这样一个认识误区:总以为话说得越多,在社交圈子里就会越成功。其实不然。要知道,言不在多而贵精。那种信口开河、滔滔不绝讲话的人,无论走到哪里,无论谈话的对象是谁,都不会受到别人的欢迎。
   一位外交官在初涉外交领域时曾带自己的太太去应酬,可他的太太在那些场合总是感到很别扭。她是个来自小地方的人,面对满屋子口才奇佳、曾在世界各地游历过的人,她拼命地找话题和他们聊天,不想只听别人讲话。结果可想而知,人人都在疏远她,没有一个人想与她交流。
   后来有一天,他问一位讲话不多但深受欢迎的资深外交家吐露了自己的困扰。这位外交家说:“你必须学会约束自己的嘴巴,没什么可讲时,就不要勉强。多听听别人说不是挺好的吗?相信我,善于聆听的人同样受欢迎。”
   很多时候,与人沟通的最佳方式,并不在于你表达了多少,而在于你聆听了多少。真正的谈话高手,总是能够专心地听对方说话,关注别人的内心感受。
   不论你是在和别人讨论事情,还是与别人闲话家常,当你正在说话的时候,别人若插话进来,打断了你讲话的兴致,你会怎么想?肯定会感到很扫兴吧。
   同样,如果你只是想让别人听你说话,只是想让别人认同你的各种观点,而不在意别人说的话,那样就只会让人反感。如果你说了一大堆后,却发现对方的眼神游离,把话当成耳旁风,你该是多么失望啊!
   但是,如果你在听对方说话时,两眼专心地凝视对方,表现出认真聆听的样子,那么对方就会觉得很受尊重,在你说话时,对方也会一样重视你。
   因此,如果你想成为一个善于交谈的人,那就得先学会少说多听,该说时说,不该说时就闭上自己的嘴巴,这样你才会受到他人的欢迎。
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3.比林定律:不该答应的事,就要果断拒绝
  
  核心提示:
   太快说“是”与太慢说“不”,都将祸害无穷,给人带来无尽的麻烦。
  
  理论指导:
   人在一生中所遇到的麻烦,有一半是由于太快说“是”,太慢说“不”造成的。这就是比林定律。该定律是南美幽默作家比林提出来的。
   比林定律还有这样一层含义:当个人没有否决权的时候,发言权也会很容易被剥夺。对不该让步的事,就绝不要让步;当你不给别人让步时,别人反而更容易给你让步。
   生活中的你,是不是也有过这样的经历:明明想对别人说“不”,却硬生生地把这个“不”字吞到肚子里去了, 而违心地从嘴里蹦出来个“是”字?可是后来又越想越不对劲,就说:“我其实当时应该拒绝他的”、“我怎么这么没用,不敢说出真心话”。你自责不已、悔不当初,最后陷入到一种不安与沮丧的情绪之中而久久无法释怀。
   很多时候,正是因为你常常太快说“是”,才让自己陷入到“不得不”或者“被逼无奈”的窘境当中。更重要的是,这种草率的决定还会打乱自己的计划和安排,使自己的工作与生活陷入被动。长此以往,你将无法享受给予和付出所带来的真正快乐,正常的人际交往与互动都会沦为一种负累。
   为什么不直接说“不”呢?因为你碍于面子,不想得罪人!认真回想一下,你在生活与工作中遭遇到的种种挫折与不如意,有多少是因为碍于情面,过于草率地答应了他人的要求,事后却发现自己力有不逮的呢?
   对于那些在商海中打拼的人来说,就更要敢于说“不”了,否则必会给自己带来无尽的悔恨。商场如战场,一进入商场就注定要面对胜负存亡的考验。久战沙场且常胜者,必为有勇有谋、善于说“不”之士。
   了解了比林定律,就要学会在恰当的时机,选择恰当的方式表达拒绝,这样你的人生才会变得更轻松。喜剧大师卓别林曾经说过这样一句话:“学会说“不”吧!这样,你的生活将会美好得多。”
   那么,应该怎样才能让自己轻松地说出那个重要的“不”字来呢?首先,在各种谈话或发言的时候,要懂得说话的艺术,考虑问题不能急躁,也不能怠慢。该说“不”时就坚决不说“是”。其次,要多给自己一些积极的心理暗示,比如你可以告诉自己“我有权拒绝他人”。在人际交往中,每个人都应该用别人能接受的方式表达自己的权利和情感,维护自己的合理权益与斤斤计较是不能划等号的。再次,在拒绝别人时要讲究技巧,委婉地表达自己的意愿。向对方阐明自己的难处或能力所限;或根据对方的情况给出一个合理的建议,即使没能直接帮忙,却一样能为对方解决问题。
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4.登门槛效应:循序渐进才能如愿以偿

  核心提示:
  如果人们答应了某个小请求,那么他们很可能会答应更大的请求。

  理论指导:
  登门槛效应起源于销售领域。有位销售员发现,如果站在门外销售产品,推销多半会失败;而一旦进入主人家中再推销产品,成功率就会大大提高。登门槛效应泛指在提出一个很大的请求之前,先提出一个较小的请求,从而增大让他人接受更大请求的可能性的一种现象。
  心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时,只不过多说了一句“哪怕是一分钱也好”的话,便多募捐到一倍的钱物。查尔迪尼这样分析说:“对人们提出一个非常简单的要求时,人们难以拒绝,因为他们害怕别人觉得自己不通人情;当人们接受了这个简单的要求之后,再提出一个比较高的要求,人们一般会更易接受。这是因为,只要你接受了别人一个微不足道的请求后,对于更大的请求便不会觉得有多困难或不好意思再拒绝别人的请求。”
  1966年,美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟做了一个现场试验,该实验名为“无压力的屈从:登门槛技术”,它极具说服力地证明了登门槛效应的存在。两位心理学家让自己的助手随机去访问一组家庭主妇,请求她们把一个广告牌挂在自己家的窗户上,基本上每位家庭主妇都同意了这个小小的请求。不久之后,他们又一次访问了这组家庭主妇,并请她们将一个大而不太美观的广告牌放在自家院子中,结果其中有一大半的人都答应了这个请求。与此同时,他们还让助手去随机访问另外一组家庭主妇,直接提出把大而不太美观的广告牌放在她们的院子中,结果仅有不到20%的家庭主妇同意了这个请求。
  登门槛效应在人际沟通过程中有着广泛的应用。女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物,想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。但这位重要人物非常忙,如果知道采访要占用他15分钟的时间,很可能就会拒绝。于是帕兰决定采取先小后大的说服法。她先打了个电话:“在百忙中打扰您很过意不去,我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法,大概只要3分钟就够了。听说您每天下午4点都要到户外散步。如果可能,我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您。”结果帕兰的3分钟的要求被接受了,帕兰如约前往,采访于当日下午4时准时开始,当帕兰从这位重要人物的私宅出来时,时间过去了整整20分钟,也就是说,这位重要人物破例和帕兰谈了20分钟,而对帕兰来说,把20分钟采访编制成15分钟广播讲话,材料已足够了
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我的销售日记
5.古德定律:准确把握对方的观点,才能驾驭全局

  核心提示:
  在沟通过程中,有的放矢,方能克敌制胜。

  理论指导:
  古德定律是美国心理学家P.F.古德提出的。他认为,人际关系交往的成功,靠的是准确地把握他人的观点。即有的放矢,方能无往不胜。
  曹操很欣赏曹植的才华,因此想废掉曹丕转立曹植为太子。当曹操为此事征求贾翊的意见时,贾翊却一声不吭。曹操奇怪的问:“你为什么不说话?”
  贾翊说:“我正在想一件事。”
  曹操说:“你在想什么事情?”
  贾翊答:“我正在想袁绍、刘表废长立幼招致灾祸的事。”
  曹操听后哈哈大笑,立刻明白了贾翊的言外之意,于是再也不提废曹丕的事了。
  在若干年后的南朝,也发生了一件类似的事。
  齐高帝曾和当时的著名书法家王僧虔一起研习书法。有一次,齐高帝突然问王僧虔说:“你的字和我的字,哪个更好?”
  这个问题对王僧虔来说是非常难回答的,因为,如果说齐高帝的字比自己的好,那肯定是违心之言;说齐高帝的字不如自己的好,又会有损齐高帝的颜面,弄不好还会把君臣关系搞砸。
  王僧虔稍思片刻,巧妙地回答:“我的字臣中最好,您的字君中最好。”
  皇帝就那么几个,而臣子却不计其数,王僧虔的言外之意是非常清楚的。齐高帝明白了王僧虔的意思,哈哈一笑,就不再提这事了。
  应该说,曹操和齐高帝所提的问题,对于下属来说都是非常难回答的,稍有不慎就会令龙颜不悦。而贾翊和王僧虔没有正面去回答问题,这一点相当聪明,既避免了冒犯权威,也没有给人阿谀奉承的感觉。这正是建立在准确理解领导背后意图的基础之上的。在回答这类问题时,如果你不知道别人想什么,那么你的回答肯定不会博得别人的好感。
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6.波特定律:批评宜曲不宜直

  核心提示:
  人在受到批评时,往往只会记住开头的几句,其余的就听不进去了。

  理论指导:
  波特定律是英国行为学家Lw.波特提出的,大概意思是:当一个人遭受到许多批评时,往往只会记住开头的几句,其余的就听不进去了,因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。
  波特定律在领导者与下属的沟通中有重要的作用。当下属犯了错误时,领导者都会严厉批评一番,有时甚至将员工骂得无地自容。在他们看来,似乎这样才会起到杀一儆百的作用,才能体现规章制度的严苛,才能展现领导者的威严。
  其实,有的时候,如果领导者过于关注下属的错误,尤其是一些小错误的话,会大大挫伤下属的积极性和创造性,甚至产生对抗情绪,带来非常恶劣的后果。
  因此,领导者要意识到,批评是一种艺术,当下属犯错误的时候,最好委婉地批评。就像波特所说的那样:下级在受到批评时,只会记住开头的一些,他们忙于寻找论据反驳开头的批评,或者寻找借口推卸责任。有些反应敏捷点名员工,甚至会马上反驳或者推卸责任。有时整个组织就会陷入谁是谁非的争论当中,不但解决不了问题,还会激化内部矛盾。
  领导者一定要学会宽容下属的错误,给员工改正错误的机会,注重解决问题。但宽容并不等于是做“好好先生”,而是设身处地替下属着想,在批评的同时不忘肯定他们的功绩,以激励下属,并有效避免伤害其自尊心。
  一个懂得顾全下属面子的领导者,不仅会让批评产生预期的积极效果,而且还会因此得到下属的大力拥戴。
  此外,波特定律在父母与孩子或老师与孩子之间,也同样适用。当父母或老师严厉批评孩子的时候,孩子通常是听不进去的,最好的办法是换个角度,心平气和地与他们商量,让他们知道自己到底错在哪里,才会收到好效果。
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7.首因效应:用开场白给对方留下良好的第一印象

  核心提示:
  好的开端是成功的一半,与人交谈时的前几句话甚至第一句话,最容易影响最终的沟通效果。

  理论指导:
  沟通中,说好开场白往往很关键。因为,如果你一开始说得不好,可能就会给对方留下一个坏印象,从而打消与你继续交谈的兴致。这其实是首因效应的一种表现。
  首因效应是指个体在社会认知中,通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的显著影响作用。这种效应是第一印象引起的一种心理倾向,很多人将他叫做“第一感”。
  就本质而言,首因效应是一种优先效应,当不一样的信息聚集在一起时,人们总倾向于注重前面的信息。就算人们同样关注了后面的信息,也会觉得后面的信息是非本质的、偶然的,人们总是按照前面的信息来解释后面的信息,哪怕后面的信息和前面的信息是不一致的,也往往会屈从于前面的信息,以形成整体一致的印象。
  引用到口才学中,首因效应要求你一定要在讲开场白时,就能给沟通对象留下一个良好印象。
  里根总统曾经都复旦大学礼堂发表演讲,面对一百多位师生代表,里根总统在开始正式演讲之前,说道:“来华之前,我碰到一位你们复旦大学的留学生,她要我带她向谢希德校长问声好。”随即,他转向谢校长说:“现在,这个口信带到了,请您打个电话告诉那位女同学,她的电话号码是......”
  里根总统话音未落,就立刻博得了全场热烈的掌声。一位美国总统,竟如此认真负责地替一位普通的中国留学生带口信问候她的校长,而且居然还记住了她美国宿舍的电话号码!
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