“中国式”的关系营销产生与存在的基础或环境与西方不同; 在西方,是利用企业内部资源,从营销过程中创造竞争优势来争取客户 在我国,竞争优势不仅能从企业内部得到,也能从与各方面合作关系上得到。 中国文化背景下关系营销的利与弊 我国则更多的体现了对集体主义的重视。首先是对家庭意识的重视,即家庭、家族的利益是要高于个人利益的,每个人都对各自家庭的兴旺发展具有不可推卸的责任,还要将这种责任扩大到因为血缘关系所形成关系圈子的个体,对这些个体同样肩负着重要的提携、帮扶的责任。从另一个角度上说,当某个人遇到困难的时候,所能想到的也不是像西方社会的那种个人依赖,而是希望可以依靠人际关系来寻求帮助,这也就决定了我国的关系营销中关系所起到的至关重要的作用。从这个意义上来说,我国长期的营销活动实际上一直都体现出了关系营销的性质。
的基础之上来开展关系营销。因此,中国企业必须理解中国文化传统下的人际关系,其包括以下要点: (2)关系目的不同:美式的关系营销采取一种功利性的模式,之所以建立关系完全是为了实现经济利益。而中国的关系营销则把感情放在很重要的位置,交易双方在实现交易之前,需要经过一段时间来培养感情。其次才是正式进行交易。也就是说,美式的关系营销是为了获利和建立竞争优势;而中国文化条件下的关系营销是以其自身为目的的。 (3)关系基础不同。美式关系营销以共同的经济利益为基础,而中国的关系营销更多的是采用社会性纽带为基础。这些社会性纽带包括:亲缘、地缘、神缘、业缘和物缘等。即所谓的“五缘文化营销”。 三、基于中国文化的关系营销策略 1.关注感情的培养 人情是中国人际关系的基石,即使是关系营销的最终目的是为了赢得商业利益,也不能完全抛弃人际关系中感情的培养。美式的关系营销通过强调共同利益来发展企业与顾客之间的关系,而中国的关系营销则必须强调对人与人之间的感情的培养。 2.关注顾客自尊 中国人非常看重“面子”,这就要求企业在开展关系营销的时候,必须给予消费者自尊以足够的关注。根据马斯洛的需求层次理论,每个人都有赢得他人尊重的需要,这一点在中国体现得更为突出。如果顾客感到企业根本不尊重自己,也就是“不给自己面子”,那就会对企业关系营销采取不认可的态度,进而导致企业的关系营销努力失败。 3.关注私人关系的发展 在中国,企业之间的关系也往往表现为企业管理者或其他成员之间的私人关系。因此,企业在开展关系营销的时候,一定要关注私人关系的培养。通过企业内部成员与顾客之间建立良好的私人关系来有效地开展关系营销。 总之,关系营销这一外来的理论,只有在与中国文化相结合的情况下,才能发挥其应有的效用。 弊端:营销导致企业的销售人员及企业高层就会把精力集中于发现客户关系,了解客户背景,挖掘客户需求,来发现与之有关的客户关系,导致企业长期依赖关系,而不注重练企业"内功"和加强自己产品品牌的建设,因此企业无法创新,无法形成自己的拳头产品,无法在竞争力的市场上建立自己的核心竞争力 必须严格控制各种关系,以避免关系过度亲密给工作做成不良影响 优势的企业绝不能等闲视之。比较稳妥的策略是,利用自己的优势(买方所有者可接受价较高)参与其中,但始终以正常营销为主。灰色营销的根源在于买方的采购代理制,所以要想根除灰色营销也必须从买方着手。只要社会上有大量的灰色需求存在,即使国家制定了有关法律限制灰色营销,灰色营销也是很难限制得住的。因为灰色营销的特点在于一个"灰"字,由于灰,即使有法律条文限制,也很难监督和执行。而从采购代理制着手,想法使"灰"变"白",如规范采购程序、健全采购机构、强化监督机制等,再加大打击力度,那幺灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住,灰色供给自然没有了用武之地。 增加销售业绩 |
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