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如何区分同行的询价行为和真正客户的询价?

 外贸学习362 2012-07-27
                                   如何区分同行的询价行为和真正客户的询价?
很多业务员会有疑惑,怎么我一直在回复客人的询价,却老是发出报价后没有回音呢?我想,最关键的原因,是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到1堆客户询价后,我会把他们先进行归类,按照我的习惯,要2次分类
第一次归类:区别询价的方式
A:书面或者电话的,这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的,肯花钱发个传真或者电话给你的,估计采购的急迫性和可能性会更大。(利用公司资源走个人飞单的除外,不会使用电邮的除外)
B:电子邮件
第二次归类:看询价的内容
A:详细写清产品的规格,需要的数量,这样的询价会可信程度比较高点,优先级高
B:只是广泛的问所有产品的价格,这种基本就是人家群发随便问问你的拉
对于A,要重点对待,报价,交货期都要仔细点
对于B,怎么办,是报好还是不报好呢。对 就象打太极拳,很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你,那个具体产品,大概报下就可以了,估计这样的客户给你定单的可能性极其小。

我发现有些人,给客户发完询价后,就完全不记得人家了,到时候却又会抱怨没有定单。基本上,那些我重点回复的客户,我都会做个记号,过个2-3天,如果没有收到回复,会追发个MAIL给人家,询问报价是否收到,对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的,有时候1个定单需要漫长的等待,而经常跟客户联系,给他于感官上的1种刺激,在他有采购定单的时候,想起你的可能性就会更大。(网摘)

对于询价者,我有我的招.

我司是生产各种不锈钢法兰阀门的.自从上网注册了公司信息,时常有人发图过来要我报价。一开始,对每一张图都是又打印,又预算,天天忙碌,却未见成果,人力、财力都浪费不少。经过一段时间的摸索总结,对前来询价的,我采取了分类对待的方法,效果不错。我是这么做的:
1,对线上询价者及时回复,.态度热情,保持应有的礼貌。
2.最快速度查看对方在网上登记的资料。
3.对资料非常详细的,以最实际的价格报价(付款方式、运输等都给予详细的说明)。
4.对登记不详者,我会请求对方能否多点公司的资料。能补充具体地址、电话号码、传真人、公司全称的,进入该地的工商局信息网查实。能查到的,与上条同等看待;不能查到的,一般说我们不能生产.
5.那些只一个邮箱、一个电话号、或一个手机号的,我大都回复他们,我们最近比较忙,希望下一次有机会再合作。
6.有些人一下子来好多图,我会告诉他,我先只报一款的价,别的等合作了再谈。
7.对一些直接来电的,先问清对方的大概地址,产品数量。对产品没什么难度的且离我司有点远的,我会建议他在他自己的附近加工比较划算----这等于是拒绝了。对有一定难度的,就要在同对方交谈中判断要不要继续。
8.我的报价单上,是一定要填上对方的公司名称电话号码传真号码详细地址(四项缺一不可)。且报价单一定用传真的方式。
9.不少人报价后要求寄样品,也简单:一.成本不高的,先把我厂的报价单确认回传,寄样本给他。   二.成本高的,请支付样板费,正式生产时退回(附加一句“请理解”)。真正需要的都能接受。 三.附近的一些较大的公司,不一定会付样板费,派人去考察一下,确认是否是真的,当然不会在意这一点成本。
以上,是我学来的一些经验,供大家参考。(网摘)

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