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大家都知道木桶原理，这也算是一个经济学常识了，木桶原理在酒店的收益管理中也有体现，所以这次结合这个经济学常识来分析一下收益管理。 木桶原理是美国管理学家Peter提出来的，大致意思就是说对于一直圆口不齐的木桶来说，其中某一块木板或者几块木板再高都没有用，突出的木板一样不能盛水，反而是最短的那块木板制约着木桶的盛水量。短板本身是有用的，只是因为没有其他木板“发展”的好，所以就因为个体落后而影响了整体实力。 木桶原理现在广泛应用于各种不同的行业，同时也形容各类不同的事情，比如很多人在工作中不停的努力学习，用自己的努力告别自己的短板，因为大家都知道市场竞争的残酷法则：劣势决定优势，劣势决定生死。也正因为如此，所以这个原理在收益管理中同样有用，那么对于酒店来说，这个桶在哪里呢？ 第一个桶：外部因素，市场份额 这个桶有三块板，第一块：市场渗透指数；第二块：平均房价指数；第三块：市场综合指数 这三块板的高低决定了水桶容量的大小，市场渗透指数反映出来的是酒店的出租率，平均房价指数是通过酒店的评价房价和市场平均房价作对比产生的，平均房价是综合了不同细分市场的房价，通过动态房价调整等方式得出的最终房价，而平均房价指数是酒店的平均房价和市场的平均房价市场综合指数是通过酒店单房收益和市场作对比产生的，所以，这三块板要关注，当然前提是选取了正确的竞争对手。 第二个桶：酒店的细分市场组成 合理的市场细分是收益分析的基础，所以每一个细分市场都是木桶的一块板。 每個細分市場的產量都是木桶的板，但不同的是這些板的最高狀態是細分市場產量的比例處最優狀態。 比如，某酒店連續兩天滿房，但不同的是： 假設團隊房價低於散客房價，那麼這個酒店在兩天滿房的情況下，第二天的收入優於第一天，因為第二天細分市場產量的比例優於第一天。 所以這種BUSINESS MIX也是一個水桶，只不過在不同的市場動態下，細分市場的產量比例都會出現不同的態勢，根據市場變化優化客源組成也是一門科學。 第三個桶：客房收入+餐飲收入+附加產品收入=整體收益 酒店的整體收入由客房收入、餐飲收入和附加產品收入組成，所以這三部份也可以成為木桶的三塊板，想讓木桶多裝水就要增高這三塊板的高度。 酒店在接受會議團隊的時候尤其要考慮此三項的收益平衡，一般來說會議團隊在住宿期間的消費是綜合消費，既有客房又有餐飲還有附加產品的消費，所以收益經理在接受團隊預訂的時候要通過測算團隊帶給酒店的整體收益，然後確定是否接受該預定。 酒店經營中的“木桶”有很多，需要我們在工作中不斷發現并持續提升木板高度來形成收益最大化。 |
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