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“收益管理”成了酒店业的一种时尚，就好像有一段时间很多女孩子都留BOBO头，就像有段时间男生都把自己的头发弄的像超级男生一样，做收益管理的酒店成了同行业中的一种时髦，可是，收益管理是说说就能做的吗？ 有人说：“XX酒店最适合做收益管理，房价还能涨，去给他们涨涨价。” 有人说：“XX酒店为什么高出租率的时候还打折？去看看。” 有人说：“那么旺的季节怎么还接团队啊？” 说这些话的人肯定是有收益管理的观念的，但理解的并不透彻。 收益管理是说说就能管理的吗？ 答案肯定是：不是的！ 那么收益管理的基础是什么呢？ 答案是：很多！ 这次就来说说一些在多数酒店都涉及到的方面。 科学的价格架构，不冲突的会员制度 有经验的收益经理在做下一年度预算的之前会安排酒店内的高层管理人员对竞争对手做调查，无论是价格还是质量都是调查对象，完成后做出竞争分析。 做出下年度的商业计划，包括内部外部因素。 根据市场细分的营收情况和管理队伍讨论出价格架构，包括协议，网络，散客，原价等所有细分，尤其注意各类价格不能有矛盾冲突，当然很多酒店这些房价会制定几套，用来在淡旺季时做跳跃性价格。 有了合理的价格架构结合下年度商业计划然后综合考虑各个不同的市场情况才能制作出科学的年度预算。 为什么会说到会员制度？ 因为有些酒店总是一副大小都想通吃的想法导致制定出的会员制度和自己的价格架构出现矛盾，甚至有的酒店推出不同的会员卡，出发点是好的，但最终因为没有考虑全面而互相干扰，影响到整体营运。从矛盾演变成营收导向从而影响收益最大化。 合理的奖励，科学的分配 我想这个世界上每个人工作都有一个目标，那就是努力赚钱提高自己的物质生活水平；当然也有人想提升精神生活质量，希望能够发挥自己的专长，能够实现个人抱负，能够从工作中获得乐趣，能够充分发挥自己的创造性，甚至是为了能够促进社会和谐，能够为国争光，能够捍卫我们国家的尊严，能够给人民群众带来实质性的帮助，但如果忙活半天没有面包吃你怎么想?所以“民以食为天”是老祖宗留下的非常有价值的一条经验。 想把整体收益做好，员工的绩效考核，销售奖励，卖房提成等等都会成为全员销售的一种动力和导向，如果酒店的奖励政策是针对会议团队在店消费总额按比例提成给销售人员，你认为散客市场还会有人去关注吗？虽然散客市场的收益并不低，虽然跳跃性房价是直指散客市场的。 所以，不科学的任务分配制度以及没有顾全大局的奖励体制都会影响到整体收益。 成熟的员工队伍，有经验的管理团队 跳跃性房价谁都会说，可你敢保证你的员工都能理解吗？ 曾经到一家五星级酒店的前台询问房价（因本人曾经在那个集团任职过收益经理，所以对该集团的价格架构非常的清楚），前台员工基本上除了上门散客价（Bar Rate)不清楚任何其他房价,更不要说什么折扣比率，优惠活动，基本上就差说一句：“您先打电话到我们预定部定房我才能给您办理入住。” 有人问我：“晚上11点钟，有位只肯花400元住店的客人到你的酒店，你当时的出租率只有30%，可酒店的正常卖价是700元/间，你的房间卖吗？” 卖！当然卖，为什么不呢？？房间空着除了耗费空调电费还有其他好处吗？ 说起来容易，但由一名普通的前台员工来说就不容易了，折扣权限、总经理的指导方针和政策都会困扰这件事，究竟谁能做这个决定？ 就算卖了，用什么方式卖？和客人沟通的技巧又是另一个问题，一不小心这个客人下次来的时候就会要求和上次一样的房价，一不小心就会影响到酒店的品牌。 所以，想做到这些，培训还是最重要的，不要以为所有的员工都和高层管理人员的理解能力一样，但说到培训那涉及的部门真是太多了。 基础很重要，影响因素很多，暂时先写这么多，留着慢慢写。 |
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