各位掌柜,大家好。 七月已经过去,近期商家们经历许许多多,也拜访许多商家,接下来跟大家来聊聊七月的那些事。 七月是煎熬的,每个商家会问同一个问题,同行商家们怎么样?生意淡的有一点蛋疼,怎么办? 七月是刺激的,与一个商家交流,发现该商家7月玩耍游刃有余。那我们接下来就来认识这位商家。 跟他交流下来,让我深有体会:儒雅、低调 儒雅:资深的实体服装运作经验,他乐于分享自己的点点滴滴。 低调:一家行业TOP的服装店铺,竟没有活跃在论坛帮派,以及任何的会议场所。跟商家的交流中,了解到:从一家小店,到目前金冠店铺,只接触两位小二:直通车小二和钻石展位的小二。 这个商家就是红漫红老板:薛洪满先生。薛先生认为,虽然没上大活动,通过钻石展位和直通车,我还是有自己的一片天空。
看帖的掌柜,您是不是也遇到上不了活动等等的苦恼呢,那我们就来听薛先生讲述下属于他的故事。
接下来我们来看看商家的店铺。
红漫红是一家韩版女装,开店时间:2009-01-02,信用好评价超90万条,已是一金冠。 跟商家的交流中,店铺流量大部分来源于 商业流量,少部分的流量是来自 自然搜索;在商业流量中,2012年至今为止,店铺55%上下的流量来自钻石展位。
(数据提取时间:2012年7月29日星期日,来源:商家量子后台,时间长度:最近30天数据) 从上图我们可直观看到:7月份,店铺流量60%以上来自钻石展位。 大多数的读者看到这个流量图,都会觉得这个商家流量构成是不健康的,您是不是也这样认为的呢? 其他小二看这个数据,只有一句话,这不是逆天么? 不管你们是怎么认为,反正我是觉得,这个流量构成确实有那么点不合理。
那我们来看看如此不合理的流量构成的店铺,是如何来玩转钻展? 从以下几方面来看:
第一:看看商家目前钻石展位情况如何?以及这样的流量构成的目的是啥? 我们先来看看几个数据和趋势图。
上图为七月份点击成本的趋势图(以下内容中,点击成本简写:CPC) 该商家七月份的点击成本,可以说是越做越低,从月初0.27元,到目前做到0.17元,从点击成本的控制来看,相对还是稳定。 大家可能觉得,点击成本怎么能做得这么低?是不是数据搞错了。 我羽冲很负责的说:数据没错,恼里先别开小差,接下来慢慢解读CPC超低奥秘所在。
上图为该商家7月份至今,投入产出比的数据(产出以一口价来核算)。 从七月初,投入产出比在2.8上下,到目前为止,峰值达到5.5,从趋势来看,是一个稳步上升趋势。 从点击成本的慢慢降低,产出这块是健康走势。
各位商家在做钻石展位,相对比较核心点是在于:推广所用的素材。 上图为该商家所用素材的点击率,从行业数据来分析,该商家素材点击率属平均水平,商家平均点击率在1.5%。 女装类目中,同样TOP的商家,素材点击率远远超过1.5%,点击率在4%左右。 由于地域和设计师等方面的问题,该商家素材的点击率已经进步非常大。
从以上的三个图片来看:CPC、CTR、ROI来看,用最少的成本拿到流量,商家通过自己落地页面的呈现,带来相对可观的成交转化。 对,没错,该商家通过钻石展位主要为了拿到:精准、低成本的大流量。 看完以上几张图,大家都想看看这么低的点击成本,和如此高的投入产出比,是怎么做到的呢?那我们按照做钻展的步骤来分析,先从广告位的选择开始解密。
第二:来看广告位选择、预算分布情况 和 广告位效果如何?
上图为该商家7月份所选择的大部分广告位,广告位名称详见图右侧。 饼状图显示为该商家每个广告位所投入的资金占比,例如 ,占到7月份预算的12%,如同所示,其他的广告位,以此类推可得。 从商家广告位的选择来看,我们关注到:淘宝首页一屏右侧大图、促销名店、淘金币焦点图是占到全店投放金额的77%,商家在选择广告位的时候,也是以多个广告位组合的形式来操作。 多广告位组合选择目的: 多广告位展现,流量集中,提高产品点击率,降低点击成本。 快速消费类时尚用品,落地页面多次打开,吸引眼球,提高客户转化率,降低转化成本。 不同展示位,覆盖更多消费人群;流量成本不同,降低广告费用。 品牌曝光,不管页面打开与否,品牌的宣传。
从上图的广告位投入和产出数据来分析: 淘宝首页一屏右侧banner产出占到广告产出45%,当然这个与首页广告位的流量和成本是息息相关的。 图中标红版块,淘金币焦点图的投入产出占到全盘的14%,投入费用只是占到全盘12%预算。 该商家在广告位的选择思路整理如下: 首页广告位 和 内页小广告位 一起组合来推广; 预算占比方面,大流量广告位占大预算,小广告位持续放稳定预算。
那我们来看看12%预算是如何带来14%的产出的呢? 第三:淘金币焦点图如何谋福利? 淘金币焦点图版位的广告位投产比不错,让我们就来仔细看看商家是如何竞价? 商家毫无保留展现淘金币的两个计划和对应的数据,大家来看看: 商家针对淘金币的广告位简单建立两条计划,以时间点作为区分: 一条为凌晨时间段:0点-9点; 另外一条为高峰时间段:9点-24点。 关于这两个计划是如何定向和出价?以及对应数据来看下文。 计划一:
凌晨时间段:该时间段竞争不激烈,可以通过这个时间段,用较低的CPM出价,买到尽可能多的流量,降低点击成本。
计划二:
相对而言,白天时间段精准会比较激烈,从通透出价,人群定向的出价,以及店铺定向的出价,白天时间段和凌晨时间段是差异较大。
出价方面:白天时间段出价 比 凌晨时间段出价 高10元左右,该广告位详细流量和出价情况可以找我要。 人群定向:选择跟店铺类目最匹配、精准的人群定向:女人服装。 店铺定向:选择系统推荐,系统推荐店铺数量较多;快速消费类时尚用品的店铺,选择系统推荐,系统会提供流量与您店铺流量匹配最高,且流量最大的150家店铺,避免自己筛选50家店铺,出现店铺流量少的问题。
钻石展位的推广,是需要持续的进行。 下面两个图,大家仔细看看,为什么要持续进行? 该商家同一个计划,不同日期的数据。广告位竞价不同,定向群体存在差异,点击成本和点击率也有波动,为了保证您的成本可控,点击成本的高低平衡,在确定广告位之后,建议一定要稳定投放。详细数据如下:
该商家在淘金币的广告位定向出价方面操作比较成熟。 注意:所有的商家在定向的时候,先分析自己潜在客户群,根据客户群能够捕捉到的信息,再利用定向功能进行操作。 那我们来看看商家淘金币广告位效果情况:
从上图来看,点击成本略微上升了一点,平均再0.2元左右,点击率是破天荒的高啊,平均点击率在5%以上。 大家可能会好奇,点击率真高?有木有?想知道为什么不?针对这个问题,我专门准备了一个帖子,供大家参考,这里就不仔细讲了。链接如下:http://bangpai.taobao.com/group/thread/114671-275894608.htm 高点击率 与 定向技巧、素材、广告位有关,建议商家们在选择广告位的时候分析:广告位所在的位置,流量大小,以及广告位引来的人群特性;引来的人群 和 您希望锁定的人群是否相关联。 钻石展位的推广,素材点击率高与否,在点击成本控制启重要作用。来分解下该商家的素材,以及引来流量之后落地页面,商家是如何做到高产出的,大家可以参考参考 第四:素材赏析 那我们来看看这个商家,收集这个商家该广告位点击率不错的素材,详情如下:
由于这个广告位尺寸较大,除资讯背投广告位以外,淘金币广告位是钻石展位现有广告位尺寸最大。 尺寸较大,所以在设计方面空间比较大。 各商家注意几点:文案要突出,内容精简,推广产品清晰诱人。 对于素材这块分析,这里就不说了,大家可以查看以下三个链接,进行详细了解[y3] 。
对于落地页面设计,目前只有一个衡量的值,就是量子后台访问深度、停留时间、以及回头率。
将这块内容要合理进行监控和分析。 同时建议商家们可以查看该店铺首页的框架,供参考。落地页面的设计排版,是你引流之后,转化成交的关键所在。 关于页面设计,有3个视频,想分享給大家的,http://i.youku.com/u/UNDQwOTM1MjA0,密码 zszw 。 该商家页面排版设计,大家可参考下。
商家总结: 竞价环境越来越激烈,成本上升,正常现象,可以接受。 淘品牌商家,产品线适合,库存足够,成本再高,照常推广,有流量才有成交,品牌和销量两手抓,两手都要硬。 小二建议: 多看,多想,多素材,多测试,多计划,你就成功了。 多看:多看看其他的商家怎么做钻石展位,其他商家如何做素材。 多想:多想想您的客户群体喜欢啥,多想想素材该如何做,才更加讨巧。 多素材:商家做钻展的核心是素材是否给力,定向和竞价相对是基础,比较易操作。一定要多做一些素材。 多测试:定向、竞价、素材,通过您的不停的测试,就能知道以上三方面该如何协调和平衡。 多计划:是将您的推广规划好,按照规划细致执行,钻石展位计划落实到位。 如果您还是遇到问题,或者不明白,您可以随时找我,或者将您的信息通过以下的渠道进行反馈,会针对性给您提供在线培训,链接地址为:http://www./survey/e006a965-50c6-4dab-ac58-8b6c28bf6c45 。 |
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