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客户为什么会购买你的产品

2012-08-28  时光小语
 
 

很多销售人员总是在思考如何将自己的产品卖给客户。很少有人会去仔细的思考客户为什么会购买你的产品。

跟客户成交后,满心欢喜。但你有没有仔细的思考过,到底是哪一点打动了客户最终让他做出了购买决定的?我记得我刚入行时,偶尔业绩会很好。我的老大会问我是如何做到的?我说我也不是很清楚。质量好?价格低?服务好?或者是客户看我顺眼?谁知道呢,反正我卖出去了。结果呢?业绩一直起伏不定,时好时坏,当好运气不再眷顾我的时候,我的销售生涯陷入了低谷。

许多购买决定中都会遵循二元法则:“做任何事情总是有两个原因,一个听起来不错的原因和一个真正的原因”

听起来不错的原因是我们常挂在嘴边上的原因,任何聪明、理性的人都会接受这个原因。销售陈述好,销售提案做的棒,勤奋,产品优质,服务好等等,通常都会成为那个听起来不错的原因,我们也一直认为这就是客户购买我们产品的原因。

但是,实际上只有“真正的原因”才会带来购买决定。真正的原因往往是心理的和情感的,听上去不是很理性,有点出乎意料,但却是真正的购买原因。在销售过程中,你首先就是要帮助客户确定这个听上去不错的原因和真正的原因,然后告诉潜在客户,购买你的产品能满足这个两个原因。销售的成功就取决于你确定这两个原因的能力。

举个例子:人们购买装饰建材并不是想购买建材本身,而是装饰建材可以带给他们一个美丽温馨的家。人们购买生命保险也不是保险本身有多好,而是保险带给他们的安全感觉,如果他们发生不测的话,他们所爱的人能够得到一些合理的补偿。人们购买的也不是电脑,购买的一种可以提高效率,帮助他们更快,更好,成本更低的把工作处理完的方式。我记得我去买过一次电脑,很多销售员都告诉我说这个电脑显卡怎么怎么好,内存怎么怎么大。其实我不关心的。只要他跟我说这个电脑是现在最流行的款式,送给您的女儿她肯定会很开心。如果他说了这句话,我肯定义无反顾的买下来,不管多贵。因为我购买电脑真正的原因对女儿的爱。可惜没有销售员问过我为什么买电脑,或者他们凭借以往的经验想当然的给我找了个原因,他们只是想快速的让我用最高的价格把电脑买走,而且手法拙劣,让人厌烦。

所有的购买决定都是情绪化的。如果你想知道影响客户做购买决定的情感因素到底是什么,可以通过有技巧的提问,认真听客户的回答就可以了。因为人们的心理是结构化安排好了的,他们最主要的情感顾虑通常位于他们想法的第一位。

当谈到他们最关心的因素时,客户身体上也会有所反应。他会坐的更直、更往前倾、更加活泼,有时他的语速还会加快,开始告诉你关于你的产品他最关心的是什么。

一般可以问这三个问题:

“如果你购买我的产品的话,你希望这个产品能为你做什么?”

“什么情况下你才会义无反顾地和我继续这个生意?”

“如果我这个产品是免费的,你愿意要吗?”(如果他回答原意,我会再问:为什么呢?)一旦你知道了他最关心的是什么,就集中精力告诉他如果购买了你的产品,他将“毫无疑问、绝对的”得到他一直在寻找的好处。

我会经常问我的下属,为什么客户会买你的产品。他们的回答基本上都前篇一律:质量、服务、价值或价格。其实他们不知道,这些其实只是保障因素,并不是决定因素。所有的客户在跟你谈生意的时候,都会假定你的质量是没问题的,否则根本不会跟你谈。服务也是一个保障因素,你不能说我提供了优质的服务,人们就要买我的产品。每个人都能提供优质的服务。很少有人这样说:我们的产品很好,但是我们的服务很差。价格也是一个保障因素,70%的客户承认价格不是他们不购买的真正理由,而是别的原因。当被问道为什么要告诉销售人员价格太高时,他们说价格太高看起来是让销售人员平静离开的最简单的方式。

想知道你的客户为什么在你那里购买产品么?

找到最近购买过的10个客户,给他们每个人打一个电话。

“我们公司现在正在做一个市场调查以发现我们怎样更好的服务客户。我可以问您几个问题么?”客户一般总是回答:“当然可以”

“我真的非常感谢你能决定从我这购买,特别是当我知道其实你还有其他许多选择时。你能告诉我是什么原因使你决定从我这购买而不是从别人那里购买吗?”

认真的听,把客户说的每一个字都写下来。听那些看上去不错的原因(质量,服务,价值,价格,反映速度,公司声誉等)和真正的购买原因(决定购买的真正的情感原因),听那些描述感觉的词汇,因为这些词揭露了这个客户内心强烈的情感原因。

当你调查了10个客户以后,你会注意到他们的答案有重叠部分,如果你够幸运,就可以找到人们从你这买东西的关键原因。这个原因也许与你有关,也许与你的公司,竞争对手有关。不管是什么,把这些原因跟其他销售员确认下。直到你找到答案。

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